Har du noen gang lagt merke til at telefonselgere har en måte å ringe på det verst mulige tidspunktet? Si, akkurat når du skal sette deg ned og nyte middagen? Jeg pleide å få disse irriterende middagssamtalene hele tiden.

Ikke bare var de frustrerende, men de virket aldri vellykket for selskapene som prøvde å tromme opp leads (i hvert fall hjemme hos meg).

Vel, jeg er her for å fortelle deg at dagene med disse kalde samtalene til middag er over for lengst.

I dette innlegget vil vi snakke om beste praksis for generering av innkommende potensielle salg som er effektive, strategiske og ikke ødelegger middagen til noen.

Først starter vi med å definere et potensielt kundeemne, og deretter vil vi dekke hva online leadgenerering er, og hvorfor du trenger det. Deretter skal vi gå inn på hvordan du kan kvalifisere noen som potensielle kunder, hvordan merke potensielle kunder, hvordan du genererer potensielle kunder og hvorfor generering av innkommende potensielle kunder er mye mer effektivt enn bare å kjøpe potensielle kunder.

Hva er et lead?

En kundeemne er enhver person som viser interesse for et selskaps produkt eller tjeneste.

Leads hører vanligvis fra en bedrift eller organisasjon etter åpne kommunikasjon (ved å sende inn personlig informasjon for et tilbud, prøveversjon eller abonnement), i stedet for å få et tilfeldig kaldt anrop fra noen som har kjøpt kontaktinformasjonen deres.

La oss si at du tar en nettbasert spørreundersøkelse for å lære mer om hvordan du tar vare på bilen din. En dag eller så senere mottar du en e-post fra bilfirmaet som opprettet undersøkelsen. Denne prosessen er langt mindre påtrengende enn om de bare hadde ringt deg ut av det blå.

Fra et forretningsperspektiv hjelper informasjonen bilfirmaet samler inn om deg fra svarene på undersøkelsen dem til å tilpasse den åpne kommunikasjonen for å løse dine eksisterende problemer.

Leads er en del av livssyklusen for å overføre besøkende til kunder. Ikke alle kundeemner er like. Det finnes ulike typer kundeemner basert på hvordan de er kvalifisert og hvilket livssyklusstadium de er i.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Markedsføringskvalifiserte potensielle kunder er kontakter som har engasjert seg i markedsføringsteamets innsats, men som ikke er klare til å motta en salgssamtale. Et eksempel på en MQL er en kontakt som fyller ut et landingssideskjema for et tilbud.

Salgskvalifisert lead (SQL)

Salgskvalifiserte potensielle kunder er kontakter som har utført handlinger som uttrykkelig indikerer deres interesse for å bli betalende kunder. Et eksempel på en SQL er en kontakt som fyller ut et skjema for å stille et spørsmål om produktet eller tjenesten din.

Produktkvalifisert kundeemne (PQL)

Produktkvalifiserte potensielle kunder er kontakter som har brukt produktet ditt og utført handlinger som indikerer interesse for å bli en betalende kunde. PQL-er eksisterer vanligvis for selskaper som tilbyr en produktprøveversjon eller en gratis eller begrenset versjon av produktet med muligheter for å oppgradere.

Et eksempel på en PQL er en kunde som bruker gratisversjonen din, men spør om betalte funksjoner.

Servicekvalifisert kunde

Tjenestekvalifiserte potensielle kunder er kontakter eller kunder som har indikert overfor serviceteamet ditt at de er interessert i å bli betalende kunder.

For eksempel kan en kunde fortelle sin kundeservicerepresentant at de ønsker å oppgradere produktabonnementet sitt. På dette tidspunktet vil kundeservicerepresentanten oppgradere denne kunden til riktig salgsteam eller representant.

Disse kundeemnegeneratorene er bare noen få eksempler på strategier for generering av potensielle kunder du kan bruke for å tiltrekke potensielle kunder og veilede dem mot tilbudene dine.

Når noen utenfor markedsføringsverdenen spør meg hva jeg gjør, kan jeg ikke bare si: "Jeg lager innhold for generering av potensielle salg." Jeg ville få noen veldig forvirrede blikk.

Så i stedet sier jeg: «Jeg jobber med å finne unike måter å tiltrekke folk til bedriften min. Jeg ønsker å gi dem nok godbiter til å få dem interessert i firmaet mitt, slik at de til slutt varmer opp til merket og vil høre fra oss!»

Det gir vanligvis bedre gjenklang, og det er akkurat det potensielle generering er: Det er en måte å varme opp potensielle kunder til virksomheten din. Dette får dem på veien til å foreta et kjøp.

Hvorfor trenger du leadgenerering?

Når noen viser en organisk interesse for virksomheten din, er overgangen fra fremmed til kunde mye mer naturlig. Du forbedrer denne overgangen gjennom inbound marketing.

Inngående markedsføring er en metodikk for å tiltrekke lojale kunder til virksomheten din ved å tilpasse seg målgruppens behov.

Å skape skreddersydde markedsføringsopplevelser gjennom verdifullt innhold er kjernen i en inbound marketing-strategi som hjelper deg å drive kundeengasjement og vekst.

