Dit is het derde deel in een reeks van een week waarin de hoge inzet en potentiële impact van twee nauwlettende federale rechtszaken - de zogenaamde Moehrl- en Sitzer-zaken - worden onderzocht, waarbij direct wordt gekeken naar hoe huizenkopers commissies betalen. Kom vrijdag terug, want Inman sluit de serie af met een diepere duik in beschuldigingen van sturing door agenten en prijsafspraken. En zeker lezen Deel 1 en Deel 2 van de serie.
Het woord 'samenzwering' duikt meer dan 50 keer op. Er is sprake van “concurrentiebeperkende” praktijken en “opgeblazen” prijzen. Grote en bekende bedrijven worden beschreven als 'mede-samenzweerders'.
Maar dit is geen geschiedenisboek over de roekeloze gouden dagen van het breken van vertrouwen. En het is geen hardgekookt gangsterverhaal over mensen als Al Capone.
Nee. In plaats daarvan is het een rechtszaak over onroerend goed, en specifiek over hoe makelaars van huizenkopers worden betaald.
De rechtszaak, in de volksmond bekend als de Moehrl-zaak, begon in 2019 en zet vastgoedconsument Christopher Moehrl tegenover grote namen, waaronder de National Association of Realtors (NAR), Anywhere (voorheen Realogie), Keller Williams en anderen. De kern van het proces is dat Moehrl gelooft dat de vastgoedsector in wezen samenzweert om huizenverkopers te dwingen te betalen voor makelaars van huizenkopers.
De zaak Moehrl is vanaf de eerste dag een bom geweest, maar in de jaren sinds het begon is het ook onderdeel geworden van een breder geheel van krachten die druk uitoefenen op de manier waarop agenten - vooral degenen die met kopers werken - worden betaald. Naast de zaak Moehrl is er de soortgelijke Sitzer/Burnett-rechtszaak dat is ook in 2019 ingediend. Dan is er een voortdurende juridische strijd tussen NAR en het Amerikaanse ministerie van Justitie (DOJ). En er zijn een paar andere rechtszaken, zoals: degenen die zijn ingediend door kortingsmakelaardij REX Vastgoed, die onder meer het vastgoedbedrijf aanvallen, antitrustkwesties aan de orde stellen en in strijd zijn met compensatiemodellen.
Geen van deze gevallen is precies hetzelfde, maar ze roepen over het algemeen op zijn minst enkele overlappende problemen op. En alles bij elkaar genomen, is het duidelijk dat veel mensen proberen de boel in één keer door elkaar te schudden.
Het verhaal van deze vele verschillende juridische gevechten is nog niet voorbij. Maar deze week is Inman duiken in wat ze zouden kunnen betekenen voor de leden van de industrie. Onderdeel daarvan is het onderzoeken van de juridische moeren en bouten van de koffers. Maar voor dit verhaal wilde Inman begrijpen hoe de wereld eruit zou kunnen zien als het stof is neergedaald. Het is een speculatief project, maar wat duidelijk is na een gesprek met experts uit de sector, is dat de kans groot is dat de toekomst van onroerend goed er heel anders uit zal zien dan het heden.
Wanneer de dam breekt
De Moehrl en Sitzer/Burnett er wordt nog geprocedeerd. Maar Mark Nadel, een advocaat die onderzoek heeft gedaan naar en gepubliceerd heeft over vastgoedcommissies, vertelde Inman dat de rechtszaken - evenals de DOJ-zaak - uiteindelijk zouden kunnen leiden tot een meer divers compensatielandschap.
"Als de dam eenmaal doorbreekt, heb je volgens mij verschillende modellen," zei hij.
Een 2021 paper Nadel gepubliceerd in de Berkeley Business Law Journal ontdekte dat commissies uiteindelijk ongeveer $ 90 miljard per jaar genereren. Terwijl hij met Inman sprak, zei hij dat dat aantal sindsdien is gestegen en nu dichter bij $ 100 miljard ligt. Nadel verwacht dat de industrie zich consequent zal verzetten tegen verandering, hoewel hij denkt dat die er toch komt.
