We hebben deze stat zo vaak gezien. Als je alle gemeenschapsbanken en kredietverenigingen in de Verenigde Staten bij elkaar optelt, zou hun schaal hen tot een top-vijf-bank maken. Zeker, maar dat slaat echt nergens op omdat al deze gemeenschapsinstellingen afzonderlijke bedrijven zijn. Maar wat als u een deel van het marketing- en productaanbod zou kunnen combineren en stroomlijnen over honderden of zelfs duizenden instellingen? Dan zie je misschien echte voordelen.
Onze volgende gast op de Fintech One-on-One podcast is Gabe Krajicek, de CEO van Kasa. Dit is precies wat Kasasa doet. Door een uniform product- en marketingprogramma te bieden, kunnen gemeenschapsbanken en kredietverenigingen profiteren van hun collectieve schaal en een aanbod hebben om te concurreren met zelfs de grootste van de megabanken.
In deze podcast leer je:
- Hoe Gabe voor het eerst betrokken raakte bij Kasasa.
- Kasasa's oorspronkelijke product en hoe het zich in de loop van de tijd heeft ontwikkeld.
- De grootste uitdagingen voor gemeenschapsbanken in 2022.
- Hoe gemeenschapsbanken deze uitdagingen kunnen overwinnen.
- Details van hun unieke coöperatieve aanbod.
- Waarom de FDIC ze in 2014 heeft gesloten en hoe ze zich hebben aangepast.
- Hoe ze nu worden uitgerold, heeft de FDIC een andere beslissing genomen.
- Hoe hun businessmodel werkt.
- Details van hun product vrij vandaag.
- Waarom banken zijn overgestapt op de betaalrekeningen van Kasasa.
- Hoe de intelligentie en het onderzoek de sleutel zijn tot het succes van Kasasa.
- Wat een "terugname" lening is en hoe het werkt.
- Hoe ze cultuur benaderen bij Kasasa.
- Gabe's perspectief op de toekomst van community banking.
U kunt zich abonneren op de Fintech One on One Podcast via Apple Podcasts or Spotify. Om naar deze podcastaflevering te luisteren is er een audiospeler direct boven of je kunt download hier het mp3-bestand.
Download een PDF van de transcriptie of lees het hieronder
Welkom bij de Fintech één-op-één podcast, aflevering 346. Dit is uw gastheer, Peter Renton, voorzitter en medeoprichter van LendIt Fintech.
(Music)
Voordat we beginnen, wil ik het hebben over het 10e jaarlijkse LendIt Fintech USA-evenement. We zijn zo opgewonden om op 25 en 26 mei persoonlijk terug te zijn in de financiële hoofdstad van de wereld, New York City. Het voelt alsof fintech op dit moment in vuur en vlam staat met zoveel veranderingen die gaande zijn en we zullen dat allemaal voor je distilleren tijdens het grootste fintech-evenement van het jaar in New York. We hebben onze beste line-up van keynote-sprekers ooit met leiders van veel van de meest succesvolle fintechs en gevestigde banken. Dit lijkt ons grootste evenement ooit te worden, aangezien sponsoring van de kaart is. Weet je, je moet erbij zijn, dus kom meer te weten en registreer je op lendit.com.
Peter Renton: Vandaag in de show, ben ik verheugd om Gabe Krajicek te verwelkomen, hij is de CEO van Kasasa. Nu, Kasasa is super interessant, ze zijn gericht op het helpen van gemeenschapsbanken en kredietverenigingen om te concurreren in deze digitale wereld en ze hebben een vrij uniek aanbod. Ze hebben spaarrekeningen, betaalrekeningen, beloningsprogramma's, unieke leenproducten waar we uitgebreid op ingaan, maar wat hen echt onderscheidt, is de informatie die ze daadwerkelijk aan gemeenschapsbanken en kredietverenigingen verstrekken om hen te helpen concurreren, te helpen ze weten wat er gaat werken en ze kunnen hen helpen hun depositobasis te laten groeien, hun leningboek te laten groeien, wat de gemeenschapsbank ook nodig heeft, Kasasa heeft een programma voor hen.
Dus we praten over alle verschillende manieren waarop ze dat doen, we praten over de uitdagingen die gemeenschapsbanken hebben en Gabe eindigt met waarom hij eigenlijk niet zo optimistisch is voor het traditionele gemeenschapsbankmodel, de toekomst van dat model en waarom gemeenschapsbanken om echt te kunnen beschikken over geavanceerde technologie en geavanceerd advies en intelligentie om in de toekomst te kunnen concurreren. Het was een fascinerende aflevering, ik hoop dat je geniet van de show.
Welkom bij de podcast, Gabe!
Gabe Krajicek: Blij om hier te zijn.
Peter: Oke. Laten we dus beginnen door de luisteraars wat achtergrondinformatie te geven. Ik weet dat je al heel lang bij Kasasa werkt, maar waarom vertel je ons niet een beetje wat je daarvoor deed en hoe je erbij betrokken raakte.
Gabé: Voordat ik bij Kasasa kwam, was ik CEO van een bedrijf genaamd Dealerskins en we waren een website-ontwikkelingsbedrijf voor ongeveer 1,200 autodealers en we deden contentbeheer-dingen vóór CMS waarvan ik weet dat S niet staat voor Stuff (Peter lacht). Dat deden we al voordat CMS een acroniem was.
Peter: Oke. Je was er niet bij bij de eigenlijke oprichting, maar vertel ons een beetje over hoe je betrokken raakte bij Kasasa.
Gabé: Nou, ik kende Dan Schaefer en Stan Guido die enkele van de oprichters waren en ze vertelden me wat ze van plan waren en vroegen of ik mee kon doen, ik was nog steeds bij Dealerskins en was bij die finish om dat bedrijf tot een goed einde te brengen. Dus ik werkte 's nachts met hen, hielp bij het schrijven van het businessplan en toen verkochten we Dealerskins. Die investeerders werden een deel van het startkapitaal om te krijgen wat toen Bancvue heette voordat we onze naam veranderden in Kasasa, dat bedrijf van de grond kregen en ik ben in oktober 2005 lid geworden, dus ik ben hier al zo'n 17 jaar.
