Текоген Вице-президент по развитию бизнеса Стив Лафай присоединяется к Эду Китингу, чтобы рассказать о том, как продукты его компании помогают культиваторам каннабиса и конопли эффективно удовлетворять их потребности, а также о том, как его команда использует базу данных Cannabiz Media для поддержки своих инициатив по развитию бизнеса.
Нажмите кнопку Play ниже, чтобы прослушать подкаст.
⇨ Перейдите по ссылке на Слушайте предыдущие эпизоды подкаста Cannacurio.
⇨ Перейдите по ссылке на Подпишитесь на рассылку новостей чтобы получать уведомления о Cannacurio Podcast.
Cannacurio Подкаст Эпизод 39 Стенограмма
Эд Китинг:
Это подкаст Cannacurio от Cannabiz Media, ваш источник новостей о лицензиях на каннабис и коноплю прямо из Data Vault. Добро пожаловать в подкаст Cannacurio, созданный Cannabiz Media. Я ваш ведущий Эд Китинг. Сегодня к нам присоединился Стив Лафай из Tecogen. Итак, Стив, добро пожаловать на подкаст.
Стив ЛаФай:
Приятно быть с тобой, Эд.
Эд Китинг:
Превосходно. Итак, исследуя вашу компанию, я понял, что Tecogen существует уже четыре десятилетия. Это довольно долго. Не могли бы вы рассказать нам немного о предыстории, как они начинались и как они оказались там, где они есть сегодня?
Стив ЛаФай:
Конечно. Ага. Ага. Мы приближаемся к нашему 40-летнему юбилею, я думаю, 1982 год - официальная дата начала деятельности Tecogen.
Эд Китинг:
Wow.
Стив ЛаФай:
И это забавно, если вы посмотрите через какое-то время, 40 лет - это большой срок, но центральная электрическая сеть действительно не стала намного эффективнее и чище за это время. Таким образом, наше ценностное предложение в основном не изменилось, и если уж на то пошло, электроэнергия из сети стала дороже. Итак, ценностное предложение со временем стало лучше для нас и для наших клиентов.
Стив ЛаФай:
Но наши корни уходят в компанию Thermo Electron, которая сейчас является частью гораздо более крупной компании Thermo Fisher Scientific, и именно с этого мы начали. И эта компания была очень успешной, и продукция Tecogen - одна из первых продуктов, которые они коммерциализируют. Итак, немного интересной истории. Теперь мы отдельная компания, акции которой торгуются на внебиржевой фондовой бирже. Но да, это долгая история развития технологий и, безусловно, сохранения власти в отрасли. Я бы хотел думать, что мы стали бы именем нарицательным, так сказать, родственными Kleenex.
Эд Китинг:
Да.
Стив ЛаФай:
Вот и все, что касается Tecogen, когда речь идет о локальных ТЭЦ и выработке электроэнергии.
Эд Китинг:
А что такое CHB, на случай, если кто-то из наших слушателей не знает?
Стив ЛаФай:
Конечно. Итак, сочетание тепла и энергии - это определение аббревиатуры. И другие термины, которые используют люди, когенерация - это синоним. Итак, если вы слышите термин «когенерация», есть разные термины, которые были в моде в разное время. ТЭЦ, кажется, является последним термином для этого, но вы по сути вырабатываете всю или часть своей электроэнергии на объекте, вместо того, чтобы покупать ее в центральной электросети.
Эд Китинг:
Конечно.
Стив ЛаФай:
И эта концепция действительно основана, и для этого есть экономическое обоснование. Когда вы это делаете, вы экономите парниковые газы за счет более высокой эффективности генерации на месте и так далее. Вот почему производство энергии на месте имеет смысл.
Эд Китинг:
Понял.
Стив ЛаФай:
Для всех отраслей, во всяком случае, для многих отраслей, каннабис - лишь одна из них.
Эд Китинг:
Ага. Что ж, давайте немного углубимся в это, потому что я готов поспорить, что в 1982 году вы, ребята, не позиционировали себя за пределами теплиц и не помогали людям выращивать каннабис? Итак, тогда, когда вы были частью другой компании, какие отрасли получили выгоду, что стало решением Tecogen?
Стив ЛаФай:
Конечно. Ага. Так что со временем мы обслужили множество крупных институциональных клиентов, большое количество медицинских учреждений, больниц ...
Эд Китинг:
Отлично.
