PITCHIT FINTECH STARTUPS PODCAST NR. 6–NAFTALI HARRIS

Velkommen til PitchIt, fintech startups podcast, en grunnlegger, en oppstart, en investor om gangen. Jeg er verten din, Todd Anderson, Chief Product Officer, LendIt Fintech.

(Musikk)

Todd Anderson: I episode 6 snakker vi med Naftali Harris, medgründer og administrerende direktør i SentiLink. SentiLink bygger løsninger for å oppdage svindel og relaterte identitetsavvik. Jeg er veldig spent på denne episoden fordi SentiLink faktisk nettopp vant 2021 Pitch Competition. PitchIt er vår årlige oppstartskonkurranse som vi arrangerer på vårt USA-arrangement som nettopp gikk, 27. til 29. april. Og så, Naftali og Max, de to medgründerne, gjorde hver sin pitches, slo ut 14 andre startups og ble kronet til mestere av vårt anerkjente panel av dommere, så det er flott å ha Naftali på showet.

Du vet, når du tenker på SentiLink, dukker det åpenbart opp svindel og svindel blir en stadig viktigere del av finansielle tjenester, men du vet, hvordan bygger du den riktige løsningen samtidig som du ønsker å beholde en god opplevelse. Og så dykker vi inn i hva syntetiske identiteter er, covid-akseleranten på svindel generelt og noen av de beste sjakkspillerne i verden. Så, hadde det veldig gøy med Naftali, og jeg håper dere alle liker showet.

(Musikk)

Todd: Velkommen til podcasten, Naftali, hvordan har du det?

Naftali Harris: Jeg har det bra, godt å være her, Todd.

Todd: Flott. Så, når det gjelder bare å hoppe av, hvis du bare kan gi publikum litt bakgrunn om deg selv, hva du gjorde før du kom til SentiLink og grunnla selskapet og hva som brakte deg dit du er i dag.

Naftali: Ja, absolutt. Så jeg er Naftali Harris, jeg er medgründer og administrerende direktør i SentiLink. Vi vil snakke mer om SentiLink på denne podcasten, men kort fortalt forhindrer vi svindel for banker og andre finansinstitusjoner. Før SentiLink var jeg den første dataforskeren som ble ansatt hos nettutlåneren Affirm. Faktisk, du vet, for denne podcasten er det flott å bare kunne si Bekreft (ler), jeg er vant til å måtte forklare hva det er, men jeg er sikker på at lytterne dine er kjent med det.

Todd: Yeah.

Naftali: Jeg var den første dataforskeren som ble ansatt der, og jeg ble satt til å bygge opp beslutningssystemene deres, så jeg bygde opp et team av dataforskere og ingeniører som bygde all koden og modellene som var ansvarlige for godkjenninger og samsvar.

Todd: Og så, hva brakte deg og dine medgründere til ideen om SentiLinek. Jeg vet, jeg har hørt deg si før det, du vet, kom på en måte ut av arbeidet ditt fra Affirm, men på en måte det som førte deg til den originale ideen, tanken, kanskje vi har et selskap i seg selv her versus, du vet, dette er bare på en måte innenfor det bredere Affirm-økosystemet.

Naftali: Ja, det var veldig interessant. Så min medgründer, Max, var en venn av meg fra undergraden, hadde kjent ham veldig lenge, vi var i samme førsteårsstudent og jeg rekrutterte ham til Affirm for å lede Risk Operations Team. Så mens jeg hadde dette teamet av teknologer og teamet hans av analytikere, var teamet hans det som virkelig hadde en dyp forståelse av svindel, og de ville manuelt gjennomgå saker og svindel. Teamet mitt var det som skulle sette det i produksjon, og en dag gjennomgikk han og teamet hans noen saker, og de snublet over noe som endte opp med å være helt fascinerende.

Så, noen hadde søkt om kreditt hos oss hos Affirm 12 ganger, og på alle de 12 søknadene brukte de samme navn, samme fødselsdato, men de brukte 12 forskjellige personnummer, og vi så på disse, og vi tenkte, se, Det er ingen måte at bokstavelig talt 12 mennesker alle er født på samme dag med samme navn og de sa hei, i dag er dagen vi skal kjøpe en Rolex-klokke eller en luksusveske, hva har du med Affirm. Vi sa klart at dette ikke er ekte mennesker, og det var ganske åpenbart, jeg tror det er åpenbart for alle som lytter til podcasten, men det som var veldig interessant var rett før vi kunne stenge kontoen, jeg sa hei, du vet hva, før vi gjør dette, la oss bare dobbeltsjekke at kredittbyråene er enige med oss ​​i at dette ikke er ekte mennesker.

Så vi så på kredittrapportene som vi prøvde å hente, og det jeg forventet å se var ingen respons, aldri hørt om denne personen før, ikke en ekte person fra byråene og til mitt sjokk det vi faktisk fant ut var at alle 12 identiteter hadde tydelige tykke kredittrapporter med 750 kredittscore og med forskjellige banker og långivere som dukket opp.

