Zephyrnet-logo

Verticale besturingssystemen: één registratiesysteem om ze allemaal te regeren

Datum:

Toen computers voor het eerst werden gebouwd, moest elke nieuwe toepassing specifiek voor elke chip worden geprogrammeerd. Dit was erg ingewikkeld voor ontwikkelaars en als gevolg daarvan werden de bedrijven die besturingssystemen creëerden om deze complexiteit te vereenvoudigen, enkele van de meest waardevolle bedrijven ter wereld. Dit geldt voor systemen, en het geldt ook voor bedrijven: veel van de meest dominante bedrijven ter wereld hebben concurrentievoordelen opgebouwd door de onderliggende besturingssystemen voor hun klanten te zijn. 

Dit bericht richt zich op wat een besturingssysteem is, met een bijzondere nadruk op verticale besturingssystemen. Wij geloven dat besturingssystemen het meest waardevolle registratiesysteem zijn, omdat ze eigenaar zijn van wat wij de fundamentele klanteenheid en vormen de basislaag voor bedrijfsbrede ecosystemen van tools. Dit is een draaiboek voor het bouwen van een waardevol stuk software dat de gemeenschappelijke interface en bron van waarheid wordt binnen organisaties en zelfs sectoren.

Een besturingssysteem is de bron van waarheid plus een ecosysteem 

Een besturingssysteem is een bijzonder uniek en waardevol registratiesysteem, wat een andere manier is om te zeggen dat het een bron van waarheid is voor een verzameling gegevens (een database, als je wilt) die een bedrijf helpt draaien. Belangrijk is dat een besturingssysteem de gemeenschappelijke interface wordt waarop andere applicaties bouwen. 

Neem Salesforce als illustratief voorbeeld. Salesforce is een registratiesysteem voor verkoop, klantenservice en marketing, maar het helpt ook om een ​​heel ecosysteem van softwaretoepassingen aan te drijven en mogelijk te maken die zijn eindklanten bedienen. Dit komt omdat Salesforce het Salesforce-object maakt en er eigenaar van is, dat het fundamentele klanteenheid van het bedrijf en functioneert als de unieke klantidentificatie voor andere softwaretoepassingen. 

Stel je een bedrijf voor dat Salesforce gebruikt. De fundamentele klanteenheid is de klant-ID, of SFID, die wordt aangemaakt wanneer een lead het marketingsysteem binnenkomt. Dit is vrijwel zeker eigendom van Salesforce (Pardot) of geïntegreerd in Salesforce (bijv. Mailchimp). De SFID wordt vervolgens gebruikt door alle systemen die het trechtergedrag optimaliseren (bijv. Fullstory, Optimizely, etc.). Zodra een prospect klant wordt, maken Salesforce-eigendom (Service Cloud) of Salesforce-geïntegreerde (bijv. Zendesk) klantenondersteuningstools allemaal gebruik van deze gemeenschappelijke SFID in elke workflowtool die wordt gebruikt om vragen af ​​te handelen. 

Deze fundamentele klanteenheid creëert een ander belangrijk aspect van een registratiesysteem: het is alomtegenwoordige bedrijfseigen informatie die een toekomstig concurrerend bedrijf misschien niet heeft. Dit maakt zijn producten erg plakkerig: als alle historische informatie van een bedrijf zich in een bepaald systeem bevindt en dat systeem veel andere bedrijfstoepassingen aanstuurt, wordt het erg moeilijk om die software eruit te halen. Daarom houden we, hoewel we net zoveel van besturingssystemen houden als iedereen, vooral van een specifiek type besturingssysteem: de verticaal besturingssysteem.

Wat is een verticaal besturingssysteem en waarom is het speciaal?

Een verticaal besturingssysteem heeft dezelfde kwaliteiten als een registratiesysteem, maar met een paar belangrijke toevoegingen die het tot een 'premium' registratiesysteem maken. 