Peter: Dat is een hele reis. Dus, vertel ons een beetje over wat het oorspronkelijke idee was en hoe dat zich in de loop van de tijd heeft ontwikkeld.
Gabé: Het is zeker een evolutie geweest. We begonnen met een heel eenvoudig product genaamd Reward Checking, we hadden een zeer, zeer getalenteerde ontwikkelaar, een man genaamd Paul Barton, hij had dit systeem gebouwd om Reward Checking mogelijk te maken, het duurde vier tot vijf maanden om het te bouwen. Hij was één man, maar dit systeem stelde ons in staat om naar gemeenschapsbanken te gaan en hen te helpen een betaalrekening aan te bieden die een hoge rente zou betalen als de houder van de betaalrekening aan bepaalde maandelijkse minimale activiteitscriteria voldeed, dus als u uw bankpas tien keer, neem een afschrift, log in op internetbankieren, als je dat doet verdien je een hoge rente. Als je dat niet doet, heb je gratis controle en de FI's die het gebruikten waren ongelooflijk winstgevend, ze openden tonnen rekeningen. Dit was in een tijd dat elke instelling hard deposito's nodig had en we een zeer, zeer goedkope manier hadden gecreëerd voor financiële instellingen om deposito's te laten groeien en tegelijkertijd niet-rentedragende vastrentende inkomsten te laten groeien.
Wat we als bedrijf wisten, was dat we één ontwikkelaar hadden en dat hij dat systeem had gebouwd en natuurlijk hadden andere mensen één ontwikkelaar en zij konden dat systeem bouwen en we vroegen er nogal wat voor omdat het zo winstgevend was, we wisten de prijs compressie zou onvermijdelijk zijn. En dus hebben we, als bedrijf, ons denken een beetje verschoven van te zeggen dat we een technologiebedrijf zouden worden, hoewel de basis van alles wat we doen duidelijk technologie is. Maar het ging eigenlijk meer om de mogelijkheid om naar financiële instellingen van de gemeenschap te gaan en te zeggen, heb je ooit eerder een productstoring gehad en zij zeggen, ja, ik heb een productstoring gehad en ik zeg, nou ja, was het omdat de elektronen deden niet wat elektronen moesten doen of was het omdat mensen niet deden wat ze moesten doen.
Het is een goedkope verkooplijn, maar het punt is dat er veel dingen mis kunnen gaan met de lancering van een nieuw product, behalve dat de software werkte, en dus raakten we geobsedeerd door het succes van top tot teen, end-to-end om onze producten, een beetje zoals de productafdeling van de megabanken waar je een deel van je tijd in krijgt. We gaan naar binnen om erachter te komen wie de doelconsument is, wat het juiste marketingmateriaal is dat daar naartoe gaat, hoe train je de eerstelijnspersoneel, als er prikkels zijn, welke nalevingsoverwegingen er moeten zijn, je weet wel, de volledige marketingcampagne voor de consument en dan ook het product van stroom voorzien.
Peter: U werkt duidelijk al heel lang nauw samen met gemeenschapsbanken, hoe ziet u er vandaag, 2022, uit, wat zijn de grote uitdagingen? Wat zeggen gemeenschapsbanken waar ze op dit moment het meest mee worstelen?
Gabé: Ze worden geconfronteerd met het kritieke punt van iets waarvan we zeggen dat ze elk decennium zullen worden geconfronteerd. Het is de reden waarom we Kasasa in de eerste plaats hebben gecreëerd, de eigenlijke merknaam Kasasa. We hebben wat onderzoek gedaan in 2008 en we hebben het onderzoek opgefrist, het is nog steeds bijna precies hetzelfde. Als je het aan de gemiddelde Amerikaan vraagt, kun je de vraag op veel verschillende manieren stellen: wie neemt het beste met je voor, wie is de goede, wie is de slechterik, wie denk je dat betere service biedt, dat soort dingen. Het is bijna altijd een tweederde/een derde kanteling voor gemeenschapsbanken en kredietverenigingen, aangezien de tweederde, dat zijn de goeden, en dan een derde van de mensen echt van mega-instellingen houdt en dat wil niet zeggen dat mega's slecht zijn, maar er is de een beetje zoals iedereen heeft gezien Het is een Wonderful Life, ze krijgen dat allemaal een beetje alsof het lokaal is, het levert goed op.
Dat zijn de goeden, ze proberen leningen aan kleine bedrijven te verstrekken en schoolleraren creditcards en auto's te geven waarmee ze naar hun werk kunnen rijden, ik bedoel, Amerika begrijpt dat. Wat interessant is, ondanks het feit dat ze daar graag willen bankieren, dat is wat de gegevens zeggen, weet je, het marktaandeel geeft duidelijk aan dat dat niet is wat er gebeurt. Het is nogal verbazingwekkend, als je terugzoomt naar het midden van de jaren 90, is het alsof Bill Clinton daar, gemeenschapsbanken en kredietverenigingen een marktaandeel van 80% bereikten in het aandeel van de totale deposito's. Vandaag is dat afgenomen, weet je, tot volledige omkering en 80/20-splitsing, nu zijn ze 20%. En dus, om die marktaandeelafwijking te laten plaatsvinden op hetzelfde moment dat de consumenten zeiden, weet je, al met al, ik zou liever rijkelijk bankieren, het was interessant voor ons dat ze dat niet deden en dit is het lot van de gemeenschap FI.
