Imagine que você está vendendo um produto de $ 100,000 ou mais e você mesmo, como CEO/fundador, tem conhecimento limitado de vendas para a base de clientes. Você ficará muito tentado a contratar alguém com um Rolodex aparentemente mágico.

O que não funciona com certeza na venda de grandes negócios é contratar alguém com (x) nenhum conhecimento de domínio / Rolodex que também (y) também vendeu apenas pequenos negócios (por exemplo, $ 10k).

Mas à medida que os negócios ficam maiores, o valor da experiência de domínio no mais cedo parte do mandato de um representante aumenta.  

Porque os representantes com muita experiência no setor em negócios maiores nem sempre têm o Rolodex que afirmam - mas geralmente podem trazer pelo menos 1 ou 2 leads fortes. A $ 1ka por ano, e daí? Mas por US $ 250 por ano, esses dois acordos de toque podem mais do que justificar o aluguel.

Pelo menos no começo, nos primeiros 3-6-9 meses.

Raramente vi o Rolodex da empresa de um representante de vendas de empregos anteriores realmente trazer mais do que alguns negócios. Mas já vi esses dois negócios valerem milhões ao longo da vida desses clientes. Eu mesmo experimentei isso. Portanto, meu voto é tentar os dois tipos de representantes de campo nos primeiros dias, se o ACV for grande.

•  Contrate a melhor AE que puder encontrar com profunda experiência no setor e veja se ela pode rapidamente traga de 1 a 2 oportunidades fortes e qualificadas de sua rede. Mesmo que ela não seja boa para a sua empresa nesta fase... esses acordos 1-2 podem ser.
• E também contrate o melhor AE que puder encontrar apenas com experiência geral em vendas de software no seu preço. Você acabará contratando um representante "melhor" aqui do que aquele com o Rolodex - porque você não vai cortar a folga dela ou dele pela experiência no domínio.

Veja quem se sai melhor. Talvez ambos tenham desempenho.

Para vendas altamente transacionais, ignore este conselho. Muitos leads, muita velocidade, para o Rolodex importar. E falta de conhecimento de domínio em si - você pode recuperá-lo em 60 dias se houver suporte suficiente do restante da equipe.

Mas fazer um experimento rápido para saber se um AE experiente em seu setor pode rapidamente trazer de 1 a 2 grandes nomes, pelo menos tão longe quanto uma oportunidade qualificada? Não é tão caro, não realmente. Apenas seja rigoroso ao julgar o experimento rapidamente. Essa oportunidade qualificada de seu Rolodex deve vir rápido se ela realmente construiu alguns relacionamentos fortes com clientes em suas funções anteriores. Se aqueles 1-2 clientes em potencial dos dias anteriores não chegarem rápido, eles nunca entrarão.

Portanto, julgue o experimento com bastante rapidez e certifique-se de que o outro AE que você contrata seja ainda mais forte em habilidades de vendas puras. E não basta contratar um. Contrate os dois. Mais sobre isso Aqui.

Fonte: https://www.saastr.com/field-sales-domain-expertise-matter-just-dont-index/