Blygenerering faller innenfor den andre fasen av inbound marketing metodikk. Det skjer etter at du har tiltrukket et publikum og er klar til å konvertere de besøkende til potensielle kunder for salgsteamet ditt.

Som du kan se i diagrammet nedenfor, er generering av potensielle kunder et grunnleggende utgangspunkt i en enkeltpersons reise til å bli en fornøyd kunde.

Prosessen for generering av potensielle kunder

Nå som vi forstår hvordan leadgenerering passer inn i inbound marketing metodikk, la oss gå gjennom trinnene i prosessen for generering av potensielle kunder.

1. Først oppdager en besøkende bedriften din gjennom en av markedsføringskanalene dine, for eksempel nettstedet ditt, bloggen din eller sosiale medier.
2. Den besøkende klikker deretter på din oppfordring til handling (CTA) – et bilde, en knapp eller en melding som oppfordrer besøkende på nettstedet til å gjøre en slags handling.
3. Den CTA tar besøkende til en destinasjonssiden, som er en nettside designet for å fange kundeemneinformasjon i bytte mot et tilbud.
4. En gang på landingssiden fyller den besøkende ut et skjema i bytte mot tilbudet. Voila! Du har en ny ledelse. Det vil si, så lenge du følger gode fremgangsmåter for lead-fangst.

OBS: Et tilbud er innholdet eller ressursen som markedsføres på landingssiden, for eksempel en e-bok, et kurs eller en mal. Tilbudet må ha nok verdi til at en besøkende kan oppgi sin personlige informasjon i bytte mot tilgang til den.

Ser du hvordan alt henger sammen?

For å oppsummere det: En besøkende klikker på en CTA som tar dem til en landingsside der de fyller ut et skjema for å få et tilbud, og da blir de en potensiell kunde.

Du bør forresten sjekke ut vår gratis verktøy for generering av potensielle kunder. Det hjelper deg med å lage skjemaer for kundefangst direkte på nettstedet ditt. I tillegg er det enkelt å sette opp.

Hvordan generere kundeemner

Når du har satt sammen alle disse elementene, kan du bruke de ulike reklamekanalene dine for å lede trafikk til landingssiden din for å begynne å generere potensielle kunder.

Men hvilke kanaler bør du bruke for å markedsføre landingssiden din? La oss snakke om frontenden av generering av potensielle kunder - markedsføring av potensielle kunder.

Hvis du lurer på hvordan du kan generere potensielle kunder i digital markedsføring spesifikt, er det på tide å analysere dine eksisterende nettkanaler og identifisere muligheter for konvertering. Dette kan inkludere alt fra nettstedet ditt til din organiske og betalte tilstedeværelse på sosiale medier.

Hvis du er en visuell elev, viser dette diagrammet flyten fra salgsfremmende markedsføringskanaler til en generert kundeemne. Det er enda flere kanaler du kan bruke for å få besøkende til å bli potensielle kunder. Vi vil diskutere de mest virkningsfulle nedenfor.

1. Lag overbevisende innhold.

Image Source

Innhold – og dets pålitelige følgesvenn, SEO – er ofte metodene bedrifter bruker for å generere potensielle kunder. Og med god grunn også! I følge HubSpots Markedsføringsstatus for 2024, 16 % av markedsførerne sier at innhold-og-SEO-kombinasjonen resulterte i den beste avkastningen i år.

Ryan Robinson, grunnlegger og administrerende direktør for RightBlogger forklarer at innholdsmarkedsføring og SEO "lar deg tiltrekke potensielle kunder som allerede er interessert i det du tilbyr, i stedet for å forstyrre folk med forstyrrende annonser og kampanjer.»

Innhold er en fin måte å veilede brukere til en landingsside. Vanligvis lager du innhold for å gi besøkende nyttig, gratis informasjon. Du kan inkludere CTAer hvor som helst i innholdet ditt – inline, nederst i innlegget, i heltedelen eller til og med på sidepanelet.

Robinson delte en anekdote med meg for å illustrere hvor kraftig innhold og SEO kan være for å generere potensielle kunder.

«Jeg husker tydelig en klient som først fant oss etter å ha lest et blogginnlegg … Det innlegget viste ham hvordan AI-skriveassistenter kunne strømlinjeforme prosessen hans samtidig som det tillot menneskelig tilsyn og kvalitetskontroll. Noen uker senere registrerte han seg for en av våre AI-skrivepakker,» husker Robinson.

Med andre ord, jo mer fornøyde besøkende er med innholdet ditt, jo mer sannsynlig er det at de klikker på CTAen din og går til landingssiden din.

Utvalgt ressurs: HubSpot e-bokmaler

2. Send vanlige e-poster.

E-post er et flott sted å nå folk som allerede kjenner merkevaren din, produktet eller tjenesten din. Det er mye lettere å be dem om å gjøre noe siden de tidligere har abonnert på listen din.

