Zoveel VC's en anderen zijn steeds enthousiaster geworden over SMB SaaS. Er zijn immers verre van MKB-klanten dan enterprise-klanten. Miljoenen en miljoenen meer. En hoewel ze minder betalen, sluiten ze een stuk sneller.

Maar SMB SaaS heeft ook veel uitdagingen:

• De churn is veel hoger. Veel hoger.
• ACV's zijn zo veel lager dat er veel druk is op CAC.
• ACV's zijn zo veel lager dat er veel druk staat op de verkoopproductiviteit.
• Ruimtes kunnen in sommige gevallen competitiever zijn, met minder grachten.
• Moeilijker om met slechts één product tot $ 100 miljoen ARR en meer te komen

Dus ik vroeg me af hoeveel van de marktkapitalisatie van de toonaangevende SaaS-bedrijven geheel of voornamelijk op het MKB is gericht?

Het antwoord, althans hoe ik het heb berekend hier: slechts 11.8% van de openbare SaaS-bedrijven is voornamelijk gericht op het MKB.

Nu, hoe zit het als u mensen toevoegt die een materieel bedrag verkopen aan zowel het MKB als daarbuiten? Mensen zoals Atlassian en Asana, en Zoom en Datadog? Hoewel velen steeds meer op grote schaal ondernemen (een belangrijke opmerking), hebben ze nog steeds grote MKB-klantensets.  Deze "gemengde" openbare SaaS-bedrijven heb ik berekend als nog eens 17% van de marktkapitalisatie van de SaaS-publieke bedrijven.

Wat laat dat over? Onderneming. Veel Enterprise. 71% van de inkomsten van openbare SaaS-bedrijven is afkomstig van voornamelijk zakelijke spelers. 17% van gemengde SML-spelers. En minder dan 12% van pure-play SMB.

Nu een heel belangrijke opmerking:  Ik heb Adobe en Paypal van de lijst uitgesloten, omdat ze gewoon zo oud zijn. Maar Adobe telt zeker mee in "Mixed", en Paypal telt zeker als SMB. Voeg daar nog andere oudjes aan toe, zoals Microsoft en Intuit, en het totale universum van bedrijfssoftware vertekent het MKB. Het doet.

Maar ik wilde even kijken naar de iets nieuwere generatie. Salesforce en Later, laten we het maar noemen. Ze zijn erg ondernemend. En zelfs als het MKB-bedrijven zijn, gaan er meer naar het hogere segment, met alleen een MKB-segment, dan puur MKB.

Sommigen zullen ook ruzie hebben met mijn karakteriseringen. Natuurlijk hebben sommige van deze zakelijke spelers een klein aantal zakelijke klanten, en omgekeerd. Ik nam er een harde stoot aan. Neem je eigen mee, als je wilt.

Maar het is slechts een herinnering dat SMB geweldig is, maar 100% SMB blijven als je echt schaalt, kan moeilijk zijn. Als je niet op zijn minst langzaam naar de hogere markt wilt gaan, zorg er dan voor dat dit om de juiste redenen is.

En onthoud ook dat het nooit te laat is om iets duurder te gaan. PagerDuty, Zoom, RingCentral, Zendesk en meer IPO's als voornamelijk op het MKB gericht. Maar tegenwoordig zijn ze vooral gericht op Enterprise. Het is gewoon heel, heel moeilijk om voorbij $ 100 miljoen ARR te vliegen, omdat het alleen gericht is op het MKB. Bill heeft het gedaan, Toast heeft het gedaan. Het kan gedaan worden.

[Ingesloten inhoud]

Zelfs Shopify ging duurder met Shopify Plus en betalingen en financiële diensten toegevoegd, deels omdat de ARR van SMB SaaS alleen … niet genoeg was.

De gegevens hier:

En gerelateerde post hier: