Zephyrnet-logo

Op gebruik gebaseerde prijzen: 3 vragen om te stellen voordat u springt

Datum:

Is opladen op basis van verbruik (op gebruik gebaseerde prijsstelling) een superieur model voor een bedrijf? Als we UBP zeggen, bedoelen we klanten in rekening brengen op basis van hoeveel ze gebruiken, in plaats van een constant aantal seats per maand of API-aanroepen per maand.

Bij de hand smeert UBP de conversietrechter van de klant. Prospects melden zich aan en laten hun accounts naadloos groeien. Gebruiksgegevens voeden de PLG-leadscore, en AE's uitgaand naar de meest veelbelovende gebruikers. Klanten breiden uit naarmate hun behoeften dicteren en klantsegmenten vallen uit gebruiksgegevens

Aan de andere kant kunnen klanten gefrustreerd zijn om in te schatten hoeveel van een product ze zullen gebruiken en de verrassing van te hoge kosten. Los daarvan moet de startup mogelijk zijn GTM opnieuw uitvinden: nieuwe AE-quota, verkoopmateriaal, margeberekeningen.

Deze drie vragen kunnen een startup helpen om het beste antwoord te krijgen:

  1. Verkoopt mijn startup een applicatie of infrastructuur?

Applicatiesoftwarebedrijven verkopen stoelen. Infrastructuurbedrijven verkopen API-aanroepen, licenties per core of host, sms'jes, bandbreedte, opslag per GB. Salesforce heeft grotendeels de standaard bepaald voor het verkopen van applicatiestoelen.

Meestal verkopen applicatiesoftwarebedrijven geen stoelen via UBP. Slack is een opmerkelijke uitzondering. Het constant verkopen van stoelen komt voort uit de perceptie dat het aantal mensen dat software gebruikt voor de meeste software niet zo veel van de ene op de andere maand zou moeten veranderen. De voorspelbaarheid van vaste kosten weegt zwaarder dan de voordelen van flexibiliteit.

Het gebruik van infrastructuur kan sterk variëren, afhankelijk van onder andere seizoensinvloeden (pieken in het winkelverkeer in het vierde kwartaal), ontwikkelaarsactiviteit (migratie van de ene architectuur naar de volgende), de lancering van nieuwe producten.

UBP verkopen aan een koper die gewend is aan het kopen van een vast aantal stoelen, zorgt voor meer wrijving in het verkoopproces. Vaak is de inspanning waarschijnlijk niet de moeite waard, tenzij de strategie van het bedrijf is om te differentiëren op prijsstructuur.

  1. Wat moet mijn prijseenheid zijn?

Het doel van UBP is om de kosten van software af te stemmen op de waarde. De eenheid van prijsstelling is de crux om die puzzel te ontgrendelen.

De eenheid moet voor een klant gemakkelijk te begrijpen, eenvoudig te voorspellen en glashelder zijn, zodat er in de toekomst geen discussies zijn over wat een eenheid wel of niet is.

Bedrijf Product Eenheid Prijzen
AppDynamics APM CPU Core $6 / kern / maand
ScoutAPM APM API-aanroep $1 / API-aanroep / maand
Lichtstap APM Service $85 / dienst / maand
Instanta APM gastheer $75 / gastheer / maand
Splunk APM gastheer $55 / gastheer / maand
DataDog APM gastheer $31 / gastheer / maand

Afstemmen op een bepaalde unit is niet eenvoudig. Binnen dezelfde ruimte hebben bedrijven verschillende takes. Hier is een tabel met de op gebruik gebaseerde prijsschema's van Application Performance Monitoring (APM)-bedrijven die ik heb samengesteld door de prijspagina van elk bedrijf te scannen. Er zijn vier verschillende eenheden in deze zes bedrijven.

Het hebben van verschillende eenheden kan een voordeel zijn: het is moeilijker voor klanten om op prijs te discrimineren. Hoeveel API-aanroepen per host of services per host is hetzelfde als $ 31 per host per maand?

Maar het kan de klant, die gewend is de dienst op een andere manier te kopen, in verwarring brengen.

Maakt uw startup onderscheid in prijzen om te concurreren met een gevestigde exploitant? Of verkoopt u een superieur product tegen een meerprijs, in welk geval het gebruik van hetzelfde prijsmodel met hogere vergoedingen het merk versterkt?

  1. Kan dit prijsmodel bepaalde randvoorwaarden voor prijsbepaling bereiken?

Hoeveel moet een Fortune 500-bank betalen voor uw startup? Wat dacht je van een SaaS-bedrijf van 50 personen?

Het UBP-prijsstelsel moet aan deze randvoorwaarden voldoen: een bepaalde klant moet een bepaald bedrag betalen om het bedrijf te laten slagen.

Vaak past een recht UBP-prijsmodel niet in de onderneming. Een F500 verbruikt mogelijk niet genoeg eenheden om een ​​deal van $ 250 of $ 2 miljoen te rechtvaardigen. Het introduceren van prijslagen op de prijseenheid kan deze uitdaging verhelpen. Basiseenheden kosten $ 1. Eenheden die HIPAA-compatibel zijn, kosten 3x zoveel en FINRA-compatibel is één dollar meer per eenheid.

Soms voegen bedrijven een tweede deel toe aan het UBP-model: de platformvergoeding, waardoor het UBP een 2-delig tarief. De platformvergoeding verhoogt direct de ACV-advertentie kan worden aangepast per klantsegment

Nog een gedachte over UBP. Sommige klanten vrezen de stickerschok van dramatisch gebruik in de eerste factureringsperiode. Om dit risico te compenseren, beperken veel verkoopteams de kosten in de eerste factureringsperiode om ervoor te zorgen dat klanten die zich aanmelden en aanzienlijk meer van een service gebruiken, geen stickerschok krijgen wanneer de eerste factuur binnenkomt.

Met dank aan Barry McCardel voor de inspiratie op dit bericht.

spot_img

Laatste intelligentie

spot_img