Стив ЛаФай:
… Составляют большую часть нашего бизнеса, университеты, большие многоквартирные дома, исправительные учреждения, в общем, любые производственные объекты. Не лучший пример, но люди, которым требуется большое количество энергии, тепла, охлаждения и мощности, а также различные их комбинации, направят вас к разным типам систем, которые мы производим. И, конечно же, каннабис является таким большим потребителем энергии. Это настолько энергоемкий процесс, что мы попали в эту отрасль несколько лет назад и поняли, что «Эй, наши продукты действительно отлично подходят для этого, и по тем же причинам, что и в других отраслях». Но в дополнение к этим причинам, мы видим в каннабисе новые или другие движущие силы, которых мы не видели в других отраслях. Итак, это почти самое привлекательное приложение для наших систем, которое нам еще не приходилось видеть. Так что для нас это было действительно интересно.
Эд Китинг:
Не могли бы вы немного рассказать об этих драйверах? Я имею в виду, я предполагаю, что у них, вероятно, есть такие вещи, как CO2, нет никакой другой энергии или что-то еще, но помогите нам понять, что является некоторыми из этих уникальных движущих сил индустрии каннабиса?
Стив ЛаФай:
Конечно. Ага. Так что, может быть, лучше начать с обычных драйверов, которые все еще существуют. В основном люди ищут нашу технологию, так это экономия на эксплуатационных расходах.
Эд Китинг:
Да.
Стив ЛаФай:
Таким образом, они стремятся снизить затраты на коммунальные услуги на своем предприятии, и большинство людей понимают, что вместе с этим есть выгода от выбросов парниковых газов, и людям нравится получать это в качестве дополнительной выгоды. Таким образом, это, безусловно, важно для производителей каннабиса, но мы также видим, что проблема электрической мощности поднимается все чаще. А то, что кому-то не хватает электроэнергии на выбранном им объекте, в некоторых случаях она либо вообще отсутствует.
Эд Китинг:
Wow.
Стив ЛаФай:
Или они не могут получить его в разумные сроки. И очевидно, что время - деньги в этом бизнесе, поэтому чем больше времени у вас уйдет на открытие, тем меньше будет вероятность получить меньшую прибыль, поскольку цены начнут падать, когда предложение догонит спрос. Так что люди очень чувствительны к этому. Так что пришло время получить необходимую им мощность. Иногда они не могут получить все, что им нужно. Таким образом, им, возможно, пришлось пожертвовать навесом, чтобы приспособиться к имеющимся у них электрическим сетям.
Эд Китинг:
Правильно.
Стив ЛаФай:
Итак, мы можем прийти и сказать: «Послушайте, мы не только предоставляем все эти другие преимущества, которые будут полезны вашему бизнесу и вашей прибыльности, но мы также можем помочь вам быстрее расти, а может, и избежать. миллионы и миллионы долларов обновлений ». Иногда этим клиентам приходится финансировать некоторые обновления коммунальных служб, возможно, модернизацию подстанции, и это большие затраты, которых можно избежать. Избегая этих затрат, вы также помогаете снизить счета за коммунальные услуги. Так что это действительно беспроигрышный вариант. И мы видели кое-что в других отраслях, иногда больница расширялась, и им не хватало электричества. Но это было довольно мало и далеко не все, что стало движущей силой в других отраслях, но каннабис, похоже, почти каждый другой покупатель, мы помогли облегчить эти опасения.
Эд Китинг:
Ну да, я уверен. Я проигрываю в голове призыв к продаже. Типа: «Итак, Эд, какие у тебя стробирующие факторы?» «О, сила». «Что ж, мы можем это решить». "Действительно?" Поехали, потому что, если вы сможете устранить такой большой барьер, который действительно действительно сдерживает производство, прибыльность, доход, расширение, это будет действительно ценная опора, которую люди могут понять. Я не думаю, что вам нужно много объяснять, потому что они это понимают или страдают от этого, почти сразу после того, как я думаю?
Стив ЛаФай:
Да, конечно. Несколько лет назад мы начали получать телефонные звонки от людей, и продавцы THP или co-generation были настолько обучены говорить об экономии затрат на коммунальные услуги, экономии средств. А потом люди говорили: «Нет, это здорово, и это побочное преимущество. Моя первая цель - открыть свой объект и решить проблему ограничения электрической мощности ». И мы были просто поражены тем, как часто это всплывало и продолжает всплывать.
Эд Китинг:
Вот это да. Продолжать.
Стив ЛаФай:
Ага. Я собирался сказать, одна вещь, о которой мы ломали голову, заключалась в следующем: почему мы видим так много людей, оказавшихся в таком положении, когда у них недостаточно электроэнергии, и почему они не проводят должную осмотрительность заранее? И, как я понял, это не всегда так просто. Вы попадаете в этот сценарий с курицей и яйцом, где вам нужно выбрать свое здание, а затем вам нужно провести всю эту инженерию и потратить много денег, прежде чем вы даже сможете получить утилиту, всю необходимую информацию. Потому что они могут не сказать вам, что вам доступно, без действительно подробного инженерного анализа, который вы можете им представить. Итак, вы попадаете в этот действительно сложный сценарий, и я думаю, что именно так люди попадают в такое положение.
