Logo Zephyrnet

Jak podejść (i współpracować) z 3 typami korporacyjnych korporacji wirtualnych

Data:

Korporacyjny kapitał wysokiego ryzyka (CVC) przeżywa boom, z ponad 50 miliardami dolarów kapitału CVC wykorzystanymi w 2018 r. Wzrost nakładów inwestycyjnych CVC w latach 2013-2018 wyniósł imponująco 400%, zgodnie z danymi Corporate Venturing Research Data. Obecnie jest ponad stu aktywnych inwestorów CVC, a niektóre źródła sugerują, że prawie połowa wszystkich rund przedsięwzięcia obejmuje inwestora strategicznego.

Wzrost ten wynikał z dwóch czynników: 1) krajobraz technologiczny porusza się w szybszym tempie, a większe firmy wiedzą, że muszą szybciej wprowadzać innowacje, aby zaspokoić popyt na rynku; oraz 2) rośnie liczba startupów poszukujących kapitału CVC, ponieważ założyciele spoglądają poza tradycyjne fundusze venture, aby pomóc w rozwoju ich działalności.

Konsultacje Kruze i Goodwin współpracowali z setkami startupów w ramach procesu finansowania, w tym tych, które pracują z CVC. Razem obie firmy i ich dyrektorzy mają dziesięciolecia doświadczenia w doradzaniu założycielom podczas i po podwyższeniu kapitału.

Aby ułatwić start-upom nawigowanie po transakcjach CVC, przygotowaliśmy przewodnik po pracy z CVC. W tym segmencie omówimy rodzaje CVC, najlepszy sposób podejścia do każdego typu oraz najważniejsze rzeczy, o których należy pamiętać podczas wstępnych dyskusji.

Trzy typy korporacyjnych korporacji wirtualnych

Z grubsza mówiąc, CVC dzielą się na trzy kategorie:

  1. Korporacyjna wersja instytucjonalnej platformy venture, co oznacza, że ​​chcą wykorzystać strategiczne aktywa swojej spółki dominującej w celu zwiększenia swojego portfela i zwiększenia realnych dochodów. Jak mówi Grant Allen, komplementariusz SE Ventures, dział CVC firmy Schneider Electric: „ten rodzaj CVC wygląda jak czysta finansowa VC, z wyjątkiem dużej firmy za nią i zdolności do generowania rzeczywistych przychodów z kanału. ”
  2. Strategicznie ukierunkowane CVC nie są napędzane wyłącznie zyskami, ale także cenią innowacje. Te CVC szukają outsourcowanych sposobów, aby pozostać w czołówce i dowiedzieć się o nowych technologiach, które mogą przynieść korzyści ich macierzystej korporacji. Ta kategoria prawdopodobnie nadal dba o zwroty, ale ich spojrzenie na ROI jest bardziej zróżnicowane niż w przypadku tradycyjnego inwestora.
  3. Tak zwani „turyści” często składają się z zupełnie nowych i stosunkowo niedoświadczonych spółek typu venture, które zawarły bardzo niewiele transakcji i nie miały czasu na opracowanie silnego procesu lub strategii dealflow.

Ponieważ sfera CVC staje się coraz bardziej profesjonalizowana, coraz więcej CVC należy do pierwszej kategorii. Dla przedsiębiorców poszukujących inwestorów CVC osoby z kategorii instytucjonalnej lub strategicznej mogą zapewnić ogromną wartość - choć ważne jest, aby startup wiedział, z jakim typem CVC rozmawia, i miał jasne cele idące w tym kierunku, zgodne z celami i mocnymi stronami CVC.

Określanie, z jakim typem CVC masz do czynienia

Przed przystąpieniem do CVC lub jakiegokolwiek potencjalnego inwestora w tej kwestii najważniejszym krokiem jest przeprowadzenie badań. Z kim się spotykasz? Jakie jest jego pochodzenie i jakie umowy zawarł z tą grupą venture? Są to Must Knows przed wejściem na pierwsze spotkanie.

Po rozpoczęciu wczesnych dyskusji zapytaj CVC, czy on lub ona ma fundusze i czy grupa ryzyka jest autonomiczna. Odpowiedzi na te pytania pomogą ci wyjaśnić, czy masz do czynienia z CVC instytucjonalnymi czy strategicznymi.