Og vi sa, dette er sprøtt, er vi de eneste som tror at de ikke er ekte mennesker fordi, du vet, her er en av de ti beste amerikanske kortutstederne som ga dem et kredittkort på $20,000 30,000, og her er din favoritt usikrede fintech-forbruker utlåner som ga dem et usikret personlig lån på $60,000 XNUMX og se hvor de skal og kjøpe en luksusbil for $XNUMX XNUMX på kredittrapporten. Er vi de gale her, er vi de eneste som innser at dette ikke er faktiske mennesker. Bare ved å se på disse kredittrapportene, kunne vi se at det var et problem i hele finansnæringen og at det var et reelt problem som industrien ikke oppdaget, og det var drivkraften for oss til å starte SentiLink, bygge ut vår første produkt som er syntetisk svindeloppdagelse.

Todd; Fantes det et begrep på den tiden som eksisterte egentlig begrepet syntetisk identitet på den tiden?

Naftali: Nei. Det er veldig morsomt, vi visste ikke at dette hadde et navn, vi har aldri hørt om det. Vi endte faktisk med å ansette en av personene som... eller personen, Mike Cook som kom opp med navnet, men ja, på den tiden visste vi ikke engang at dette var en ting, men ærlig talt, det visste jeg ikke tror til og med at dette var mulig før vi oppdaget dette selv.

Det var morsomt, da vi startet dette selskapet i 2017, ville vi gå til risikosjefer og si, hei, vi tilbyr syntetisk svindel og svaret nummer én var, hva er syntetisk svindel, hva betyr det til og med? Og vi vil forklare syntetisk svindel, det er når du oppretter identitet som faktisk ikke eksisterer og for å prøve å åpne kontoer for dem, og deretter svaret nummer 2 de ville si er, det er umulig, de kan umulig gjøre kredittrapporten som vet hvem alle er.

Todd: Fascinerende. Så, bare når det gjelder, vet du, SentiLink og produktene dere tilbyr, bare gi en oversikt. Du nevnte åpenbart kjerneproduktet du startet med, hva tilbyr dere nå i dag og er det en typisk kunde, er det en bank, en utlåner, en hvilken som helst i utlånsområdet, kan det være mer enn bare utlån? Bare gi en slags forståelse av hvor dere er i dag.

Naftali: Absolutt. Så vårt primære produkt er en API, og den oppdager syntetisk svindel og nå også identitetstyveri. Måten det fungerer på er ved søknadspunktet før en bank eller en långiver, den som ønsker å åpne en konto for noen de sender til oss i sanntid informasjonen som står i søknaden, slik at ting som navn, fødselsdato, adresse , telefonnummer, e-post, slike ting. I sanntid ser vi på denne informasjonen, vi analyserer den for ulike typer svindelrisiko og svarer tilbake i rekkefølge på 300 millisekunder med hvorvidt det faktisk er en uredelig applikasjon eller ikke.

Vi jobber med over hundre forskjellige finansinstitusjoner fra flere av de ti beste amerikanske bankene helt ned til nye oppstarter eller til og med førlansering. I midten samarbeider vi med regionale banker, store kredittforeninger, mer etablerte fintech-aktører. Vi bruker et bredt utvalg av forskjellige kontakter, så vi betjener kredittkortutstedere, usikrede personlige långivere, småbedriftslånere, billånere, innskudd, forsikring, innkjøp av selgere, telefoner, verktøy, alt mulig, egentlig hvor som helst hvor noen trenger å heie , er denne personen jeg har med å gjøre, si hvem de sier de er og er de faktisk ekte personer.

Jeg nevnte at det første produktet vi lanserte var syntetisk svindeldeteksjon som oppdager hei, er denne identiteten faktisk en ekte person. Ganske grunnleggende tror du at alle ville sjekket oss, faktisk selv i dag er det få av dem. Det andre produktet vi lanserte, som faktisk var for bare et par måneder siden, er identitetstyveri, så det fullfører bildet når det gjelder å oppdage identiteter som er ekte mennesker, men som faktisk ikke er den de utgir seg for å være.

Todd: Hvor stort er problemet med syntetisk identitetssvindel, antar jeg i dag, og har den typen virkelig, du vet, akselerert de siste 18 månedene med alle problemene med COVID og et uendelig antall bedrifter eller personer som begynner å bruke digitale finansielle tjenester for første gang tid.

Naftali: Ja. Problemet med syntetisk svindel er stort, det er bare det største åpne risikoproblemet ved mange forskjellige finansinstitusjoner i dag. Vi anslår rundt $2 til $3 milliarder tap årlig, og det er faktisk et enda større problem bare fra et tapsperspektiv. Det påvirker de fleste långivere, når det gjelder tap, hvis du åpner en konto, tar du opp et lån på $30,000 XNUMX og du gir det til noen som faktisk ikke sier at de ikke kommer til å betale deg tilbake, overraskelse, overraskelse, men det lar også svindlere begå andre typer økonomisk kriminalitet. Så, i områder som merchant acquiring eller DDA-er, hører jeg alltid svindlere har brukt syntetisk identitet for å hvitvaske penger som de har stjålet andre steder.

