Zephyrnet-logo

OEM-servitisatie met IoT

Datum:

[Ingesloten inhoud]

OEM-bedrijven zouden een servitization-strategie moeten omarmen. Gijs Meuleman, CEO van Sensorfy, sluit zich aan bij Ryan Chacon op de IoT For All Podcast om te bespreken hoe IoT en voorspellend onderhoud kan OEM-servitisatie inschakelen. Ze behandelen wat voorspellend onderhoud is, het huidige OEM-bedrijfsmodel, servitization en outcome as a service, de uitdagingen van servitization voor OEM's, de voordelen van servitization, de huidige acceptatie van servitization, hoe een business case vorm te geven en de technische uitdagingen van digitale transformatie.

De We Talk IoT Business Podcast is terug! Ontdek best practices, IoT-gebruiksscenario's en formules voor succes bij uw favoriete streamingprovider. Of bezoek avnet-silica.com/podcast.

Over ons Gijs

Gijs Meuleman is ondernemer en ingenieur. Hij heeft een passie voor het bouwen van teams en het oplossen van echte problemen met behulp van draadloze IoT-technologie. Gijs haalt inspiratie en spanning uit deze onderwerpen:

– Servitization-inkomstenstromen door voorspellend onderhoud

– De duurzaamheidsimpact van voorspellend onderhoud

– Hoe IoT voorspellend onderhoud mogelijk maakt

– Ontwerpen van succesvolle IoT-oplossingen voor voorspellend onderhoud

– Het creëren van terugkerende inkomsten voor OEM's door middel van servitization en voorspellend onderhoud

Geïnteresseerd om in contact te komen met Gijs? Neem contact op via LinkedIn!

Over ons Sensorfy

De meeste fabrikanten willen slimmer werken, maar missen de kennis om een ​​IoT-oplossing te ontwerpen die is toegesneden op hun use case. Sensorfy is een alles-in-één partner om aan de slag te gaan met voorspellend onderhoud. Ze helpen OEM's om hun bedrijfsmodellen opnieuw uit te vinden en concurrerend te blijven. Met een team van ingenieurs ontwerpen en bouwen ze op maat gemaakte IoT-oplossingen voor voorspellend onderhoud - om klanten te helpen de operationele efficiëntie te maximaliseren, ongeplande downtime te verminderen en kosten te besparen met geoptimaliseerde onderhoudsbronnen.

Belangrijkste vragen en onderwerpen uit deze aflevering:

(01: 09) Introductie Gijs en Sensorfy

(02: 09) Wat is voorspellend onderhoud?

(02: 53) Hoe verkopen OEM's momenteel hun producten?

(04: 15) Servitization en resultaat als een service

(07: 07) Uitdagingen van servitization voor OEM's

(08: 39) De voordelen van servitization

(11: 09) Huidige acceptatie van servitization

(13: 31) Hoe een businesscase vorm te geven

(17: 06) Technische uitdagingen van digitale transformatie

(20: 08) Meer informatie en opvolgen


Transcript:

– [Ryan] Hallo allemaal en welkom bij een nieuwe aflevering van de IoT For All Podcast. Ik ben Ryan Chacon, en in de aflevering van vandaag hebben we Gijs Meuleman, de CEO en oprichter van Sensorfy. Zij zijn een alles-in-één partner om bedrijven op weg te helpen met voorspellend onderhoud. Goed gesprek. We praten veel over industriële OEM-bedrijven en hoe ze een servitization-strategie moeten omarmen.

We praten over hoe IoT en voorspellend onderhoud dit mogelijk kunnen maken. Als je hiernaar luistert in een podcast-directory, aarzel dan niet om je te abonneren, zodat je in de toekomst geen aflevering hoeft te missen. Maar ja, ik ben echt opgewonden dat je naar deze aflevering luistert. Maar voordat we erop ingaan, hebben we een kort woord van onze sponsor.