Er leven twee dingen in het brein van de consument die 'onbetaalbaar' zijn, althans in ons denken en dat is dat, als je een consument vraagt, wie denk je dat er een goede technologie zal hebben, de megabank of de gemeenschap FI. Het is overweldigend, ik denk dat de megabank de betere opzet zal hebben, ik denk dat het een soort betere digitale bankervaring is, een betere mobiele bankervaring. We hebben eigenlijk een heel interessant onderzoek gedaan waarin we hebben gekeken naar hoe recent een nieuwe technologische functie was geïntroduceerd en hoe waarschijnlijk het was dat een consument dacht dat een megabank het meer zou hebben dan een lokale instelling. Wat interessant was, is dat het begon met online bankieren, waar mensen dachten: ik denk dat de kans 10% groter is dat een megabank dat zal hebben en dat het beter zal zijn dan een gemeenschaps-FI.
Als het om de nieuwere dingen gaat, zoals bij een mobiel, is het ongeveer 30%, als je naar Photo Bill Pay gaat, is de kans 100% groter dat je dat bij een megabank vindt, geen gemeenschaps-FI zal hebben. Dus er is een overkoepelende perceptie van een soort van uiterlijk, ik weet hoe de wereld werkt, ze hebben miljarden dollars, deze lokale jongens hebben, weet je, dat niet en ik denk niet dat ze zullen worden in staat om zoiets te bouwen als wat ik gisteravond op tv zag wanneer Chase hun advertentie vertoonde of wie dan ook hun tv-commercial en YouTube-preroll draait. Ik denk dat een ding is dat de consumenten niet geloven dat de FI's van de gemeenschap het hebben, het is niet alleen niet geloven dat ze het hebben, het is niet geloven dat ze het kunnen hebben. Daarom hebben zoveel FI's die hun toewijding en kocht de juiste producten van alle geweldige leveranciers die in de ruimte zijn en schreeuw het uit naar al mijn collega's die er zijn, er zijn mensen die geweldig werk doen om gemeenschaps-FI's te helpen die digitale bankervaringen van top tot teen te matchen. Maar er is nog steeds een vooropgezet idee in het brein van de consument dat het niet zo werkt en dat er veel voor nodig is om ze dat te laten veranderen.
De andere uitdaging waarmee FI's in de gemeenschap worden geconfronteerd en dit wordt het best geïllustreerd door een focusgroep die we een paar jaar geleden in Austin, Texas hebben gehouden en er was een heleboel dingen die we aan het bestuderen waren, maar een van de vragen was, kun je een lokale instelling? In twee dagen na het stellen van die vraag aan ik denk ongeveer 100 mensen, kregen we geen enkele naam van een gemeenschapsbank, we kregen ongeveer vier namen van kredietverenigingen en het waren dezelfde vier die naar voren kwamen, het waren degenen die adverteerden met een kavel. Maar het was gewoon verbazingwekkend dat de gemiddelde consument er geen kon noemen, maar ze wisten dat ze bestonden, maar ze hadden geen onmiddellijke herkenning.
Ik weet dat Austin een beetje meer een metro is, het is niet representatief voor elke gemeenschap en er zijn zeker gemeenschaps-FI's die geweldig werk hebben verricht om hun merk daar te krijgen, maar als je ernaar kijkt als een regel van gemiddelden van 6,000,7,000,8,000, XNUMX een soort meer betekenisvolle omvang voor gemeenschapsinstellingen daarbuiten, de gemiddelde consument weet niet wie ze zijn. Dus als ze niet geloven dat ze de producten hebben en niet weten wie ze zijn, vallen ze niet onder de overweging. En dus, weet je, als je kijkt naar waar nieuwe rekeningen worden geopend, is het overweldigend bij de mega's en nu de fintechs, ze kunnen geweldige dingen hebben.
Peter: Juist, juist. Dus, hoe verander je dat, het klinkt als een bijna onoverkomelijke uitdaging.
Gabé: Waarom ben ik zo blij om te werken als het zo erg is (beiden lachen). De reden waarom is dat we Kasasa in de eerste plaats hebben opgericht in 2009 toen we die merknaam creëerden en ik zal je het verhaal vertellen en ik zal je vertellen wat er mis is gegaan in onze zakelijke voortgang en wat we hebben gedaan herstellen. Het is echt een interessant verhaal, we waren zo dicht bij goud en verloren het. In 2009 lanceerden we het merk Kasasa en het was gebaseerd op dat onderzoek dat ik je net vertelde. Nou, natuurlijk willen consumenten daar bankieren, ze denken dat technologie niet goed is, nou, we kunnen dat oplossen, alsof we denken dat wij als bedrijf dat kunnen oplossen, zorg er gewoon voor dat ze goede dingen gebruiken en onze dingen en ze hebben niet de mogelijkheid om de marketingstem naar buiten te brengen.
Welnu, tot 2009 had Bancvue elke instelling die een licentie had verleend voor Reward Checking of de andere betaalrekeningvarianten die we hadden gemaakt, toegestaan om het te noemen wat ze maar wilden, zodat de jouwe Super Peter's Checking zou kunnen zijn en de mijne Super Gabe's Checking en iemand anders heeft wat ze hebben. Gezamenlijk besteedden onze klanten in 2008/2009 $ 50 miljoen aan het adverteren van hun individuele namen voor alle producten die we aanstuurden en ik zat daar achter als een CEO die er gefrustreerd naar keek. Ik heb zoiets van hoe kunnen ze $ 50 miljoen uitgeven, ik tel al hun filialen bij elkaar op, het is als het zevende grootste filiaalnetwerk van het land als ze een enkele bank waren, je hebt een enorm retailnetwerk. Je hebt een advertentiebudget van $ 50 miljoen dat in 2008 veel meer was dan het nu is, nog steeds geen enorm nationaal budget, maar iets waarvan je denkt dat je daar wat lawaai zou maken, maar we waren gewoon niet lawaai maken. Het was omdat elke individuele instelling, weet je, die $ 50 miljoen was onderverdeeld in $ 200,000 budgetten die schreeuwden tegen andere $ 200,000 budgetten, ze werden allemaal overstemd door de megabanken en alle anderen.
