Podczas środowych warsztatów w zeszłym tygodniu przywróciliśmy jedną z naszych najbardziej oczekiwanych sesji: AMA (Zapytaj mnie o wszystko) z założycielem i dyrektorem generalnym SaaStr Jasonem Lemkinem. Poruszamy w nim najpilniejsze pytania społeczności SaaS dotyczące Artificial Intelligence (AI), ceny, wydajność i finansowanie. 

Zanim zaczniesz odpowiadać na pytania, skorzystaj z poniższego linku i zarejestruj się na ekscytujące wydarzenie, które odbędzie się w tym tygodniu. W środę 27 marca w SaaStr odbędzie się Dzień AI, możesz zarejestrować się bezpłatnie pod tym linkiem. 

Najważniejszą rzeczą, o której myśli wiele osób, jest przyszłość sztucznej inteligencji w B2B. Niektórzy założyciele walczą ze sztuczną inteligencją, a te firmy tracą umowy na rzecz konkurentów, którzy mogą mieć problemy, ale nadal stawiają na sztuczną inteligencję. 

[Osadzone treści]

P: Co najbardziej ekscytuje Cię sztuczna inteligencja? 

Sztuczna inteligencja wchodzi do sprzedaży i marketingu, a Jason jest wielkim fanem sztucznej inteligencji w marketingu. Dlaczego? Ponieważ setki najlepszych założycieli radykalnie przedzierają się przez posprzedażową sztuczną inteligencję, a teraz przyszedł czas na marketing. 

„Większość ludzi to rozumie, ale mi zajęło trochę czasu, zanim dostrzegłem 80%” – mówi Jason. Spójrzmy na przykład, aby zilustrować, co on ma na myśli. 

W SaaStr robimy mnóstwo filmów, może 500 godzin rocznie lub więcej. Aplikacja o nazwie Klip opusowy pojawił się i podajesz mu adres URL filmu SaaStr, a otrzymasz 20 klipów. Czy są tak dobre, jak to, co może zrobić agencja? NIE. 

Ale oto moment aha. Klipy agencyjne radzą sobie dwa razy lepiej niż te z Opusa, ale dostajemy 100 razy więcej i nie potrzebujemy agencji. Dostajesz 100 razy więcej i nie potrzebujesz agencji, a robi to w 80% tak dobrze, jak agencja, która czasami się spóźnia. Możesz wydać 100 USD miesięcznie na sztuczną inteligencję zamiast 5–10 tys. USD miesięcznie w agencji. 

To destrukcyjne. Robienie czegoś w 80% tak dobrze, jak człowiek, skoro już to robisz, może nie być tego warte. Ale zrobienie 80% tego, czego nie da się zrobić… to coś ogromnego. 20% to za mało, więc jeśli bot może wytrzymać te 20% do 80%, to wielka sprawa. Dlaczego byś tego nie zrobił? 

P: Jaką rolę będą odgrywać pracownicy w AI? 

Zaufanie ma ogromne znaczenie w przypadku obsługi klienta. Jeden z fanów SaaStr zapytał, jaką rolę odgrywają pracownicy firmy w AI i zapewnianiu klientom dokładności. „95% ludzi, z którymi rozmawiam, sami nie rozumieją produktu” – mówi Jason. „Kiedy dostaję dobrego e-maila od SDR, pytam, co tak naprawdę mogliby zrobić dla SaaStr, a oni nie mają pojęcia. Sztuczna inteligencja jest lepsza niż to.” 

Wiele osób w CS nie chce słyszeć, że ich wychodzące e-maile są okropne lub że nie odpowiadają na nie. CSM zostali przekształceni w agentów sprzedaży dodatkowej lub zasadzek, przynajmniej poza tymi, którzy osiągają najlepsze wyniki. 

Nie potrzebujemy przeciętnych CSM zarabiających 100 tys. dolarów rocznie, którzy nie znają produktu lub których kontakt z Tobą zajmuje całą wieczność. Znalezienie bardzo wysokiej jakości pracowników jest trudne, chyba że działasz w branży B2C, gdzie obsługa klienta to sprzedaż. Jako założyciel musisz bardziej angażować się w obszary funkcjonalne, takie jak wsparcie sprzedaży i sukces. 