De We Talk IoT Business Podcast is terug. Ontdek best practices, IoT-gebruiksscenario's en formules voor succes bij uw favoriete streamingprovider. Of bezoek avnet-silica.com/podcast. Dat is de We Talk IoT Internet of Things Business Podcast. Als je het op de website wilt bekijken, het is www dot avnet avnet silica, silica dot com slash podcast.

Welkom Gijs bij de IoT For All Podcast. Bedankt dat je hier deze week bent.

– [Gijs] Ik ben blij dat ik in de show ben.

– [Ryan] Ja, het is geweldig om je te hebben. Laten we dit beginnen door u een korte introductie over uzelf en het bedrijf te laten geven aan ons publiek.

– [Gijs] Ja. Ja. Geen probleem. Dus mijn naam Gijs Meuleman. Ik ben een ingenieur, met een achtergrond in elektronische engineering van de Technische Universiteit Eindhoven in Nederland. Ik ben begonnen in het veld van IoT nadat ik mijn afstudeerproject in 2012 had afgerond. Op dit moment was IoT nog relatief nieuw.

En ja, van daaruit zijn we begonnen en hebben we verschillende IoT-oplossingen geïmplementeerd. Sensorfy is dus actief op het gebied van voorspellend onderhoud. We helpen dus voornamelijk industriële OEM-bedrijven door onze IoT-oplossingen te integreren in hun apparatuur of bedrijfsmiddelen. Het is een full-stack oplossing.

Dus inclusief hardware, sensoren, software. En natuurlijk ook data-analyse.

– [Ryan] We hebben in het verleden een paar gesprekken gevoerd over voorspellend onderhoud, maar kun je het voor ons publiek op een hoger niveau brengen, alleen voor degenen die misschien een beetje bekend zijn, of ik denk dat we praten over waar voorspellend onderhoud is nu als het gaat om de IoT-ruimte.

– [Gijs] Wat we dus in ieder geval doen met voorspellend onderhoud, is dat we slimme sensortechnologie bouwen die technisch falen kan voorspellen. En op die manier elimineren we ongeplande downtime en verlengen we ook de levensduur van activa. Vooral als u dure activa heeft, is het vooral belangrijk dat u, als u van tevoren een storing ontdekt, meestal kunt voorkomen dat deze echt kapot gaat.

– [Ryan] Eén ding dat ik je wilde vragen, is dat als we het hebben over een soort industriële ruimte, hier duidelijk veel over voorspellend onderhoud wordt gesproken. Wat is het huidige model dat OEM's in, of industriële OEM's, zou ik moeten zeggen, op dit moment volgen als het gaat om de verkoop van hun producten. Hun aanbod verkopen en dat soort dingen. Omdat ik het gevoel heb dat ik wil ingaan op de vraag of er andere betere benaderingen zijn om zaken te doen, maar ik denk dat om het toneel te bepalen: hoe verkopen industriële OEM's op dit moment hun producten vanuit een, zoals hoe, wat is de strategie die ze gebruiken, die ze nu nemen?

– [Gijs] Ja, hele goede vraag. Dus wat je normaal gesproken ziet in de industriële OEM-ruimte, is dat een bepaalde OEM een asset produceert en dat verkoopt aan hun klanten, die asset-eigenaren worden genoemd. En dat is meestal erg transactief in de zin dat ze een asset hebben gebouwd, een type apparatuur en als het eenmaal is vervaardigd, verkopen ze het aan de klant en gaan ze deze apparatuur gebruiken.

Als het apparaat eenmaal kapot is, kunnen ze nog steeds wat service bestellen, maar nadat de apparatuur het einde van de levensduur heeft bereikt, kopen ze meestal opnieuw, wat een nieuwe transactie genereert.

– [Ryan] En is er - met IoT en alles wat er nu is, het klinkt alsof er verschillende manieren zijn om dit te benaderen of misschien zelfs betere manieren om dit aan te pakken. En zo ja, vanuit jouw perspectief, wat zijn die manieren, als je daar een beetje met ons over zou kunnen praten.