Noel Griffith, CMO kl SupplyGem, vet alt om bruk av e-postmarkedsføring for generering av potensielle salg. Griffith forklarer at innen noen få måneder etter lanseringen av et nytt nyhetsbrev på e-post, "det ble den beste kilden til nye potensielle kunder for virksomheten vår».

Han sier det "ved konsekvent å tilby nyttig informasjon gratis, var vi i stand til å bygge sterke relasjoner... Da tiden kom for dem å ta en kjøps- eller fornyelsesbeslutning, var vi de første de tenkte på."

Pro tip: Når du skriver e-poster, bruk CTA-er med overbevisende kopi og et iøynefallende design for å fange abonnentens oppmerksomhet.

Utvalgt ressurs: Nybegynnerveiledningen for e-postmarkedsføring

3. Bruk sosiale medier.

Sosiale medieplattformer som Facebook, Instagram, X (tidligere Twitter) og LinkedIn er kraftige verktøy for å nå potensielle potensielle kunder direkte.

Disse plattformene gjør det enkelt å veilede følgerne dine til å handle, fra sveipe-opp-alternativet på Instagram-historier til Facebook-biolinker til URL-er på X.

Image Source

Du kan også markedsføre tilbudene dine på sosiale medier og inkludere en CTA i bildeteksten. Lære mer om sosiale medier-kampanjer i dette innlegget.

Mens du organisk kan bygge et publikum på sosiale medier, lar disse plattformene deg også kjøre betalte annonser som hjelper deg med å bygge merkevarebevissthet og generere potensielle kunder på kortere tid.

Jason Hunt, medgründer og CMO ved Sammenslåtte medier, deler det «den virkelige kraften til annonsering på sosiale medier ligger i dens evne til å segmentere publikum veldig presist og teste ulike budskap for å se hvilke som gir best resultater. Denne tilnærmingen ... sikrer at budskapet blir sett av et svært relevant publikum, noe som øker sjansene for å gjøre disse personene til potensielle kunder."

Pro tip: Hvis du vil at folk som ser annonsene dine skal konvertere, må du passe på at landingssiden og tilbudet samsvarer nøyaktig med det som er lovet i annonsen, og at handlingen du vil at brukerne skal utføre er krystallklar.

Hvis du trenger hjelp med e-post- og annonsekampanjer, sjekk ut HubSpots kampanjeassistent, et gratis AI-drevet verktøy som kan hjelpe deg med å lage kopi av landingsside, kopi av e-post og betalte annonsekopier for markedsføringskampanjene dine.

4. Skriv informative blogginnlegg.

Image Source

Det fine med å bruke blogginnleggene dine til å promotere et tilbud er at du kan skreddersy hele stykket til sluttmålet.

Anta at tilbudet ditt er en instruksjonsvideo om hvordan du konfigurerer Google Search Console. I så fall kan du skrive et blogginnlegg om valg av markedsføringsverdier, noe som gjør CTAen din svært relevant og lett å klikke.

For en rask oversikt, sjekk videoguiden vår.

Usikker på hva du skal skrive om? Bruk HubSpots bloggidégenerator å brainstorme blogginnlegg ideer, lage en blogg disposisjon, skrive ditt første utkast og publisere på nettstedet ditt.

Utvalgt ressurs: 6 gratis maler for blogginnlegg

5. Tilby produktprøver.

Image Source

Du kan bryte ned mange salgsbarrierer ved å tilby utprøving av produktet eller tjenesten. Når et prospekt bruker produktet ditt, kan du lokke dem med flere tilbud eller ressurser for å oppmuntre dem til å kjøpe.

En annen beste praksis er å inkludere merkevarebyggingen din i gratisversjonene dine, slik at du også kan fange andre potensielle kunder.

6. Be om henvisninger.

Image Source

Henvisning, eller muntlig markedsføring, er nyttig for generering av potensielle salg på en annen måte. Den får merkevaren din frem for flere mennesker, øker sjansene dine for å generere flere potensielle kunder.

Ifølge Daniel Nyquist, CMO kl Kryssliste, er henvisningsmarkedsføring effektivt fordi du ber fornøyde kunder om å henvise deg til nettverket deres.

Nyquist sier at når han implementerte et henvisningsprogram for å belønne eksisterende kunder, "wI løpet av 6 måneder utgjorde henvisninger over 40 % av ny virksomhet.» Nyquist sier at "Nøkkelen er å bygge ekte relasjoner og levere eksepsjonell verdi slik at folk er ivrige etter å fortelle andre om deg.»

Uansett hvilken kanal du bruker for å generere potensielle kunder, vil du gjerne veilede brukere til dine destinasjonssiden. Så lenge du har bygget en landingsside som konverterer, vil resten klare seg selv.

7. Organisere bransjearrangementer.

Image Source

Bransjearrangementer er en fin måte å komme ansikt til ansikt med medlemmer av målgruppen din. Gjennom nettverksbygging på arrangementer kan du pleie nye kontakter til kvalifiserte leads.

Har du markedsbudsjettet kan du ta dette videre og stille ut på arrangementer.

Utstillinger gjør det enklere å kvalifisere nye kundeemner fra standen din med en personlig demo eller konsultasjon.