Det er veldig interessant, ikke sant, fordi historisk sett er måten å hvitvaske penger på at du trenger å ha en slags pengemule, og du kan bare presse .... du vet, du vil beholde ytterligere $10,000 18 for å holde deg under CTR-reglene og så videre . Med syntetiske identiteter kan du lage hundre syntetiske identiteter som er enda bedre enn pengemulder, de tar ikke et kutt, de blir ikke ikke-responsive, du kontrollerer dem fullstendig. Så, det er syntetisk svindel, og med hensyn til de siste XNUMX månedene, det største vi har sett fra alle de forskjellige COVID-problemene og lindring er faktisk folk som stjeler staters arbeidsledighetsforsikring der det har vært helt enormt.

Det er mer en identitetstyverisituasjon, det er faktisk hvordan vi kom over dette problemet og hvordan vi bygde ut identitetstyveriproduktet, som om vi har sett et stort antall identiteter bli stjålet av svindlere som krever arbeidsledighets- og forsikringsytelser. De stjeler pengene fra statene, og så tar de pengene til finansinstitusjoner som prøver å hvitvaske dem, og så noen av partnerne våre er finansinstitusjonspartnere som vi jobber med har sett en massiv tilstrømning av søknader og til å begynne med er de veldig spente, Åh, folk lærer om institusjonen vår, men det viste seg at i mange av disse tilfellene var det bare en bølge av identitetstyveri som var rettet mot avdelingene våre som vi betjener.

Todd: Jeg mener, muligens, deres tankegang var at det er all denne gratis eller superbillige kapitalen som oversvømmer markedet, og vi kan like gjerne hoppe på toget som alle andre hopper på og begynne å stjele det fordi dette i hovedsak er en mulighet som er en gang i livet. de kan ta alle disse potensielle arbeidsledighetsforsikringene og begynne å bruke den, som du sa, enten hvitvasket gjennom bankene eller sannsynligvis brukt på andre måter. Vi har ikke sett noe slikt siden sannsynligvis den store depresjonen når det gjelder mengden penger som strømmer inn i markedet på samme tid.

Naftali:  Ja, det er helt riktig. Jeg tror en av de andre tingene som er kompliserte med dette er, du vet, under pandemien, tror jeg tiden var avgjørende for mange mennesker, og så var det en rekke stater, noen av dem snakket vi med, at de, ærlig talt, ikke hadde noe forsvar på plass for dette. Noen av de mest grunnleggende tingene de burde ha gjort, gjorde de ikke. Og så, egentlig, i mange tilfeller hadde du et ønske fra offentlige beslutningstakere om å presse penger ut til trengende amerikanere så raskt som mulig, noe som du forstår er beundringsverdig, du vet, å gjøre det i den typen hastighet, uten noen form av kontroller gjorde at det i mange tilfeller ble stjålet av svindlere.

Du vet, i California hvor jeg er og også hvor jeg betaler skatt, ble en enorm mengde av statens arbeidsledighetsforsikring ... noen estimater er så høye som 10 milliarder dollar eller enda mer ble stjålet, noe som jeg mener er fryktelig gitt at pengene ble ment å gå til trengende amerikanere, trengende californiere, endte i stedet opp med å gå til kriminelle.

Todd: Når det gjelder, vet du, potensielt å fange en av disse syntetiske identitetssvindlerne, er det en slags …..jeg mener, jeg vil ikke at du skal gi bort forretningshemmeligheter, men er det visse indikatorer som liker hei…. du nevnte det, de ga alle disse pengene til disse svindlerne, enten det var et stort kredittkort, et potensielt lån, er det noe som, du vet, indikerer at dette er potensielt... en av disse er syntetiske identiteter, og så er det en håndfull trinn som skjer.

Naftali: Jeg tror den beste måten å se det på, den beste måten å karakterisere hvordan vi ser etter ulike typer svindel er at det finnes en rekke forskjellige typer og underkategorier, og vi sjekker på en måte alle. Så jeg kan gi deg et par eksempler på noen av tingene vi sjekker. Så, for eksempel, en av de vanligste typene syntetisk svindel som vi kaller førsteparts syntetisk svindel der noen bruker et SSN som ikke tilhører dem.

Historien her er la oss anta at jeg har en kredittscore på 400, ingen vil åpne en konto for meg, og så det jeg faktisk gjorde var at jeg lagde et nytt personnummer som faktisk ikke er mitt, og jeg begynner å søke om kreditt med dette nye SSN. Noen gjør dette med vilje og bevisst og vet hva de gjør, og noen blir lurt til dette. De kjøper et "CPN", Credit Privacy Number, som de tror de nå kan bruke, ærlig talt, de blir lurt til å begå svindel, men fra vårt perspektiv, slik vi oppdager dette er at vi ser ut og vi sier ok, vel, her er Todd Anderson og Todd bruker dette spesielle personnummeret. Men hvis vi tar en titt på hele historien vi ser, hei, det er et bedre SSN som Todd hadde brukt tidligere som har en bedre tilknytning til ham som har blitt brukt i lengre tid som henger sammen med fødselsdataene dine og hvor du er fra og så videre, og de gjør det ganske enkelt for oss å velge ut, det er bare ett eksempel.