Эд Китинг:
Ага. Поэтому я хочу вернуться к отрасли, потому что это часто случается или мы это видим. Поскольку Cannabiz Media смотрит на рынок, мы видим компании, которые серьезно относятся к каннабису, они работают только в индустрии каннабиса. А потом те, которые когда-то были весьма любопытными. Они такие: «Эй, у нас есть продукт, который может работать в индустрии каннабиса». Итак, вы оказались в ситуации, когда индустрия каннабиса обратилась к вам и сказала: «Привет, Tecogen, вы можете нам помочь». Мне любопытно, как только это произошло, что это за обсуждение внутри компании, где внезапно появляются эти традиционные отрасли, институциональное здравоохранение, гостеприимство, многосемейность, и вы думаете: «Теперь мы собираемся заняться каннабисом». Было ли это обычным продолжением ваших других сельскохозяйственных усилий? Или это было что-то более сложное и любопытное внутри компании?
Стив ЛаФай:
Да, это отличный вопрос, потому что мы определенно видели много нерешительных традиционных компаний, которые существовали задолго до того, как каннабис был легализован. Верно?
Эд Китинг:
Да.
Стив ЛаФай:
И мы определенно, это не относилось к нам. Не долго думая, мы прыгнули ногами. И я думаю, что это действительно помогло нам сдвинуться с мертвой точки, и я бы хотел, чтобы мы сделали это хоть немного раньше. Мы были на вечеринке на год или два позже, чем могли бы, мы пропустили там лодку из Колорадо. Но мы не колебались, как только начали понимать, насколько хорошо мы подходили. Сначала мы прыгнули на ноги и увидели много людей, которые предлагали похожие вещи, а может, и нет, но люди, которые производили более традиционное оборудование HVAC, некоторые из более крупных компаний все еще колебались в течение нескольких лет после того, как мы начали действительно работать в этой области и теперь они просто начинают приходить в себя. Но я думаю, что это действительно задело людей, это оттолкнуло клиентов, если у вас были такие колебания.
Эд Китинг:
Да, конечно.
Стив ЛаФай:
Мы приняли их с распростертыми объятиями, и у нас все получилось очень хорошо.
Эд Китинг:
Замечательно. Замечательно. Теперь, возвращаясь к тому примеру, о котором вы говорили, аспекту планирования всей этой ситуации, скажем, для производителей. Итак, я недавно видел заголовок, где предприятие пытается попасть туда или пытается запустить объект. И округ вложил средства в попытку обновить электричество в каком-нибудь парке, чтобы привлечь бизнес. Но я думаю, когда культиватор добрался туда, они с самого начала обнаружили, что мощности просто недостаточно для удовлетворения их потребностей. Итак, сталкивается ли Tecogen с потенциальными клиентами с подобными проблемами, когда они внезапно оказываются в таком месте, где говорят: «Да, мы действительно не можем получить всю необходимую нам мощность».
Стив ЛаФай:
Да, конечно. Это много раз всплывает. И снова мы можем пойти туда, мы можем предложить решение, которое в большинстве случаев значительно дешевле, чем то, что им стоило бы обновление. Так что с этой точки зрения так лучше. К тому же, как правило, это намного быстрее.
Эд Китинг:
О верно.
Стив ЛаФай:
Потому что, даже если вы решите: «Эй, я собираюсь заплатить электричеству за модернизацию». Им может потребоваться два года, чтобы получить то, что вам нужно. Верно? И это не преувеличение.
Эд Китинг:
Wow.
Стив ЛаФай:
Обычно он измеряется от шести месяцев до года. Мы говорим об этом измерении, о том, сколько времени это занимает. И в этой индустрии многое может измениться, если откроешься на год позже. Потенциально окупаемость инвестиций может занять намного больше времени.
Эд Китинг:
Что ж, и если у вас есть государственная лицензия, на которой есть часы, вам нужно начать работу в течение 12 месяцев или как бы там ни было. Я имею в виду, мы видим, что это все еще происходит в определенных штатах, которые пытаются выжать сок из своего лицензирования. И если вы не уложитесь в эти сроки, вам грозит опасность. Я думаю, штат Миссури только что сказал, что собираются отозвать 30 лицензий, хотя мы не уверены, произойдет ли это. И в том же духе Нью-Йорк сказал: «Да, мы собираемся выдавать лицензии». Но тем временем племена говорят: «Ага, сделай это. Мы собираемся выпустить наш прямо сейчас ». А потом через пару недель они будут выдавать лицензии. А до Нью-Йорка, вероятно, 12 месяцев.
