Открыть чтобы узнать больше о взглядах Expert Edge на некоторых ведущих лидеров маркетинга сегодня.

LinkedIn — это невероятно мощная платформа для повышения узнаваемости и доходов в сфере B2B-бизнеса, особенно с учетом того, что аудитория, знакомящаяся с сообщениями брендов в LinkedIn, В 6 раз больше шансов совершить конверсию.

Но без четкой стратегии задача привлечения потенциальных клиентов в LinkedIn может показаться сложной. Итак, я сел с Джим Хабиг, вице-президент по маркетингу LinkedIn, чтобы узнать его ключевые идеи и советы по использованию LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов в 2024 году и в последующий период.

Содержание:

Стратегия лидогенерации LinkedIn

Напомним, что под генерацией потенциальных клиентов подразумеваются все действия и стратегии, которые вы используете для привлечения потенциальных клиентов. Привлечение потенциальных клиентов важно, потому что при правильном подходе потенциальные клиенты могут стать платящими клиентами, которые используют ваши продукты и приносят доход.

Типичная аудитория LinkedIn включает профессиональных лиц, принимающих решения, обладающих покупательной способностью, что помогает вам напрямую общаться с потенциальными клиентами, которые могут стать платящими клиентами. Ниже я расскажу, как вы можете использовать LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов.

1. Убедитесь, что ваши руководители широко представлены в LinkedIn.

Когда вы впервые начинаете работать с LinkedIn, может быть сложно понять, как направить свои первоначальные усилия. Если вам нужно создать убедительный Страница в LinkedIn и сразу же публиковать контент в ленте своей компании? Или вам следует начать с публикации вакансий, чтобы привлечь новые таланты?

Хабиг согласен с тем, что оптимизация страницы вашей компании имеет решающее значение для создания сильного первого впечатления. Он призывает маркетологов следить за тем, чтобы их страница была полной и актуальной, включая описание бизнеса, логотип, URL-адрес веб-сайта и отрасль.

Однако часто упускаемая из виду возможность привлечения потенциальных клиентов приходится на страницы отдельных сотрудников.

Как говорит Хабиг: «Вам следует поощрять свои руководящие команды и сотрудников иметь хорошо продуманные личные профили с профессиональными фотографиями, описательными заголовками и подробным описанием опыта работы».

Он добавляет: «Постоянное присутствие бренда повышает доверие, привлекает нужную аудиторию и укрепляет доверие среди потенциальных клиентов».

Подумайте о лидерах вашей компании и их текущем присутствии в LinkedIn. Могли бы они внести более вдумчивый вклад в Группы LinkedIn в вашей отрасли или чаще публиковать сообщения в их лентах? Скорее всего, ваши руководители могли бы делать больше для увеличения числа подписчиков в LinkedIn.

Например, давайте посмотрим на генерального директора HubSpot. Ямини Ранган недавнее сообщение в LinkedIn:

Ранган разумно использует LinkedIn, используя платформу для обмена полезным и актуальным контентом для бизнес-лидеров. Мне особенно нравится, что она строит личный бренд и помогает своим подписчикам находить ценный контент, связанный с ростом бизнеса. В идеале ваши руководители должны делать то же самое.

2. Создайте мощную страницу LinkedIn для своего бизнеса.

Страницы LinkedIn — это бесплатный продукт, который поможет вашей компании повысить узнаваемость на платформе. Я рекомендую использовать его для размещения идейного контента вашего бренда, такого как видео, комментарии руководителей и тщательно подобранная информация из других источников.

Вам также необходимо убедиться, что ваша страница активна, содержит заставляющий задуматься контент и участвует в обсуждениях, которые уже происходят в LinkedIn.

Взгляни на Страницы компаний в LinkedIn: полное руководство [+ 12 лучших практик] чтобы узнать больше.

3. Публикуйте релевантный контент и взаимодействуйте со своей аудиторией.

Чтобы ваша страница и профиль LinkedIn были сильными, рассмотрите возможность публикации различных типов контента, в том числе видео. Публикация этого отраслевого контента поможет вам позиционировать себя как знающий источник и завоевать актуальность и авторитет среди потенциальных клиентов. Я рассказываю больше о типах контента, которые лучше всего публиковать в LinkedIn. здесь.