"Ik durf te wedden dat het zal breken," zei hij, verwijzend naar de metafoor van de dam en de druk die werd opgebouwd dankzij de huidige rechtszaken.
Steve Brobeck
Andere experts waren het erover eens dat verandering waarschijnlijk is.
Steve Brobeck, uitvoerend directeur van de Consumer Federation of America, wees op de erosie van de fiduciaire rollen van agenten in plaatsen zoals Florida en zei dat "de toekomst van kopersagenten er niet veelbelovend uitziet."
"Als Moehrl erin slaagt om verkopers effectief te verbieden kopersmakelaars te compenseren, zouden deze makelaars voor aanzienlijke uitdagingen komen te staan", vertelde Brobeck aan Inman.
A la carte, dual agency en MLSs
The sky is the limit als het gaat om wat er in de toekomst kan gebeuren. Maar een mogelijke uitkomst die Nadel voor ogen heeft, is dat kopersagenten meer à-la-cartediensten gaan aanbieden. Met andere woorden, kopers zouden gewoon betalen voor de specifieke taken die ze willen voltooien, maar de agenten zouden niet langer een op percentages gebaseerde commissie innen.
'We zouden al deze diensten nog steeds moeten hebben,' suggereerde Nadel, wijzend op de verschillende taken die aankoopmakelaars al doen. “Maar we moeten ze à la carte verkopen. Ik zou graag zien dat bedrijven dat aanbieden.”
Dan is er de potentiële groei van dual agency.
Brobeck vertelde Inman dat "als kopers kopermakelaars expliciet moeten compenseren, ze eerder contact opnemen met listingagenten." Dat zou verkopers waarschijnlijk ook minder bereid maken om de standaard commissie van 5 tot 6 procent uit te betalen, waardoor de vergoeding voor agenten wordt verlaagd. Brobeck stelt zich voor dat de "dubbele agent/transactiemakelaarscommissies" in het bereik van 3 tot 4 procent zullen vallen, terwijl kopersmakelaars die in zo'n wereld blijven misschien 2 procent gaan rekenen.
"In de loop van de tijd denk ik dat de meeste consumenten die 2 procent als een redelijk tarief zouden beschouwen, hoewel ontkoppeling waarschijnlijk ook de discussie over verschillende vergoedingsmodellen voor agenten zal vergroten," zei Brobeck.
Victor Lund
De rechtszaken van de commissie kunnen ook wijzigingen afdwingen bij multiple listing services (MLS's). Victor Lund, oprichter van adviesbureau de WAV Group, zei dat "als het aanbod van compensatie wordt gewijzigd, ik denk dat de MLS een 'zoek een kopersagent'-agentenlijst zal moeten ondersteunen om via IDX te syndiceren."
"Agenten kunnen worden doorzocht op merk van makelaar, jarenlange ervaring, productie in verschillende regio's of op prijs", speculeerde Lund ook.
Lund voegde eraan toe dat hij gelooft dat het huidige systeem goed werkt, maar als het verandert, zou hij ook a la carte en forfaitaire opties kunnen zien ontstaan.
Maar wat er ook gebeurt, de conclusie is dat een post-Moehrl, post-Sitzer-wereld nieuwe ideeën in de mainstream zou kunnen duwen. De commissies kunnen dalen. Maar de keerzijde is dat kopersagenten, in een of andere vorm, waarschijnlijk nog steeds bestaan.
Een casestudy: Buitenlandse markten
Een andere mogelijke uitkomst is dat de huidige rechtszaken de Amerikaanse vastgoedmarkt geleidelijk kunnen laten lijken op wat er in andere landen gebeurt. De VS is op dit moment natuurlijk uniek vanwege de door de verkoper gefinancierde commissies voor kopers en vanwege het feit dat de meeste kopers uiteindelijk met een agent werken.
Maar dat is in veel andere landen niet het geval. Neem bijvoorbeeld Frankrijk.
Marc Jelensperger
Marc Jelensperger is directeur bij het in Parijs gevestigde vastgoedbedrijf Bientot Vendu. Hij vertelde Inman dat in zijn regio "99 procent van de agenten verkopersagenten zijn, en slechts 1 procent kopersagenten."