8. Samarbeid med andre virksomheter og skapere.

Image Source

Forretningspartnerskap er ofte en kilde til et enormt uutnyttet potensiale for generering av potensielle kunder. Målgruppene dine er vanligvis tett på linje, selv om produktene og tjenestene dine er forskjellige.

Partnermarkedsføring kan være så enkelt som en logoplassering på partnerens nettside. Men du kan ta det videre med felles innholdsstrategier, reklamemateriell og mer. På denne måten får dere begge deres respektive merkevarer foran hverandres kundebaser på en gjensidig fordelaktig måte.

En annen måte å utforske dette på er gjennom partnerskap med influencere som stemmer godt overens med merkevaren din og målene dine. Mike Falahee, eieren av Marygrove Markiser, har opplevd mye suksess ved å samarbeide med mikro-influencers.

Han deler, "Du kan generere potensielle kunder ved å jobbe med mikro-influencers hvis følgere er svært engasjert og som passer dine mål demografiske og merkevareverdier.»

9. Bygg et fellesskap.

Image Source

Fellesskap er ideelle for å gjøre besøkende til potensielle kunder. De er også en fin måte å pleie og kvalifisere eksisterende potensielle kunder.

La oss for eksempel si at du har fått en ny gratis prøvebruker. De har et spørsmål om produktet, så de drar til kunnskapssenteret ditt bare for å finne en forum for engasjerte promotører diskutere produktet ditt og gi veiledning om hvordan du bruker det.

Å se hvordan andre bruker produktet ditt og omfanget av din eksisterende kundebase kan utgjøre forskjellen mellom en bruker som velger å oppgradere og en som bare går bort.

Hvorfor ikke bare kjøpe fører?

Markedsførere og selgere ønsker å fylle salgstrakten - og de ønsker å fylle den raskt. Enter: Fristelsen til å kjøpe kundeemner.

Å kjøpe kundeemner, i motsetning til å generere dem organisk, er mye enklere og tar langt mindre tid og krefter, til tross for at det er dyrere. Men du betaler kanskje for annonsering uansett, så hvorfor ikke bare kjøpe potensielle kunder?

Først og fremst kjenner du ikke potensielle salg du har kjøpt. Vanligvis har de "meldt seg på" på et annet nettsted når de registrerer seg for noe, og har ikke valgt å motta noe fra din selskap.

Meldingene du sender dem er uønskede meldinger. Å sende uønskede meldinger er påtrengende. Hvis prospektet aldri har vært på nettstedet ditt og vist interesse for produktene eller tjenestene dine, avbryter du dem, enkelt og greit.

Og hvis de aldri har valgt å motta meldinger spesifikt fra deg, er det stor sjanse for at de kan flagge meldingene dine som spam, noe som er farlig.

Når nok folk flagger meldingene dine som spam, vil e-postadressen din bli flagget og delt med andre e-postleverandører. Når du først blir flagget, er det veldig, veldig vanskelig å bli troverdig igjen. I tillegg er din e-postlevering og IP-omdømmet vil sannsynligvis bli skadet.

Det er alltid bedre å generere potensielle kunder organisk i stedet for å kjøpe dem. Lær hvordan lage en opt-in e-postliste i stedet for å kjøpe en.

Hvordan kvalifisere en lead

Som vi dekket i den første delen, er en kundeemne en person som har vist interesse for bedriftens produkt eller tjeneste. La oss nå snakke om hvordan noen faktisk kan vise den interessen.

I hovedsak genereres et salgsledd gjennom informasjonsinnsamling.

Dette kan skyldes at en jobbsøker søker på en åpen rolle, en shopper deler kontaktinformasjon i bytte mot en kupong, eller at en person fyller ut et skjema for å laste ned en pedagogisk innhold.

Måle et potensielt interessenivå

Nedenfor er noen måter du kan kvalifisere noen som lead. Hvert av disse eksemplene viser at mengden innsamlet informasjon som brukes til å kvalifisere et potensielt kundeemne, så vel som interessenivået deres, kan variere.

La oss vurdere hvert scenario:

• Jobbsøknad. En kandidat deler personlig informasjon fordi de ønsker å bli vurdert for en stilling. Den søknaden viser deres interesse for jobben, og kvalifiserer personen som leder for selskapets rekruttering team — ikke markedsføring eller salg.
• Kupongen. Hvis en kjøper finner en verdifull kupong, kan de være villige til å oppgi navn og e-postadresse i bytte mot en avtale. Selv om det ikke er en mye av informasjon, er det nok for en bedrift å vite at noen har en interesse i selskapet deres.
• Innhold. Mens nedlasting av en kupong viser at en person har en direkte interesse i produktet ditt, gjør ikke innhold (som en e-bok eller webinar). For å forstå arten av personens interesse, må du sannsynligvis samle inn mer informasjon.

Disse tre generelle eksemplene fremhever hvordan leadgenerering er forskjellig fra selskap til selskap og fra person til person.

Du må samle inn nok informasjon til å måle om noen har en genuin interesse i produktet eller tjenesten din – hvor mye informasjon er nok vil variere avhengig av virksomheten din.