Du vet, et annet eksempel er at slags mer ondskapsfulle typer syntetisk svindel er det vi kaller en tredjeparts syntetisk identitet. Akkurat når hver del av identiteten er fabrikkert og ikke eksisterer i det hele tatt. Vi ser at gjort av de organiserte kriminalitetsringene, og som en del av å gjøre det, vil det ofte skape et stort antall syntetiske identiteter, og ofte vil det være mønstre eller fellestrekk mellom dem, som gjør at vi kan oppdage dem. Så, for eksempel, noen ganger ser vi dem bruke personnummer som alle er veldig nær hverandre, i noen tilfeller til og med sekvensielle.

Så, de tar sikkerhetsnummeret 100,000,000 100,000,001 100,000,002 og deretter XNUMX XNUMX XNUMX, XNUMX XNUMX XNUMX og så videre, og vi ser en hel haug med disse. Vår teknologi er i stand til å faktisk oppdage om disse kommer fra samme gruppe og identitet at det er en stor statistisk anomali og som et resultat at det faktisk ikke er en person. Så dette er bare et par av dem, men det bør forhåpentligvis gi deg en følelse av hva slags ting vi ser etter.

Todd: Fra den organiserte kriminalitetsringen, hvis de oversvømmer markedet med hundre av dem, kan en håndfull av dem lønne seg i form av å få penger, og hvis en haug av dem blir tatt, blir de bare tatt, uansett?

Naftali: Ja. Jeg tror beregningen på bedragersiden er litt annerledes, men mye ekkelere, ærlig talt. Det er faktisk at hvis de kan få en eller to fra tre, kan de få hundre, og så det er veldig interessant. Å fange et par første svindelforsøk er faktisk veldig viktig, for hvis du gir svindleren noen form for vindu vil de si å, dette fungerer, la oss slå denne institusjonen opp og så vil den skalere på ubestemt tid.

Todd: Du vet, jo lenger du kommer nedover institusjonen, mener jeg, Chase kommer til å ha forsvaret sitt på et visst nivå, men en samfunnsbank midt i landet eller et annet sted kommer ikke til å ha det samme forsvaret til hverdags basis. Og så, som du sa, når du først får en liten bit, ender de opp med å gå ned skalaen litt, og i tankene deres kan det tilsynelatende være lettere å angripe en mindre institusjon som ikke kommer til å være opp til å bekjempe dem som sier noen av disse større, store bankene.

Naftali: Ja. Du vet, en ting som er interessant, vi fant faktisk noen forskjellige observasjoner. En ting som har vært litt overraskende er at de større bankene skal ha større budsjetter, større team og så videre, og det hjelper selvsagt i forhold til en fellesbank, men de har også noen ulemper. Vi har sett enorme svindel som også har rammet noen av de største bankene i landet, og det er en del av grunnen til å tjene dem. Noen av ulempene som en stor bank har er, du vet, den lille samfunnsbanken din er ... du kan faktisk bokstavelig talt kjenne kundene dine, ikke bare i KYC-forstand.

Todd: Det er et godt poeng, ja.

Naftali: Det er min nabo, fornuft. I tillegg, store institusjoner, er en av de store utfordringene de har at det kan være veldig vanskelig for dem å flytte raskt. Du vet, på Sentilink har vi et lite team, bare 25 personer, og vi beveger oss veldig, veldig raskt. Vi kan bygge ting raskt, vi kan sende dem raskt, vi kan ta innsikt og oversette dem til virkeligheten veldig raskt, og du ser på en av de ti beste bankene dine, og de beveger seg ikke på langt nær like raskt. Svindel er ... det er viktig for alle å gå raskt og sjekke alle typer svindel raskt, og så ... du vet, noen av de større bankene henvender seg til oss for å tilpasse oss raskere. En av utfordringene, ærlig talt, som en stor bank vil ha, er at det er svært utfordrende for dem å kommunisere fullstendig.

Todd: For mange mennesker, for mange sjefer, og så sitter den på noens skrivebord en liten stund, og så blir den der i noen dager. I mellomtiden slutter ikke svindlerne akkurat å vente.

Naftali: Nøyaktig. Så du vet, kredittkortteamet snakker kanskje ikke med innskuddsteamet snakker kanskje ikke med andre.

Todd: Ja, veldig sant.

Naftali: Og du vet, en ting som er litt interessant er at i noen tilfeller hjelper vi faktisk banker med å kommunisere mellom sine egne forretningslinjer. (begge ler)

Todd: Ja. Det får deg på en måte til å tenke noen ganger, og i samme hastighet har det også bidratt til å bygge et fintech-økosystem av noen av disse ineffektivitetene i banksystemet.