"Uiteindelijk," zei Jelensperger, "krijgen de meeste kopers in Frankrijk niet de hulp van een makelaar. Kopers staan er meestal alleen voor.”
Het resulterende systeem wijkt nogal af van wat er in de VS bestaat. Jelensperger zei onder meer dat er geen significante multiple listing-service in Frankrijk is. En makelaars werken doorgaans niet met elkaar samen.
Voor consumenten is het gebruikelijk dat het een jaar of langer duurt om een woning te vinden. En tijdens het zoekproces ziet een potentiële huizenkoper misschien maar één huis per dag, of zelfs één per week.
"Als je niet goed bent in onderhandelen, snap je het niet", zei Jelensperger over de koopervaring. "Maar als je goed bent, kun je misschien een goede deal krijgen."
Jelensperger zei dat dit systeem blijft bestaan omdat huizenkopers niet uit eigen zak willen betalen voor de hulp van een professional.
“Ik kan tegen iemand zeggen: 'Ik kan je helpen onderhandelen en dat kost 5,000 euro.' De meeste mensen zullen 'nee' zeggen”, legde hij uit. "Uiteindelijk willen de meesten van hen niet betalen voor een dienst die ze niet waarderen en waar het niet de gewoonte is."
Dat gezegd hebbende, er is nog steeds die 1 procent van de agenten in Frankrijk die met kopers werken. Jelensperger zei dat dergelijke agenten in de volksmond 'jagers' worden genoemd. Dergelijke agenten werken meestal met kopers uit het hogere segment, waarbij sommigen worden betaald via commissies en via een vast bedrag. Maar Jelensperger zei dat het over het algemeen winstgevender is om een verkoper te zijn.
"De meeste jagers verhuizen op een gegeven moment naar de kant van de verkoper," voegde hij eraan toe.
Onroerend goed in Australië functioneert op dezelfde manier.
Peter Schravemade
Peter Schravemade - een vastgoedveteraan die tegenwoordig de managing partner is van NAR's REACH Australia tech accelerator maar die in het verleden ook als agent heeft gewerkt - zei dat kopersmakelaars in zijn deel van de wereld "vrijwel onbestaande zijn".
"Ze bestaan wel, maar ze zijn zeldzaam", legt Schravemade uit. “Er zijn er drie die ik zou kunnen noemen. Maar ik zou wel 3,000 noteringsagenten kunnen noemen.”
Zoals het geval is in Frankrijk, legt dit de verantwoordelijkheid op de kopers zelf om veel van het werk te doen. En Schravemade zei over Australië dat "het mooi zou zijn als er hier een belangenbehartigingssysteem voor kopers zou zijn."
Gevraagd naar de verschillende rechtszaken van de commissie, Schravemade - die dankzij voorgaande banen is goed bekend met het Amerikaanse huizenlandschap - was sceptisch over het vertrek van Amerikaanse aankoopmakelaars.
"Ik denk niet dat het een geval is waarin je de kopersagent uit de vergelijking kunt halen," zei hij. "Het Amerikaanse publiek als consument is er te sterk van afhankelijk."
Toch zijn er veel landen waar kopersagenten relatief zeldzaam zijn en waar ze de neiging hebben om voornamelijk in een niche te werken, zoals met duurdere consumenten. Zoals Schravemade suggereerde, zullen de VS misschien nooit volledig overgaan op een dergelijk systeem. Maar als het compensatielandschap voldoende door elkaar wordt geschud, kan het uiteindelijk die kant op gaan.
Een casestudy: New York City
Terwijl buitenlandse markten een mogelijke permutatie bieden van een wereld waarin de vergoedingen van kopersagenten veranderen, is er ook een andere versie van dit verhaal hier in de VS: de huurmarkt in New York City.
In de meeste Amerikaanse steden zoeken huurders meestal naar appartementen op Craigslist, Facebook-marktplaats of een ander portaal en ondertekenen vervolgens een huurovereenkomst rechtstreeks met de eigenaar of vastgoedbeheerder. Makelaars in onroerend goed komen nooit in aanmerking.
