Zatem Okta jest jednym z naszych ulubionych liderów SaaS i Cloud.
Ta historia jest niezwykle inspirująca. Założyciel, dyrektor generalny Todd McKinnon, był wiceprezesem ds. inżynierii w Salesforce i odszedł, aby założyć firmę Okta w głębi ostatniego kryzysu. Salesforce i Marc Benioff początkowo stwierdzili, że podstawowy rynek, czyli bezpieczna tożsamość, jest zbyt mały. Potem wypuścili konkurencyjny produkt :). To w większości kończyło się niepowodzeniem.
Dziś Okta ma wartość ~2,500,000,000 XNUMX XNUMX XNUMX dolarów w ARR! Więcej o tej historii tutaj:
Okta jest interesująca także dzisiaj, w dzisiejszym świecie. ponieważ obejmuje dwa segmenty. Z jednej strony to lider w dziedzinie bezpieczeństwa – gorąca przestrzeń, która wciąż rośnie jak na drożdżach. Cloudflare, Zscaler, Wiz i wiele innych są dziś w ogniu. Ale jest to również powiązane z modelami siedzeń i technologią B2B. W miarę jak firmy technologiczne zaciskają pasa i zmniejszają liczbę stanowisk, te same problemy, które dotknęły ZoomInfo, Zoom i wielu liderów B2B, od Outreach po Gong i nie tylko, wpływają również na Oktę.
Netto? Rośnie o 19% rocznie, osiągając poziom 2.5 miliarda dolarów, ARR, a więc na granicy nadal bycia w fazie wzrostu. Ale to znacznie mniej z 37% przy zaledwie 2 miliardach dolarów w ARR.
5 interesujących wniosków:
#1. Skurcze siedzeń obniżyły NRR ze 120% do 111%
Chociaż 111% NRR to wciąż całkiem niezły silnik w tej skali, spadek NRR w wyniku skurczów siedzeń wyjaśnia znaczną część przeciwnego wiatru, którego doświadczył Okta.
#2. Dużo, dużo, dużo wydajniej niż 12-24 miesiące temu
Historia niemal każdego lidera Cloud. W ciągu zaledwie 12 miesięcy Okta wzrosła z -1% marży operacyjnej niezgodnej z GAAP do +13.7%. Wolny przepływ środków pieniężnych jest jeszcze bardziej imponujący. Wzrósł gwałtownie do +21.6%. To radykalnie efektywniejsze. To jest rok 2024.
#3. Liczba klientów wzrosła o 8% rok do roku, do 18,950 XNUMX
Trudno jest znaleźć nowych klientów netto po ARR na poziomie 1 miliarda dolarów. W pewnym momencie może się wydawać, że wszyscy są już klientami. Ale Okta nadal tam jeździ, nawet po ARR wynoszącym 2.5 miliarda dolarów. 8% nowych klientów + 111% NRR = ich roczny wzrost +19% obecnie.
#4. Szybszy wzrost liczby klientów o wartości 100 tys. dolarów, +12% rocznie, a liczba klientów o wartości 1 mln dolarów i więcej o 30%
Więksi klienci Okty, których wartość przekracza 100 tys. dolarów, nie rosną radykalnie szybciej niż pozostali. Jednak podobnie jak wielu dzisiejszych liderów SaaS i Cloud, ci więksi wciąż rozwijają się szybciej. Ogólnie czerpią tutaj korzyści ze wzrostu budżetów na chmurę i bezpieczeństwo, nawet jeśli mniejsze firmy, start-upy i przedsiębiorstwa skalowane mają większe trudności. Ich wielomilionowe kontrakty wynoszą 30%.
#5. Podziel zespół sprzedaży zarządzający kontami SMB na 2 zespoły, jeden zajmujący się nowymi transakcjami i jeden zajmujący się sprzedażą dodatkową
Ciekawie jest widzieć, jak Okta robi to nieco później niż niektórzy, ale ma to mnóstwo sensu, biorąc pod uwagę obecne środowisko makro. Chociaż wiele technologicznych małych i średnich przedsiębiorstw boryka się z trudnościami, znalezienie w bazie małych i średnich firm perełek, które mogą rozwinąć się w duże konta, nadal ma kluczowe znaczenie. Dlatego tam, gdzie jest to praktyczne, sensowne jest podzielenie zespołów w tym miejscu.
I kilka innych ciekawych nauk:
#6. 8 z 10 najlepszych ofert pochodziło od partnerów lub pod ich wpływem
Ponad 40% ich całkowitej działalności jest fakturowane za pośrednictwem partnerów handlowych. Sam AWS wygenerował dla Okty kontrakt o wartości 175 mln dolarów, co oznacza wzrost o 130%. Zdecydowanie zbyt wiele startupów koncentruje się w 100% na sprzedaży bezpośredniej. Zwykle musisz zacząć od tego, ale w miarę upływu czasu w większości przypadków musisz pozyskać partnerów.
#7. GRR / zachowanie logo w średnim zakresie 90%.
Mocne i takie, jakiego byśmy się spodziewali.
Wow, co za silnik za 2.5 miliarda dolarów w ARR! Idź Okta!
I kolejna wspaniała sesja SaaStr Okta, tym razem ze współzałożycielem i dyrektorem operacyjnym Fredericem Kerrestem:
- Dystrybucja treści i PR oparta na SEO. Uzyskaj wzmocnienie już dziś.
- PlatoData.Network Pionowe generatywne AI. Wzmocnij się. Dostęp tutaj.
- PlatoAiStream. Inteligencja Web3. Wiedza wzmocniona. Dostęp tutaj.
- PlatonESG. Węgiel Czysta technologia, Energia, Środowisko, Słoneczny, Gospodarowanie odpadami. Dostęp tutaj.
- Platon Zdrowie. Inteligencja w zakresie biotechnologii i badań klinicznych. Dostęp tutaj.
- Źródło: https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-okta-at-2-5-billion-in-arr/
