Wysoki NRR może skalować się w nieskończoność. Inwestuj tam więcej.

NRR Twilio od 2019 roku. Dość spójne.

Pytanie, które tak wielu z nas miało we wcześniejszych dniach SaaS, brzmiało… czy zdołamy osiągnąć maksimum dla wszystkich naszych większych klientów? Wszyscy widzieliśmy zwłaszcza większych klientów, którzy każdego roku kupowali coraz więcej, ale większość z nas, założycieli SaaS mniej więcej pokolenie temu, martwiła się, że ograniczymy nasze większe konta. Że w pewnym momencie NRR może ustabilizować się bliżej 100% dla większych klientów i być może znacznie niższe dla małych i średnich firm.

Cóż, okazuje się, że się myliliśmy. Wysoki NRR nie tylko nie osiągnąłby pułapu, powiedzmy, 20–30 mln NRR, ale nie osiągnął jedynie 100 mln USD, nawet teraz, gdy widzimy 1 mld USD + ARR. Twilio, Slack, Zendesk, HubSpot, Shopify i tak wielu liderów SaaS na poziomie ARR lub znacznie powyżej 1 miliarda USD widzi NRR, które jest tak samo wysokie jak kiedykolwiek, mniej więcej.

Prawdopodobnie możesz to z grubsza wyczuć, patrząc na dane, które mamy teraz po tylu IPO SaaS, ale pomyślałem, że pomocne byłoby umieszczenie niektórych danych w jednej prostej tabeli:

To wszystko na całej planszy. Nawet Zendesk, który sprzedaje do wielu małych i średnich firm i MŚP, odnotował wzrost NRR po 1 miliardzie dolarów ARR. Bill.com sprzedaje do małych i średnich firm, a także odnotował wzrost NRR po IPO. NRR firmy Zendesk tutaj:

Oczywiście będą wyjątki. Ale zdecydowana większość czołowych firm SaaS i Cloud wykazała, że NRR najwyższego poziomu może skalować się w nieskończoność. Prawdopodobnie nawet do 10 miliardów dolarów w ARR.

Więc nie ma wymówek. A co ważniejsze, potroić sukces klienta, marketing klienta i zadowolenie klienta. Nie tylko pozostaną dekadę lub dłużej. Ale prawdopodobnie urosną 3x-10x. Prawie jak w zegarku. Nieważne, jak duży jesteś.