Naftali: Det er riktig. Med de store bankene også, selv de aller største, betjener vi noen av de største bankene i landet, vi betjener også hundre forskjellige finansinstitusjoner, og så et av verdiforslagene vi har for alle er, du vet, alle én institusjon, selv den største vi betjener, er egentlig en liten del av all svindelen vi har sett. Så i hovedsak kan vi bruke utsiktspunktet vårt slik at vi kan se hva som skjer i hele bransjen for bedre å betjene alle de forskjellige delene av plattformen.

Todd: Du tror, ​​du vet, selskaper og institusjoner er ikke den beste måten å uttrykke det på, men at svindel får den oppmerksomheten det fortjener fordi jeg ville tro at det var på ett sted før COVID. Er det på et annet sted etter COVID og begynner det å bli en slags høyere ende av prioriteringene i institusjoner, avhenger det bare av institusjonen?

Naftali: Jeg tror ikke at svindel får den oppmerksomheten det fortjener, men jeg tror det bør få den oppmerksomheten i en slags fremtidsplaner. En av tingene som jeg tror mange ikke er klar over, er at evnen til å bygge et flott produkt innen finansielle tjenester (uhørlig), og derfor tror jeg mange steder anses svindel som at det bare er en ting vi har å gjøre og er ikke…….

Todd: En slags artikkel på en måte som hei, dette beløpet kommer til å gå til svindel hvert år, uavhengig av hva vi gjør, er en slags tankegang.

Naftali: Selv utover det. Hvis du ser på, spesielt noen av de mer tradisjonelle finansinstitusjonene, hvis du noen gang registrerer deg for en konto hos en av dem eller prøver å få et boliglån eller noe sånt, er det en smertefull funky prosess, og dette er sannsynligvis, ærlig talt, hvorfor fintechs har vært i stand til å være så vellykket. Forbrukere i dag forventer en god brukeropplevelse, Google og Facebook har vært i stand til å gi dem det, du vet, forventer det fra finansielle tjenester også, og finansielle tjenester er veldig, veldig forskjellig fra å bygge et nettsted for sosiale medier. En stor del av det er at du må forhindre svindel og du må forstå hvem brukerne er.

Jeg tror noen av de mer tradisjonelle finansinstitusjonene, mange av dem har vært trege med å ta i bruk dette, en av de store utfordringene de har er hvordan du verifiserer en bruker mens du gjør flyten for det så sømløs og enkel mulig. Og det som i bunn og grunn ligger til grunn er å ha et godt risikoteam og å ha et stort sett med systemer, og så mange av de forskjellige institusjonene tenker på svindel som egentlig bare fra et økonomisk perspektiv. Det er åpenbart viktig, og du vil miste skjorten din hvis du ikke oppdager svindel, men den andre viktige delen av dette er å gjøre en god jobb med svindel som gjør det mulig for deg å ha et fantastisk produkt å faktisk bygge videre på.

Todd: Og den andre måten jeg tenker på det er, eller i det minste noen ganger tenker jeg, det er for mange mennesker som tenker på det på en måte å stoppe slemme gutter i motsetning til å forbedre og belønne gode kunder, og så det er en slags balanse.

Naftali: Ja, det er helt riktig. En av måtene vi tenker på dette på er at når vi bygger et bedre produkt, produktforbedringer vi gjør, modelleringsforbedringer eller hva du har, skaper det fundamentalt verdi, og den verdien kan overføres til et par forskjellige steder. Du kan bruke den til å stoppe mer svindel og dermed spare mer penger, du kan beholde svindelratene dine ved like, men slippe inn nye kunder og øke antall forskjellige personer du kan betjene, eller du kan beholde personene som kommer inn døren samme, men redusere noen av friksjonene. Kanskje du ikke trenger å spørre denne personen om førerkort, kanskje du ikke trenger å spørre denne personen om KPI, og jeg tror det er grunnleggende måten teknologien vi produserer kan være til nytte for institusjonene vi betjener.

Todd: Jeg vil endre samtalen litt. Du vet, dere har eksistert, tror jeg, siden 2017.

Naftali: Det er riktig.

Todd: Så hvordan har livet vært når det gjelder bare selskapet og å utvide teamet og drive pre-COVID, under COVID og på en måte der du er nå. Du vet, noen av de siste gjestene vi har hatt her har bare vokst opp i covid-verdenen. Så, bare litt nysgjerrig på å lære hvordan det har vært pre-COVID for dere, og hvordan det har vært drift og håndtere forskjellige teammedlemmer på forskjellige steder og prøver å holde alle åpenbart på oppgavene, men samtidig ikke brennende seg ned med 800 millioner Zoom-anrop.

Naftali: Så før COVID var jeg en veldig tradisjonell type person i den forstand at jeg trengte hver rumpe i setet. Jeg trodde ikke den fjernkontrollen, selv hybridfjernkontrollen, virkelig ville fungere eller kunne fungere for oss. Det er klart at COVID gjorde det til en nødvendighet, og jeg har i det store og hele blitt positivt overrasket. Teamet vårt har vært i stand til å utføre ekstremt bra, de siste 12 månedene for oss har faktisk vært de beste 12 månedene i historien vår, langt på alle dimensjoner fra produkter som vi har skiftet til nye partnere som vi jobber med til fantastiske team medlemmer som vi ansatt. Så jeg tror vi har vært i stand til å utføre ekstremt bra til tross for at vi er fjerntliggende og jobber eksternt.