En dus kregen we het idee wat als ze het allemaal hetzelfde noemen en voordat we onze hersenen beginnen te krabben, waarom zou een FI dat doen? Welnu, de enige reden dat we wisten dat ze er enthousiast over zouden zijn, was dat ze lang geleden het teken aan de muur zagen dat het precies zo zou eindigen als het was geëindigd. De online banken, we noemden ze toen geen fintechs zoals Ally Bank en een soort van ouderwetse fintechs van de eerste ronde, die online banken groeiden, de megabanken domineerden in digitaal en de FI's van de gemeenschap wisten dat dit een marktplaats was die ze zouden niet in staat zijn om te winnen. En dus zouden we naar hen toe gaan als Kasasa en zeggen, we gaan kasasa.com hebben, we zijn een consument, kunnen hun postcode invoeren en we zullen matchen ze aan al onze instellingen in het hele land, zodat we met een luide marketingstem kunnen schreeuwen en we waren eigenlijk een soort coöperatie aan het creëren waar de FI's van de gemeenschap ons marketingdollars zouden geven. We zouden die marketingdollars inzetten, verkeer naar hun filialen leiden, maar ook een hoop verkeer naar kasasa.com leiden en dan zouden consumenten hun postcode invoeren en terechtkomen bij een lokale instelling met een Kasasa-account.
En we deden leuke dingen zoals vlak voor 2014 toen de FDIC ons sloot en daar kom ik zo op, we sloten een deal waarbij we een nationaal tankstation overnamen en ik denk dat het ongeveer 80 markten in het hele land waren waar gemeenschapsbanken en kredietverenigingen Kasasa-tapes draaiden, de lokale benzinestations bezochten en gas kochten voor de eerste 100 of zo mensen die zouden komen om files te veroorzaken in alle steden in het hele land. Dat zorgde voor nieuws en dat bracht ons 's avonds op nationaal nieuws, waar een van onze klanten bereid was om met Neil Cavuto te praten over gemeenschapsbanken die hun concurrentiepositie in Amerika terugnemen en je zou tonnen rekeninghouders uit die kasasa zien komen. com-kanaal elke keer dat we dat soort PR-evenementen en dat soort dingen zouden krijgen, dus we zagen onszelf toen als een ontluikende multi-tenet neobank.
Welnu, snel vooruit naar 2014, de FDIC heeft vastgesteld dat de manier waarop we met die website werkten, ons classificeerde als depositomakelaar. Respecteer de FDIC enorm en ik was het niet eens met hun mening hierover en dus deed ik er alles aan om verschillende wegen te vinden om onszelf weer toegang te geven tot ons vlaggenschip. Dat waren zeven jaar van juridische gevechten, ontmoetingen met senatoren en congresleden en elk afzonderlijk agentschap met een acroniem waarvan we dachten dat het nuttig zou kunnen zijn om te proberen te bewijzen dat we daar waren om gemeenschaps-FI's te helpen een levensvatbare manier te vinden om te concurreren om in de afweging voor de overgrote meerderheid van de consumenten die voor het digitale kanaal kozen. Als je nadenkt over 6,000,7,000, 8,000 hoeveel zouden het er zijn, piepkleine zoals neobanken die ontspruiten uit gemeenschaps-FI's, de visie dat dat de nieuwe markt is, zoals waar alle gemeenschaps-FI's individueel moeten concurreren in deze nieuwe digitale marktplaats.
Ik zie dat als een zeer uitdagende concurrentiebenadering, maar als we hun collectieve schaal zouden kunnen nemen en Kasasa, weet je, iets zouden maken dat mensen zouden opmerken en alles aan ons programma is ontworpen om de consument naar hun primaire financiële instelling te brengen, niet wij, wij zijn niet de instelling, wij zijn slechts het product en de marketingmachine. Als we dat resultaat zouden kunnen creëren, zullen we gemeenschapsFI's een veel krachtiger manier geven om terug te vechten.
En dus, snel vooruit naar eind 2020, begin 2021, en we voeren die verandering nu door, de FDIC heeft een andere beslissing genomen over wat een depositomakelaar was en onder de nieuwe regels zou wat ik zojuist beschreef geen storting zijn makelaar, zodat we onze vlaggenschipwebsite weer online kunnen zetten. Dat gaat dit jaar over een paar maanden gebeuren en wat echt spannend is, is dat we leningen hebben toegevoegd sinds de laatste keer dat we ons echt in een correcte consumentenhouding bevonden, en dus kunnen we onze gemeenschap FI's ondersteunen door consumenten te krijgen die, weet je, zowel uitleenproducten als depositoproducten nodig hebben.
Peter: Juist, juist. Het is interessant, toen ik onderzoek deed en jij Google Kasasa, natuurlijk gaat de eerste pagina voornamelijk over jullie en verschillende plaatsen om meer over jou te weten te komen, maar als je eenmaal naar pagina 2, 3 of 4 op Google gaat, zijn het allemaal nog steeds deze kredietverenigingen en banken met het merk Kasasa. Het lijkt erop dat het nog steeds erg veel is voor zover ... uw betaalrekening nog steeds het merk Kasasa heeft.
Gabé: O ja. Dat we onze website zeven jaar kwijt waren, betekende niet dat we weggingen. Wij, als bedrijf, hebben al onze investeringen verschoven, we waren niet in staat om nationale tankstations over te nemen en dingen die (Peter lacht), in plaats daarvan zijn we een grote, enorme software-ontwikkelingsinspanning begonnen om al onze technologie nu te upgraden volledig in AWS, het is in de cloud en investeert ook veel in ons datawarehouse en echt mooie broeken omni-channel martech-aandelen die van die gegevens kunnen weglopen. Het idee dat we daar aan het doen waren, is alsof het merkidee van Kasasa Kasasa gebruikte om de schaal te benutten die deze gemeenschaps-FI's van nature hadden, maar geen manier hadden om het te organiseren, dus het gebruikte die schaal op een soort van merk gevoel.