По словам Хабига: «Создание и распространение высококачественного контента, отвечающего интересам вашей целевой аудитории, является ключом к привлечению внимания и привлечению потенциальных клиентов. Делитесь разными типами контента, такими как сообщения в блогах, инфографика, тематические исследования и видео, чтобы привлечь внимание вашей аудитории».

Он продолжает: «И не забудьте присоединиться к разговору! Активно реагируйте на комментарии и отвечайте на вопросы, чтобы наладить отношения с аудиторией и продемонстрировать свой опыт».

Когда вас признают как проницательного и ценного источника, вы начнете развивать связи с профессионалами-единомышленниками, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента. Если вы будете часто публиковать сообщения, вы станете постоянным клиентом в их ленте, а знакомство с ними облегчит инициирование дальнейших разговоров.

Сообщества, которые вы создаете и с которыми взаимодействуете, имеют важное значение, поскольку маркетологи социальных сетей рассказали нам что самым большим преимуществом создания сообщества в социальных сетях является повышение узнаваемости бренда. Растущая узнаваемость бренда = новый взгляд на ваш бизнес, новые глаза = новые потенциальные клиенты.

Например, если все мои контакты в LinkedIn являются профессионалами в моей отрасли, они могут открыть для меня новую аудиторию благодаря публикуемому мной контенту. Если кто-то нажмет «Нравится» на моей публикации, она может появиться в ленте нового потенциального клиента. Лид увидит, что нашему общему контакту понравилась моя публикация, что подтверждает мой авторитет и авторитет, что, возможно, побудит его отправить запрос на подключение (новый лид!).

Следите за аналитикой своей страницы, чтобы выяснить, что находит отклик у вашей аудитории, и гарантировать, что вы создаете контент, который люди хотят видеть.

4. Присоединяйтесь к группам LinkedIn, в которых состоят ваши клиенты и заказчики.

LinkedIn по своей сути является такой же социальной платформой, как и любая другая. Как и на Facebook, пользователи могут создавать группы по отраслевым интересам, и я рекомендую присоединяться к этим группам и общаться с другими профессионалами.

Вы можете публиковать контент и обновления, чтобы стимулировать обсуждение соответствующих тем или просто рассказывать об услугах, которые вы предлагаете. Если вы грамотно присоединились к группам, ваши потенциальные клиенты увидят, что вы говорите, и начнут узнавать в вас источник ценной информации.

Вы также можете использовать группы, чтобы узнать больше о своей аудитории. Если участники активны, извлеките уроки из того, что они говорят, и выясните общие болевые точки отрасли и то, как потенциальные клиенты хотят решить эти проблемы. Используйте эту информацию в своих интересах и создавайте гиперцелевые ценностные предложения, когда вы обращаетесь к ним, которые напрямую отражают потребности вашего клиента.

5. Используйте рекламу и спонсируемый контент LinkedIn, чтобы ваш контент достиг целевой аудитории.

Поскольку LinkedIn является самым платным и органичным каналом для B2B-бизнеса, тратить деньги на платформу будет выгодно. Но если у вас меньший маркетинговый бюджет, я понимаю, что вам стоит опасаться вкладывать деньги в платные кампании в LinkedIn. Хабиг предлагает: «Рассмотрите возможность использования решений LinkedIn для рекламы и спонсируемого контента, чтобы охватить нужную аудиторию с учетом таких факторов, как должность, отрасль и размер компании».

Он добавляет: «Вы захотите использовать спонсируемый контент для продвижения своих наиболее эффективных публикаций или форм привлечения потенциальных клиентов для сбора ценной информации о потенциальных клиентах. Попробуйте протестировать различные форматы рекламы, такие как спонсируемые InMail, рекламные карусели и формы для привлечения потенциальных клиентов, чтобы определить, какой из них лучше всего подходит для вашей целевой аудитории».

В частности, Хабиг полагает, что Формы привлечения лидов в LinkedIn — это одно из самых мощных предложений платформы для привлечения потенциальных клиентов.