Misschien wel het belangrijkste onderscheid is dat er, net als Windows of Macintosh voor een computer, maar één verticaal besturingssysteem kan zijn voor een bedrijf. Het besturingssysteem is de laag die verschillende registratiesystemen aan elkaar hecht en de plaats wordt waar een werknemer de meeste tijd doorbrengt met het uitvoeren van dagelijkse activiteiten. Hierdoor kan een besturingssysteem andere registratiesystemen effectief abstraheren, omdat het de workflows voor het hele bedrijf uitvoert. 

Een registratiesysteem loopt a deel van een bedrijf, terwijl een verticaal besturingssysteem de GEHELE bedrijf. 

Een goed voorbeeld van dit onderscheid kan worden getoond door Quickbooks en Toast te contrasteren. Met ongeveer 5.3 miljoen gebruikers, Quickbooks is een van de grootste registratiesystemen voor het MKB ter wereld, en het grootste voor de boekhouding. Maar Quickbooks wel niet het besturingssysteem voor zijn klanten. Het hele bedrijf gebruikt Quickbooks niet dagelijks en is niet de eigenaar van de fundamentele klanteenheid. Toast daarentegen is het verticale besturingssysteem voor een specifiek type MKB - restaurants - omdat het eigenaar is van de dagelijkse workflow voor alle werknemers en de fundamentele klanteenheid, in dit geval de bestel- en betalingsgegevens. 

Omdat het eigenaar is van deze informatie, heeft Toast de mogelijkheid om na verloop van tijd andere downstream-registratiesystemen - zoals Quickbooks - te abstraheren met eigen add-on-software. 

Verticale besturingssystemen koppelen een wig aan de fundamentele klanteenheid

Over het algemeen worden verticale markten puur vanwege de marktomvang als minder aantrekkelijk beschouwd dan horizontale markten. Dit geldt zeker voor registratiesystemen in het algemeen. Maar een van onze favoriete aspecten van verticale besturingssystemen is dat ze producten en diensten kunnen toevoegen om de totale adresseerbare markt van hun horizontale concurrenten te verkleinen, terwijl ze tegelijkertijd hun eigen adresseerbare markt vergroten. We hebben uitgebreid geschreven over hoe fintech-producten kunnen die aanvullende diensten zijn, maar zoals ons Quickbooks-Toast-voorbeeld illustreert, zijn er veel andere softwareproducten die als upsell kunnen worden gebundeld. Terwijl Toast bijvoorbeeld vooral bekend staat om zijn kassaterminal en bestelsysteem, biedt het ook salarisadministratie, keukenbeheer, teambeheer en andere softwaremodules. Elk van deze zou in theorie de adresseerbare markt voor horizontale concurrenten in die segmenten kunnen verkleinen, zoals Gusto voor payroll.

Met andere woorden: bijna alle verticale besturingssystemen beginnen met een best-in-class wedge-product dat creëert een registratiesysteem rond de fundamentele klanteenheid. En dan, vanaf die eerste voet aan de grond, lanceert het bedrijf andere producten en diensten die steeds meer van de workflow van werknemers vastleggen. 

Een algemeen draaiboek draait om een ​​op verkoop gerichte productwig die iets te maken heeft met het omgaan met een consumentenrelatie, waarbij de consumentengegevens de fundamentele klanteenheid zijn. Dit op de consument gebaseerde verkoopproduct leidt tot de voor de hand liggende toevoeging van betalingen om de omvang van de verkoopkans te vergroten, maar heeft alleen zin wanneer het wigproduct eigenaar is van het verkooppunt en er bestaande uitwisselingsinkomsten zijn waarmee geld kan worden verdiend. 

In andere, vaak B2B-situaties, kan de fundamentele klanteenheid bijvoorbeeld looninformatie voor de filmindustrie (Wrapbook) of bouwprojecten (Procore) zijn. In deze situaties is het bezitten van de geldstroom minder relevant en kan het zinvoller zijn om incrementele software of producten voor financiële dienstverlening toe te voegen. Procore voegde bijvoorbeeld personeelsbeheer en financieel beheer toe, en Wrapbook maakte het gemakkelijker om werknemersverzekeringen af ​​te sluiten. 

