Jego Miesiąc marketingu i brandingu tutaj, w Inmanie. Wkraczamy w konkurencyjny sezon sprzedaży wiosennej, przyjrzyjmy się, które wypróbowane taktyki i najnowocześniejsze innowacje cieszą się powodzeniem na dzisiejszym rynku. Za pomocą Inman's będziemy także wyróżniać liderów marketingu i brandingu w branży Nagrody gwiazd marketingu.

Wkraczając w nową rzeczywistość narzuconą przez Ugoda NAR po jego zatwierdzeniu wymagane zmiany w praktykach – oddzielenie wynagrodzenia od produkcji, niepokazywanie prowizji w ramach usługi wielokrotnego notowania (MLS) i wymaganie podpisania umowy między kupującym a brokerem przed prezentacją domów – mogą mieć pozytywne skutki. Jako branża prawdopodobnie będziemy znacznie lepsi w relacjach z nabywcami.

Pracując w branży od ponad 20 lat, straciłem rachubę ilu klientów, których uważałem za moich, a którzy w rzeczywistości skorzystali z usług kogoś innego przy zakupie domu. Nie jestem sam. Można śmiało powiedzieć, że wielu agentów przez lata grało „szybko i luźno”, w związku z czym nie podjęli niezbędnych kroków, aby zapewnić lojalność potencjalnego klienta.

Oto pięć kluczowych działań, które mogą zapobiec migracji kupujących w przyszłości:

1. Zabezpiecz pełne dane kontaktowe potencjalnego klienta

Rozmawiając z agentami o ich baza danych, zaczynam od pytania, ile faktycznie mają kontaktów. Chociaż niektórzy mogą podać przyzwoitą liczbę, moje kolejne pytanie zwykle przedstawia sytuację z innej perspektywy.

„W przypadku ilu z nich” – pytam – „czy znasz ich pełne imię i nazwisko, numer telefonu komórkowego, adres e-mail i adres fizyczny?” Odpowiedź jest zwykle znacznie mniejsza.

Wszystko to prowadzi do interesującego pytania: „Jak dokładnie planujesz utrzymywać z nimi kontakt?” Jeśli chcesz odnieść sukces w nowej rzeczywistości, informacje te staną się kluczowe, ponieważ będą niezbędne do prawidłowego wypełnienia umów kupna-pośrednika.

Gotowość danej osoby do przekazania pełnych informacji pokaże, czy rzeczywiście masz potencjalnego klienta gotowego i chętnego do zakupu.

2. Sformalizuj swój związek

Jeśli w związku z obecnymi zmianami w zakresie prowizji pojawi się jakakolwiek premia, będzie nią taka, że ​​(w większości przypadków) będziemy zobowiązani do skorzystania z umowa kupna-pośrednika ze wszystkimi przyszłymi klientami kupującymi. Już teraz widzimy tę rzeczywistość, ponieważ wiele domów maklerskich i stowarzyszeń pośredników w obrocie nieruchomościami zmierza w kierunku obowiązkowego stosowania sformalizowanej umowy.

Chociaż początkowo kupujący mogą spotkać się z oporem, gdy praktyka ta zostanie powszechnie zaakceptowana przez wszystkich agentów nieruchomości, kupujący będzie musiał podpisać umowę niezależnie od tego, z kim zdecyduje się współpracować. Powinno to przynajmniej pomóc (w zależności od sposobu wypełnienia formularzy) związać klientów z agentem na określony czas.

W przeszłości członkowie naszego zespołu byli zachęcani do korzystania z naszego autorskiego formularza umowy kupna, który zawierał listę korzyści płynących ze współpracy z naszym zespołem i szczegółowo opisywał oczekiwania, jakie mieliśmy wobec naszych klientów.

Mimo że w formularzu wskazano, że nie jest to plik wiążąca umowa i mógł zostać w każdej chwili odwołany, już sam fakt, że nasi klienci zgodzili się i podpisali dokument, związał ich z nami emocjonalnie w taki sposób, że pamiętam tylko jeden raz, kiedy ktoś, kto podpisał nasz formularz, kupił dom za pośrednictwem innego agenta.

