Стимулы имеют решающее значение, и продажи VP, скорее всего, будет По-видимому Самый дорогой прокат, который вы когда-либо делали. Это вызывает стресс. Итак, позвольте мне рассказать вам, что я сделал и чему научился. План 50/50/25 +. И как вы можете видеть, если посмотрите на диаграмма Бостонской Стратегической Группы ниже, как обычно, это просто немного отличается от Обычного пути. Не сильно отличается, но имеет смысл.

Вот что я узнал и узнал до того, как выяснил план 50/50/25 +:

• Никаких лучших усилий кр * р. Даже если вы нанимаете вице-президента по продажам очень рано, должна быть четкая квота и план для него или нее. Нет ничего лучше. Я знаю, что в стартапе это командная работа. Но продажи есть продажи.
• На начальном этапе продажи ПО также должны соответствовать затратам, а не только доходам.  Для вице-президента по продажам естественно не заботиться о расходах. Просто чтобы уложиться в бюджет и выручку. Но затраты имеют решающее значение, когда вы добавляете торговых представителей, а затем вице-президента по продажам перед прибыльностью. Поначалу продажи кажутся ооочень дорогими.
• Вице-президент по продажам должен быть как-то отточенным.   Вначале это кажется почти невозможным, если только вы не дадите ей большую квоту, которая, как мы уже обсуждали, не масштабируется. Так как же такая большая зарплата может не просто истощать ограниченный капитал? Как вице-президент по продажам может не быть «налогом», по крайней мере, с точки зрения финансового плана?
• Хорошие продажи ПО имеют большие OTE (целевые доходы) ожидания.  Вы не можете получить отличного вице-президента по продажам за номинальную зарплату в 1X0 тыс. Долларов. Однако вы можете получить грязный.
• Многие кандидаты скажут вам, что хотят гарантированную ничью на 6+ месяцев.  Они оставляют что-то хорошее ради чего-то рискованного. Так что гарантируйте мне мой полный бонус в течение 6+ месяцев, пока я не создам достаточно большой конвейер, чтобы закрыть достаточно доходов, чтобы достичь моей цифры. Звучит неплохо - на первый взгляд.

Это тяжело. И я понял большую часть этого неправильно, прежде чем понял это правильно.

Вот что я понял для нас, и это сработало. Это всего лишь один путь:

• Высокая OTE не является большой сделкой - если ваш вице-президент по продажам достигнет вашего номера. Так что не переживайте. Вместо этого выровняйте его. Вас действительно волнует, стоит ли OTE 300 тысяч долларов или даже 500 тысяч долларов, если вице-президент по продажам принесет на X миллионов долларов больше дохода, чем вы ожидали? Конечно, нет… и не платишь, если этого не происходит… плюс бонусы «накапливаются» в течение года…
• Таким образом, мы заплатили 50/50/25 +, что означает:
  • 50% OTE выплачивается в качестве базовой зарплаты. Без розыгрыша (т.е. без гарантированного бонуса в течение X месяцев до масштабирования).
  • 50% OTE выплачивается в качестве бонуса, при этом целью является общий доход компании за год. Выручка от выручки, включая отток, включая дополнительные продажи и самообслуживание, за вычетом всего. Ту же самую цифру, которую пытаетесь набрать вы и все остальные в компании. Число, которое трудно достичь, но которое, как вы говорите, составляет 50-60%, вы можете его достичь.
  • 25% или больше возможностей для превышения этого плана. По сути, мы платили нашему вице-президенту по продажам X% от каждого доллара после того, как выполнили годовой план. Этот% должен со временем снизиться, но основная идея заключалась в том, что если план растяжения был выполнен (растягивание для нас = план, в выполнении которого я имел 25% уверенности), то было бы повышение на 25% сверх ОТЕ. Если план растяжения был превышен (что сделал Брендон), то оттуда выигрыш повышается. Без кепки.

Это было так просто. И что это означало, как и план компенсации торгового представителя, что если вице-президент по продажам убьет его - деньги последуют. А если он этого не сделал, то этого не произошло, и цена была не такой уж большой. И поскольку наш реальный вице-президент по продажам его убил, он заработал хорошие деньги, был очень привлекательным, и мы получили положительный денежный поток в размере 4 млн долларов США в ARR, даже хорошо заплатив вице-президенту по продажам и заплатив нашим торговым представителям 25% от суммы сделки.

Несколько мыслей о плане:

• Не делайте гарантированный розыгрыш. Я знаю, что в этом есть смысл. Но дело в том, что если вы полностью платите своему вице-президенту по продажам при выполнении плана, не имеет значения, откладывается ли это вознаграждение на несколько месяцев, пока реальный ОТЭ высок. Фактическая ничья - повод для лени. Это высасывает часть голода. И позволяет кандидату обвинять других в собственных проблемах. {Да, я знаю, что некоторые будут не согласны и это спорно. Только мое мнение.} Или, если вы закончите делать ничью, сделайте это коротким (например, один квартал) и заставьте вице-президента по продажам «компенсировать» выплаты квот продаж к концу года.
• Но хорошо платят, когда они его убивают - вопреки разумному плану. И не закрывайте вверх. Это компромисс. Ни розыгрыша, ни огромной зарплаты за то, что я просто пришел. Но вы должны очень хорошо платить, когда реализуется реалистичный план (а не нелепый), и вы должны платить очень-очень хорошо, когда вы его превзойдете. Это понравится высокому вице-президенту по продажам на подъеме. Это не понравится среднестатистическому или идущему вниз.
• Выплачивайте бонусы ежемесячно. Оборотная сторона негарантированной ничьей. Здесь нет отсроченного удовлетворения. Достаточно сложно прийти к чему-то новому в качестве вице-президента по продажам и творить чудеса. Как только это произойдет - платите сейчас. Не позже.
• Вначале рассмотрите бонусы и цели, которые соответствуют общим целям ARR компании.   Мой вице-президент по продажам и я работали над достижением той же цели, что и все в компании, - цели по выручке на конец года. EchoSign имеет компонент самообслуживания, а команда Client Success управляла оттоком, а дополнительные продажи были разделены между продажами и успехами клиентов. Вы можете возразить, что вице-президент по продажам должен нести ответственность только за чистый новый доход от продаж. И это может быть решение позже. Но до тех пор, пока вы не достигнете продаж Xm, я говорю, что у всех должна быть одна и та же цель дохода, где это возможно. Одна общая цель дохода для основателей, вице-президентов и всех остальных. Это также побуждает вице-президента по продажам работать с другими функциональными областями, связанными с доходами после подписи (поддержка, продукт, успех клиентов и т. Д.).

Чем отличается сегодня (со времени нашего оригинального поста по теме)?

• VPS часто просят намного больше акций в эти дни.  Это может быть справедливо, но это также… сложно. Таблица предельных значений составляет только 100%. Просто тебе здесь лучше. В конце концов, 4-5-летний период перехода действительно решает некоторые проблемы. Посредственного VPS не будет на 12-м месяце (то есть после вашего обрыва). Намного больше эквити, чем ожидалось, - это нормально.

Удачи! Я думаю, что здесь все работает хорошо, если вы согласовываете интересы и план осуществим.

Вы можете видеть из приведенного выше графика, а также в данных Бостонской стратегии группы здесь, что большинство вице-президентов по продажам сильно зависят от гарантированного вознаграждения и имеют небольшой потенциал роста. Вас предупредили.

Источник: https://www.saastr.com/a-basic-structure-for-a-vp-sales-comp-plan-50-50-25/