Стив ЛаФай:
Правильно.
Эд Китинг:
Итак, время - деньги, которые вы постоянно зарабатываете, определенно является проблемой, вы не хотите ждать.
Стив ЛаФай:
Абсолютно. А другая твоя альтернатива ужасна. Вы должны вернуться к своим инвесторам и сказать: «Послушайте, мы должны уменьшить наш навес на 40%, чтобы он соответствовал имеющейся у нас электрической сети». И это не вяжется с проформером, которого они представляют. Верно?
Эд Китинг:
Нет, не хочу присутствовать на заседании совета. Это никогда не бывает весело.
Стив ЛаФай:
Да, точно. Надеюсь, они нас найдут. Они знают о нас или могут нас найти, а мы можем подойти к столу и показать им, как мы можем помочь решить их проблему, что наиболее вероятно и более приемлемо. Кроме того, если вы решите эту проблему, вы получите более низкие затраты на коммунальные услуги, что только поможет вам стать более конкурентоспособным бизнесом. Когда конкуренция обостряется и возникает понижательное ценовое давление. Вы будете в лучшем положении, чтобы продолжать приносить прибыль.
Эд Китинг:
Итак, Стив, это может быть за пределами области Tecogen, но помогает ли кто-нибудь этим муниципалитетам и людям, которые пытаются подготовиться к бизнесу каннабиса, помочь им понять, в чем на самом деле нуждаются силы? Потому что это не что-то неизвестное, по крайней мере, для тех из нас, кто работает в индустрии какое-то время, да, это большая проблема. Но кто-нибудь помогает этим людям понять? Или это бедные обладатели лицензий, которые говорят: «Да, вам нужно утроить это». Или какой бы там ни был правильный множитель.
Стив ЛаФай:
Ага. Я думаю, что есть некоторые практические правила, но, судя по тому, что я обнаружил, утилита действительно нуждается в довольно подробном, что они называют, букве загрузки, которая гласит: «Это то, сколько энергии нам нужно, точно». И чтобы добраться до этого, у вас обычно должен быть инженер-консультант, и вам нужно потратить немного денег, чтобы добраться до этой точки. И я думаю, что у многих людей есть здание, и, возможно, есть много других веских причин, по которым они хотели использовать это пространство, а иногда позже возникают проблемы с электричеством.
Стив ЛаФай:
Но я думаю, что определенно есть определенный тип инженеров-консультантов, которые на более раннем этапе вовлекаются в процесс с владельцами, которые помогут им осмотреть здания, оценить их, прежде чем они даже возьмут на себя обязательства и посмотрите, какие услуги доступны. Если им нужно провести комплексную проверку с местными коммунальными предприятиями, они могут помочь в этом, они понимают этот процесс. Итак, я увидел, что для владельца действительно полезно иметь инженера-консультанта, который участвует в процессе на ранней стадии и помогает им действительно определить: «Действительно ли это хорошее здание или место с точки зрения коммунальных услуг, электричества, воды, газа? , все те вещи, которые вам нужны для работы на таком энергоемком объекте.
Эд Китинг:
Хорошо. Десятилетия назад я работал на Манхэттене, и мы оказались в здании, которое было одним из первых мест, которое захватила компания Google, бывшем старым автовокзалом Port Authority или чем-то в этом роде. Это было гигантское здание, и уровень Интернета, который они принесли, был просто потрясающим. И я думаю, что нам повезло в том, что это имело для нас положительные внешние эффекты. Но я знаю, что люди тогда хотели выбрать это здание, потому что оно было действительно хорошо настроено с точки зрения этой конкретной части инфраструктуры.
Эд Китинг:
Так что я думаю, что вы правы в том, что люди должны ставить власть выше в своем контрольном списке. Итак, мы поговорили о паре вещей. Я хотел бы больше узнать о преимуществах и о том, что наиболее важно, потому что рентабельность инвестиций определенно может быть более рентабельной. Есть эффективность, есть чистота мощности. Существуют ли также налоговые льготы для бизнеса, связанного с каннабисом, где это может повлиять, возможно, на то, что они могут списывать или не списывать?
Стив ЛаФай:
Да, конечно. Поэтому определенно хотел бы затронуть все это, потому что, как я уже упоминал, я думаю, что, скажем, 50% наших клиентов в этом пространстве не обязательно имеют ограничения по электрической мощности. Итак, они решили сделать это по всем другим причинам. Итак, рентабельность инвестиций, как правило, составляет от двух до пяти лет для этих типов продуктов. И мы делаем два разных типа систем. Мы производим систему, которая может вырабатывать электроэнергию для вашего здания и бесплатно отдавать тепло, которое можно использовать для осушения. Мы также производим другой продукт, в котором двигатель, работающий на природном газе, напрямую подключен к холодильному компрессору. Таким образом, мы фактически охлаждаем здание, а затем бесплатно предоставляем горячую воду для осушения.