Deze aanvullende elementen die voortkomen uit de fundamentele klanteenheid zijn wat we zien in de meest waardevolle verticale besturingssystemen, en ze vergroten zowel de omvang van de marktkansen als de plakkerigheid van het product.

Ongeacht hoe een verticaal besturingssysteem incrementele producten zou kunnen toevoegen, de sleutel tot winstgevende schaalvergroting is het vinden van een manier om de go-to-market-strategie te laten werken met winstgevende eenheidseconomie. Als je kijkt naar de leidende verticale besturingssystemen (bijv. Toast, Servicetitan of Procore), zul je zien dat ze allemaal jaarlijkse contractwaarden (ACV) hebben van meer dan $ 12,000 (of $ 10,000 aan brutowinst wanneer rekening wordt gehouden met marges voor software en financiële diensten). ). De reden is eenvoudige wiskunde. 

Laten we eens kijken naar een typisch voorbeeld om de economie van een eenheid te begrijpen voor de gemiddelde accountmanager (AE). Een AE met een jaarlijks quotum van $ 600,000 sluit 60 deals per jaar, of vijf deals per maand (uitgaande van een gemiddelde brutowinst van $ 10,000 per klant). Op elk willekeurig moment is ongeveer 50% van de AE-teams volledig opgevoerd (het kan drie tot zes maanden duren om een ​​AE op volledige productiviteit te brengen), dus het gewogen quotum op jaarbasis is $ 300,000. Tweederde van de pijplijn voor een gemiddeld SaaS-bedrijf wordt gedreven door outbound (stel een 2:1 SDR:AE-ratio) en een derde wordt gedreven door inbound (waarvoor ondersteuning door marketingmedewerkers nodig is). De volledig geladen verkoop- en marketingkosten voor een gequoteerde AE ​​zijn dus $ 300,000 ($ 120,000 AE + $ 60,000 SDR x 2 + $ 60,000 proportionele kosten van marketing en verkoopondersteuning) tegen een gewogen quotum van $ 300,000 op jaarbasis. Dat is een terugverdientijd van 12 maanden op de acquisitiekosten van klanten. 

Het is niet onmogelijk om dit model te laten werken met kleinere deals - de inkomende pijplijn kan bijvoorbeeld hoger zijn - maar de realiteit is dat accountmanagers maar een beperkt aantal deals kunnen sluiten. Het is erg moeilijk om uw verkoopproces zo efficiënt te krijgen dat het aantal deals de deals met een lagere waarde goedmaakt. De focus voor bedrijven zou moeten liggen op het vinden van een manier om dat aantal jaarlijkse inkomsten per klant te bereiken of te overschrijden, en als het bedrijfskritische besturingssysteemsoftware is voor redelijk grote of grotere bedrijven, zou dit zeer haalbaar moeten zijn.

Hoewel veel horizontale tools productgestuurde groei kunnen stimuleren, hebben we geconstateerd dat bijna alle verticale besturingssystemen worden verkocht, niet gekocht of uitgeprobeerd. De reden hiervoor is dat de gemiddelde restauranteigenaar, loodgieter of algemene aannemer in de bouw niet actief op zoek is naar softwareproducten, waardoor het moeilijker is om te groeien via productgestuurde groei op grote schaal. De positieve wisselwerking is dat, omdat ze niet actief op zoek zijn naar alternatieve oplossingen, verticale besturingssystemen doorgaans een hoge retentie en levenslange waarde hebben.

