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Por que a taxa de velocidade do lead (LVR) é a métrica mais importante em SaaS

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Uma coisa excelente no SaaS, pelo menos de uma perspectiva de 20,000 pés, é You Can See The Future.

É o benefício de um fluxo de receita recorrente em um modelo B2B. Se você ganhou $ 100k no mês passado e cresceu 6% ao mês a cada mês nos últimos 12 meses, posso dizer que você será um negócio de $ 2 milhões + ARR nos próximos XNUMX meses ou mais.

O fato é que as vendas são variantes e os pipelines de vendas têm problemas de qualidade de big data - e pior, as vendas como métrica são um indicador de atraso. Na verdade, suas vendas mensais falam sobre o passado.  Os pipelines são cr * p para prever o futuro. O pipeline para este mês é útil, mas ainda depende de como vários representantes acertam a probabilidade. O pipeline para o próximo trimestre é quase inútil para a maioria das start-ups de SaaS, mesmo quando você ficar muito grande. E as vendas reais são um indicador de atraso ... elas refletem leads do passado, qualificados, gerenciados e fechados em um período de mais de 12 meses. Mesmo que seu ciclo de vendas seja curto, há quanto tempo o lead foi criado pela primeira vez? Provavelmente mais de um ano. As vendas que você obtém este mês são realmente as vendas que você começou a criar mais de um ano atrás.

>> Mas há uma métrica melhor, sua métrica principal, você deve rastrear e pontuar, e manter seu VP de marketing e equipe de marketing em - Taxa de velocidade de lead qualificada (LVR), seu crescimento em leads qualificados, medida mês a mês , todo mês.  É em tempo real, sem atrasos, e prevê claramente suas receitas e crescimento futuros. E é mais importante estrategicamente do que o crescimento da receita neste mês ou neste trimestre.

  • Se você definir como principal métrica corporativa o crescimento de seu LVR cerca de 10-20% maior do que o crescimento MRR desejado - e tiver uma equipe de vendas consistente - você atingirá suas metas de receita.
  • E a melhor coisa sobre o LVR é que as vendas podem ter uma variação trimestral e, embora uma renovação perdida possa prejudicar, não há razão para que os leads não cresçam a cada mês como um relógio. Todos os meses.
  • Se seus leads estão crescendo mais rápido do que as vendas, um upgrade nas vendas quase sempre levará a um crescimento maior. Freqüentemente, um crescimento muito maior.

Contanto que você esteja usando Qualificado Leads, e você usa uma fórmula consistente e um processo para qualificá-los, você pode então ver o futuro:

Se os leads continuarem chegando, depois de um trimestre, ao longo de seis meses, se você tiver uma equipe de vendas forte e consistente, as vendas rastrearão os leads, ficando pelo menos na duração média de seu ciclo de vendas all-in.

Se os leads continuarem chegando, e o crescimento das vendas não acompanhe o crescimento de leads, você saberá que tem um de dois problemas:

  • Se a equipe de vendas mudou, a qualidade da sua equipe de vendas pode ter diminuído. É hora de algumas mudanças. Você pode medir isso por receita / lead para a equipe de vendas como um todo e para cada representante individual. Se estiver diminuindo, você tem um problema, de uma forma ou de outra.
  • Se a equipe de vendas não mudou muito e o crescimento do seu MRR não está acompanhando o seu LVR, você tem um problema com o seu produto. Você não está acompanhando a concorrência. É hora de fazer uma mudança.

E o LVR pode ajudá-lo em tempos difíceis. Se você está tendo um mês ou trimestre difícil do lado da receita, mas o LVR está atingindo o plano e sua equipe de vendas é forte - não se preocupe estrategicamente. Você vai se sair bem. Faça alterações se necessário, mas ignore a queda do mês.

No Adobe Sign / EchoSign, definimos metas de crescimento de LVR de 10% / mês assim que atingirmos US $ 1 milhão em ARR e, em seguida, 8% / mês quando atingirmos cerca de US $ 3 milhões em ARR. A meta de 8% / mês era produzir leads suficientes para fazer o negócio crescer pelo menos 100% A / A.

E sabe de uma coisa? Atingimos as metas de crescimento de geração de leads, o LVR, quase todos os meses e, certamente, todos os trimestres e todos os anos. E por bem ou por mal, com o benefício de uma equipe de vendas de qualidade cada vez maior, e um produto de qualidade cada vez maior - a receita seguiu. Não como um relógio todos os dias. Mas, claramente, a cada trimestre e a cada ano.

Obviamente, siga outras métricas de negócios principais - apenas entenda que elas não são tão boas. Atraso de vendas e pipeline. O crescimento do MRR é importante, mas pequenas variações podem levar a grandes variações de modelagem.

Mas atinja sua meta LVR todos os meses ... E você tem todos os ingredientes básicos para o sucesso. E você verá o futuro de sua empresa em 12 a 18 meses, da forma mais clara possível.

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(nota: uma postagem SaaStr Classic atualizada)

Publicado em janeiro 20, 2021

Fonte: https://www.saastr.com/why-lead-velocity-rate-lvr-is-the-most-important-metric-in-saas/

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