Vi har snakket mye om SaaStr om gode salgspersonell, om å øke inntektene per kundeemner, om ikke å begrense salgskompetansesystemer og om hvorfor du må administrere de verste representantene dine (fordi kundeemner er dyrebare).

Det vi ikke har gjort ennå er å sette alt sammen i et enkelt, kvantitativt regneark. La oss gjøre det-det åpner øynene:

Dette er hva som skjer i den virkelige verden. En flott representant lukker ofte bokstavelig talt 9 ganger mer enn en dårlig representant. Og til og med 2.5x+ den for en anstendig, midtpakket rep. Med nøyaktig samme antall - og samme kvalitet - på kundeemner.

Men hvordan?  Hvordan skjer dette? Det er flere faktorer som sammensetter:

• For det første lukker de beste representantene flere seter / mer inntekt per avtale. De er flinkere til å kartlegge forretningsprosesser, til å oppdage hvor mange seter, enheter, hva det enn er å selge ... og de selger bare mer. Som ei klokke. De store representantene lærer virkelig og raskt og effektivt hvor mye hvert prospekt virkelig kan kjøpe - og de får så mye. Uten frykt, og uten å rive kunden av.
• For det andre, de beste representanter generelt rabatt mindre. Ikke alltid, men vanligvis. De beste representantene blir veldig trygge på verdiforslaget. Og dårlige reps og til og med middelmådige reps faller tilbake på den eneste pilen i sitret - En rabatt !! Men å rabattere et produkt et prospekt egentlig ikke vil ha, fungerer egentlig ikke. Faktisk kan det skade lukkede renter.
• Til slutt lukker de beste representantene raskere og lukker mer.  De roter ikke, eller spiller spill. De vet at tiden er fiende av avtaler. De blir veldig gode på viktige innvendinger. Den kjenner produktet og tonehøyde og verdien prop kald. De bygger sterke relasjoner med potensielle kunder, og tilfører nok verdi til at de kan be om en tjeneste tilbake - salget. De lukker bedre og raskere.

Disse 3 faktorene har til sammen en compounding effekt, som er nøkkelen. Du kan fortsatt være en god representant og bare være god på noen av disse tre faktorene. Hvis du er flink i det hele tatt 3, så skjer det magi.

Topprepresentantene lukker større avtaler enn en mellompakkerepresentant, rabatter bare litt mindre og lukker raskere ... og de tre faktorene sammen trekker dem langt, langt foran pakken. For samme innsats (og ofte enda mindre total tid).

Dette er også grunnen til at du må fyre de dårlige representantene raskt. Du må se om de kan levere. Men hvis de ikke kan, går de ikke glipp av kvote. De legger igjen alle pengene i regnearket ovenfor på bordet.

Sagt annerledes, i ovennevnte scenario etterlot den dårlige representanten ovenfor $ 160,000 189,000 på bordet ($ 20,790 XNUMX-$ XNUMX XNUMX). På bare en fjerdedel.  Inntekter som var der for å ta. Ledningene var der. Venter på å bli solgt til.

Rut disse fører til noen bedre, og magi vil skje. Fort.

(merk: et oppdatert SaaStr Classic-innlegg)

PlatonAi. Web3 Reimagined. Data Intelligence Amplified.
Klikk her for å få tilgang.

Kilde: https://www.saastr.com/why-a-great-rep-can-close-9x-of-a-poor-rep-and-even-2-5x-more-than-a-good- rep/