Maar het is anders in New York, waar veel eigenaren en beheermaatschappijen makelaars gebruiken om hun eigendommen te vullen. Bovendien hebben sommige huurders ook makelaars in dienst om hen te helpen bij het zoeken naar woonruimte. Er zijn units in New York die vol raken zonder makelaars, maar over het algemeen biedt de huurmarkt van de stad een soort spiegelbeeld van het verkooplandschap.
Maar er is een belangrijk verschil.
Nicole Beauchamp
"Waar New York heel anders is dan vrijwel de rest van de wereld, is dat huurders hier doorgaans de bemiddelingscommissies betalen", vertelde Nicole Beauchamp, een agent bij Engel & Völkers die zowel verkoop als verhuur in de stad doet, aan Inman.
Beauchamp legde uit dat de manier waarop de makelaarskosten werken in New York sterk varieert. In sommige gevallen bedragen de makelaarskosten 15 procent van de huur van het eerste jaar. In andere gevallen is de vergoeding één maand huur. Er zijn ook andere benaderingen, en wanneer beide zijden van een huurovereenkomst makelaars gebruiken, zijn er verschillende manieren waarop de vergoeding wordt gesplitst.
Maar ongeacht de specifieke details, het feit dat de woningzoekende de vergoeding betaalt, maakt New York tot een unieke casestudy over wat er gebeurt als de last van onroerendgoedcommissies op zijn kop wordt gezet. Met andere woorden, wat doen thuiskopers als ze duidelijk de last dragen om te betalen voor een agent om hen te helpen?
Beauchamp - die opmerkte dat de huidige huurmarkt in New York "de gekste is die ik ooit heb gezien" - zei dat voor veel huurders "het allemaal neerkomt op geld."
"Ik denk dat steeds meer mensen liever proberen geen makelaars te gebruiken omdat ze niet willen betalen", zei ze.
@ava_howardd Chaos #BbStyleOnbevreesd #MACChallengeGeaccepteerd #nycrealestaat #appartementjacht #GetTheWChallenge #nycappartmenttour #fyp
♬ Monkeys Spinning Monkeys – Kevin MacLeod & Kevin The Monkey
Het resultaat is iets dat lijkt op een dubbel agentschap, waarbij de agenten van de eigenaren de hele deal afhandelen. Beauchamp zei dat huurders in dergelijke situaties vaak niet echt geld besparen, maar er zijn nog steeds genoeg huurders in de stad die ervoor kiezen om huisvesting te zoeken zonder de hulp van een makelaar.
Op die manier zou de huurmarkt van New York een voorbode kunnen zijn van wat er zou kunnen gebeuren als huizenkopers de rekening voor hun makelaars moesten betalen. Dat wil zeggen, er zijn nog steeds agenten in New York die werken met mensen die op zoek zijn naar huisvesting. Maar er zijn ook veel consumenten die die stap overslaan.
Het andere strijdfront: sociale media
Het belangrijkste front in dit verhaal is de rechtszaal. Maar het is ook vermeldenswaard dat dit niet het enige front is.
In plaats daarvan pleiten sommige mensen rechtstreeks tegen consumenten dat het compensatiemodel voor agenten is verbroken. En een van de meest voorkomende platforms voor dit soort inhoud is het sociale netwerk du jour TikTok.
Eind vorige maand bijvoorbeeld, TikToker Mike Balint - die meer dan 100,000 volgers heeft - postte een video bellende agent begaat een 'zwendel'. Een dag later heeft hij nog een video gepost opnieuw verwijzend naar commissiestructuren als oplichterij omdat kopersagenten "verwachten dat de verkoper betaalt voor alle tijd die u verspilt die niets met hun eigendom te maken heeft."
@mike.balint Reageer op @kaaatiebennett #trendsfout doen
Balint stelde in plaats daarvan aankoopmakelaars voor om 'per uur in rekening te brengen' - een voorstel dat enigszins lijkt op Nadel's à-la-carte-suggestie.