Стив ЛаФай:
Итак, эти два типа продуктов иногда используются либо, либо, в зависимости от сценария. Иногда они используются в сочетании друг с другом. Но все те продукты, которые мы производим, обычно попадают в этот диапазон рентабельности инвестиций от двух до пяти лет. И это при условии, что мы не решили проблему с электрической мощностью. Если мы решили проблему с электрической мощностью, не было цитаты, аннулирования цитаты, срока окупаемости, потому что, скорее всего, это было меньше, чем было вашим альтернативным вариантом. Так что это своего рода приблизительный ROI. И в некоторых штатах есть программы стимулирования энергоэффективности, и это может резко сократить этот период до даже меньшего, что является довольно разумным периодом для начала. Так что, если вы получаете отличные стимулы, если нет, все равно имеет смысл.
Стив ЛаФай:
С налоговой точки зрения есть некоторые преимущества. Таким образом, комбинированные теплоэнергетические системы действительно имеют право на получение нескольких федеральных налоговых льгот. Существует специальный инвестиционный налоговый кредит ИТЦ для систем когенерации до 10% ИТЦ. И это вообще применимо к системе. Итак, помимо нашего оборудования, все, что связано с обеспечением электроэнергией, охлаждением и обогревом здания. Так что это может быть очень полезно. Вставьте сюда заявление об отказе от ответственности, обратитесь к своему налоговому юристу. Но это одно большое преимущество. Также в игру вступает ускоренная амортизация. Так что это может быть полезно для людей. Я думаю, что большинство наших клиентов воспользовались этими преимуществами.
Стив ЛаФай:
Некоторые из них, я не знаю наверняка, но подозреваю, что у них в целом есть несколько бизнес-структур, которые структурированы таким образом, чтобы позволить себе принимать коммерческие вычеты, кредиты и так далее. Так что это определенно то, что люди учитывают, когда принимают это решение. Я думаю, что аспект чистоты становится для людей все более важным. Каннабис получил плохую репутацию из-за своей энергоемкости.
Эд Китинг:
Правильно.
Стив ЛаФай:
Что по своей сути, но есть много других отраслей, в которых используется много энергии. Никто на самом деле не говорит о том, сколько энергии нужно, чтобы сделать банку пива, но я уверен, что на это уходит совсем немного.
Эд Китинг:
Или биткойн.
Стив ЛаФай:
Да, точно. Таким образом, у них есть этот центр внимания, и они хотят найти способы уменьшить эту обеспокоенность своих клиентов и дать им понять, что они заботятся об окружающей среде. То, что мы предлагаем, означает сокращение выбросов углерода примерно на 50% по сравнению с традиционными действиями из сети. Так что это становится все более и более важным для людей, и мы видим, что это становится все большей частью процесса принятия решений. Это было здорово, потому что здорово делать что-то, что хорошо для вашего кошелька, но вы не обязательно должны делать это за счет окружающей среды. И это определенно не относится к CHP, вы получаете два преимущества.
Эд Китинг:
Да, действительно, действительно. Замечательно. Я имею в виду, кажется, что есть несколько причин, по которым люди идут по этому пути. Итак, что я хотел бы сделать сейчас, это попытаться глубже понять ваш рынок и то, как вы к нему подходите? Итак, просто подумав в своей голове, я предполагаю, что ваша основная цель - только выращивание в помещении, или в первую очередь? Потому что применимы ли те же преимущества, если бы у кого-то был открытый или микс?
Стив ЛаФай:
Ага. Так что это было в первую очередь закрытое, складское выращивание, а затем пара тепличных проектов. Но, как правило, это не будет на открытом воздухе, потому что вам нужна контролируемая среда.
Эд Китинг:
Да, верно, верно.
Стив ЛаФай:
Итак, мы нацелены на сельское хозяйство с контролируемой средой, а выращивание в теплицах - это совершенно другая категория, потому что они бывают самых разных форм и размеров. Есть некоторые, у которых очень минимальная система отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха, может быть, есть только некоторые вентиляторы, которые на самом деле не контролируют окружающую среду идеально или внимательно. А есть действительно сложные теплицы, которые почти полностью герметичны, с действительно сложными системами HVAC.
Эд Китинг:
Управляются роботами. Внутри нет людей.
