Есть много способов отслеживать эффективность вашего маркетинга, но если вы хотите понять, насколько он эффективен, преобладает один показатель: доход.
Самые успешные маркетинговые стратегии обеспечивают краткосрочный и долгосрочный рост за счет увеличения доходов из года в год. Как только вы найдете то, что лучше всего подходит для вашей организации, вы сможете эффективно масштабировать свою прибыль и оставаться впереди конкурентов благодаря простым в реализации итоговым показателям.
Трейси Крафт, вице-президент по глобальному маркетингу доходов в Demandbase, рассказывает о своей стратегии создания успешных механизмов маркетинга доходов для крупных многонациональных компаний и небольших стартапов.
Маркетинг доходов фокусирует внимание на маркетинге для получения дохода или конвейера, который в конечном итоге приведет к доходу. Это помогает устранить разрозненность, объединяя межфункциональные команды вокруг цели получения дохода с помощью итерационных процессов.
«Маркетинг доходов объединяет несколько инициатив по выходу на рынок в разных дисциплинах, согласовываясь со всей командой по доходам, чтобы стимулировать рост бизнеса».
Для маркетинга важно работать синхронно с продажами и другими отделами, такими как обслуживание клиентов и предпродажная подготовка. Чтобы расти, маркетологи должны знать, что компания ценит больше всего, и работать вместе для достижения этих целей.
Есть три ключевых ингредиента, которые помогут достичь организационных целей: правильная команда, правильный набор инструментов и правильное чутье.
Маркетинговая согласованность является важным элементом успеха. Команды должны работать вместе и знать задачи каждого отдела для достижения одной цели. Вот несколько способов, которыми вы можете это сделать:
-
- Аренда для вашей ситуации. Поймите свои цели, бюджет, текущие технологии и персонал, чтобы принимать наиболее эффективные решения для дальнейшего роста. Эти знания будут необходимы для активации и выполнения программ с высокой скоростью по мере создания вашей команды.
- Знайте, где строить, а где масштабировать. Вы строите? Нанимайте специалистов с дополнительными навыками. Вы оптимизируете? Масштабирование с МСП. Для масштабирования и оптимизации лучше всего обратиться к экспертам в данной области, которые могут предложить глубокие знания о каналах или функциях, наиболее важных для роста бизнеса. Получив специализированный совет, вы узнаете, что нужно масштабировать, а не полагаетесь на общие рекомендации, которые не принесут желаемых результатов.
- Установите и примите культуру. Развивайте культуру, отвечающую потребностям уникальной команды и лидеров. Это позволит всем подходить к вещам с одинаковой точки зрения при эффективном общении, даже если дела идут не по плану.
- Разблокируйте межфункциональные отношения и рабочие потоки. Как маркетологи доходов, мы должны проявлять себя как партнеры. Это означает охват всех платформ для согласования целей, которые будут способствовать росту компании и ответственности отдела.
«Маркетинг — это не поставщик услуг. Маркетинг не является центром затрат. Это настоящий партнер в стратегии выхода компании на рынок».
Ваш набор инструментов содержит все ресурсы и стратегии, имеющиеся в вашем распоряжении. Эти элементы позволяют быстро измерять ваши ключевые показатели эффективности, позволяя вам принимать более взвешенные бизнес-решения и достигать целевых показателей.
- Знайте свои данные. Сосредоточьтесь только на показателях, которые наиболее важны для вашей компании, а затем отслеживайте все остальное. Затем вы можете распространить эти показатели роста бизнеса на свои кампании и каналы по мере настройки и масштабирования функции маркетинга доходов.
«Данные никогда не будут идеальными, поэтому тенденции имеют наибольшее значение».
- Иметь стратегию маркетинговых технологий. Эта ясность поможет вам определить, какие технологии лучше всего подходят для вашего бизнеса и как их использовать. Вместо того, чтобы покупать каждую доступную технологию, подумайте, куда вы хотите пойти как бизнес и будущее маркетинговой функции вашей компании.
- Преодолеть фрагментацию GTM. Прошли те времена, когда вы могли хранить свои данные, наборы, системы или процессы в бункере. Теперь мы знаем, что вы можете видеть свои цели и взаимодействовать с ними более разумно, если свяжете эти вещи вместе. Четкое представление об этих различных векторах помогает вам придерживаться продуманного подхода к маркетингу доходов.
Компании рассчитывают на то, что вы будете креативны и мыслите масштабно. Активизируйте рост, взяв на себя просчитанные риски в качестве агента изменений.
- Делайте большие ставки, но смиритесь с неудачей. Пока ваша гипотеза основана на данных, не стесняйтесь действовать. Если вы добились успеха, рискните, чтобы удвоить ставку. Но если вы не удовлетворены результатами, извлеките уроки из своей ошибки и попробуйте что-нибудь другое.
- Прогноз с ориентацией на результаты. Определите свои намерения с самого начала, чтобы понять результат, а не пытаться понять, что произошло в ретроспективе.
- Будьте решительны в том, что вы будете и не будете делать. Имейте ранг стека приоритетов. Когда вы получаете что-то неожиданное, вы можете определить, повлияет ли это на ваши результаты. Если риск слишком значителен, вместо этого поработайте над другими возможностями.
«Сначала сосредоточьтесь на действиях, связанных с движением иглы, и уточните эти приоритеты».
- Когда что-то работает, будьте готовы к масштабированию. Удвойте ставку, когда что-то работает, но не полагайтесь на это полностью. Убедитесь, что вы готовы запустить следующий маховик.
«Ни один из этих ингредиентов сам по себе не является секретом успеха. Успех зависит от того, как они соединяются и взаимодействуют».
Самые точные данные с лучшей технологией все равно потребуют смелых людей, чтобы уверенно двигаться по ним. По этой причине знание людей в вашей организации и понимание ее инструментов необходимы для успеха. Ваша команда, набор инструментов и инстинкты должны работать вместе, чтобы помочь продвинуться вперед.