Slechts een paar dagen na de berichten van Balint, TikTok account "househack.with.me" postte een video met het argument dat "de manier waarop makelaars in onroerend goed worden betaald in Amerika op het punt staat een enorme transformatie door te maken." De video verwees verder naar aspecten van het huidige systeem als "snode" voordat de DOJ's zaak tegen NAR werd genoemd en een open vraag werd gesteld over agenten die vaste tarieven accepteren.
@househack.met.mij Hoe moeten makelaars worden betaald? #realtor #makelaarvantiktok #vastgoed #passief inkomen #financiële vrijheid #makelaar
De vastgoedsector heeft altijd tegenstanders gehad, maar wat belangrijk is aan video's zoals deze - en er zijn er nu veel - is dat ze organisch opduiken. In tegenstelling tot platforms zoals YouTube en Instagram, stimuleert het algoritme van TikTok dit soort inhoud in de feeds van miljoenen mensen met weinig of geen ervaring in onroerend goed - waardoor commissiekwesties gaandeweg een zeer openbaar debat worden.
Het is moeilijk om de impact van dergelijke posts op sociale media te meten. En TikTok staat ook vol met agenten die posten over wat ze precies doen om hun inkomen te verdienen. Maar na verloop van tijd zouden tientallen consumenten die horen dat commissies een "zwendel" zijn, uiteindelijk een impact kunnen hebben op de betalingsbereidheid van het publiek.
Hoe agenten reageren
Voor een groot deel kunnen vastgoedprofessionals niet veel aan deze situatie doen. Hoewel het zeker mogelijk is om deel te nemen aan het debat op sociale media, vindt het juridische gekibbel plaats op locaties ver van de open huizen, huisvoorstellingen en contractondertekening die het dagelijkse leven van professionals in de industrie domineren.
Maar dat betekent niet dat agenten niets doen.
Beauchamp, bijvoorbeeld, vertelde Inman dat naarmate de druk op commissies toeneemt, agenten moeten reageren door consumenten duidelijk te maken wat ze precies doen. Ze legde uit dat agenten soms omwille van de duidelijkheid of het gemak de mechanica van een transactie tot hun eenvoudigste componenten herleiden. Maar ze suggereerde dat als consumenten echt meer zouden begrijpen, ze niet zouden klagen over de beloning van agenten of het gevoel zouden hebben dat ze niet waar voor hun geld krijgen.
"Als de manier waarop we met hen communiceerden zou veranderen, zouden zij zich misschien ook anders voelen", betoogde ze. "Als ze het gevoel hadden dat er een adviseur voor hen werkte, zouden ze de dingen misschien anders bekijken."
Tiffany McQuaid
Tiffany McQuaid, oprichter van McQuaid & Company in Florida, probeert ook de agenten in haar bedrijf te diversifiëren. Gevraagd naar het compensatielandschap, vertelde ze Inman dat "we naïef zouden zijn om te denken dat er geen verandering komt", en als antwoord probeert ze er onder andere voor te zorgen dat haar agenten met zowel kopers als verkopers samenwerken.
"We proberen ons team ongelooflijk goed afgerond te houden", legde ze uit. "We diversifiëren iedereen naar ons beste vermogen."
McQuaid werkt ook samen met haar agenten aan hoe zij hun waardeproposities het beste kunnen verwoorden. En de laatste tijd is het bedrijf begonnen met het uitzenden van lokale commercials voor elk van de agenten in het bedrijf.
Hoe dit allemaal precies afloopt, blijft onduidelijk. McQuaid zei dat ze zich een toekomst kon voorstellen waarin kopers steeds meer opties in "cafetariastijl" hebben - in wezen het hierboven genoemde à-la-cartescenario. Ze speculeerde ook dat sommige verkopers koperscommissies zullen blijven aanbieden.
Of misschien brengt de toekomst totaal andere opties. Hoe dan ook, McQuaid zei echter dat de agenten die het goed doen, degenen zullen zijn die hun mate van professionaliteit opvoeren.
"De wereld", concludeerde ze, "schudt heel anders dan we allemaal hadden verwacht."