Стив ЛаФай:
Ага. Итак, если вы пытаетесь идеально контролировать свою температуру и влажность, мы собираемся стать частью этого объекта, потому что вам понадобится механическое охлаждающее оборудование, вам понадобятся сложные системы отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха. Вот где мы будем играть. И это, очевидно, всегда актуально для комнатных растений. Итак, это в основном то, на чем мы фокусируемся, но я думаю, что по мере того, как мы видим отрасль, все больше и больше людей оценивают теплицы, мы видим гибрид, где некоторые люди могут выращивать в помещении, полностью в помещении. Может быть, они собираются сделать свой идеальный цветок там, и у них будет теплица, или, может быть, они собираются сделать продукт, предназначенный для экстракции, а затем у них может даже быть уличный предмет. Так что мы видим это чаще, или многоэтажное здание.
Эд Китинг:
О, интересно. Верно. Верно. И еще один вопрос, о котором вы упомянули, - насколько далеко эти объекты находятся от традиционных источников энергии? Итак, как вы это поняли? Есть ли у вашей команды карты Google, которые проводят эстакады, чтобы выяснить, как далеко находятся люди, и подходит ли это место для нас, чтобы попробовать и продать наш продукт? Как это влияет на игру?
Стив ЛаФай:
Ага. Думаю, это вообще не имело большого значения. Я думаю, что если они выберут проторенный путь, то у них, скорее всего, будет ограничение на электрическую мощность, что, я полагаю, было бы для нас выгодно в этом отношении. Но опять же, если они окажутся слишком далеко, у них могут возникнуть проблемы с доступом к газопроводу.
Эд Китинг:
О верно. Ага.
Стив ЛаФай:
Но есть и способы обойти это, и я рад, что вы упомянули об этом, потому что это возникало несколько раз, когда есть несколько альтернатив. Итак, одним из них будет пропан, который, очевидно, можно ввозить на грузовиках. Итак, у нас есть пара клиентов, которые работают на 100% пропане. У них не было разумного доступа к газопроводу. У нас есть и другие клиенты, которые фактически участвуют в программе под названием «виртуальный трубопровод», где у них на самом деле есть прицепы для КПГ, которые доставляются на их объект, и трейлеры там припарковываются и имеют декомпрессионную станцию. И один трейлер убирается, а другой возвращается назад, и тогда это просто непрерывный процесс. Так что это другое решение.
Стив ЛаФай:
И все эти решения, как правило, относятся к категории А, имеют более низкие эксплуатационные расходы и электрическую сеть, которую вы могли бы купить вместо этого. И, безусловно, есть более простые способы решить вашу проблему с электрической мощностью. Нет программы виртуальных проводов, чтобы легко увеличить электрическую мощность. Итак, это немного приподнялось. Так что это своего рода баланс. Вы хотите быть достаточно близко, чтобы, по крайней мере, надеяться, попасть на газопровод.
Стив ЛаФай:
Возможно, у вас не было всего электричества, которое вам хотелось бы, но есть решения, которые действительно имеют отличный результат для вас в других сферах бизнеса, в том, что касается вашей структуры затрат на работу и так далее. Но мы смотрим на каждый штат, который сейчас является законным, потому что в некоторых штатах будет большая экономия на коммунальных расходах, потому что энергия стоит дороже. Но, опять же, 50% наших клиентов ищут нас из-за ограничений электрической мощности, которые будут присутствовать почти в каждом штате.
Эд Китинг:
Итак, Стив, а как насчет того, чтобы их размер увеличивался, потому что они сильно различаются? И примеры, которые я могу придумать, находятся на одном конце, у вас есть государство с неограниченной лицензией, например, в Оклахоме, где есть тысячи и тысячи растений, некоторые из них просто в сараях и так далее. По сравнению с Грузией, огромный потенциальный рынок, но они выдали только шесть лицензий. Два из них имеют площадь 100,000 50,000 квадратных футов, а четыре - XNUMX XNUMX квадратных футов. Так что навесов по штату не так много. Как вы, ребята, оцениваете это как бизнес? Пойдем ли мы, пытаясь обезопасить эту пару MSO в Джорджии, или на самом деле есть деньги, которые можно заработать в таком месте, как Оклахома?
Стив ЛаФай:
Да, конечно. Отличный вопрос. Итак, мы ищем объекты, как правило, отправная точка, которую мы ищем, - это около 10,000 XNUMX квадратных футов навеса и выше.
Эд Китинг:
Ох, ну ладно.
Стив ЛаФай:
Что, собственно, и подпадает под это большинство объектов.
Эд Китинг:
Да.