Dezelfde metafoor is waar vanuit een dataperspectief, we hebben momenteel 37 miljoen accounts en al hun transactieactiviteiten elke nacht verwijderd, wanneer we onze gegevens van onze klanten halen, we die in ons datawarehouse plaatsen en dat stelt ons ook in staat om marketing op een manier dat we de schaal van megabanken kunnen simuleren in onze AB-tests, omdat elke FI hun product Kasasa noemt en dat betekent dat we een gemeenschappelijke marketingset gebruiken. U kunt beginnen met het testen van Kasasa-marketingberichten bij grotere groepen consumenten of, u weet wel, verschillende testgroepen van consumenten bij meerdere instellingen en in staat zijn te eindigen met beter presterende marketing en het is een resultaat van het kunnen doen van dat soort AB-tests om uw markt beter laten presteren, maar het zou moeilijk zijn als u een enkele instelling was met een zeer kleine basis.
Peter: Juist, begrepen. Dus, ben je nu een SaaS-bedrijf, wat is het bedrijfsmodel?
Gabé: Ik denk dat het Saas is, ik denk dat dat waarschijnlijk het juiste woord is om te gebruiken, ik bedoel, het is een maandelijks terugkerend verdienmodel. Een community-FI zou zich bij ons aanmelden, ze zouden een maandelijks bedrag per account betalen, dus we winnen als ze in feite veel van onze accounts hebben.
Peter: Rechts. Laten we dus eens kijken naar de verschillende aanbiedingen die u heeft. Ik bedoel, je gaat naar je website en je ziet dat je cheques, spaargeld, beloningen hebt, kun je even doornemen wat je vandaag de dag aan gemeenschapsbanken aanbiedt?
Gabé: Aan de kant van de controle hebben we Kasasa Cash, een betaalrekening met een zeer hoog rendement, basisrentetarieven van 2.5 of 3 zijn vrij gebruikelijk, met gratis geldautomaten in het hele land. We hebben ook Kasasa Cash Back, wat een geld-terug-account is, we hebben Kasasa Tunes die credits geeft bij iTunes, Amazon Prime en Google Play, we hebben Kasasa Play in elk die credits biedt bij supermarkten en online videogame-achtige beloningen en we heb de Saver-rekening, dit is een spaarrekening die ook hoogrentend is, maar de hoge opbrengst op die rekening wordt alleen geactiveerd als de consument actief is op zijn betaalrekening. Het is dus een manier voor een gemeenschaps-FI om uiteindelijk niet veel geld te betalen aan relaties met een enkele storting die ze niet als een primaire instelling gebruiken, en dus is het relatief eenvoudig.
Ik denk niet dat de magie van ons aanbod is dat we de beste beloningen hebben, weet je, die uniek zijn voor de beloningen van sommige andere mensen. Cash Back is effectief en het werkt en het wordt gewaardeerd bij Amazon, iedereen zit op Amazon, ze vinden het leuk. De magie die we weten, is met $ 20 miljard aan deposito's bij al onze klanten en alle verschillende productontwerpen die ze allemaal hebben en alle verschillende strategische doelstellingen die ze allemaal hebben, zoals sommige instellingen graag deposito's laten groeien , sommige instellingen willen niet-rentedragende inkomsten laten groeien, sommige willen jongere consumenten krijgen en we hebben kunnen kijken naar de verschillende marketingmethoden en productontwerpcriteria die gecombineerd kunnen worden om die doelen te bereiken.
Als een FI erover nadenkt om een programma uit te voeren, kunnen we zeggen, laten we eens kijken hoe dat eerder werkte voor de 20 of 30 andere FI's die we in de database hebben die op hetzelfde programma staan, en we zullen zien of dat je een idee zal geven. resultaat dat je leuk zult vinden. Er is dus veel analyse en hulp bij onze klanten, want we kunnen uiteindelijk een materieel deel van hun balans van stroom voorzien, weet je. Ik bedoel, u wilt ervoor zorgen dat alles correct is geprijsd, dat u niet te veel betaalt voor beloningen en dat alles optimaliseren, samen met de marketing- en consumentenbetrokkenheidscomponent, dat is wat we doen.
Peter: En alle gemeenschapsbanken hebben vrijwel overal een depositorekening, misschien hebben ze een soort lening, maar kom je binnen en zeggen ze, oké, we hebben nog steeds onze depositorekening, maar we willen deze nieuwe depositorekening toevoegen en dus hebben ze twee van hen gaan naast elkaar, want het is duidelijk dat de bestaande depositorekening waar ze waarschijnlijk heel weinig of geen rente betalen en dan heb je de hogere rente die hen meer geld gaat kosten, draaien ze beide of hoe werkt het?
Gabé: Welnu, de Kasasa-rekeningen zijn winstgevender dan traditionele gratis betaalrekeningen en dat maakt deel uit van het ontwerp. De gemiddelde gratis betaalrekening gebruikt de pinpas 11 of 12 keer per maand. Onze Kasasa-accounts, afhankelijk van wat het account is en het productontwerp, weet je, het is laag 30, 30 swipes tot 40 swipes per maand, bij een instelling komt het gemiddelde aankooptarief van $ 40 uit op ongeveer 31/32 cent per swipe gemiddeld . Dat is echt een enorm verschil in het creëren van niet-rente-inkomsten per rekening, vooral wanneer bescherming tegen rood staan de weg van de dodo gaat. Dus, weet je, wat we doen, is proberen in te bellen wat de beloningen zijn die in het geld zitten met de toename van consumentengedrag waarop we kunnen anticiperen. Als je die antwoorden kent, weet je bijvoorbeeld dat als je iemand tien keer moet gebruiken, je meer of minder swipes krijgt dan wanneer je hem vraagt om het 20 keer te gebruiken. Verrassend genoeg weet ik niet of 20 het punt is waar het omslaat, het is precies daar waar we zijn gegaan naar het punt waar we te veel vragen en we de volumes zagen dalen.