Een uitdaging die de moeite waard is

Besturingssystemen zijn het meest waardevolle type registratiesystemen en er zijn tal van industrieën waar de mogelijkheid bestaat om een ​​verticaal besturingssysteem te bouwen. Dit doen is een uitdaging, maar als het wordt bereikt, is het heilige grond. Kijk maar eens naar Toast en Procore, die tot nu toe elk een groot deel van het jaar hebben verhandeld voor meer dan $ 8 miljard aan marktkapitalisatie (Toast was op een gegeven moment zelfs $ 13.5 miljard). De mogelijkheden om de klantrelatie uit te breiden en verder te gelde te maken zijn talrijk, en deze uitbreidingsmogelijkheid kan ertoe bijdragen verticale markten groter en aantrekkelijker te maken dan sommige horizontale categorieën.

* * *

De standpunten die hier naar voren worden gebracht, zijn die van het individuele personeel van AH Capital Management, LLC (“a16z”) dat wordt geciteerd en zijn niet de standpunten van a16z of haar gelieerde ondernemingen. Bepaalde informatie in dit document is verkregen uit externe bronnen, waaronder van portefeuillebedrijven van fondsen die worden beheerd door a16z. Hoewel ontleend aan bronnen die betrouwbaar worden geacht, heeft a16z dergelijke informatie niet onafhankelijk geverifieerd en doet het geen uitspraken over de blijvende nauwkeurigheid van de informatie of de geschiktheid ervan voor een bepaalde situatie. Bovendien kan deze inhoud advertenties van derden bevatten; a16z heeft dergelijke advertenties niet beoordeeld en keurt de daarin opgenomen advertentie-inhoud niet goed.

Deze inhoud is uitsluitend bedoeld voor informatieve doeleinden en mag niet worden beschouwd als juridisch, zakelijk, investerings- of belastingadvies. U dient hierover uw eigen adviseurs te raadplegen. Verwijzingen naar effecten of digitale activa zijn alleen voor illustratieve doeleinden en vormen geen beleggingsaanbeveling of aanbod om beleggingsadviesdiensten te verlenen. Bovendien is deze inhoud niet gericht op of bedoeld voor gebruik door beleggers of potentiële beleggers, en mag er in geen geval op worden vertrouwd bij het nemen van een beslissing om te beleggen in een fonds dat wordt beheerd door a16z. (Een aanbod om te beleggen in een a16z-fonds wordt alleen gedaan door middel van het onderhandse plaatsingsmemorandum, de inschrijvingsovereenkomst en andere relevante documentatie van een dergelijk fonds en moet in hun geheel worden gelezen.) Alle genoemde beleggingen of portefeuillebedrijven waarnaar wordt verwezen, of beschreven zijn niet representatief voor alle investeringen in voertuigen die door a16z worden beheerd, en er kan geen garantie worden gegeven dat de investeringen winstgevend zullen zijn of dat andere investeringen die in de toekomst worden gedaan vergelijkbare kenmerken of resultaten zullen hebben. Een lijst van investeringen die zijn gedaan door fondsen die worden beheerd door Andreessen Horowitz (met uitzondering van investeringen waarvoor de uitgevende instelling geen toestemming heeft gegeven aan a16z om openbaar te maken, evenals onaangekondigde investeringen in openbaar verhandelde digitale activa) is beschikbaar op https://a16z.com/investments /.

De grafieken en grafieken die hierin worden verstrekt, zijn uitsluitend bedoeld voor informatieve doeleinden en er mag niet op worden vertrouwd bij het nemen van een investeringsbeslissing. In het verleden behaalde resultaten zijn geen indicatie voor toekomstige resultaten. De inhoud spreekt alleen vanaf de aangegeven datum. Alle projecties, schattingen, voorspellingen, doelstellingen, vooruitzichten en/of meningen die in deze materialen worden uitgedrukt, kunnen zonder voorafgaande kennisgeving worden gewijzigd en kunnen verschillen of in strijd zijn met meningen van anderen. Zie https://a16z.com/disclosures voor aanvullende belangrijke informatie.

spot_img

Captcha

Captcha

Laatste intelligentie

spot_img