Стив ЛаФай:
В некоторых штатах есть программы микроклицензий, где у вас может быть меньше, но на самом деле мы подходим для большинства объектов, потому что на самом деле, когда вы видите, что наши системы начинают иметь смысл, это когда вы используете охлажденную воду для вашего HVAC. И вообще, если у вас есть охлаждающая нагрузка от 200 до 300 тонн или больше, использование охлажденной воды будет иметь большой смысл. Итак, как только вы дойдете до этой точки и снова достигнете этой охлаждающей нагрузки на 10,000 250 квадратных футов навеса, у вас будет XNUMX тонн охлаждения на весь день. Итак, это отправная точка, а затем мы поднимемся оттуда.
Стив ЛаФай:
И чем больше вы становитесь, тем больше смысла в этом, потому что, если у вас есть навес площадью 60,000 квадратных футов и у вас есть охлаждающая нагрузка в 1,200 тонн, вы будете использоваться в довольно сложной системе HVAC, распределении охлажденной воды, большинстве определенно. И действительно, это идеально для нас. Итак, я думаю, что мы, как правило, вписываемся в помещения меньшего размера, чем люди думают, потому что плотность охлаждения, которая вам нужна на квадратный фут, очень высока. Таким образом, не требуется очень большого помещения, в котором нужно много большого охлаждающего оборудования.
Эд Китинг:
Интересно. Теперь, с точки зрения рассмотрения конкретных сегментов рынка, одной из групп, на которых сосредотачиваются многие люди, являются эти крупные публично торгуемые MSO, является ли это частью их стратегии? Пытаются ли они это сделать или у них достаточно денег, когда они всегда строят рядом, где много электричества?
Стив ЛаФай:
Верно, да. Итак, мы видели и то, и другое. Мы определенно работаем с некоторыми из крупных MSO, имена некоторых из которых, вероятно, узнают все, кто слушает. Но мы также работаем со многими небольшими группами, у которых нет нескольких помещений. И я думаю, что мы видели, как оба типа потребителей сталкиваются с ограничениями по электрической мощности. Так что даже у больших людей, у которых есть больше ресурсов, по какой-либо причине, похоже, что нет исключения. Люди попадают в такой сценарий.
Эд Китинг:
Да.
Стив ЛаФай:
Но мы также обнаружили, что если есть MSO, с которой мы не работаем в настоящее время, мы обнаружили, что труднее заставить их рассмотреть что-то другое, потому что они создали рецепт и хотят придерживаться этого. Но я думаю, что отдельные группы открыты для опробования новых идей, потому что они пытаются конкурировать с этими людьми, с этими крупными MSO.
Эд Китинг:
Да.
Стив ЛаФай:
Итак, они готовы проявить творческий подход, пробовать разные решения, которые могут дать им преимущество. И я думаю, что мы находим, поскольку все эти клиенты начинают использовать наше оборудование, в том числе некоторые из MSO, другие, которые не работают, смотрят и говорят: «Чувак, может, нам стоит подумать о рассмотрении что, потому что парень с улицы, даже если у него нет ресурсов, которые у нас есть, если он поставит это оборудование и сможет вдвое сократить свои расходы на коммунальные услуги, что ж, он получит намного больше прибыли, когда цены начнутся упадет, и у нас могут быть проблемы ». Итак, мы видим, что люди принимают это в первый день, а затем мы видим, как люди принимают это позже, в процессе своей зрелости.
Эд Китинг:
Ага. Когда я понимаю, что они не хотят, чтобы их бросали в пыль, за ними появляются первые последователи, а затем и быстрые последователи.
Стив ЛаФай:
Точно, точно.
Эд Китинг:
Итак, мы иногда видим это с Cannabiz Media, когда люди спрашивают: «Ну, а кто еще этим пользуется?» А мы скажем: «Все ваши конкуренты».
Стив ЛаФай:
Нет.
Эд Китинг:
Да, они есть.
Стив ЛаФай:
Правильно.
Эд Китинг:
Да.
Стив ЛаФай:
Мы достигли уровня проникновения на рынок Массачусетса, например, он очень и очень высок. И это действительно часто возникает, когда люди говорят: «Чувак, каждому в радиусе 10 миль от меня стоимость коммунальных услуг сокращается вдвое с помощью этого оборудования. Как я буду соревноваться, если я этого не сделаю? »
Эд Китинг:
Ну да ладно. Ага. Да, точно. Итак, Стив, я хочу задать один вопрос: как ваша команда использует платформу Cannabiz Media? Как мы, надеюсь, поможем вам найти людей, которые нуждаются в этих услугах?
Стив ЛаФай:
Да нет, это было здорово. Мы недавно подписались на него, и это действительно очень полезно. Очевидно, что по сути это CRM, в которую уже загружены контакты, и это замечательно. Таким образом, вы можете углубиться в детали и выяснить, с кем связаться, потому что иногда, всегда самое сложное: «Я хочу связаться с этой компанией, но даже не знаю, с чего начать».