Det har imidlertid vært noen utfordringer, vil jeg si, under COVID, spesielt på grunn av den avsidesliggende naturen til arbeidet som vi gjør nå. Jeg identifiserer dem på noen få steder, det ene er at vi må gjøre en mye mer bevisst innsats for god kommunikasjon, på en måte taktisk som hei, dere gjør noe slik at dere trenger å snakke med hverandre, så vel som dette er hva selskapet bygger fra et slags visjonsperspektiv på høyere nivå der du tenker at når alle er på samme sted er det litt mer naturlig og organisk.

Todd: Yeah.

Naftali: Liker det som mangler, ærlig talt, og det virker så dumt, men faktisk vannkjøligere snakk. To personer på forskjellige lag får begge kaffe samtidig, det er overraskende hvor mye viktig kommunikasjon som faktisk skjer når folk gjør det, og det er åpenbart for noen av gutta at det mangler. Vi har faktisk måttet ta skritt for å få den slags organiske ting til å skje uorganisk, så faktisk hver uke kobler vi folk sammen på laget og helt tilfeldig, så kanskje på en helt annen del av laget. Du samler folk opp i en time og en del av timen de bare chatter, den andre delen av timen gjennomgår de svindelsaker sammen, og det har vært en del av måten vi har vært i stand til å utvide teamet vårt og vokse det kameratskapet til tross for at de ikke alle er på samme sted.

Todd: Interessant. Alle restriksjoner er borte, alt er tilbake til "normalt", er dere alle tilbake til baken i setene, er det en litt mer hybrid versjon av det?

Naftali: Litt mer hybrid. Vi har ansatt utrolige talenter over hele landet og oppdaget at det fungerte bra. Vi har fortsatt en del mennesker i Bay Area, selv om mange faktisk har flyttet ut, og så jeg tror det sannsynligvis vil være et slags kontor for folk som er personlig, men du vet, vi har ansatt folk over hele landet, folk har flyttet rundt og vi kommer ikke til å kreve at de flytter til Bay Area.

Todd: Har det vært den største fordelen er, du vet, hvis det er gode talenter og du tror de passer godt, kan du bare ansette dem uavhengig av hvor de er kontra pre-COVID, så klart, de må være i Bay Area, eller jeg er ikke sikker på om dere har kontorer andre steder, men har det vært den største fordelen som hei, dette er en virkelig flott person, vi vil bare ansette ham.

Naftali: Jeg vil si at det definitivt har vært en av de største fordelene hvis ikke den største fordelen. Jeg vil si at en av de andre uventede fordelene er at vi har vært i stand til å lukke veldig store avtaler, egentlig over Zoom.

Todd: Det virker sprøtt som å tenke tilbake på den tankegangen som, du vet, april/mai i fjor som, du vet, er vi bare nødt til å trå på vannet en stund, men folk skjønte det.

Naftali: Ja. Du vet, jeg tror jeg er en sosial person og jeg liker å møte folk og bli kjent med dem og se dem ansikt til ansikt, men jeg vil si at hvis jeg skal reise på forretningsreise... mye, du vet, hver tredje uke, noe sånt og ikke å måtte fly til et sted, du vet, når du gjør det, dreper det vanligvis to til tre dager i uken. I stedet har jeg bare en times lang samtale, det er ikke så personlig og jeg savner definitivt å kunne se folk personlig, men det er mye mer effektivt.

Todd: Er det noe punkt i løpet av de siste, ikke engang 18 månedene, men bare gjennom reisen din til dato som du trodde var greit, kommer dette ikke til å fungere?

Naftali: (ler) Jeg tror på enhver persons reise må det definitivt være tider som det, jeg tror det er spesielt forstørret i begynnelsen. Du vet, vil jeg si, da vi først startet selskapet sa alle, hva er syntetisk svindel, og dette er umulig. Du vet, det er en ting som at vi vet at dette er en ting, men hvorfor er det ingen som tror oss, vet du, det var mildt sagt demoraliserende. Men til slutt klarte vi å knekke det, vi fant eksempler og viste folk disse eksemplene. Vi startet veldig i det små, og bare med et par eksempler viste vi folk disse og var i stand til å bygge ut tillit, og derfra var vi i stand til å bygge ut bredere relasjoner og tjene dem godt.

Todd: Et relatert spørsmål, hvordan var det å skaffe penger til de tidlige rundene når det gjaldt å forklare problemet, og du vet, det er én ting å forklare det til potensielle kunder, så sier du, hei, dette kan skje i banken din, her er noen eksempler. På den andre siden av det er å forklare det til investorer, er det en vanskeligere ting å gjøre og hvordan var den appetitten tidlig, selv om jeg vet at dere har hentet inn litt ekstern kapital.

