In juli bekijken we de hele maand de verandering luxe onroerend goed markt, praat met topproducenten en geef advies over hoe je een level omhoog kunt gaan - allemaal leidend tot de bijeenkomst van het jaar, Inman Luxury Connect, 2-3 aug in de Aria in Las Vegas. Maak nu plannen om je daar bij ons te voegen.

In deze maandelijkse rubriek Anthony Askowitz verkent een hypothetische vastgoedsituatie van beide kanten van de makelaar/agent-dynamiek. Anthony is de makelaar-eigenaar van het grootste RE/MAX-kantoor in Zuid-Florida en een werkende agent die elk jaar meer dan 100 huizen verkoopt.

De situatie van deze maand: A luxe makelaar met een stijgende staat van dienst onderhandelt over een mogelijke verhuizing naar een nieuw kantoor. Hoe ver moet een concurrerende makelaar gaan om haar aan boord te krijgen?

Agent perspectief

Ik ben al bijna twee decennia een topproducent bij hetzelfde bedrijf en, net als LeBron James in vroeger tijden, ben ik klaar om mijn talenten naar een opwindende nieuwe plek te brengen. De timing kon niet beter: tien jaar geleden zette ik me volledig in om een ​​topspeler te worden in de luxe sector, en heb mezelf opgeleid in zaken als high-end architectuur, stoffen, landschapsarchitectuur, inrichting, afwerking, auto's, enz.

Na veel risico's, wat ups en downs en veel hard werken, heb ik het de afgelopen vijf jaar absoluut vermoord en mezelf in de top tien van de lijst met luxe producenten van onze regio verheven. Hoewel ik mijn huidige bedrijf waardeer, worden ze een beetje te ouderwets voor mij, en ik ben verheugd om de markt voor vrije bureaus te testen.

Net als iedereen in mijn functie wil ik het beste van alles: uiteraard de hoogst mogelijke vergoedingen en voordelen, maar ook de juiste "fit" voor mij en de manier waarop ik zaken doe. Als je vier topmakelaars hebt die je heel agressief rekruteren, kun je in principe je eigen ticket schrijven in termen van splitsingen, bonussen, kantoorruimte en andere voordelen.

Ik heb andere agenten lange tijd zien stijgen en dalen in dit vak, en dit is duidelijk het juiste moment om te vragen - en te krijgen - wat ik wil. Kan iemand het mij kwalijk nemen dat ik een VIP-behandeling verwachtte van mijn toekomstig kantoor?

makelaar perspectief

Een pluim voor deze agent voor het erkennen van de waarde van haar harde werk en de daaropvolgende successen. Ons kantoor staat te popelen om haar te rekruteren, to toevoegen aan onze huidige basis van luxe gericht agenten. Ze is precies wat we zoeken in een rekruut, en ik ben vooral onder de indruk van haar kennis van alle fijne kneepjes die belangrijk zijn voor high-end kopers en verkopers.

We zouden heel blij zijn om haar in het team te hebben - als de agent en ik vaststellen dat het goed bij ons beiden past. "Team" is echt het sleutelwoord in die zin. Ik ben verantwoordelijk voor de algehele winstgevendheid van het kantoor, en dat betekent dat we een positieve omgeving moeten creëren voor al onze agenten, ongeacht waar ze zich op het pad naar succes bevinden. Elke toevoeging moet bijdragen aan het voordeel dat we te bieden hebben, in plaats van bitterheid of kwade wil te veroorzaken.

Van onze concurrenten is bekend dat ze hun prima donna luxe topproducenten kwetsen, waardoor ze weelderige voordelen krijgen zoals grote kantoren, persoonlijke assistenten, paginagrote advertenties die de aanwerving aankondigen en voorkeursplaatsing op advertenties van bedrijfsvermeldingen. (Om nog maar te zwijgen van enorme ondertekeningsbonussen en royale splitsingen.)

Ik vraag me af of dit een slechte filosofie is die wrok en jaloezie wekt bij de collega's van hun nieuwe aanwerving. Ik vraag me ook af of de rekruut genoeg vragen heeft gesteld voordat hij de haak bijt en een contract tekent dat minimale garanties biedt voor doorlopende rechten op de voordelen, en boetes voor vertrek als blijkt dat de agent niet tevreden is met hoe de realiteit overeenkomt naar de beloften.

Hoewel ik het er volledig mee eens ben dat deze agent alle respect en erkenning heeft verdiend die we kunnen geven, geloof ik er ook in om alle agenten van ons bedrijf dezelfde kansen en voordelen te bieden, punt uit. Terwijl hun collega's misschien behandelen luxe topproducenten in de sector anders, en klanten kunnen ze anders 'zien', hier op kantoor is het mijn taak om iedereen op gelijke voet te houden, met als doel dat meer van hen hun volledige potentieel als topproducenten bereiken.

Ik ben van plan om deze gratis agent een aantrekkelijk, competitief pakket aan te bieden om haar te verleiden om zich bij ons aan te sluiten op basis van hoe ze met onze hulp kan groeien en een nog winstgevender bedrijf kan opbouwen, in plaats van haar te "kopen".

Hoe op te lossen

Op het eerste gezicht lijkt het erop dat de zeer principiële makelaar een echte uitdaging heeft om de verwachtingen van deze stijgende rock-ster luxe makelaar te overwinnen. Hoe kan hij haar ooit de voordelen verkopen van het weglopen van koele (maar op korte termijn) zoetstoffen in ruil voor betere kansen op de lange termijn? Als we wat lagen afpellen, kan er voor beide partijen een weg naar de overwinning zijn.

Een belangrijk onderscheid in deze situatie ligt tussen de "zichtbare" voordelen en voordelen die makelaars kunnen bieden en die waarvan het onwaarschijnlijk is dat ze door anderen worden gekend of gezien, namelijk controle.

Als de makelaar gevoelig is voor de optiek van behandelen? luxe agenten hetzelfde als zijn agenten in alle sectoren, kan hij een aanbieding samenstellen die voor de hand liggende prikkels zoals gratis kantoorruimte, persoonlijke assistenten en voorkeursadvertentieplaatsing minimaliseert en vertrouwelijke factoren zoals de financiële structuur van het bouwen van een team en vrijheid maximaliseert (binnen de grenzen van de wet, ethiek en beleid) van de besluitvorming binnen het bedrijf van de agent.

Deze vrijheid stelt de agent in staat om haar eigen bedrijf te runnen zonder de kosten en het toezicht die typisch zijn voor het bezitten van een bedrijf.

Deze aanpak heeft het potentieel om alle partijen tevreden te stellen, waarbij de agent uiteindelijk de zeer wenselijke vergoeding krijgt die ze verdient, en de makelaar een slecht precedent vermijdt. Het zou niet al te moeilijk moeten zijn voor de makelaar om deze beloningen te verkopen als de veel wenselijkere elementen van een aanbieding, en om zijn teamgebaseerde stijl te benadrukken als een ander sterk verkoopargument.

OPMERKING: Anthony Askowitz is geen advocaat en geeft geen juridisch advies. Raadpleeg een bevoegde advocaat over zaken die in deze kolom worden besproken.

Anthony Askowitz is de makelaar-eigenaar van RE/MAX Advance Realty, met kantoren in Hollywood Beach, Davie, Miramar, North Miami, South Miami, Kendall en de Florida Keys, en waar hij leiding geeft aan de activiteiten van meer dan 190 agenten. Volg hem op Instagram.