Nou, dat is leuk om te weten als je probeert het maximale aantal te rijden, waar is de goede plek in wat je iemand vraagt te doen versus hun daadwerkelijke gedrag, want als je iemand vraagt om tien keer te vegen, wat er werkelijk gebeurt, komt het eruit de portemonnee-kaart en ze zullen het voor meer dan dat vegen, maar als je ze vraagt om het 20 keer te vegen, zullen ze denken dat ze het niet kunnen en zullen ze het niet eens proberen. Dus, de goede plekken vinden en weten wat werkt en weten wat werkt in verschillende producten in de verschillende consumentensegmenten, je weet wel, zoals aan onze marketingkant helemaal tot als je een gemeenschapsinstelling bent en je zegt dat je wilt groeien door een bepaald aantal accounts in de loop van een jaar, kunnen we goed zeggen, dit zijn de 100,000 consumenten in uw markt die de grootste neiging hebben om over te stappen op de verschillende accounts die u wilt.
We bepalen dat die accounts de soorten accounts zijn die het type winst genereren dat ook verband houdt met uw strategische doelstelling, dus we gaan helemaal van het type consument naar product naar strategische doelstelling en voeren vervolgens een omnichannel-marketingcampagne uit waar we laat een totale attributie zien van elke uitgegeven dollar, waar die consument binnenkomt en we kunnen ze dan, weet je, volgen naar gedragsprestaties en zeggen ja, ze genereren eigenlijk de juiste hoeveelheid winst per account. Dus, op basis van dat alles, terug naar uw vraag, zullen ze ons product gebruiken en misschien hebben ze hun oude gratis cheque nog steeds in de line-up, de onze wordt het vlaggenschipaccount en het is degene die ze zullen adverteren en het is degene die wanneer mensen binnenkomen, is dat de belangrijkste die ze gaan aanbevelen. Soms zegt iemand: ik weiger mijn bankpas te gebruiken, ik doe het gewoon niet, oké, misschien wil je geen Kasasa-rekening die daar wel van afhangt, misschien wil je deze gewone oude gratis cheque.
Peter: Oké, ik snap het, oké. Dus wat je echt aan de gemeenschapsbanken geeft, is niet alleen de functieset die, weet je, laten we eerlijk zijn, het is beschikbaar op veel plaatsen, het is de intelligentie die achterblijft, zoals de marketingtechnologie, de technologie voor consumentengedrag, de manier waarop je het hebt gebouwd, is dat je dit zo vaak hebt geprobeerd dat ze een bepaald resultaat willen, je hebt het onderzoek dat het kan ondersteunen en zegt dat dit is hoe je dat resultaat krijgt. Is dat eerlijk om te zeggen?
Gabé: Het klopt precies. Een van de dingen die ik een FI zal vertellen is, let op alle dingen die we voor u doen die we u vragen te doen die niet gerelateerd zijn aan de software, weet u, die we willen ontmoeten met uw frontlinie team idealiter één keer per week, minstens één keer per maand, om te praten over eerstelijnstraining, best practices of side-training. We willen alle naleving controleren, we willen al deze cross-sell-campagnes uitvoeren om consumenten te betrekken, we willen ervoor zorgen dat we levenscyclusmarketingcampagnes hebben die gerelateerd zijn aan het betrokken houden van mensen en het gebruik van hun bankpas , al dat soort dingen, het hebben van een consultant die een soort asset-liability management-analyse van hun balans kan doen in verhouding tot de kosten van onze fondsen, vraag de FI, alsof we daar niets voor in rekening brengen, we hebben betaald het op hoeveel rekeningen je krijgt.
Dus als ik geld zou kunnen besparen door deze dingen niet te doen en je nog steeds succesvol zou zijn, zou ik niet al deze afdelingen hebben om al deze dingen te doen. De reden dat we ze hebben, is dat we een winstgevendheidsgarantie hebben en we weten dat het een stuk goedkoper is om deze mensen te betalen om de dingen goed te doen, dat wil zeggen dat je uiteindelijk zegt: ik wil mijn geld terug omdat het niet deed werk en dat is echt de waarheid, alsof er veel komt kijken om echt een nieuw product te lanceren. De meeste van onze instellingen. weet je, die gemiddelde activagrootte van een miljard dollar is omhoog gekropen, het was ongeveer $ 450, een beetje meer gekropen toen consolidatie plaatsvond. Je hebt het nog steeds over relatief kleine teams die, als je zegt, weet je, waar is je productafdeling, hoe ga je dit hele ding lanceren. het is maar een handjevol mensen en we kunnen komen en een volledige verbetering brengen in hun vermogen om het op een manier van wereldklasse te doen.
Peter: Rechts. Ik wil het hebben over uw leningaanbod. Ik merkte toen ik naar je website ging, je hebt deze Kasasa-lening, je zegt de enige lening met terugnames, dus vertel ons wat je daarmee bedoelt en wat het uniek maakt.
Gabé: Ik ben dol op Kasasa-leningen, ik ben opgewonden om erover te praten, het is mijn favoriete product dat we ooit hebben gehad en waar ik ooit als ondernemer aan heb deelgenomen, het is zo'n cool product. We gingen door de laatste recessie, de Grote Recessie 2007, 2008, 2009, en elke FI zat gewoon in een totale overvloed aan deposito's en we wensten dat we een leningproduct hadden. Dus we begonnen toen al na te denken over wat een echt geweldig leenproduct is dat we zouden kunnen bouwen, dus als de markt ooit terugkeert, hebben we daar een oplossing voor. Toen we de markt ondervroegen, was het alsof elke leverancier die het uitleenprobleem bedient, probeerde mensen sneller goedgekeurd te krijgen en een versie daarvan, een hoger aantal goedkeuren, je weet wel, betere AI, beter scorende modellen, dingen langs deze lijnen en het is geweldig spul, maar toen we de consument gingen bundelen, zei geen enkele van hen dat een van hun grootste schulddoelen is om sneller in de schulden te komen, het was precies het tegenovergestelde, ze wilden uit de schulden komen.
Als je met een consument over schulden praat, is het pijnpunt de mens, ik wil eruit en dus begonnen we na te denken hoe je een lening zou kunnen bouwen die die jeuk krast, want het is een behoorlijk contra-intuïtief probleem, zoals hoe maak je een lening die mensen uit de schulden komen. We kwamen erachter dat ongeveer 15% van de mensen extra betaalt op hun lening. Vijfenvijftig procent van de mensen zegt dat ze het geld hebben om extra te betalen, maar ze kiezen ervoor om dat niet te doen en dat willen ze trouwens, ze vinden dat het goed is om te doen, maar als je het hen vraagt, waarom zou je ga je gang en doe het, zeggen ze liquiditeitsproblemen. Ze zeggen niet liquiditeitsproblemen, zo zouden we het noemen, ik heb dat geld misschien later nodig en dus, weet je, stel je voor dat je probeert het juiste te doen, je auto vroeg af te betalen en dan crash je met die auto, dat is de enige manier om aan het werk te gaan, nu ga je naar je creditcard of wat dan ook alternatieve leningen die misschien niet erg aantrekkelijk zijn.
Dus met de Kasasa-lening deden we in feite wat lijkt op een leningcalculator, in een webversie en een mobiele versie en die leningcalculator is eigenlijk de onderhoudsmotor voor de lening, dus het is geen hypothetische leningcalculator zoals u zou doen kijk naar wat als scenario's, het is uw werkelijke lening, dus als u die aflossingscurve op de leningcalculator ziet, is dat uw auto. En we kunnen daar naar binnen gaan en zeggen, wat als ik een beetje extra betaal of wat als ik een eenmalige betaling doe en het zal modelleren wat de verschillen zijn, net als een normale leningcalculator, maar omdat het ook de onderhoudsmotor is als ze zich hieraan willen committeren, weet je, een nieuwe maandelijkse betaling die hoger is dan hun minimum, kunnen ze zich ertoe verbinden in de gebruikersinterface. Het unieke aan een Kasasa-lening is, laten we zeggen dat hun maandelijkse betaling $ 450 is en ze ervoor kiezen om $ 650 te betalen, dat de incrementele $ 200 boven de $ 450 wordt opgeslagen in een terugnamesaldo zodat ze kunnen terugnemen wanneer ze maar willen, geen boetes , geen kosten en de consumenten zijn er helemaal weg van.
De net-promotor scoort in de jaren 70/80 van de hitlijsten, we hebben een enquête gehouden onder consumenten met de vraag hoe ze hun terugnamefunctie gebruiken en de verhalen die je kreeg waren gewoon geweldig, alsof het was ... .een was een vader, hij zei dat hij op 4 juli vuurwerk kon kopen voor zijn kinderen en dat is een behoorlijk ontroerend verhaal, andere waren echt grote, ontroerende verhalen waar, weet je, ik ga ze niet delen omdat ze privé zijn. Nu realiseer ik me dat ik die getuigenissen niet kan delen omdat ze privé waren, maar ze waren erg betekenisvol, zoals mensen in echt moeilijke situaties waar ze niet wisten waar ze anders heen moesten en ze zich konden wenden tot die terugname lening en in staat zijn om zichzelf op een veel betere plek te vinden.
Het is een behoorlijk hartverwarmende zaak voor mij omdat we producten willen bouwen die het belang van de consument ter harte nemen en om te zien dat ze het op deze manier gebruiken en het helpt hen echt voor mensen die die steun nodig hebben, is een geweldige zegen als ondernemer deel uitmaken van zoiets en het is niet alleen voor mensen in nood, weet je, we financieren vliegtuigen en allerlei andere dingen. De reden dat een rijk persoon vooruit wil betalen en die optie later wil afsluiten, is de reden dat een minder bevoorrecht persoon het nodig heeft.
Peter: Rechts. We hebben bijna geen tijd meer, maar ik wil nog een paar dingen die ik hier echt wil bereiken. Ik wil het hebben over cultuur, bedrijfscultuur omdat het iets is dat …..toen ik onderzoek naar jullie deed, kwam ik steeds met deze artikelen op de proppen die gaan over de unieke cultuur die jullie in Kasasa hebben. Dus, kun je ons daar iets over vertellen, hoe je het aanpakt.
Gabé: Wel, we hebben een Kasasa-patch, het is een embleem met vier elementen en het vertegenwoordigt onze vier waarden. Zal het hele verhaal vertellen, het is een lang verhaal, maar mijn vader stierf toen ik een jonge man was, 21 jaar oud en ik werd CEO op 22-jarige leeftijd in mijn eerste bedrijf en ik wilde proberen een geweldige cultuurleider zoals hij te zijn . Het eerste bedrijf was een financieel succes, maar de cultuur viel meteen na mijn vertrek uit elkaar, dus ik wilde proberen iets te doen dat het tastbaarder zou maken. Ik realiseerde me dat, net als in mijn eerste bedrijf, de cultuurfout die ik maakte, was dat het te veel ging over dat ik zo'n geweldige leider was, ik ga opdagen en mensen vragen stellen, ik zal ze allemaal met elkaar verbinden, praten over waarden, maar ik deed niets om het te operationaliseren.
En dus, toen ik naar Kasasa kwam, hebben we deze patch gemaakt en er een personificatie van onze waarden van gemaakt. /40 mensen hebben het op hun lichaam getatoeëerd, hebben T-shirts, je weet wel, 50 iets T-shirts die je mensen de hele tijd ziet dragen en je ziet ze nu op Zoom omdat we een virtueel bedrijf zijn, maar er is slechts een veel diepere verbinding. Ik zou de waarden samenvatten zonder in te gaan op alle echte namen en zo, maar ik merk dat de meeste mensen in het leven, de meeste mensen, een soort van mentaliteit hebben waarin ik aardig kan zijn en aardig en zacht kan zijn of ik kan zijn hard en agressief en, weet je, onze visie op cultuur is er een die veel hoger is dan dat.
