Rozmawialiśmy sporo o zaletach i wielu wadach podnoszenia cen u obecnych klientów SaaStr. Nasz ogólny pogląd i doświadczenie jest takie, że dopóki nie osiągniesz w miarę dojrzałości, podnoszenie cen dalej Przede wszystkim system został opracowany klienci nie są tego warci. Wpływa na Twój NPS i relacje. I co ważne, spali wiele wewnętrznych dyskusji i cykli mózgowych i nie będzie miało większego znaczenia. Podnoszenie cen na stosunkowo niewielkiej grupie klientów dzisiaj nie ruszy długofalowej igły. Skoncentruj tę energię na pozyskiwaniu nowych klientów i tworzeniu nowych edycji dla obecnych klientów. Znajdź sposób, aby zamiast tego mogli kupować od Ciebie więcej.
Wzrost cen na istniejącej bazie mogą przesuń igłę, gdy osiągniesz, powiedzmy, rozmiar i profil wzrostu SurveyMonkey… ale dzisiaj cię tam nie ma:
Myślę, że jeszcze ważniejsze jest to, jak podwyżki cen materiałów sprawiają, że Twoi klienci… wyglądają. Popatrz w innych rozwiązaniach. I nawet jeśli teraz się nie zmienią, jeśli zobaczą coś, co im się podoba, właśnie zasiałeś ziarno. Wysłałeś ich na misję informacyjną, aby porozmawiać z konkurencją. Kiedy są nawet w miarę szczęśliwi, mogą nawet nie wyglądać.
Twój zespół sprzedaży nie będzie dbają o to, o ile teraz uzyskują dodatkowy dochód z podwyżki cen. Twój zespół zarządzający kontem może to nie obchodzić albo. Mogą nawet skłaniać się do podwyższania cen dla obecnych klientów. Twój zespół ds. sukcesu klienta może się przejmować, jeśli koncentruje się na utrzymaniu logo. Ale możesz nawet nie zdawać sobie sprawy z pełnych efektów tutaj. Jako założyciele musicie się tutaj kierować właściwym zachowaniem.
Pamiętam, kiedy pierwszy raz doświadczyłem tego w Adobe Sign. Mieliśmy bardzo wczesnego klienta korporacyjnego, który płacił nam tylko 10 tysięcy dolarów rocznie. Wysyłamy mu rachunek za odnowienie za 60 tys. Natychmiast wysłał mi e-maila i powiedział, że tego popołudnia robi demo z konkursem.
Teraz w Team SaaStr, jako kupujący, często robimy to sami. Kupujemy wiele jednorazowych usług, w szczególności dla SaaStr Annual. Dostawcy oprogramowania, dostawcy A/V, dostawcy zarządzania zdarzeniami. I każdego roku, gdy rośniemy i rozwijamy się, niektórzy z tych dostawców po prostu wysyłają nam rachunek na przyszły rok, który jest około 50% wyższy. Tylko dlatego, że widzą nasz wzrost i decydują się jednostronnie po prostu podnieść ceny.
Nie płacimy. Zamiast tego, gdy otrzymujemy materialny, jednostronny wzrost ceny, my natychmiast kup to. Poniekąd musimy, bo budżet na Annual, Europa i Scale jest tak napięty. A dla nas, powiedziałbym, że w 40% przypadków zmieniamy dostawców. Resztę czasu kończymy z bólem głowy negocjacjami cenowymi, które trwają tygodnie, a nawet miesiące i szkodzą relacji dostawcy z nami. Wypadają z listy zaufanych partnerów. I kończymy na takich samych lub niższych cenach niż rok wcześniej. Więc sprzedawca nie otrzymuje żadnych korzyści.
Czy tego chcesz?
(uwaga: zaktualizowany post SaaStr Classic)
PlatonAi. Nowa koncepcja sieci Web3. Wzmocniona analiza danych.
Kliknij tutaj, aby uzyskać dostęp.