Her er et godt eksempel på hva du kan be om i en generasjonsform:

• Fullt navn. Dette er den mest grunnleggende informasjonen som trengs for å tilpasse kommunikasjonen din med hver kundeemne.
• E-post. Dette fungerer som en unik identifikator og er hvordan du vil kontakte leadet ditt.
• Selskap. Dette vil tillate deg å undersøke din leads bransje og selskap og hvordan leadet kan dra nytte av produktet eller tjenesten din (hovedsakelig for B2B).
• Rolle. Å forstå en persons rolle vil hjelpe deg å forstå hvordan du kan kommunisere med dem. Hver merkevareinteressenter vil ha et annet syn og perspektiv på tilbudet ditt (hovedsakelig for B2B).
• Land. Plasseringsinformasjon kan hjelpe deg med å segmentere kontakten din etter region og tidssone og hjelpe deg med å kvalifisere potensielle kunder avhengig av tjenesten din.
• Stat. Jo mer detaljert informasjon du kan få uten å ofre konverteringer, jo bedre. Å kjenne statusen til potensielle kunder kan hjelpe deg med å kvalifisere dem ytterligere.

Hvis du vil lære flere tips på mellomnivå om informasjonsinnsamling og hva du bør be om på skjemaene dine for potensielle generasjoner, les innlegget vårt om det her.

Lead score

Leadscoring er en måte å kvalifisere potensielle kunder på kvantitativt. Ved å bruke denne teknikken, tildeles potensielle salg en numerisk verdi (eller poengsum) for å bestemme hvor de faller på skalaen fra «interessert» til «klar for salg».

Kriteriene for disse handlingene er opp til deg, men de må være enhetlige på tvers av markedsførings- og salgsavdelingene dine, slik at alle jobber i samme skala.

Poengsummen til en kundeemne kan være basert på handlinger de har utført, informasjonen de har gitt, engasjementsnivået eller andre kriterier som salgsteamet ditt bestemmer.

For eksempel kan du score noen høyere hvis de regelmessig engasjerer deg på sosiale medier.

Hvis du låner fra eksemplene ovenfor, kan du gi en potensiell kunde en høyere poengsum hvis de brukte en av kupongene dine - en handling som vil bety at denne personen er interessert i produktet ditt.

Jo høyere en potensiell poengsum er, jo nærmere er de å bli en SQL, som bare er et skritt unna å bli kunde.

Det kan hende du må justere kriteriene til du finner formelen som fungerer, men når du gjør det, vil du forvandle potensielle salg til kundegenerering.

Strategier for generering av potensielle kunder

Generering av potensielle kunder på nettet omfatter ulike taktikker, kampanjer og strategier, avhengig av plattformen du bruker for å fange potensielle kunder.

Vi snakket om beste fremgangsmåter for fangst av potensielle kunder når du har en besøkende på nettstedet ditt, men hvordan kan du få dem dit i utgangspunktet?

Image Source

La oss dykke ned i potensielle strategier for noen få populære plattformer.

Facebook Lead Generation

Facebook har vært en metode for leadgenerering siden starten. Opprinnelig kunne bedrifter bruke utgående lenker i sine innlegg og informasjon i bios for å tiltrekke fremmede til nettsidene deres.

Men når Facebook Ads ble lansert i 2007, og algoritmen begynte å favorisere kontoer som brukte betalt annonsering, var det et stort skifte i hvordan bedrifter brukte plattformen til å fange potensielle kunder.

Facebook opprettet Lead Ads for dette formålet. Facebook har også en funksjon som lar deg sette en enkel CTA-knapp øverst på Facebook-siden din, og hjelper deg med å sende Facebook-følgere direkte til nettstedet ditt.

Få noen tips om potensielle kunder for Facebook.

Utvalgt ressurs: 50 Facebook-annonseeksempler vi faktisk klikket på

X Lead Generation

X har X Lead Gen-kort, som lar deg generere leads direkte i en tweet uten å forlate nettstedet.

En brukers navn, e-postadresse og X-brukernavn trekkes automatisk inn på kortet, og alt de trenger å gjøre er å klikke "Send" for å bli en potensiell kunde.

(Tips til HubSpot-brukere: Du kan koble X Lead Gen-kort til HubSpot-skjemaene dine. Lær hvordan du gjør det her.)

Utvalgt ressurs: Slik bruker du X for Business (+ Sporingsmal for følgere)

Generering av leads på LinkedIn

LinkedIn har økt sin eierandel i annonsering siden de første dagene.

Når det gjelder leadgenerering, LinkedIn opprettet Lead Gen Forms, som automatisk fylles ut med en brukers profildata når de klikker på en CTA, noe som gjør det enkelt å fange informasjon.

Få tips fra vår erfaring med å bruke LinkedIn-annonser.

PPC-leadgenerering

Når vi sier betal-per-klikk (PPC), refererer vi til annonser på søkemotorresultatsider (SERP). Google får 3.5 milliarder søk om dagen, noe som gjør det til den beste eiendommen for enhver annonsekampanje, spesielt lead gen.