Naftali: Vi har alltid vært veldig heldige når det gjelder kapitalinnhenting, og så, du vet, vår aller første runde, Max Levchin, som er administrerende direktør i Affirm, da vi forklarte situasjonen til ham, var han like ok, dere kan forlate selskap og starte et nytt, men jeg vil bare kunne investere.

Todd: Ikke dårlig.

Naftali: Ja. Jeg ville ha ønsket at Max skulle investere uansett, så vi sa, å Max, vi skal tenke på det. (ler) Nei, jeg bare tuller, jeg var glad for å få ham til å investere og har hatt noen fantastiske investorer hele tiden. Alex Rampell, han sitter i styret vårt fra Andreessen, jeg har kjent Alex også lenge gjennom Affirm også, og så vår serie A, vi hadde ganske mange forskjellige term sheets fra noen virkelig fantastiske investorer og jeg tror den største problemet var bare å si nei til noen virkelig flotte mennesker, så vi har vært heldige.

Jeg synes innsamlingen vår har vært en ganske enkel prosess, banker på alle treoverflater her, og jeg tror en av de fantastiske tingene med venturekapitaløkosystemet er at folk virkelig forstår det og investorene våre forstår hva vi bygger og de forstår visjonen vår og er ekstremt lange på det vi gjør og spente på det vi gjør.

Todd: Med mengden penger som for tiden strømmer inn i fintech, sier du, hei, skal vi gå og samle inn penger akkurat nå, jeg mener, det er like varmt som det noen gang har vært, er det den fristelsen? På den andre siden av det, selv om det føles lett fra utsiden å se inn, er det aldri lett å skaffe penger, selv om utseendet er at enhver god oppstart får i TechCrunch eller de får en potensiell plass på CNBC. Bare for kanskje de yngre startups som kanskje lytter når det gjelder å skaffe penger, du vet, noen råd eller bare tanker om hva som er viktig for deg når du er på det stedet. og din bedrift.

Naftaljeg: Ja. Du vet, vi har hatt det relativt enkelt, vi har heldigvis ikke hatt den superutfordrende opplevelsen på dette tidspunktet. Det jeg hører, tror jeg fra noen jeg snakker med, jeg tror at innsamlingserfaring føles veldig binært der du enten har det ganske lett med det og ender opp med seks termark og ikke vet hvilke du skal velge, ellers ender du opp, du vet, du snakker med 200 personer for å få én person til å si ja. Du vet, vi har vært heldige som har bygget opp virksomheten og alltid vært i den tidligere gruppen.

Mitt eneste råd jeg tror til folk, og dette rådet jeg gir til folk som spør meg om innsamlingsprosessen, er at jeg tror en av de virkelig viktige tingene … en del av det er å ha tilliten til at du til slutt kommer til å skaffe en runde, og det er bare et spørsmål om hvem du vil velge som din finansielle investeringspartner. Jeg tror det er et par ting, nummer én, jeg tror det vil hjelpe deg med å øke rundene dine på jakt etter den rette investeringspartneren for virksomheten min. På den andre siden kan investorer også fornemme det, og når du har en slik holdning, tror jeg det virkelig hjelper deg å få frem budskapet som hei, du vet, hvis du ikke vil støtte meg er det greit, men noen andres ønsker det, og det kan faktisk hjelpe deg med å avslutte den runden.

Todd: Før du går videre til noen morsomme ting for å avslutte, alle tanker fra den nylige PitchIt-konkurransen, tydeligvis, dere vant, bare noen generelle tanker om type prosess og hvordan det gikk i form av noen av dommernes spørsmål, bare generelle tanker for publikum siden podcasten heter PitchIt og dere nylig vant konkurransen.

Naftali: Ja. Jeg syntes det var flott, vi hadde det veldig bra. Du vet, jeg syntes alle spørsmålene var gode, jeg tror jeg gikk over så jeg beklager det nå.

Todd: (ler) Det er greit, ikke noe problem i det hele tatt.

Naftali: Jeg kunne ha gått i en og en halv time, ti timer til, så ja, ingen klager, ingen kommentarer, jeg hadde en fantastisk tid og det var noen andre flotte selskaper som også deltok.

Todd: Når det gjelder å avslutte her med litt moro, vet du, er det en favorittbok du har, og hva er den siste boken du leste?

Naftali: Ja. Du vet, en av bøkene jeg kanskje gir et rop for som...jeg har lest mye for bøker jeg elsker, men denne får ikke i nærheten av den kjærligheten den burde i vår bransje, "Sweating Bullets" av Bob Gaskins. Det er en ekstremt interessant bok av oppfinneren av PowerPoint, og den er utrolig unik fordi han faktisk skrev denne boken fra samtidige notater han tok.

Todd: Interessant.

Naftali: Han tok notater hver dag, og jeg tror at et av poengene i memoarene hans er at du har denne virkelige etterpåklokskapen der alt i ettertid var uunngåelig og alle utfordringene du gikk gjennom du alltid visste at du ville overvinne. Han skrev denne boken ved å gjennomgå notatene hans fra tiden han faktisk bygde PowerPoint, og du kan se, du vet, dette er hva de trodde og nesten drepte prosjektet et par ganger. Forfatteren er også utrolig morsom.

