I disse turbulente tider, her er en rask guide om hvilke SaaS-beregninger og KPIer du bør spore for å ligge i forkant.

Etter et enestående tyreløp i 11 år, står SaaS-bedrifter overfor mye usikkerhet når de overvinner forretningseffekten av den globale pandemien. Mens økonomer fortsetter å debattere om hvilken form den økonomiske oppgangen vil ta, er det ingen fast vei fremover. Sannhetene på hver mandag blir rekalibrert innen neste fredag.

Glem det siste kvartalet, hvordan ser din neste uke ut?

I det nåværende scenariet er smidighet avgjørende. Du må se på de riktige ledende indikatorene for å ta beslutninger raskt eller risikere å bli begravd under massevis av data. Mens inntektsberegninger som LTV, CAC, NRR og Rask Ratio er solide måter å diagnostisere langsiktige trender med hensyn til hvordan virksomheten presterer, er det viktig å se på de ledende indikatorene for inntektstilstanden din og handle på dem før de påvirker vekst og kontantstrøm betydelig.

I dette webinaret, Vikram Bhaskaran, seniordirektør for markedsføring i Chargebee, snakker om hvordan man sporer og tolker SaaS-beregningene og KPI-ene som betyr noe i disse usikre tider ved å bruke Chargebees Inntektshistorie. Hvis du ikke kan gå gjennom webinaret, ikke bekymre deg! Jeg har oppsummert alle innsiktene for deg her.

Rapportering under usikkerhet: SaaS-beregninger og KPIer som betyr noe

La oss bryte ned nøkkelberegningene som skal overvåkes i tre hovedkategorier. Du kan hoppe ned til hvilken som helst av de spesifikke beregningene hvis du ønsker å:

Vekst og diagnose

Denne kohorten av SaaS-målinger hjelper deg med å holde oversikt over inntektsveksten gjennom endringene i MRR og abonnementer. 

Total MRR

Månedlig gjentatte inntekter (MRR) er den forutsigbare gjentakende inntekten som er tjent fra abonnementer i en bestemt måned. MRR er en rettferdig representasjon av pengene dine kunder vil bringe inn. Du kan lese om ulike komponenter i MRR her.

Mens den globale nedstengningen lammet vertikaler som reiser, gjestfrihet og sport; betydelig vekst ble sett av OTT-strømmetjenester (7x) og eLearning (3X) når det gjelder abonnement.

For SaaS-bedrifter (oppstart til oppskalering) begynner den ukentlige innvirkningen på total MRR såvidt å ta form. Bedrifter er unike når det gjelder hva slags kunder de skaffer seg, deres prismodell og oppbevaring. Så det er viktig at de starter den ukentlige analysen med den totale MRR-trenden de har sett de siste ukene.

En jevn nedgang i MRR som vist i grafen er bekymringsfull og resultatet av kundenes endrede prioriteringer under pandemien. Du bør fokusere på å omarbeide verdiforslaget ditt, prisstrategien og måter å redusere ufrivillig avgang på.

Totalt og betalt abonnement

Den andre beregningen du bør se på er din totale abonnentbase. Hvis det er et fall i betalte brukere, kan det skyldes priser og/eller oppfattet verdi på den betalte planen din. Du kan vurdere å revurdere verdiforslaget til dine betalte planer. Se opp for endringer i prioriteringer blant kunder som også påvirker gratisnivået ditt. Du kan til og med gjøre noen premiumfunksjoner tilgjengelige for gratisnivået i en begrenset periode.

Netto MRR-vekst

Selvfølgelig, bare det å se på abonnentvekst forteller deg ikke alltid hele historien. Under normale omstendigheter kan du ha en viss inntektsavgang, men tapet reduseres av den nye inntekten og utvidelsen av eksisterende inntekter. Du vil bruke beregninger som SaaS Quick Ratio og Netto Revenue Retention for å forstå helsen til inntektene dine. Begge disse beregningene er vanligvis perfekte for å ta oversikt over inntektshelsen din.

Men dette er ingen normale omstendigheter.

Quick Ratio og NRR har en tendens til å flate ut mindre, nylige avvik, som kan være verdifulle hovedindikatorer i det gjeldende scenarioet. Men etter hvert som virkningen av den globale pandemien utfolder seg, må vi se etter eventuelle endringer i de siste trendene, og netto MRR-vekst gir en visuell oversikt over inntektsatferden din måned for måned.

Legg for eksempel merke til at Net MRR-trenden lar deg oppdage den krympende nye MRR eller en økning i kanselleringer eller midlertidig stoppet MRR.

MRR Retention Cohort

MRR-oppbevaringskohorten er en viktig datavisualisering for deg for å analysere trender på tvers av dimensjoner. Du kan se MRR-tilføyelsen, veksten og churn-atferden basert på både når du kjøpte kunden, samt hva som skjedde i en bestemt måned.

Hvis du flytter nedover den første raden, viser du hvor mye nye inntekter du var i stand til å skaffe deg måned for måned, mens du flytter på tvers av kolonner viser hvor mye den gruppen utvidet eller redusert. I kohorten ovenfor, observer at inntektstrender i april ble påvirket på tvers av kunder. Men det som er mer interessant er at kunder anskaffet de siste månedene ser ut til å ha churnet mer enn de eldre – noe som indikerer en høy avgang i tidlig fase.

MRR-oppbevaringskohorten lar deg utforske antallet og kvaliteten til kunder, samt se eventuelle endringer i hvor lang tid det tar dem å vokse eller avgå.

Hvis du ser en trend som den i dette diagrammet, vil du nå dykke dypere inn i det fryktede C-ordet: Churn.

Churn og Mitigation

Churn er hva enhver SaaS-bedrifts mareritt handler om. Å finne tidlige tegn på avgang og dempe det har forrang i usikre miljøer.