Dwie rzeczy napędzają tę zmianę w CS-ie z AI. 

1. Ludziom trudno jest obsadzić te funkcje. 
2. Musisz być o wiele bardziej skuteczny. 

Przeciętna publiczna firma SaaS zmierza w stronę przychodów na pracownika wynoszących 400 tys. dolarów. Dziś musimy być 4 razy bardziej wydajni niż kilka lat temu, więc prawdopodobnie potrzebujesz o połowę mniej ludzi niż obecnie, a sztuczna inteligencja to jedyny sposób na wypełnienie tej luki. 

P: Jak myślisz, co sztuczna inteligencja zrobi następnej generacji innowatorów i rewolucjonistów? Czy wpłynie to na stanowiska pracy na poziomie podstawowym? 

„Zobaczymy” – mówi Jason. Wielu weteranów technologii nie chce już pracować, a nas nie stać na ludzi, którzy chcą pracować 10 godzin tygodniowo i zarabiać sześciocyfrowe pieniądze. Czy następne pokolenie będzie chciało włożyć w to pracę? „Mam taką nadzieję” – kontynuuje. 

W B2B zostaniemy skazani na sztuczną inteligencję, bo w naszych firmach nie ma kto pracować. Możesz znaleźć piratów i romantyków, a być może będziesz musiał użyć sztucznej inteligencji. 

A co z budżetem? Czy jest budżet na sztuczną inteligencję? W biurze CIO jest pewien budżet na eksperymenty, ale nie aż tak duży. Ludzie nadal zwalniają aplikacje. Obecnie budżet sztucznej inteligencji jest bardziej skoncentrowany na pozbywaniu się ludzi i zwiększaniu wydajności. 

Jeśli potrafisz to wykorzystać, możesz wykorzystać budżet, który może nie istnieć w Twojej kategorii. To trochę brutalne, ale jeśli ludzie chcą pozbyć się połowy swojego contact center, którą stanowią ludzie, i zastąpić je oprogramowaniem, prawdopodobnie uzyskaliby budżet na poziomie 50 tys. dolarów. 

P: Jakie zespoły należy zaangażować, aby w pełni wykorzystać sztuczną inteligencję i wyprzedzić falę? 

Jason rzucił wyzwanie każdemu działowi, aby znalazł jedną aplikację, która zwiększy wydajność firmy. Daj każdemu x kwotę pieniędzy, aby znaleźć najlepszą. Czy CTO jest zaangażowany w te decyzje? Nie, nie muszą być zaangażowani, jeśli używasz jednego lub dwóch stanowisk dowolnego oprogramowania. 

Zainspiruj ich, żeby kopali w oponę, zobacz, jakie mają pomysły, a jeśli to nie zadziała, zabij to. Nie da się dziś zastąpić wszystkiego sztuczną inteligencją, ale postęp od września ubiegłego roku był tak duży, że w konkurencyjnym środowisku trzeba być na bieżąco. 

„Jeśli będziesz walczyć z tą falą, przegrasz. Jeśli nic innego, znajdź w swoim segmencie klejnot prawdy o sztucznej inteligencji i udostępnij go swoim klientom”. 

Czy SaaS jest już martwy? Nie dosłownie, ale czy jest energia na jakikolwiek produkt SaaS, który nie jest sztuczną inteligencją? Liczba aplikacji wciąż się kurczy, a sztuczna inteligencja pochłania całą energię w branży. Oczywiście pionowy SaaS zawsze będzie zróżnicowany, ale jeśli masz cokolwiek horyzontalnego, nie będzie energii, chyba że wprowadzisz sztuczną inteligencję na stół. 

P: Od czego najlepiej zacząć wdrażanie sztucznej inteligencji w swoim produkcie? 

Jeśli nie wdrażasz sztucznej inteligencji do swojego produktu i nie akceptujesz tego, co się dzieje, powinieneś skopiować konkurencję, aby nie stracić transakcji. Zbuduj przeciętną wersję czegoś, ponieważ parodia funkcji ma znaczenie w SaaS. 