Effektiviteten til PPC-kampanjen din er sterkt avhengig av en sømløs brukerflyt, i tillegg til budsjettet ditt, målsøkeord og noen få andre faktorer.

Finn ut mer om hvordan du setter opp vellykkede PPC-annonser.

B2B Lead Generering

B2B-selskaper krever en annen tilnærming til generering av potensielle kunder.

SmartInsights funnet ut at henvisninger er den beste kilden for å fange kundeemner. For ikke å nevne, effektivitet varierer etter kanal.

Lær B2B lead generering teknikker for hver kanal.

Tips for generering av potensielle kunder

I en gitt leadgenereringskampanje kan det være mange bevegelige deler.

Det kan være utfordrende å finne ut hvilke deler av kampanjen din som fungerer og hvilke som må finjusteres. Her er noen tips som kan hjelpe når du bygger potensielle generasjonskampanjer.

1. Følg dataene dine.

Hvis du ønsker å bygge en leadgenereringsmotor, start med mengden av data som allerede er tilgjengelig. Begynn med å arkivere hvilke innlegg som konsekvent rangerer godt, bringer inn trafikk og har en klar forbindelse til produktet ditt.

Når du vet hva som fungerer bra, kan du bestemme hvor du skal plassere CTAer.

"For disse innleggene, spør deg selv hva den manglende mellomdelen er mellom det noen leser om og hva du kan tilby dem," antyder AJ Beltis, en senior markedssjef med fokus på mediekonvertering hos HubSpot.

Beltis fortsetter, "Kanskje det er en handlingsvennlig mal, en mer dyptgående guide eller til og med en demo hvis innholdet er ment for de som er lenger i kjøpssyklusen."

Husk at din CTA ikke skal være en rekkevidde fra emnet i innlegget. "Hold det enkelt og logisk, så vil potensielle kunder strømme inn," sier Beltis.

2. Bruk de riktige verktøyene for leadgenerering.

Som du så i våre data, bruker de mest suksessrike markedsføringsteamene et formelt system for å organisere og lagre potensielle kunder. Det er hvor blygenereringsverktøy og potensiell programvare kommer inn i bildet.

Hvor mye vet du om folk som besøker nettstedet ditt? Kjenner du navnene deres eller e-postadressene deres? Hva med hvilke sider de besøkte, hvordan de navigerer rundt, og hva de gjør før og etter å ha fylt ut et skjema for potensielle konverteringer?

Hvis du ikke vet svarene på disse spørsmålene, er sjansen stor for at du har problemer med å få kontakt med folk som besøker nettstedet ditt. Dette er spørsmål du bør kunne svare på - og det kan du med høyre blygenereringsverktøy.

Det finnes et par forskjellige verktøy og maler der ute som vil hjelpe deg med å lage forskjellige potensielle generasjoner som du kan bruke på nettstedet ditt:

• CTA-maler. Lag klikkbare CTA-knapper som du kan bruke på bloggen din, på landingssidene og andre steder på nettstedet ditt.
• Programvareverktøy for leadgenerering. Dette gratisverktøyet fra HubSpot inkluderer føre fangst insights-funksjoner, som vil skrape alle eksisterende skjemaer du har og legge til disse kontaktene i din eksisterende kontaktdatabase. Du kan også lage popup-vinduer, hello-barer eller slide-in – kalt «blystrømmer».” — for å hjelpe deg umiddelbart å gjøre besøkende til potensielle kunder.

Image Source

• Besøkssporing. Hotjars virtuelle varmekartverktøy oppretter en fargekodet representasjon av hvordan en bruker navigerer på nettstedet ditt. Du kan da forstå hva brukerne ønsker og bryr seg om.
• Skjema-skrapeverktøy. Et verktøy for skjemaskraping som samler inn innsendinger på nettstedets eksisterende skjemaer, hjelper deg med å konsolidere alle potensielle kunder i kontaktdatabasen din.

3. Lag tilbud for alle ulike stadier av kjøpssyklusen.

Ikke alle besøkende på nettstedet ditt er klare til å snakke med salgsteamet ditt eller se en demo av produktet ditt.

Noen i begynnelsen av kjøpers reise kan være interessert i en informasjonsartikkel som en e-bok eller en guide.

I motsetning til dette kan noen som er mer kjent med bedriften din og nær slutten av reisen være mer interessert i en gratis prøveversjon eller demo.

Sørg for at du lager tilbud for hver fase og tilbyr CTA-er for disse tilbudene på hele nettstedet ditt.

Ja, det tar tid å lage verdifullt innhold som nærer potensielle kunder i trakten, men hvis du ikke tilbyr noe for besøkende som ikke er klare til å kjøpe, kan det hende at de aldri kommer tilbake til nettstedet ditt.

Her er 20 ideer for potensielt innhold å komme i gang.

Hvis du vil ta personalisering et skritt videre, prøv å bruke smarte CTAer. Smarte CTAer oppdage hvor en person er på kjøperens reise, enten de er en ny besøkende, en potensiell kunde eller en kunde, og vise CTAer deretter.