Et av kapitlene så han….virkelig interessant livshistorie, jeg tror han endte opp med å bli med i selskapet som produktpersonen deres og han var som i slutten av 30-årene og han hadde en slags bedriftskarriere som ikke gikk superbra og han droppet ut av en doktorgrad etter å ha gjort det i nesten ti år. Og så reduserte han hele bakgrunnen sin, og han har et kapittel kalt "Hvorfor ville de noen gang ha ansatt meg." (Todd ler) Han sier at ingen er bedre å ansette.

Og så har han et annet kapittel der han reduserte oppstartens historie, og han er som, du vet, denne fyren hadde den ene skruen etter den andre, alt går nedoverbakke og han er som hvorfor skulle jeg noen gang bli med dem, det er et helt annet kapittel. Det var en veldig morsom lesning, "Sweating Bullets" av Bob Gaskins, du kan kjøpe den på Amazon, den er også gratis på forfatterens nettside, jeg anbefaler den på det sterkeste. Jeg tror en av de beste bøkene som er skrevet om produktledelse eller startups.

Todd: Noen bok du leste nylig som du ønsker å gi et rop til?

Naftali: Jeg leste «Atlas Shrugged» på nytt nylig, jeg synes det er en flott lesning og den er virkelig tankevekkende, det er sikkert mange interessante tanker og ideer der inne, så jeg vil anbefale det til folk.

Todd: Er du en fan av sport, og i så fall, er det en favorittsport eller et favorittlag du roter til? Jeg antar at Bay Area, jeg er ikke sikker på om du er født der, men bare litt nysgjerrig.

Naftali: Du vet, jeg følger ikke sport med mindre du anser sjakk som en sport.

Todd: Denne podcasten blir til tennis ... Jeg har bare hatt én gjest som ser på vanlig sport (ler). Det har vært interessant … yoga var en, nå sjakk og nå har vi to tennisspillere.

Naftali: Ok, ja. Jeg er en stor fan av sjakk, jeg mener, jeg er faktisk ikke god på det selv, men jeg elsker spillet. Jeg fulgte kandidatene til turneringen nylig... Jeg vil si blant de nåværende sjakkspillerne, Magnus Carlsen er mesteren, den beste, han er fantastisk, Fabi, rop ut til ham, et virkelig stort nytt talent, Daniil Dubov, var fantastisk i fjor, han er stor, og du vet, sikkert ikke aktiv, utrolig spiller, fikk en fantastisk livshistorie, Gary Kasparov, selvfølgelig.

Todd: Jeg vet det ene navnet du sa der, Gary Kasparov.

Naftali: Jeg mener, du må gi det til Gary, det er interessant som om han har hatt en helt ny karriere, faktisk, etter sjakk... virkelig beundringsverdig spiller.

Todd: Det siste spørsmålet er den største inspirasjonen i livet.

Naftali: Du vet, mine forfedre, ikke engang forfedre, men mine besteforeldre og oldeforeldre, ofret mye for barna og barnebarna og meg. Du vet, flere av dem døde nesten på forskjellige punkter og tok store risikoer for å kunne gi et flott liv for barna og barnebarna, og det er det jeg tror mye å leve opp til, og jeg er heldig som er i live og stammer fra dem og det er på grunn av det de gjorde. Så jeg vil si at det er en stor inspirasjon for meg og noe jeg er takknemlig for.

Todd: Vel, Naftali, jeg setter stor pris på at du kommer på programmet. Jeg hadde det veldig gøy her, fortsatt suksess for deg, Max og teamet, og forhåpentligvis får vi deg tilbake hit igjen snart.

Naftali: Fantastisk, takk så mye for at jeg var med på showet, Todd, dette var så gøy.

Todd: Takk, Naftali.

(Musikk)

Du vet, jeg syntes det var ganske fascinerende å høre Naftali snakke om en slags utvikling av svindel de siste årene. Jeg mener, vi har akkurat kommet gjennom disse vanvittige siste 18 månedene og tydeligvis var det en akselerator for mange ting, ikke bare digitalisering, men også for svindel. Så jeg tror at for mange selskaper er det fortsatt ikke viktig nok, det får oss ikke til å … og med verktøy som SentiLink har, trenger det ikke lenger føles som om svindel og pengene stjålet gjennom disse satsingene bare er en linje element, en slags akseptert virkelighet.

Og så, vi har flyttet til et sted der det ikke trenger å være, du hørte Naftali si at de jobber med hundrevis av finansinstitusjoner, svindel er fortsatt et stort, stort problem for finansfirmaer, og slik kommer det til å være fascinerende å se oss ... vi er på en måte tilbake til det normale livet. Hvordan skjer det konstante push og pull i løpet av de neste årene ettersom svindlerne blir bedre med verktøyene sine og firmaer som SentiLink blir bedre med verktøyene som fanger de gutta. Så jeg håper virkelig du likte samtalen med Naftali, og jeg håper du kommer tilbake snart.

(Musikk)