„Dzięki funduszom typu venture wspieranym przez korporację bardzo ważne jest, aby wiedzieć, z kim rozmawiasz” - mówi Allen. „Niebezpiecznie jest nazywać wszystkie grupy nietradycyjnymi CVC inwestorów, ponieważ niektóre z nich są znacznie poważniejsze niż inne. Większość ma do pewnego stopnia mandat strategiczny, ale wielu inwestuje coraz więcej w celu uzyskania zysków finansowych. ”

Następne pytanie brzmi: czy masz do czynienia z CVC napędzanym finansowo, czy strategicznie? Z punktu widzenia założyciela musisz wiedzieć, czy spotykasz się z inwestorem, który patrzy na transakcje z perspektywy: „Szukam świetnego zespołu, dużego rynku i szansy na pozyskanie funduszy i połączeń, aby nawiązać firma tak silna, jak to tylko możliwe ”lub„ Szukam rozwiązania / produktu / platformy, które mogę wprowadzić do mojej firmy lub wykorzystać, aby wystawić moją firmę na zupełnie nowy rynek lub technologię ”.

Po raz kolejny sposobem ustalenia, z jakim typem CVC masz do czynienia, jest zadawanie właściwych pytań. Na pierwszym spotkaniu zapytaj o proces inwestycyjny, sposób dokonywania inwestycji i czy dla danej transakcji wymagany jest sponsor strategiczny jednostki biznesowej. Odpowiedzi pokażą ci, czy CVC należy do grupy 1 czy 2, a ty będziesz mieć silną pozycję, aby następnie wybrać, czy ten potencjalny inwestor jest odpowiedni dla Ciebie.

„Poszukaj kogoś, kto zrozumie Twój biznes, spotka się z Tobą i zdecyduje, że istnieje coś poza kapitałem, co będzie stanowić podstawę tego związku”, mówi Rick Prostko, dyrektor zarządzający w Comcast Ventures. „Na dzisiejszym rynku venture założyciele chcą pieniędzy ORAZ wartości. Poszukaj CVC, który ma cenne doświadczenie do zaoferowania, i poszukaj kogoś, kto był wcześniej operatorem w tym segmencie lub który ma cenny wgląd i doświadczenie do zaoferowania. ”

Co musisz wiedzieć przed przystąpieniem do CVC

Po dokonaniu wstępnej staranności, nawiązaniu relacji i ustaleniu, że CVC może być silnym inwestorem w twoim biznesie, musisz wziąć pod uwagę ważne czynniki, przechodząc do następnego etapu dyskusji. Obejmują one:

Oczekuj głębszej staranności produktowej i technicznej. CVC mogą wezwać ekspertów technicznych, produktowych i rynkowych w ramach swojej korporacji podczas procesu due diligence. Jako taki, ich poziom staranności produktu jest zazwyczaj bardziej rygorystyczny niż tradycyjne VC. Przygotuj się na grillowanie przez ekspertów merytorycznych. Z drugiej strony ten proces staranności zapewnia kontakt z potencjalnymi klientami i partnerami wewnątrz korporacji, więc wykorzystaj ten czas na swoją korzyść.

Pamiętaj, że udostępnisz poufne informacje dużej firmie. „CVC wiedzą, że jesteś tak dobry, jak Twoja reputacja” - mówi Eric Budin, dyrektor w Wyprawy na przyłożenie . „W związku z tym istnieje bardzo niewiele przykładów nadużyć poufnych informacji przez CVC, ponieważ informacje o nich będą rozchodzić się tak szybko”.

Jednak dla założyciela celem jest rozważne i strategiczne podejście do tego, co udostępniasz, oraz ustalenie, czy CVC jest naprawdę zainteresowane zawarciem umowy, zanim przekażesz informacje finansowe, techniczne i konkurencyjne. Możliwe, że zespoły komercyjne u sponsora CVC mogą uzyskać nieuczciwą przewagę, widząc twoje informacje, lub wykorzystać swoje CVC, aby zdobyć cenne informacje na temat konkurencji.

Z drugiej strony udostępnianie danych wywiadowczych może być fantastycznym sposobem na dotarcie do wewnętrznego zespołu w firmie macierzystej. Kluczem do sukcesu jest dokładne przemyślenie tego, o co proszony jest się podzielić i komu, oraz ustalenie podstawowych zasad z CVC, zanim zaczną staranność.