Personlige CTA-er konverterer 202% bedre enn de grunnleggende.

4. Hold meldingene dine konsekvente og hold det du lover.

De potensielle generasjonskampanjene med høyest konvertering er de som skaper en sømløs overgang fra annonsetekst og design til selve leveransen.

Sørg for at du presenterer et konsistent budskap gjennom hele prosessen og gir verdi til alle som engasjerer seg i potensielle kunder.

Aspektene ved potensielle generasjonskampanjer bør gjenspeile alt annet på nettstedet ditt, bloggen din og produktet du til slutt vil prøve å selge. Hvis ikke, vil du ha problemer med å få ledelsen din til neste livssyklusstadium.

5. Koble din CTA til en dedikert landingsside.

Dette kan virke åpenbart for deg, men du vil bli overrasket over hvor mange markedsførere ikke skape dedikerte landingssider for tilbudene deres. CTAer er ment å sende besøkende til en landingsside hvor de kan motta et spesifikt tilbud.

Ikke bruk CTAer for å lede folk til hjemmesiden din, for eksempel. Selv om CTAen din handler om merkevaren eller produktet ditt, bør du fortsatt sende dem til en målrettet destinasjonsside som inneholder et påmeldingsskjema. Hvis du kan bruke en CTA, send dem til en side som vil konvertere dem til et kundeemne.

Hvis du vil lære mer om å bygge og markedsføre landingssider med høy konvertering, last ned vår e-bok om optimalisering av landingssider for konverteringer.

6. Få salgsteamet ditt involvert.

Husker du da vi snakket om ledelsesscoring? Vel, det er ikke akkurat gjennomførbart uten salgsteamets innspill. Hvordan vil du vite hva som kvalifiserer et kundeemne for salg uten å vite om dine definerte SQL-er er vellykket solgt?

Markedsførings- og salgsteamene dine må være på linje med definisjonene og prosessen med å flytte et kundeemne fra MQL til SQL til muligheten før du i det hele tatt begynner å fange potensielle kunder.

Vær åpen for å utvikle forholdet ditt til salg og hvordan du veileder potensielle kunder langs trakten din. Definisjonene dine må sannsynligvis foredles over tid - bare sørg for at alle involverte er oppdatert.

7. Bruk sosiale medier strategisk.

Mens markedsførere vanligvis tenker på sosiale medier som markedsføring på topp i trakten, kan det fortsatt være nyttig og lavkostnadskilde for generering av potensielle salg, som delt i lead gen-strategiene ovenfor.

Begynn med å legge til lenker direkte til landingssidene for tilbud med høy ytelse i Facebook-, X-, LinkedIn- og andre sosiale medier-innlegg.

Fortell besøkende at du sender dem til en landingsside. På den måten setter du forventninger.

Du kan også gjøre en leadgenereringsanalyse av bloggen din for å finne ut hvilke innlegg som genererer flest potensielle kunder og deretter gjøre et poeng av å jevnlig koble innlegg på sosiale medier til dem.

En annen måte å generere leads fra sosiale medier på er å kjøre en konkurranse. Konkurranser er morsomme og engasjerende for følgerne dine og kan også lære deg mye om publikummet ditt. Det er en vinn-vinn.

Les vår trinnvise veiledning for å utvide e-postlisten din ved å bruke sosiale mediekonkurranser, som dekker alt fra å velge en plattform til å velge en vinner.

8. Utnytt partnerskapene dine.

Når det gjelder generering av potensielle kunder, kan co-marketing være kraftig. Hvis teamet ditt jobber med partnerbedrifter, sett hodene sammen og lag noen gjensidig fordelaktige tilbud.

"På Content Offers-teamet på HubSpot kjører vi kampanjer med partnerbedrifter som har en lignende målgruppe og merkevareverdier for å lage og promotere lukket innhold som e-bøker, rapporter og maler," sier Jasmine Fleming, en markedssjef i HubSpot.

Fleming sier at både HubSpot og partnerne våre genererer leads med tilbudet, og det "Co-marketing-tilbud har potensial til å generere betydelig flere potensielle kunder enn et innholdsstykke laget av ett selskap alene."

9. Forbli fleksibel og gjenta hele tiden.

Strategien din for generering av potensielle salg må være like dynamisk som personene du målretter mot. Trender endres, atferd skifter, meninger endres, og det bør også din lead gen-markedsføring.

Bruk A/B delt testing for å se hvilke CTAer som gir best resultater, hvilke landingssider som konverterer best, og hvilken kopi som fanger målgruppen din. Eksperimenter med layoutendringer, design, brukeropplevelse, innhold og reklamekanaler til du finner det som fungerer.

