В этой ежемесячной колонке Энтони Асковиц исследует гипотетическую ситуацию с недвижимостью с обеих сторон динамики брокера/агента.
Опытный агент считает, что участие ее офиса в известной благотворительной организации никак не влияет на решение клиента, нанимать ее или нет. Может ли ее брокер показать ей ценность этих отношений?
Перспектива агента
Мой офис имеет давние связи с известной национальной благотворительной организацией, и часть этих отношений включает в себя агентов, соглашающихся жертвовать часть каждого комиссионного вознаграждения организации.
Я знал и принял это, когда несколько лет назад присоединился к компании, и я рад, что моя работа приносит пользу такому важному делу. В течение года я также делаю дополнительные пожертвования из собственного кармана и наслаждаюсь тем, как эта связь с благотворительность укрепляет дружеские отношения в нашем офисе.
В то время как мой брокер и я разделяем близость к этой благотворительности, у нас есть разногласия, когда речь идет о привлечении нашей компании к новым клиентам. Он считает, что мы должны сделать это приоритетом, и я не могу не согласиться.
Во-первых, лично я считаю, что благотворительность должна раздаваться тихо и без лишнего шума, и нахожу активное продвижение нашего коллективного вклада несколько хвастливым. Но что еще более важно, я убежден, что единственное, что волнует потенциального клиента ни на йоту, — это моя способность купить или продать его дом — и точка.
Вся благотворительность в мире никого не изменит, когда дело доходит до бизнеса. Фонд Билла и Мелинды Гейтс — одна из самых щедрых и влиятельных некоммерческих организаций в мире, но если компания хочет купить MacBook и iPhone, вся эта филантропия хоть немного повлияет на ее решение?
Еще лучшим примером может быть мое собственное первоначальное решение присоединиться к этому офису. Для меня были важны опыт и таланты брокера, коллективная сила моих коллег-агентов, щедрость моего разделения, мои возможности роста и продвижения, известность компании и способности вспомогательного персонала.
Честно говоря, я не уверен, что благотворительность, которую мы поддерживаем, хотя бы приблизилась к тому, чтобы стать одним из моих главных приоритетов.
Если мой брокер хочет продвигать наш вклад в рекламу компании и маркетинга, я полагаю, что это его дело. Но у агентов должна быть полная свобода (в пределах разумного) продвигать то, что мы считаем важным при представлении потенциального клиента, и я предпочитаю не подчеркивать этот второстепенный аспект моего бизнеса.
Брокерская точка зрения
Основа нашего бизнеса – построение отношений. Когда люди имеют схожие интересы или проблемы, они могут относиться друг к другу.
Потенциальный продавец недавно объяснил одному из моих агентов, что ей необходимо продать дом из-за слабоумия ее матери. Мой агент поделилась тем, как ее семья борется с деменцией ее собственной бабушки, и после 30-минутного разговора она добилась список.
Продавец, вероятно, любил других агентов и ценил другие преимущества, которые мог предложить мой агент, но эта общность была решающим фактором. Мой агент мог иметь отношение к ситуации этого продавца, эмоциональным потрясениям и особым приспособлениям, которые потребуются в этой сделке.
Другой агент мог быть столь же опытным и знающим, но этот продавец явно хотел, чтобы кто-то с пониманием отнесся к ее уникальным обстоятельствам.
Многие недавние продавцы жалуются, что агенты заботятся только о своих комиссии. Я не могу представить, чтобы доверить свою жизнь хирургу, который заботился только о том, сколько он заработает после операции на моем сердце, или образование моего ребенка учителю, которому было все равно, учатся ли дети, лишь бы им платили зарплату. .
Покупатель или продавец также хотят знать, что агент, на которого они полагаются, чтобы помочь им с одной из их самых крупных и наиболее эффективных инвестиций, заботится о них лично — по крайней мере, так же, как агент заботится о комиссионных.
Как агент может свидетельствовать о том, что у него на сердце? Просто заявить, что им не все равно, недостаточно — действия говорят громче слов. Ответ приходит в преданности нашему сообществу, в форме благотворительных пожертвований, участия в сборе средств и волонтерской работы.
Мы гордимся благотворительной деятельностью нашей компании и должны ею гордиться! Это демонстрирует заботу не только о нас самих, но и о высоком качестве людей, которых мы нанимаем. (На самом деле, эта политика работает для меня как своего рода фильтр при приеме на работу — если у потенциального нового сотрудника возникают проблемы с пожертвованием части его комиссионных, это показывает мне, что у него недостаточно мышления, чтобы вписаться в культуру нашей компании.)
Компания, безусловно, должна быть разборчивой в отношении который благотворительность, которую они решили поддержать. Организации, которые помогают детям, домашним животным и поддерживают/профилактируют болезни, почти повсеместно приемлемы, и это лишь некоторые из немногих вещей, с которыми мы можем согласиться в нашем политически разделенном обществе.
Это то, что объединяет нас и отличает нас как людей, и опыт показал мне, что клиенты будут нанимать вас, когда они знают, что вы даете добро. За каждую завершенную продажу мы даем продавцу или покупателю сертификат, который гласит: «Часть комиссии была пожертвована в вашу честь», и это оказывает гораздо большее влияние, чем любой поверхностный заключительный подарок.
У меня были сотни и сотни клиентов, разделяющих это мнение со мной и нашими агентами на протяжении многих лет. Мы гордимся тем, что делаем хорошо и делаем хорошо, и агенты, которые подчеркивают этот благотворительный характер нашей брокерской деятельности, соответственно пожинают плоды.
Как решить
В этой ситуации есть достаточно места для здравого смысла, баланса и согласия. Агенты могут и должны руководствоваться своим здравым смыслом в отношении того, в какой степени они демонстрируют благотворительные усилия своей компании при представлении потенциальных клиентов.
Если потенциальный клиент подчеркивает свое участие в сообществе или благотворительной деятельности в разговорах или в социальных сетях, агент может сосредоточить больше внимания в своей презентации на этом аспекте; если потенциальный клиент кажется более сосредоточенным на производительности и «долларах и центах», агент может соответствующим образом сместить акцент, все же включив благотворительность в качестве примечания.
В любом случае, простое упоминание о благотворительных усилиях офиса не принесет большого вреда или риска, и это может принести неожиданную прибыль.
Энтони является брокером-владельцем компании RE/MAX Advance Realty с офисами в Голливуд-Бич, Дэви, Мирамаре, Северном Майами, Южном Майами, Кендалле и Флорида-Кис, где он руководит деятельностью более 190 агентов. Он также является рабочим агентом, который постоянно продает более 100 домов в год. Три года подряд (2018, 2019 и 2020) Энтони удостаивался звания «Управляющий брокер года» by Журнал агента Майами Награды «Выбор агентов». Подписывайтесь на Энтони в Instagram по адресу https://www.instagram.com/anthonyaskowitz/
ПРИМЕЧАНИЕ. Энтони не является адвокатом и не дает юридических консультаций. Пожалуйста, проконсультируйтесь с лицензированным адвокатом по вопросам, обсуждаемым в этой колонке.
Источник: https://www.inman.com/2022/01/19/do-charitable-connections-help-agents-sell-homes/