Możesz stracić umowy z powodu luk w funkcjach, a Jason był świadkiem gwałtownych strat w biznesie z powodu braku parodii fabularnej. Jeśli masz krytyczną lukę w funkcjach, stracisz teraz wiele transakcji, nawet jeśli sztuczna inteligencja Twojej konkurencji nie jest doskonała. 

Obecnie wydaje się, że ludzie wprowadzają mniej funkcji, podnoszą ceny i zagłębiają się w istniejącą bazę klientów. „Jeśli nie masz parodii pseudo AI, postawię na dostawcę, który ma jakiś rodzaj sztucznej inteligencji” – mówi Jason. 

P: Jaka jest najlepsza rada, jak przezwyciężyć agresywne odnowienia i ogromne podwyżki cen? 

„Podwyżki cen to kierunek, do którego zmierzają ludzie, gdy nie wiedzą, jak wprowadzić innowacje” – mówi Jason. Kiedy dorośniesz, podniesienie cen o 1 dolara może mieć sens. Jeśli Twoje przychody wynoszą 100–200 mln USD, a Twój rozwój stoi w obliczu jednocyfrowego spadku, kwestie cenowe są niezwykle ważne. 

Jeśli jednak chcesz szybko się rozwijać, chcesz wprowadzać innowacje i dbać o klientów oraz energię włożoną w te gry cenowe, szczególnie w przypadku nowych CRO i zespołów ds. przychodów. 

Jason mówi, że bardzo chciałby, aby w większym stopniu skupiono się na zachowaniu logo i GRR oraz walczył z tym toksycznym trendem raportowania CS do sprzedaży. Sprzedaż powinna w jak największym stopniu skupiać się na zamykaniu nowych klientów, ponieważ dzięki temu Twoja firma odniesie sukces w dłuższej perspektywie. 

CRO skupiają zbyt wiele energii na obsłudze posprzedażowej, co szkodzi długoterminowemu sukcesowi założycieli. Dużo lepiej będzie, jeśli będziesz mieć świetnego wiceprezesa ds. sprzedaży, który będzie zamykał klientów i uszczęśliwiał ich. 

Jedynym sposobem na zwycięstwo w B2B jest istotne zwiększenie liczby klientów. Niezależnie od tego, czy podniesiesz ceny, czy nie, jeśli nie zwiększysz liczby klientów, po cichu popadniesz w terminalny spadek. Jeśli liczba Twoich klientów nadal rośnie o 20-30-40% każdego roku, nawet gdy NRR spada lub sytuacja jest trudniejsza, czeka Cię świetlana przyszłość. 

P: Czy sądzisz, że ten trend w zakresie sztucznej inteligencji będzie miał wpływ na finansowanie? 

Czy rundy na późniejszym etapie znikną, ponieważ ludzie staną się bardziej wydajni i będą potrzebować mniej pieniędzy? Wiele osób podbija tylko jedną rundę i odchodzi. Nie jest to trend związany ze sztuczną inteligencją, ale związany z wydajnością. Gracze mogą podbijać za rundę lub półtorej rundy i to wszystko, aż do bardzo późnego etapu. Tak właśnie zrobiła Viva i jej koszt to 35 miliardów dolarów. 

Półtorej rundy wystarczy na biznes z marżą brutto na poziomie 80%, z wysokim NRR i dobrą opinią pantoflową. Wszystkie wielkie firmy produkujące oprogramowanie opierają się w 80% na przekazie ustnym. 

Jeśli na wczesnym etapie osiągniesz wirusowość, nawet w niewielkiej ilości, silnik będzie działał wystarczająco dobrze i będziesz wydajny, możesz wiele zdziałać. Prawdopodobnie zobaczymy więcej tego trendu. W 2021 r. dofinansowanie otrzymał każdy, kto rozwija się przyzwoicie. Dlatego było tak wiele jednorożców. 