Он сказал мне: «Формы привлечения потенциальных клиентов в LinkedIn упрощают привлечение потенциальных клиентов за счет автоматического заполнения данных профиля LinkedIn пользователями, когда они нажимают на ваше объявление. Это упрощает процесс для пользователей, позволяя им с легкостью отправлять свою информацию и повышая эффективность привлечения потенциальных клиентов. Более того, собранные данные можно легко синхронизировать с вашей CRM-системой».

Я также рекомендую использовать другие бесплатные функции собственного контента, которые помогут вам повысить вовлеченность аудитории, например статьи и опросы.

Хотя LinkedIn имеет собственную службу управления рекламой, вы также можете использовать HubSpot. инструмент управления рекламой для создания, организации и проведения рекламных кампаний в LinkedIn. Вы также получите доступ к высококачественным отчетам, объясняющим эффективность рекламы, что поможет вам оптимизировать стратегию для удовлетворения потребностей ваших клиентов.

6. Убедитесь, что у вас хорошие продажи и маркетинг.

Вы, вероятно, слишком хорошо знакомы с недавним изменением в покупательском поведении потребителей. В настоящее время клиенты заранее проводят онлайн-исследования и обычно используют маркетинговый контент для принятия решения о покупке, даже не обращаясь к торговому представителю. Более того, основная причина, по которой потребители используют LinkedIn, — это желание узнать что-то новое.

Таким образом, с этими более опытными потребителями теперь крайне важно, чтобы маркетологи удовлетворяли потребности потребителей, которые находятся дальше на пути покупателя, а затем плавно передавали их продажам, чтобы продажи имели контекст, на каком этапе пути покупателя находится потребитель.

Здесь я должен подчеркнуть важность согласованности продаж и маркетинга. Каждый раз, когда мы запускаем нашу Исследование маркетинговых тенденций, мы слышим о важности согласования продаж и маркетинга. Работая вместе, эти команды способствуют более высокому качеству потенциальных клиентов, большему количеству закрытых сделок и увеличению вероятности достижения цели на 107%.

Многие продавцы знают целевую аудиторию лучше, чем кто-либо другой, поэтому жизненно важно использовать их знания при создании маркетинговых материалов. Чтобы разработать стратегии для лучшего согласования ваших отделов продаж и маркетинга, взгляните на это. Полное руководство по продажам и маркетингу.

7. Используйте связи с текущими клиентами и клиентами.

Основное преимущество LinkedIn — это создание сетей, и вам следует использовать эту функцию в своих интересах для привлечения потенциальных клиентов.

Общайтесь с текущими заказчиками и клиентами в LinkedIn и узнайте, какие у них связи в отрасли, поскольку они также могут быть актуальны для вас. Если у вас есть отношения с существующими клиентами, попросите рекомендации и рекомендации или просто узнайте, как связаться с их связями, которые соответствуют вашему профилю клиента.

LinkedIn — это профессиональная сеть, поэтому такие запросы менее настойчивы, спамом и рекламными, чем холодные звонки кому-то после того, как он нашел его номер в Интернете. Лиды могут получить ваш запрос на подключение, просмотреть ваш профиль и увидеть ваше общее соединение как гарантию доверия.

Кроме того, когда вы подключаетесь к новым потенциальным клиентам, вы используете теплый подход. Это означает, что вы уже кое-что о них знаете и можете сразу же сделать предложения, соответствующие их интересам, сразу же придавая им ценность.

8. Поддерживайте постоянное присутствие на платформе.

Как и все другие социальные сети, LinkedIn требует последовательности. Если я публикую одну статью в неделю и выхожу из системы, я не гарантирую себе постоянное присутствие со своими связями.

Помимо контента, которым вы делитесь, вы хотите постоянно общаться со своими потенциальными клиентами. Исчезновение посреди разговора – это некрасиво и противоречит их интересу к ведению с вами бизнеса.

Кроме того, чтобы обеспечить охват нужной аудитории, рассмотрите возможность использования сопоставленных аудиторий LinkedIn для перенацеливания посетителей веб-сайта.

