Kjære SaaStr: Hvis du ansetter en salgssjef for et høyt priset, nisje B2B SaaS-produkt, vil du fokusere på generell B2B SaaS-salgserfaring eller på markeds-/kundekunnskap, forutsatt at det vil være svært vanskelig å finne en kandidat med begge ?

Dette er scenariet når avveiningen er mest akutt.

Tenk deg at du selger et $100,000 XNUMX+ produkt og du selv som administrerende direktør/gründere har begrenset kunnskap om å selge til kundebasen. Du vil bli veldig fristet til å ansette noen med en tilsynelatende magisk rolodex.

Det som ikke fungerer sikkert er å ansette noen uten (x) ingen domeneekspertise som også (y) også bare har solgt små (f.eks. $10k) avtaler. Det er et dobbelt nr.

Men når tilbudene blir større, blir verdien av domenekompetanse i tidlig en del av en representantperiode går opp.

Fordi representanter med mye bransjeerfaring i større avtaler ikke alltid har rolodexen de hevder – men de kan ofte gi deg minst 1 eller 2 sterke potensielle kunder. På $1ka år, så hva? Men for $250ka år, kan de to ringesignalene mer enn rettferdiggjøre ansettelsen.

• Så min stemme er å prøve begge i de første dagene, hvis ACV er stor. Lei den beste AE du kan finne med dyp bransjeerfaring og se om hun kan raskt få inn 1–2 sterke, kvalifiserte muligheter fra nettverket hennes. Selv om hun ikke er bra for din bedrift på dette stadiet ... kan disse 1-2 tilbudene være.
• Og lei også den beste AE du kan finne bare med generell erfaring til ditt prispunkt. Du vil ende opp med å ansette en "bedre" representant her fordi du ikke vil kutte henne eller ham slakk for domeneekspertisen.

Se hvem som gjør det bedre. Kanskje begge opptrer.

Men for å oppsummere:

#1. De fleste komplekse vertikale SaaS-oppstartsbedrifter jeg har jobbet med har ikke gjort sine første 1-2 selgere vellykkede med mindre de har domeneekspertise. Ikke alle, men de fleste.

Så vær forsiktig med å ansette generiske B2B-representanter i din tidlige, komplekse vertikale B2B SaaS. Uansett hvor overbevisende merkevaren ser ut til å være.

og

#2. Når det er på tide å ansette en salgsdirektør, hvis det er komplekse vertikale SaaS, må de i det minste raskt bli en domeneekspert. Og dette er generelt umulig hvis det siste produktet de solgte var et mindre komplekst salg.

For svært transaksjonelle salg, ignorer dette rådet. For mange avledninger, for mye hastighet, til at rolodex spiller noen rolle. Og domeneekspertise uten en rolodex? Du kan hente det på 60 dager.

Men å kjøre et raskt eksperiment på om en erfaren AE kan bringe inn 1–2 store navn, i det minste så langt som en kvalifisert mulighet? Det er ikke så dyrt, egentlig ikke.

Bare døm eksperimentet ganske raskt, og sørg for at The Other AE du leier er enda sterkere. Ikke bare ansett en. Mer om det her: https://www.saastr.com/when-you-…

Et beslektet innlegg her:

• SEO-drevet innhold og PR-distribusjon. Bli forsterket i dag.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Styrk deg selv. Tilgang her.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Kunnskap forsterket. Tilgang her.
• PlatoESG. Karbon, CleanTech, Energi, Miljø, Solenergi, Avfallshåndtering. Tilgang her.
• PlatoHelse. Bioteknologisk og klinisk etterretning. Tilgang her.
• kilde: https://www.saastr.com/hiring-head-sales-high-priced-niche-b2b-saas-product-focus-general-b2b-saas-sales-experience-marketcustomer-knowledge-assuming-will-difficult-t/