Эд Китинг:
Правильно.
Стив ЛаФай:
Или: «Я не хочу проводить дни в LinkedIn, пытаясь связаться с ними». Так что это было здорово. Но те небольшие преимущества, которые мы находим, просто следя за новостями отрасли.
Эд Китинг:
Правильно.
Стив ЛаФай:
Мы почти каждый день получаем электронное письмо, в котором рассказывается обо всем, что происходит в отрасли, и мы просто пытаемся не отставать от этого и понимать, на каких рынках вы хотите сосредоточить свое время. Так что это было здорово.
Эд Китинг:
О, хорошо.
Стив ЛаФай:
Да, это нам очень выгодно.
Эд Китинг:
О, всегда приятно слышать, как парня из группы данных, мне нравится слышать, что данные используются и используются для достижения наилучшей высокой цели. Итак, один из последних вопросов, которые я хочу задать, Стив, - это ожидание. Мы отслеживаем новые юрисдикции, которые присоединяются или добавляют в свою программу, очевидно, здесь, в Новой Англии, в моем домашнем штате Коннектикут добавляется использование для взрослых, Нью-Йорк, добавляется использование для взрослых, Нью-Джерси, добавляется использование для взрослых, Нью-Мексико, добавление использования для взрослых, на другом конце страны. Что это значит для вас, ребята, с точки зрения того, есть ли для вас немедленные последствия или вам нужно подождать, чтобы увидеть, где эти люди настраиваются? Когда появляется новое государство, что вы и ваша команда должны сделать, чтобы получить в нем наилучшие возможности?
Стив ЛаФай:
Конечно. Да, и есть много штатов, которые открываются одновременно. Итак, мы склонны в первую очередь сосредотачиваться на тех, у которых более высокие затраты на энергию, потому что они получат от нас наибольшую пользу. Итак, Коннектикут - прекрасный пример. И на самом деле это просто попытка связаться с держателями лицензий, дать им краткое образование о том, чем мы занимаемся, и попытаться связаться с их командами разработчиков. И одно из преимуществ такого большого успеха здесь, на Восточном побережье, заключается в том, что многие команды разработчиков, которые создавали эти объекты, переходят в эти другие штаты по мере того, как они открываются, и они уже знают о наших технологиях, и они может предложить владельцам для увеличения стоимости. Так что мы тоже следим за этими людьми, когда они выходят на эти новые рынки, потому что большая часть наших продаж, так сказать, осуществляется напрямую владельцем. Но во многом это делается через консультантов, проектирующих объекты, потому что они в конечном итоге выбирают оборудование, которое, по их мнению, лучше всего подходит для их клиента.
Эд Китинг:
Ага. За исключением того, что они почти являются торговыми посредниками с добавленной стоимостью.
Стив ЛаФай:
Да, точно. Их клиенты рассчитывают на то, что они определят продукты, которые станут для них ходом. Это одна из многих вещей, за которые им платят.
Эд Китинг:
Ага. Нет, в этом есть смысл. Потому что для вас это люди, которые связаны отношениями «один-ко-многим», в отличие от собственника, где отношения «один-на-один». Так что, если вы найдете великих и заслуживающих доверия людей, которые могут продвигать ваш продукт, это должно быть отличным способом закрепиться и расшириться на некоторых из этих новых рынков, особенно. Ну отлично. Что ж, я желаю вам удачи, когда вы и ваша команда приедете в мой штат Коннектикут и все остальные, потому что это определенно окажется динамичным годом с точки зрения новых лицензий. И одна из вещей, которые мы обнаружили, - это то, что люди часто так озабочены: «Ну, а какие лицензии будут выпадать?» Мы знаем, и я думаю, что вы тоже, что часто требуется от 12 до 18 месяцев, чтобы эти лицензии действительно начали работать там, где они производятся. И я думаю, что мы находимся в самом разгаре этого здесь, в некоторых из этих штатов. Итак, это будет захватывающее время. Есть ли шанс, что через пару недель мы увидим тебя в MJ Biz в Вегасе?
Стив ЛаФай:
Да, конечно. У нас будет там стенд, и мы с нетерпением ждем возможности встретиться с существующими клиентами и, надеюсь, со многими новыми.
Эд Китинг:
Превосходно. Что ж, Стив, большое спасибо за то, что присоединились к нам на сегодняшнем подкасте. Я с нетерпением жду встречи с вами в Лас-Вегасе, и я просто призываю наших зрителей следить за новыми обновлениями из Data Vault.
PlatoAi. Web3 в новом свете. Расширенный анализ данных.
Щелкните здесь, чтобы получить доступ.