Statistikk for generering av potensielle kunder

HubSpot undersøkte over 1,400 globale markedsføringseksperter og samlet alle funnene i Markedsføringsstatus for 2024. Her er noen statistikk for generering av potensielle salg og konverteringer fra denne rapporten:

• 15 % av markedsførerne møter utfordringer med å generere trafikk og potensielle kunder.
• Omtrent 56 % av markedsførerne bruker Facebook og Instagram til å gjennomføre markedsføringskampanjene sine.
• 56 % av markedsførere som bruker TikTok for generering av potensielle salg planlegger å øke investeringene neste år.
• 51 % av markedsførerne sier at selskapet deres jobbet med skapere eller influencere i 2023 for å generere potensielle kunder.
• 87 % av markedsførerne planlegger å fortsette å bruke mobilmeldinger (SMS, WhatsApp og Facebook Messenger) for å generere potensielle kunder.
• 87 % av markedsførerne planlegger å opprettholde eller øke investeringene sine i e-postmarkedsføring for å generere flere potensielle kunder i 2024.

Konverteringsstatistikk for kundeemner

• 17 % av markedsførerne sier at kortformede videoer har generert sterke resultater for virksomheten deres.
• 47 % av markedsførerne sier at de finner mest suksess ved å samarbeide med mikro-påvirkere, i stedet for store, brede nisjeskapere.
• 25 % av markedsførerne som hadde effektive markedsføringsstrategier i 2023 brukte AI og automatiseringsverktøy som chatbots (i motsetning til bare 5 % av markedsførerne som hadde ineffektive strategier).
• E-postmarkedsføring har en gjennomsnittlig avkastning på $36 for hver $1 brukt.
• AI-drevet personalisering i markedsførings-e-poster kan øke avkastningen med opptil 70 %.
• 77 % av markedsførere som bruker generativ AI sier at det hjelper dem å lage mer personlig innhold, noe som forbedrer potensielle konverteringer.

Lead Generation Trends & Benchmarks

Så du får nettrafikk og genererer potensielle kunder. Men hvordan har du det sammenlignet med andre selskaper i din bransje?

Les videre for å finne ut hva andre markedsførere gjør med generering av potensielle salg i 2024, sammen med viktig statistikk å vurdere.

Generering av potensielle kunder er den høyeste markedsføringsprioriteten.

HubSpot Status for markedsføringsrapport 2024 fant ut at markedsførere rapporterer at en av deres toppprioriteringer for de neste 12 månedene genererer flere potensielle kunder. Konvertering av disse leadsene til kunder er en annen toppprioritet, ifølge SmartInsights.

De fleste B2B-leads kommer fra henvisninger.

B2B-markedsførere sier det 65% av potensielle kunder kommer fra henvisninger, 38 % fra e-post og 33 % kommer fra søkemotoroptimalisering (SEO).

Hvis du er interessert i å få med deg denne trenden, er det verdt å vurdere å fornye henvisningsstrategien din og hjelpe eksisterende kunder med å gi deg nye potensielle kunder.

Innholdsmarkedsføring bidrar til å generere potensielle kunder.

Markedsførere rapporterer også at innholdsmarkedsføring har hjulpet dem generere etterspørsel og potensielle kunder de siste 12 månedene.

For å komme inn på denne trenden, les denne nyttige bloggen innlegg om å lage innhold for ulike stadier av kjøpers reise.

Toppinnholdstyper som genererer flest potensielle salg eller konverteringsavkastning

I følge HubSpot's Markedsføringsstatus for 2024, noen toppkanaler for konverteringsavkastning inkluderer:

• Nettside/blogg (16%).
• Kjøpeverktøy for sosiale medier (16 %).
• Betalt innhold på sosiale medier (14 %).
• E-postmarkedsføring (14 %).
• Innholdsmarkedsføring (14 %).

Du kan også utforske mer toppkanaler for generering av potensielle kunder i dette blogginnlegget.

Innenfor disse kanalene er det også en mulighet til å grave i kortformatvideo, influencer-markedsføring og andre trender som gir avkastning.

Image Source

Voks bedre med leadgenerering

Nå som du vet mer om hvordan du genererer potensielle kunder for virksomheten din, anbefaler vi at du prøver HubSpots gratis verktøy for generering av potensielle salg. Bruk den til å legge til enkle konverteringselementer på nettstedet ditt og se hvilket innhold som ber besøkende om å konvertere.

Det grunnleggende vi har gått gjennom i dette blogginnlegget er bare begynnelsen. Fortsett å lage gode tilbud, CTAer, landingssider og skjemaer – og promoter dem i flerkanalsmiljøer.

Vær i nær kontakt med salgsteamet ditt for å sikre at du leverer potensielle kunder av høy kvalitet med jevne mellomrom.

Sist men ikke minst, aldri slutt å teste. Jo mer du tester hvert trinn i prosessen for generering av innkommende potensielle salg, jo mer vil du forbedre kundeemnekvaliteten og øke inntektene.

• SEO-drevet innhold og PR-distribusjon. Bli forsterket i dag.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Styrk deg selv. Tilgang her.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Kunnskap forsterket. Tilgang her.
• PlatoESG. Karbon, CleanTech, Energi, Miljø, Solenergi, Avfallshåndtering. Tilgang her.
• PlatoHelse. Bioteknologisk og klinisk etterretning. Tilgang her.
• kilde: https://blog.hubspot.com/marketing/beginner-inbound-lead-generation-guide-ht