Хабиг говорит: «LinkedIn предлагает расширенные возможности таргетинга, которые помогут вам связаться с идеальной аудиторией. С Подходящие аудитории LinkedIn, вы можете перенацелить посетителей веб-сайта, создать аудиторию на основе контактов, используя списки адресов электронной почты или данные CRM, или создать аудитории на основе учетных записей, ориентируясь на конкретные компании. Эта функция позволяет вам привлекать людей, которые уже проявили интерес к вашему бизнесу или с большей вероятностью будут заинтересованы».

Он добавляет: «Для новичков в LinkedIn или тех, кто ищет рекомендации по настройке таргетинга, рассмотрите возможность использования Предварительно созданные шаблоны аудиторий LinkedIn. Эти шаблоны упрощают процесс и подходят для различных аудиторий, таких как врачи, недавние выпускники колледжей, миллениалы и многие другие».

Как я уже упоминал выше, используйте аналитику платформы, чтобы узнать интересы вашей аудитории и когда ваши публикации получают наибольшую популярностьи создайте стратегию, которая обеспечит постоянное присутствие и видимость вашего присутствия в LinkedIn.

Самый эффективный контент для привлечения потенциальных клиентов в LinkedIn, по мнению вице-президента LinkedIn по маркетингу

Когда его спросили, какой контент, по мнению Хабига, лучше всего работает в LinkedIn с точки зрения привлечения потенциальных клиентов, Хабиг ответил, что обычно побеждают два основных типа контента: образовательный и интеллектуальный.

Он сказал: «Существует тонкий баланс между предложением того, что я называю практическим контентом, ориентированным на практиков, и представлением дальновидного идейного лидерства. И то, и другое важно для привлечения внимания ваших потенциальных клиентов».

Хабиг продолжает: «Предоставление образовательного контента, такого как практические руководства, тематические исследования, технические документы и электронные книги, позиционирует ваш бренд как «полезного товарища по команде», на поддержку и опыт которого ваша аудитория может рассчитывать».

Вы также не хотите игнорировать потенциальную силу интеллектуального лидерства.

Хабиг говорит: «Очень важно использовать интеллектуальное лидерство, демонстрируя, что вы находитесь в гармонии с траекторией развития отрасли. В соответствии с недавнее исследование, проведенное в сотрудничестве с Эдельманом50% руководителей высшего звена говорят, что качественное интеллектуальное лидерство оказывает большее влияние на принятие ими решений о покупке во время экономических спадов, чем в хорошие времена».

Я всегда рекомендую уделять первоочередное внимание собственной аналитике контента, чтобы увидеть, что лучше всего работает с вашей аудиторией, но тестирование и экспериментирование — хорошая практика. Попробуйте рекомендуемые Хабигом форматы — если вы еще этого не сделали — и посмотрите, как они себя поведут.

Что маркетологи ошибаются, когда дело доходит до LinkedIn для привлечения лидов

Наконец-то я было задать вопрос: Какую самую большую ошибку допускают маркетологи, когда речь идет о стратегиях привлечения лидов в LinkedIn?

У Хабига был прямой ответ: «Люди недооценивают влияние творчества на развитие вашего бизнеса и привлечение новых потенциальных клиентов. В недавнем отчете мы обнаружили, что 69% людей заявили, что покупки в B2B так же эмоциональны, как и в B2C.. Креативность — это мощный способ для компаний создавать свои бренды, выделяться на фоне других и рассказывать убедительные истории о проблемах, которые они решают, которые вызовут интерес их аудитории».

Это хорошая новость для большинства маркетологов, которые, скорее всего, пришли в маркетинг ради рассказывания историй.

• SEO-контент и PR-распределение. Получите усиление сегодня.
• PlatoData.Network Вертикальный генеративный ИИ. Расширьте возможности себя. Доступ здесь.
• ПлатонАйСтрим. Интеллект Web3. Расширение знаний. Доступ здесь.
• ПлатонЭСГ. Углерод, чистые технологии, Энергия, Окружающая среда, Солнечная, Управление отходами. Доступ здесь.
• ПлатонЗдоровье. Биотехнологии и клинические исследования. Доступ здесь.
• Источник: https://blog.hubspot.com/marketing/generate-leads-on-linkedin