Steak kan ha vært på menyen for 10 år siden da en salgsleder tok en CIO på middag for å avslutte en programvareavtale. På den tiden kontrollerte CIOer hver del av programvaren deres firma kjøpte. De var portvaktene til adopsjon, og salgssyklusen ble designet for å fange deres innflytelse over budsjettet for programvareinnkjøp.
Dagens IT-sjefer har demokratisert sin kjøpekraft til resten av C-suiten, ledere og individuelle brukere av programvare. De er kanskje ikke engang klar over alle programvareapplikasjonene som ansatte bruker – et enormt skifte i synlighet til bruk av teknologi og informasjonsdeling med tredjeparter.
Med dette skiftet har sluttbrukerne nå makten når det gjelder å påvirke programvarekjøp og fornyelser, og SaaS-oppstartslandskapet justeres deretter.
SaaS-salgssykluser kontra umiddelbar tilfredsstillelse
Gen Z og millennials utgjør nesten halvparten av dagens arbeidsstyrke. Deres forventninger til produktivitetsdrevet forretningsprogramvare er basert på deres virkelighet som har blitt formet av herlige brukergrensesnitt og umiddelbar tilfredsstillelse. De vil ha prediktive, brukervennlige løsninger som er best i klassen for deres rolle, og leverer øyeblikkelig avkastning uten materiell implementeringsinnsats.
Med tanke på dette demografiske skiftet sammen med transformasjonen av CIO-rollen, er SaaS-startups tvunget til å forstå hvordan de kan nå enkeltpersoner for å drive produktaktivert vekst og viralitet. Slack er et eksempel på et selskap som var banebrytende for denne modellen, som først solgte til individuelle brukere og deretter tok seg inn i bedriften.
I dag, 58% av B2B-selskaper ha en produktaktivert strategi på plass. Ettersom dette mønsteret fortsetter, blir SaaS-startups tvunget til å møte Gen Z og millennials ønske om sømløs programvareadopsjon.
SaaS-oppstarter må spikret dataene
Med øyeblikkelig tilfredsstillelse i tankene, må SaaS-startups legge de riktige dataene foran sluttkjøpere. Data om hver programvareleverandør er tilgjengelig for brukere gjennom en Google søk, noe som gjør det enkelt å sammenligne leverandører i alle programvarekategorier.
Gitt informasjonen til fingerspissene, kan brukere identifisere funksjonene som passer deres behov uten å engasjere seg med en selger under oppdagelsesfasen. Mens rollen som en selger fortsatt er kritisk for å katalysere et salg, endrer åpenhet mellom produkt, priser og emballasje hvordan programvare kjøpes.
Å inkludere data og ROI-kalkulatorer for å understreke verdien av løsningen tidlig i salgssyklusen er avgjørende for å tiltrekke og beholde oppmerksomheten til den moderne brukeren.
Flere startups vil takle sikkerhet
Selv om IT-sjefer ikke lenger er foran og i sentrum når det gjelder innkjøp av programvarestabelen, er de fortsatt involvert i cybersikkerhetsadministrasjon for å forhindre sårbarheter i bedriften. I følge en 2023-rapport, var sikkerhetsstyring det vanligste ansvaret CIOer fikk i oppgave.
Fremveksten av generativ AI viker for en Pandoras boks med bekymringer om cybersikkerhet. Angrepsvektorer og sikkerhetssårbarheter har endret seg dramatisk i løpet av de siste fem årene, og vi har mer data å beskytte enn noen gang.
Dette knytter seg tilbake til SaaS-landskapet og transformerte CIO-rollen. Når hver ansatt rekvirerer programvare, blir det vanskeligere å garantere at bedriftens data er beskyttet. Denne virkeligheten og fremveksten av generative AI-sikkerhetsbekymringer vil gi plass til flere startups som takler sikkerhet, samsvar og identitetshåndtering.
Ofte innebærer salgssykluser for programvare på bedriftsnivå komplekse anskaffelser, informasjonsdeling og sikkerhetsspørreskjemaer som bremser salgssyklusen. Navigering av bedriftssårbarheter blir mer kompleks, men ansatte søker mer åpenhet enn noen gang. I år vil vi se en ny kategori programvareselskaper dukke opp for å forene de to motstridende prioriteringene.
Priya Saiprasad er en generell partner på Touring hovedstad. Hun var med på å grunnlegge firmaet etter 13 år innen risikovillig kapital, M&A og bedriftsteknologi. Hun var sist partner kl SoftBank Vision Fund, hvor hun ledet investeringer i kategoridefinerende programvareselskaper inkludert Pixis, Vendr, Observer.ai, CommerceIQ, Sendoso og Skedulo. Tidligere var Saiprasad kl Mayfield-fondet1 fokusert på investeringer i tidlig vekst, og et grunnleggende medlem av M12 (Microsoft's Venture Fund), hvor hun ledet investeringer i Go1, Arbeidsbord, PandaDoc, Element AI (anskaffet av ServiceNow), Og Bonsai (kjøpt av Microsoft). Før det var hun en avtaleleder Squaresitt M&A-team leder oppkjøp i skjæringspunktet mellom programvare og maskinlæring.
illustrasjon: Dom Guzman
Hold deg oppdatert med nylige finansieringsrunder, oppkjøp og mer med
Crunchbase daglig.
- SEO-drevet innhold og PR-distribusjon. Bli forsterket i dag.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Styrk deg selv. Tilgang her.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Kunnskap forsterket. Tilgang her.
- PlatoESG. Karbon, CleanTech, Energi, Miljø, Solenergi, Avfallshåndtering. Tilgang her.
- PlatoHelse. Bioteknologisk og klinisk etterretning. Tilgang her.
- kilde: https://news.crunchbase.com/saas/cio-decentralization-impact-startup-landscape-saiprasad-touring/