– [Gijs] Absoluut. Dus wat je ziet dat het eigenlijk een trend is. OEM's onderzoeken en sommigen zijn al heel ver en velen beginnen net. Gewoon hun product meer als service verkopen. Omdat een klant een apparaat koopt omdat het iets kan.

En als je als OEM de uitkomst kunt garanderen van wat de apparatuur doet, dan zou je zelfs kunnen overwegen om de apparatuur zelf niet te verkopen, maar te zeggen: oké, ik garandeer voor een bepaalde periode dat de apparatuur functioneert zoals verwacht. Een van de uitdagingen waarmee u als OEM toen te maken kreeg, is dat u eigenlijk niet zo veel weet over hoe de apparatuur in het veld wordt gebruikt.

Dus als je deze strategie wilt volgen, wat ook heel erg interessant is voor bedrijven, want als je iets als een dienst verkoopt, heb je een terugkerend inkomstenmodel, wat de waardering van je bedrijf verhoogt. Bedrijven die terugkerende inkomsten genereren, worden veel hoger gewaardeerd.

U moet weten hoe uw apparatuur is gebruikt. Als het bijna kapot gaat. Dus daar komen sensoren op hun plaats. Meestal IoT-sensoren en dat is iets waar we redelijk bekend mee zijn. En we helpen klanten die sensoren te integreren, zodat ze echt kunnen zien hoe hun apparatuur wordt gebruikt en wanneer ze moeten ingrijpen.

– [Ryan] Dus dat zou voor de OEM's zijn om hun apparatuur te kunnen monitoren en volgen? Of is dat voor de eindgebruiker die deze apparaten in feite koopt of binnenbrengt en ermee bezig is of beide?

– [Gijs] Het is eigenlijk allebei. Het belangrijkste voordeel ligt natuurlijk bij wat we de asset owner noemen, die koopt van de original equipment manufacturer. Een van onze klanten maakt bijvoorbeeld spoorwissels. Dat is meestal een zeer zakelijke verkoper. Een spoorwegwissel naar een spoorwegmaatschappij.

Maar als je kunt garanderen en zeggen: oké, nu gaat het stuk, het gaat bijna kapot, dan begrijp je misschien dat de eigenaar van de activa daar veel baat bij kan hebben, want uitval van apparatuur is een zeer kostbare gebeurtenis en de moment kun je dat voorspellen, dat is ja, dat is erg gunstig voor de asset owner, wat betekent dat de original equipment manufacturer daar ook een vergoeding voor kan vragen.

– [Ryan] Dus laat me dan vragen, gaande van het verkopen van hun product op een meer transactionele manier naar het product als een service, resultaat als een service in zekere zin, klinkt het als, hoe zou een OEM- hoe uitdagend is het voor een OEM om dat te doen? Waarom zouden ze dat doen? En zijn er risico's aan verbonden door de jaren van zakendoen op de manier waarop ze zaken hebben gedaan?

– [Gijs] Ja, er komen nogal wat uitdagingen bij kijken, zoals je zou verwachten. Een van de dingen is dat als een, vanuit verkoopperspectief, meestal de verkoopafdeling wordt beloond voor een transactie. Verkoop je een dienst, dan is dat meestal een kleine vergoeding. Er is dus een soort handel daar.

U moet uw personeel leren hoe ze een dienst kunnen verkopen in plaats van een apparaat. Maar daarvoor moet u eigenlijk uitzoeken wat de belangrijkste dingen zijn die u wilt controleren? Wat wilt u weten over uw materieel in het veld? Wat zijn de typische storingsmodi in uw apparatuur?

Dus wat kan er misgaan en is het mogelijk om die vast te leggen en hoe moeilijk is het om die momenten vast te leggen? En daar komen wij om de hoek kijken. Wij leveren de technologie, de verschillende sensoren. En ook helpen met het ontwikkelen van de juiste algoritmes.

