Мы много говорили на SaaStr о великих специалистах по продажам, о повышении дохода на каждого лидера, о том, чтобы не ограничивать системы компенсации продаж, и о том, почему вам нужно управлять худшими представителями (потому что лиды драгоценны).

Мы еще не собрали все это в простой количественной таблице. Давайте сделаем это - это открывает глаза:

Вот что происходит в реальном мире. Хороший представитель часто закрывает в 9 раз больше, чем плохой. И даже в 2.5 раза больше, чем у приличного представителя среднего класса. Точно такое же количество - и такое же качество - потенциальных клиентов.

Но как?  Как такое бывает? Это несколько факторов:

• Во-первых, лучшие представители закрывают больше мест / больше дохода за сделку.. Они лучше определяют бизнес-процессы, обнаруживают, сколько рабочих мест, единиц, всего, что нужно продать… и они просто продают больше. Как часы. Лучшие представители действительно, быстро и эффективно узнают, сколько на самом деле может купить каждый потенциальный клиент, и получают именно столько. Без страха и без отрыва от покупателя.
• Во-вторых, лучшие представители обычно скидывают меньше. Не всегда, но обычно. Лучшие представители очень уверены в ценностном предложении. И бедные, и даже посредственные представители прибегают к единственной стрелке в своем колчане - Скидке !! Но сбрасывать со счетов продукт, который на самом деле не нужен потенциальному клиенту, на самом деле не работает. Фактически, это может навредить близким курсам.
• Наконец, лучшие повторения закрываются быстрее и закрываются больше..  Они не бездельничают и не играют в игры. Они знают, что время - враг сделок. Они отлично справляются с ключевыми возражениями. Знайте продукт, его подачу и ценность. Они строят прочные отношения с потенциальными клиентами и добавляют достаточно ценности, которую они могут попросить обратно - продажу. Они закрываются лучше и быстрее.

Эти 3 фактора вместе имеют рецептура эффект, который является ключевым. Вы все еще можете быть хорошим представителем и просто хорошо разбираться в некоторых из этих трех факторов. Если вы хороши на все 3, тогда случится волшебство.

Лучшие представители заключают более крупные сделки, чем представители среднего звена, скидывают немного меньше и закрываются быстрее… и три фактора вместе взятые уводят их далеко-далеко впереди остальных. За то же количество усилий (а часто и за меньшее общее время).

Вот почему вы должны быстро увольнять плохих повторений. Вам нужно посмотреть, могут ли они доставить. Но если они не могут, они не просто пропускают квоту. Они оставляют все деньги в таблице выше на столе.

Иными словами, в приведенном выше сценарии бедный представитель оставил на столе 160,000 189,000 долларов (20,790 XNUMX–XNUMX XNUMX долларов). Всего за один квартал.  Доход, который можно было получить. Лидеры были там. Жду продажи.

Направьте их к кому-нибудь получше, и случится волшебство. Быстро.

(примечание: обновленная публикация SaaStr Classic)

PlatoAi. Web3 в новом свете. Расширенный анализ данных.
Щелкните здесь, чтобы получить доступ.

Источник: https://www.saastr.com/why-a-great-rep-can-close-9x-of-a-poor-rep-and-even-2-5x-more-than-a-good- rep /