Brutto MRR Churn Rate

Ved rapportering av avgang, brutto avgang eller churn rate bør gi deg et helhetsbilde. Men i dette nåværende scenariet er det imidlertid viktig at du rapporterer om begge deler – slik at du kan nullstille både prosentvis økning i churn, så vel som dollarverdien tapt for churning-kunder.

Neste trinn: reduksjon. Samle flere detaljer for å legge til dybde til hva slags churn du står overfor. Fordi ulike typer churn krever ulike typer avbøtende planer.

– Avgang i tidlig stadium: Fokuser på salgspraksisen din. Overlover du og underleverer du? Var det et forventningsmisforhold?

– Avgang på sent stadium: Dette kan skyldes at en nylig plan/prisendring ikke passet så godt med kundene dine, eller at de rett og slett har vokst ut av produktet ditt. 

Det er fortsatt litt for tidlig å trekke konklusjoner. Så la oss se nærmere på hva churn-beregningene våre forteller oss.

Abonnement pauser, Nedgraderinger, og kanselleringer 

Frivillig churn oppstår når kunder:

1. Sett abonnementet midlertidig på pause.
2. Nedgrader til en lavere plan. 
3. Si opp abonnementet.

Når kunder med høy verdi prøver å kansellere/nedgradere/pause på grunn av årsaker som kontantstrøm, er det viktig å gjøre seg fortjent til tilliten deres og sørge for at de blir værende lenger. Åpne noen få premiumfunksjoner for dem. Eller oppgrader dem til en høyere plan gratis de første 6 månedene. Vis dem at du bryr deg.

Ideelt sett ønsker du ikke å se kunder churning i det hele tatt. Men hvis de er det, er det bedre å stoppe enn å avbryte. Det er en viss trøst i inntektsavgang på grunn av nedgraderinger også, siden du i det minste får noen inntekter fra kunder. I dette tilfellet vil du kanskje forstå årsaken bak deres prisfølsomhet eller verdiforventning og revurdere pris- og emballasjestrukturene dine.

På den annen side har du det ufrivillig churn. Hva om kunder gir seg på grunn av betalingsfeil og kortavvisninger? Du kan egentlig ikke klandre kunden din for å glemme å oppdatere kortdetaljene sine i denne tiden, men det påvirker fortsatt inntektene dine. Så det er godt å ha purremekanismer på plass for å dempe det.

Lekkasje og oppsamling

Denne gruppen med beregninger vil hjelpe deg med å maksimere inntektspotensialet ditt ved å identifisere lekkasjer og sprekker i inntektssyklusen.

A/R Aldring, i fare Inntekter, og inntektsgjenvinning

Du bør proaktivt se på risikoutsatte inntekter fra kunder hvis kort er i ferd med å utløpe, og revidere purrestrategien din deretter. Hvis du ikke regelmessig A/B-tester purring-e-postene og gjenopprettingsplanene dine, kan det være et godt tidspunkt nå.

A/R-aldringsrapporten spesifiserer tidsperioden som en faktura er utestående for. Dette er et annet datapunkt du bør spore uke for uke. 

Gitt at de fleste kunder kan fryse budsjettene sine, kan det være lurt å sørge for at du avslutter betalinger på fordringene dine før enn senere. På den annen side ser vi også virksomheter med sterkere kontantstrømposisjoner som tilbyr mer milde betalingsbetingelser opptil Net-60 og Net-90 dager for å bygge en sterkere relasjon med kundene sine.

Inntektslekkasje og refusjonseffekt

Du bør holde et øye med virkningen av kreditter og refusjoner du har tilbudt kunder. Mens churn er dårlige nyheter, er refusjoner enda verre siden de påvirker kontanter som allerede er i banken. Noen virksomheter omstrukturerer refusjonsretningslinjene slik at de bare tilbyr kreditter på dette tidspunktet, men å ikke tilby refusjon til en sint kunde kan bare skade merkevaren din mer. Se på fordelene ved hver refusjon og behandle den fra sak til sak.

Tett knyttet er virkningen av kuponger og rabatter. Rabatter er en fin måte å beholde kunder og fortsette å kjøre salgsmaskinen på, men du må følge med på hvordan den påvirker inntektene.

Du ønsker ikke å være i en situasjon der salgsteamet lukker tilsynelatende stort tall, men alle de tunge rabattene gnager bort din totale MRR.

Handlingsbare tips for å redusere og vokse

Du vet nå hva du skal måle og hva du skal gjøre ut av det. Her er noen flere nyttige tips for å hjelpe deg å takle denne stormen:

• Operasjonell strenghet: Se gjennom driftsberegningene dine for inntekter uke for uke.
• Definer Task Forces: Definer tverrfunksjonelle grupper for å drive rask utførelse av trender.
• Overvåk lekkasje: Følg nøye med på virkningen av rabatter på nye og eksisterende kundeinntekter.
• Fange muligheter: Bruk fakturanotater, purrestrategi og varsler for å være proaktiv.
• Vurder emballasjen på nytt: Feilsøk nedgraderinger med tilbakemeldinger fra kunder og verdirekvisitter.
• Publiser beredskap: Definer kontantstrøm, engasjement og inntektsprognoser for de gode, dårlige og stygge.

Å spore det som betyr noe vil hjelpe deg med å klare deg gjennom usikkerhet. Med Chargebee's Inntektshistorie, du har abonnementsanalyse for hånden. Hvis du vil finne ut nøyaktig hva som påvirker inntektene dine og hvordan du kan redusere dem under pandemien, prøv vår RevenueMD-verktøyet her.

Kilde: https://www.chargebee.com/blog/saas-kpis-metrics-covid/