Dziś to nieprawda. Ale dzieje się tak, że być może 10–20% ludzi rozwija się w tempie z 2021 r. lub szybciej i są zalewani kapitałem. W 2021 r. było więcej miejsc, w których można to umieścić, ale jeśli znajdziesz się w gronie 5% najlepszych start-upów, najlepiej na pierwszym miejscu AI, zostaniesz zalany większym kapitałem, niż powinien mieć jakikolwiek startup. 

Fundusze nie pochodzą tylko od nowych osób, ale od istniejących inwestorów dysponujących większymi funduszami. Tak więc niektórzy przestaną podbijać o rundę lub dwie, a inni osiągną poziom skali, na którym będą musieli wykazać się dużą dyscypliną. 

Kapitał wzrostu nie wyschnie, bo musi gdzieś iść. Pozyskanie kapitału zawsze jest trudne, ale jeśli mieścisz się w obszarze, w którym liczy się wycena, wzrost i wyczucie czasu, dasz sobie radę. Jeśli jesteś poza tym schematem, jest to brutalne. 

P: Co zalecasz, aby ARR na pracownika w przypadku start-upu o wartości 2 mln USD był postrzegany jako efektywny? 

„To wielkie i straszne pytanie” – mówi Jason. Założyciele na całym świecie błędnie interpretują porady inwestorów VC i mediów społecznościowych. „Nikt nie chce, aby start-up wart 2 miliony dolarów był opłacalny i wydajny. Jest za wcześnie." 

Nikogo nie obchodzi, czy wcześnie osiągasz zyski i efektywność. To nie ma znaczenia, dopóki nie osiągniesz odpowiedniej skali. Obecnie ludzie nie są w stanie zgromadzić tak dużego kapitału, ale jako startup nie można zyskać uznania za to, że przynosi zyski, ale nie rośnie. 

Nadal musisz rosnąć tak szybko, jak zawsze. W wielu przypadkach trzeba działać jeszcze bardziej efektywnie przy mniejszym kapitale. Nie otrzymasz żadnego finansowania VC za bycie rentownym. Musisz jednak uzyskać od 1 do 200 milionów dolarów przychodów w ciągu 10 lat lub krócej. Więc umieść to w arkuszu kalkulacyjnym. 

Jeśli Twoje 2 miliony dolarów rosną o 20%, jak dostaniesz się do 200 milionów dolarów w ciągu kolejnych 7 lat? Ty nie jesteś. Nikt Cię nie sfinansuje, ponieważ nie może zarobić pieniędzy na takim przedsięwzięciu, a zarabianie na takim przedsięwzięciu jest bardzo trudne. 

Jeśli zarobisz 100 milionów dolarów w ciągu 10 lat, to całkiem nieźle. Załóżmy, że wzrost zwalnia i sprzedajesz za 800 milionów dolarów; to całkiem niesamowite. Załóżmy, że VC posiada 10%. To 80 milionów dolarów. Fundusz wynosi 300 mln dolarów. Jaka część funduszu została zwrócona? Ledwo zwróciłeś jedną czwartą funduszu, nawet po wyjściu wartym miliard dolarów. 

Potrzebujesz zespołu A+, przełomu, najnowocześniejszej technologii, trzycyfrowego wzrostu i wydajności. Twoja praca właśnie stała się trudniejsza, a presja nie spadła z powodu bycia opłacalnym. 

[Osadzone treści]

• Dystrybucja treści i PR oparta na SEO. Uzyskaj wzmocnienie już dziś.
• PlatoData.Network Pionowe generatywne AI. Wzmocnij się. Dostęp tutaj.
• PlatoAiStream. Inteligencja Web3. Wiedza wzmocniona. Dostęp tutaj.
• PlatonESG. Węgiel Czysta technologia, Energia, Środowisko, Słoneczny, Gospodarowanie odpadami. Dostęp tutaj.
• Platon Zdrowie. Inteligencja w zakresie biotechnologii i badań klinicznych. Dostęp tutaj.
• Źródło: https://www.saastr.com/everything-founders-should-know-about-ai-pricing-and-funding-with-saastr-ceo-and-founder-jason-lemkin/