Het is alsof, als ik echt veel van je hou, ik veel om je succes geef, dan zal ik je natuurlijk hoog houden en geweldige dingen van je verwachten en als je die dingen niet bereikt, ben ik ik ga proberen je te steunen en ze uit te roepen, maar het betekent niet dat ik dit moment gemeen ga doen en op dit moment aardig zal zijn. Het is een constante toestand waarin we voldoende voor de persoon zorgen om op een zachte manier voor hem of haar te zorgen, maar ook op de manier die zegt: ik geloof dat we het hier beter kunnen doen, wat we vlammen van slechte 'eigenzinnigheid' noemen, die zouden moeten ontstaan. Als je echt genoeg van iets houdt en het heeft je steun nodig, dan zou er een heel krachtige, moedige manier moeten zijn om voor dat ding op te komen en we proberen die energie zo goed mogelijk in onze organisatie te creëren.
Peter: Interessant, interessant. Weet je, het klinkt alsof je al heel lang in de gemeenschapsbankruimte bent, we hebben veel consolidatie gezien, we hebben de uitdagingen gezien waar we het al over hadden, ik neem aan dat je optimistisch bent over de toekomst van het community banking-model, maar, weet je, vertel me waarom en vertel me wat je visie is op hoe gemeenschapsbanken op lange termijn zullen concurreren.
Gabé: Ik ben niet optimistisch over het community banking-model, behalve de Kasasa-strategie om niet te bot te zijn, maar, ik bedoel, ik zie geen enkele manier. Er zijn bijna 10,000 versies van neobanken die allemaal digitaal gaan en ik zie geen enkele manier waarop consumenten uiteindelijk niet al hun geld op een digitale manier beheren. De convergentie van die twee waarheden maakt het voor mij erg moeilijk om een soort traditioneel model te zien op een manier dat we historisch hebben gedigitaliseerd wat dat betekent en ik zie ook een enorme dreiging van de fintechs. Drieënvijftig procent van de consumentenleningen vond plaats in fintechs in 2021, ik geloof, ik denk dat het 2020 is omdat we de statistieken in 2021 hebben, een enorme vermindering van de kredietcreatiecapaciteit in deze kleine FI's en wat er gebeurt, is dat de fintechs een plek nodig hebben om alles te parkeren die leningen zodat ze ze terug verkopen aan de FI's van de gemeenschap en het is alsof je tegelijkertijd jezelf letterlijk aan het uithollen bent.
Je wordt een zombie zoals met de metafoor "nu niet meer van het elektriciteitsbedrijf", je verkoopt FDIC-verzekeringen en het feit dat je een bankcharter hebt, juist, het creëert niet echt echte economische waarde en dat visie van een partnerschap met fintechs, als ik een gemeenschaps-FI was, zou me de stuipen op het lijf jagen omdat ik er geen economische strategische waardecreatie op lange termijn in zie.
Het Kasasa-model windt me op omdat we al bijna 20 jaar altijd zeggen dat het onze missie is om financiële instellingen in de gemeenschap te helpen de oorlog te winnen en dat is echt straatgeloof. We menen het echt en we hebben de structuur gecreëerd die ons in staat stelt om op een Banking-as-a-Service manier te werken, zoals onze Kasasa-lening van boven naar beneden loopt vanuit ons eigen systeem, we kunnen er reclame voor maken op kasasa. com om in alle 50 staten een lening te openen, kunnen we ons netwerk van een half biljoen dollar aan collectieve klantenbalans naar grote zakelijke kredietverstrekkers brengen en pijplijnen van miljarden dollars aan leningen terug naar deze gemeenschaps-FI's creëren.
Het belangrijkste verschil is dat we niet alleen de lening zouden verkopen, maar dat we die FI ook in staat zouden stellen de status van primaire financiële instelling te bereiken met alle kredietnemers die we naar hen zullen brengen. Dus, vanuit ons oogpunt, is het niet om je een lening te geven, maar om een consument te krijgen die een lening heeft en laten we ze dan een betaalrekening laten krijgen en hen vragen, zou je niet willen dat al je leningen op deze manier werkten en zorg ervoor dat ze echt een thuis maken in een gemeenschap FI die inderdaad in hun gemeenschap is.
Peter: Juist, dat is echt interessant. Gabe, het was leuk om met je te praten, veel succes. Ik vind het belangrijk werk dat je doet, we willen dat het gemeenschapsbankmodel overleeft en het klinkt alsof je een geweldige manier hebt gevonden om hen daarbij te helpen. Bedankt voor je komst in de show, Gabe.
Gabé: Heel hartelijk bedankt.
Peter: Weet je, het is een interessant idee dat Gabe daar net naar voren bracht over het feit dat we geen achtduizend gemeenschapsbanken en kredietverenigingen zullen hebben die allemaal digitaal zijn en allemaal met elkaar concurreren. Deze geografische geschiedenis van gemeenschapsbanken, die tot op zekere hoogte nog steeds belangrijk zal zijn, wat belangrijker zal zijn dan dat en dat is echt waar Kasasa echt op gefocust is, is de kwaliteit van de producten, de kwaliteit van de digitale ervaring, dat is wat echt cruciaal zal zijn voor alle banken en kredietverenigingen in de toekomst. Voor gemeenschapsbanken die denken dat ze dat alleen kunnen, bedoel ik, dat is waarschijnlijk mogelijk, maar ik zie de aantrekkingskracht van zoiets als een Kasasa met een enorme intelligentie en een scala aan diensten en producten die ze aanbieden. Ik kan zien hoe dat aantrekkelijk is.
Hoe dan ook, ik zal me afmelden. Ik waardeer het erg dat je luistert en ik zie je de volgende keer. Doei.
(Music)
De post Podcast 346: Gabe Krajicek van Kasasa verscheen eerst op LendIt Fintech Nieuws.
