Обучение продажам имеет решающее значение как для бизнеса B2C, так и для бизнеса B2B. Выбор правильной программы обучения продажам может помочь повысить эффективность ваших сотрудников, повысить производительность и улучшить качество обслуживания клиентов. В этой статье мы обсудим пять основных компонентов, которые вы должны включить в контрольный список обучения продажам.

Но сначала давайте проясним основы. 

Программа обучения продажам снабжает торговых представителей информацией, знаниями и текущими тенденциями в отрасли, чтобы помочь им хорошо выполнять свою работу.

Основная цель программы дистанционного обучения продажам — улучшить понимание представителями продуктов/услуг компании, чтобы достичь желаемой рентабельности инвестиций и лучше обслуживать потенциальных клиентов.

Эффективный, адекватно спланированный и хорошо реализованный программы обучения продажам также стремитесь улучшить поведение торговых представителей, независимо от того, являются ли они новичками или опытными. Он учит их точным приемам, которыми они должны овладеть, чтобы преуспеть в продаже продуктов и услуг бизнеса.

Что, если ваш представитель распространяет ложную информацию и обманом заставляет потенциального клиента купить продукт, который ему не нужен? Вот тут и приходит на помощь обучение продажам – обучение этическим и правильным методам продаж.

Контрольный список из 5 критических элементов для вашей программы обучения продажам

1. Оценка основных навыков

Чтобы программа обучения продажам была эффективной, она должна охватывать основные навыки продаж. Эффективные программы помогают новым сотрудникам усвоить необходимую информацию, а опытным торговым представителям — освежить имеющиеся знания. 

Когда мы говорим об абсолютно жизненно важных навыках продаж, мы обычно имеем в виду способность выявлять потенциальных клиентов, составлять холодные электронные письма, писать отчеты, создавать предложения, заключать сделки, поддерживать связь с клиентами после закрытия сделки и так далее. 

Хорошая программа обучения продажам поможет вам определить, кто из ваших сотрудников уже обладает этими навыками и на каком уровне. Это также позволяет вам решить, назначили ли вы нужных людей на правильные должности. После этого гораздо проще разработать персонализированные программы обучения, которые наилучшим образом отвечают потребностям в обучении каждого сотрудника.

2. Обучение продукту и процессы продаж

Ваш учебный курс по продажам предоставляет прекрасную возможность поделиться предпочитаемыми вами методами взаимодействия с потенциальными клиентами, презентации продукта, сопровождения клиентов в цикле продаж, дополнительных и перекрестных продаж. 

Обучение сотрудников уникальному процессу продаж вашей компании — еще один пункт, который следует отметить в контрольном списке обучения продажам. Если у них есть предыдущий опыт продаж, они, скорее всего, будут использовать различные методы, которые у них уже есть, и ваше онлайн-обучение может помочь расширить их навыки, сделав их более осведомленными о методах работы вашей организации. 

Наиболее эффективный способ добиться этого — использовать действия, имитирующие реальный жизненный опыт, например, ролевые упражнения.

Не забывайте о важности знания продукта в процессе продаж. Даже если ваши торговые представители в совершенстве овладели искусством убеждения, продажа упадет, если они не ответят на вопросы, связанные с продуктом. Позвольте сотрудникам погрузиться в услуги в рамках их обучения и узнать о функциях, которые отличают вас от конкурентов. Было бы выгодно предоставить им библиотеку информации о продукте JIT (точно в срок), к которой они могли бы обращаться в любое время.

3. Опыт клиентов

Клиенты – это основа вашей компании. Ваша программа обучения продажам должна быть направлена ​​на улучшение качества обслуживания клиентов на протяжении всего процесса продаж. Торговые представители должны уметь направлять клиентов по воронке продаж, определять различные типы клиентов и знать, какой подход следует применять к каждому из них.

Продавцы могут практиковать эмпатию, ставя себя на место своих клиентов с помощью ролевых игр. 

Торговые представители также должны активно слушать во время обучения продажам, навык, который может повлиять на успех продажи. 

Продавцы часто настолько увлечены своей продукцией, что обсуждают своих клиентов. Хотя очень важно верить в то, что вы пытаетесь продать, также важно понимать, когда нужно остановиться и прислушаться.

4. Обучение базовым навыкам продаж

Продавцы должны уметь эффективно общаться и вести переговоры. Эти способности позволяют продавцам развивать отношения с клиентами, понимать их потребности и заключать договоры купли-продажи. Этот компонент программы обучения продажам поможет новым сотрудникам освоить основные навыки продаж, например, как совершать холодные звонки и отправлять холодные электронные письма. Опытные специалисты по продажам также могут извлечь выгоду из этого компонента, поскольку он позволит им время от времени освежать свои навыки, чтобы оставаться в курсе событий.

5. Согласование целей бизнеса и обучения

Ваша программа обучения продажам будет неполной, если ваши цели не будут согласованы с целями бизнеса. Что бы вы ни делали в бизнесе, будь то маркетинговая стратегия или программа обучения, вы всегда должны помнить о конечной цели. Не заставляйте своих сотрудников записываться на множество обучающих курсов, если они не имеют прямого отношения к их профессиональным целям или задачам вашей компании. 

Заблаговременная оценка навыков и пробелов в знаниях ваших сотрудников, а также ваших бизнес-целей позволяет вам выбрать программы обучения, которые могут повысить ценность вашего бизнеса. Кроме того, сотрудники будут более заинтересованы в расширении своих навыков и знаний, если увидят, как это влияет на их производительность.

6. Командообразующие мероприятия

Включите групповые занятия в программу обучения, чтобы помочь вашим недавно принятым на работу торговым представителям объединиться в команду, когда они изучают основы.

В идеале инструкторы по обучению должны менять состав группы, чтобы люди могли познакомиться с большинством своих новых коллег.

В то время как большинство тренингов по продажам будет сосредоточено на бизнесе, подумайте о том, чтобы время от времени включать веселые социальные мероприятия или прогулки.

Заключение

Вы можете полагать, что качество учебных материалов определяет успех программы обучения продажам. Тем не менее, лидерство является фактором, который может либо создать, либо разрушить его.

На самом деле лидерство — это тот фактор, который может его создать или разрушить. Хорошие лидеры со всем, что описано в этой статье, помогут вам преобразовать свой бизнес. Сотрудники, как правило, следуют за заинтересованными и полными энтузиазма лидерами. Чтобы обучить свой персонал и повысить ценность организации, вы должны начать с выбора управленческой команды, чтобы стимулировать рост других.

• Коинсмарт. Лучшая в Европе биржа биткойнов и криптовалют.Кликните сюда
• Платоблокчейн. Интеллект метавселенной Web3. Расширение знаний. Доступ здесь.
• Источник: https://www.fintechnews.org/sales-training-program-checklist-5-must-have-components/