„Ważne jest, aby zrozumieć strukturę funduszu korporacyjnego i sposób, w jaki obsługują wszelkie udostępniane informacje”, mówi Prostko. „W twoim interesie może być zapętlenie jednostki biznesowej [w spółce macierzystej], która mogłaby skorzystać z poznania Twojej firmy. Z drugiej strony, jeśli CVC jest potencjalnym konkurentem, będziesz bardziej ostrożny w kwestii tego, co ujawnisz. ”

Będzie ryzyko zmiany reżimu. Duże firmy działają jak duże firmy. Ludzie odchodzą, zachodzą zmiany w zarządzaniu i zmieniają się priorytety. Na początku zadawaj pytania takie jak: Kto będzie wspierać Twoją firmę, jeśli dyrektor handlowy kierujący twoją inwestycją odejdzie? Co stanie się z CVC, jeśli osoba kierująca ramieniem ryzyka zostanie zwolniona? Czy zrobią to proporcjonalnie, jeśli nie będzie osoby prowadzącej umowę? Co stanie się z relacjami handlowymi, nad którymi możesz pracować? Ważne jest, aby dobrze zrozumieć wewnętrzną dynamikę przed nawiązaniem relacji.

„Ogólnie rzecz biorąc, im większy sukces firmy, tym większe prawdopodobieństwo, że CVC się utrzyma”, mówi Allen. „Pamiętaj, aby spojrzeć na historię firmy w firmie, jak długo tam była i czy przeskakiwał z funduszu na fundusz. Jeśli partner inwestujący wyszedł z korporacyjnego „statku macierzystego” i nie ma żadnych wiarygodnych doświadczeń związanych z przedsięwzięciem, kupujący uważaj ”.

Kod CVC może podlegać przepisom regulacyjnym. W zależności od branży regulacje rządowe mogą wpływać na strukturę transakcji. Banki, na przykład, podlegają przepisom, które mogą ograniczyć odsetek posiadanych przez nich akcji z prawem głosu. Inwestorzy zagraniczni mogą być zmuszeni do przestrzegania przepisów CFIUS, jeśli Twoja firma zapewnia określone technologie. Zasadniczo CVC rozumieją przepisy, które ich dotyczą. Mogą jednak nie wychowywać ich do późnego etapu, co może prowadzić do opóźnień.

Transakcje handlowe z ramieniem korporacyjnym mogą spowolnić. Czysto strategiczne CVC (grupa 2) często wymagają transakcji handlowej w związku z transakcją typu venture. Proces biorący udział w tych transakcjach często trwa dłużej niż proces finansowania, co może powodować problemy, jeśli CVC jest kluczowym (ale nie jedynym) inwestorem w rundzie. Jeśli masz do czynienia z CVC grupy 2, przedyskutuj tę kwestię z wyprzedzeniem, aby sprawdzić, czy możesz rozdzielić dwie transakcje i zamknąć inwestycję przed podpisaniem umowy handlowej.

Najlepszy sposób, aby pomyśleć o inwestycji CVC

CVC oferują bogaty kapitał, zasoby ludzkie i partnerstwa korporacyjne dla startupów. Ale niezależnie od tego, czy zdecydujesz się wziąć kapitał CVC, czy nie, możesz po prostu zbliżyć się do CVC, jeśli posiadasz jednostki biznesowe działające w tej samej przestrzeni lub w przestrzeni stycznej. Wstępne spotkanie daje ci możliwość przeprowadzenia sprzedaży i daje CVC szansę sprawdzenia produktu lub zespołu i uzyskania wglądu w transakcje. Dla założycieli zyskujesz potężną szansę sprzedaży, której uzyskanie zajęłoby miesiące lub lata.

„Nawet jeśli CVC powie„ nie ”, spotkanie może zaowocować dobrymi relacjami biznesowymi, które w najbliższej przyszłości mogą stać się szansą na sprzedaż”, mówi Prostko.

NIEWŁAŚCIWY sposób myślenia o zbliżaniu się do inwestorów CVC polega na tym, że „nie mogę podnieść tego, czego chcę od finansowych VC, więc przejdę do CVC jako mojego drugiego wyboru, ponieważ częściej mówią„ tak ” i / lub daj mi lepsze warunki. ” Takie podejście zamknie drzwi i odetnie Cię od cennych partnerów, kapitału i możliwości strategicznego rozwoju firmy.

Przede wszystkim bądź na bieżąco, gdy wybierasz, kogo sprowadzić jako partnera. Ostatecznie to Twój biznes i odpowiedzialność za zapewnienie odpowiednich partnerów kapitałowych spoczywa na Tobie.

Źródło: https://techcrunch.com/2020/05/26/how-to-approach-and-work-with-the-3-types-of-corporate-vcs/

spot_img

Kawiarnia

Boso VC

Najnowsza inteligencja

spot_img