Ironia polega na tym, że osoby podpisujące umowy z kupującym (potencjalnie prowadzące do prowizji) mogą nie być pierwszą osobą, która początkowo nawiązała dialog z kupującym. Ich wcześniejsze niepowodzenie w uzyskaniu podpisanej umowy może być Twoją przyszłą szansą.

Należy jednak pamiętać, że jak każda umowa, oficjalne umowy między kupującym a pośrednikiem muszą mieć datę początkową i końcową. Umieść w swoim CRM lub kalendarzu przypomnienie przypominające o konieczności skontaktowania się z firmą w celu przedłużenia umowy, jeśli zajdzie taka potrzeba.

3. Pozostań w kontakcie

Oprócz tego, że potrzebujesz danych kontaktowych klienta do wypełnienia umowy kupna-pośrednika, potrzebujesz ich również, aby zmaksymalizować możliwość pozostania w kontakcie. Nie każdy potencjalny nabywca będzie potrzebował lub chciał dokonać zakupu od razu.

Zalecamy program obejmujący co najmniej 36 punktów dotykowych, aby pozostać w centrum uwagi, włączając rozmowy telefoniczne, SMS-y, e-maile, kartki z notatkami, biuletyny i tak dalej. Poprzez ciągłą komunikację z klientami i dostarczanie im wartościowych przedmiotów, utrzymujesz wśród nich najwyższą pozycję.

Jeśli masz solidny CRM, możesz wysyłać im automatyczne powiadomienia dotyczące nieruchomości, aktualizacje rynkowe, wydarzenia dla klientów i nie tylko. Najważniejsze jest dotykanie, dotykanie, dotykanie.

4. Skrypt w górę

Teraz, bardziej niż kiedykolwiek, nadszedł na to czas rozwijać umiejętności niezbędne, aby odnieść sukces w tej nowej rzeczywistości. W perspektywie krótkoterminowej, wraz ze znaczącymi zmianami w wynagrodzeniu pośredników kupujących, ze strony kupujących będzie więcej niż prawdopodobne sprzeciw. Zamiast bełkotać w dialogu, zlokalizuj skrypty a następnie ćwicz je, aż Twoje reakcje staną się automatyczne.

5. Zacznij teraz

Chociaż ugoda z NAR stanie się rzeczywistością dopiero w lipcu i będzie uzależniona od podpisania przez sędziego warunków, jasne jest, że zasady zaangażowania ulegają obecnie zmianie. Agenci, którzy chcą zwyciężyć, powinni już teraz wprowadzać zmiany, aby zostały zablokowane i załadowane, gdy nowa rzeczywistość stanie się oficjalna.

W klasycznym filmie pt. Mary PoppinsBert, widząc zmianę kierunku wiatrowskazu, stwierdza: „Wiatr jest na wschodzie, nadchodzi mgła, jakby coś wisiało i miało się wkrótce rozpocząć. Nie jestem w stanie określić, co nas czeka, ale obawiam się, co się stanie, to wszystko wydarzyło się już wcześniej.

Jedyna stałość w tym biznesie to zmiana. Ostatecznie agentów można podzielić na dwie grupy: tych, którzy dostrzegli nadchodzące zmiany, przystosowali się do nowej rzeczywistości i ugruntowali swoje relacje z klientami, lub tych, którzy nigdy się nie dostosowali i chociaż mogli mieć pierwszy kontakt , przegrał z tymi, którzy wykorzystali dzień.

• Dystrybucja treści i PR oparta na SEO. Uzyskaj wzmocnienie już dziś.
• PlatoData.Network Pionowe generatywne AI. Wzmocnij się. Dostęp tutaj.
• PlatoAiStream. Inteligencja Web3. Wiedza wzmocniona. Dostęp tutaj.
• PlatonESG. Węgiel Czysta technologia, Energia, Środowisko, Słoneczny, Gospodarowanie odpadami. Dostęp tutaj.
• Platon Zdrowie. Inteligencja w zakresie biotechnologii i badań klinicznych. Dostęp tutaj.
• Źródło: https://www.inman.com/2024/03/20/after-the-nar-settlement-5-keys-to-buyer-relationship-marketing/