– [Ryan] Juist. Nee, dat is fantastisch. Dus als, ik denk dat als we naar de andere kant gaan, van de uitdagingen tot wanneer het eenmaal is geïmplementeerd, wat de echte voordelen zijn van een bedrijf dat naar deze servitization-strategie gaat, dan weet ik zeker dat er meer waarde is voor eindklanten, er is een effectiever gebruik van middelen, dat soort dingen. Maar hoe zit het met de volledige reikwijdte van de voordelen waar deze bedrijven nu naar kijken, of ik denk dat ze zich nu realiseren dat dit iets is dat we sterk zouden moeten overwegen.

– [Gijs] Meerdere gevallen waarom dit gunstig is voor OEM's. Dus een van de dingen is dat als u een servicegericht bedrijf bent, u meestal wordt betaald uit het OpEx-gedeelte van een activa-eigenaar, wat betekent dat het erg stabiel is omdat ze uw oplossing nodig hebben. En dit gaat maar door - het maakt niet uit wat de economische omstandigheden zijn, want ze hebben gewoon de oplossing nodig. Als u een puur transactiebedrijf bent, ziet u meestal dat, vooral tijdens een economische neergang, bedrijven, eigenaren van activa, hun investeringen gewoon uitstellen. Dus het is - uw bedrijf is minder stabiel. Het is een van de, dit is een van de belangrijkste voordelen van een terugkerend inkomstenmodel. Het andere is natuurlijk dat als u eerst, zoals in uw branche, kunt uitzoeken hoe u technische storingen van tevoren kunt controleren en detecteren, dan kunt u zich onderscheiden van de concurrentie. En het is als een hoe meer - meestal is het zo dat hoe meer gegevens u heeft, hoe meer toegang u tot gegevens hebt, hoe sneller u leert en hoe sneller u waarde kunt toevoegen aan uw klanten. Als u de eerste bent, kunt u eindigen als een winnaar in uw branche en een groot marktaandeel veroveren.

– [Ryan] Ja. Ja. Het is zo'n interessante manier om erover na te denken, want alleen vanuit een historisch perspectief is nadenken over hoe OEM's gewoonlijk aan bedrijven verkopen, zoals je al zei, erg transactief, maar het is interessant om echt na te denken over hoe je echt een hele weg kunt verschuiven van zakendoen met behulp van IoT om dit aannemelijk te maken en dit voordelig te maken, idealiter voor beide partijen aan het einde van de dag, wat super interessant is.

Wat zie je, dus uit je gesprekken of je betrokkenheid in de branche met OEM's en de eindkopers, wat zie je, of ik vermoed, hoe ver zijn we in dit proces en in staat om dit model succesvol te maken? Zie je dat veel bedrijven het implementeren? Zijn we nog vrij vroeg in bedrijven die de mogelijkheid krijgen om dat te doen?

Omdat ik weet dat het waarschijnlijk intern een aantal dingen verandert, maar waar zijn we op die reis?

– [Gijs] Ja, dus wat ik daar zie is een enorme variatie in- om eerlijk te zijn veel, de meeste industriële bedrijven, OEM's staan ​​in het begin. Ze beginnen de voordelen van deze strategie in te zien. Ze zijn aan het verkennen, ze doen wat proof of concepts, kijken wat ze... ja, om een ​​businesscase te valideren. En dan zijn er nog enkele koplopers die servitization volledig hebben geïmplementeerd. Ze zijn volledig resultaatgericht, bijna volledig resultaatgericht. En dan is er nog alles daartussenin, zoals waar je dit nog steeds in transactie verkoopt. En verkoop dit dan bijvoorbeeld als extra service.

En meestal is het een reis. Je doet het niet in- het is niet het omdraaien van een schakelaar waarvan je zegt, oké, vandaag ben ik transactioneel en het volgende moment ben ik volledig resultaatgericht.

– [Ryan] Ja, nee. Het klinkt alsof er veel dingen zijn die moeten worden aangepast, overwogen, gereorganiseerd om dit levensvatbaar te maken. En ook voor waarschijnlijk bestaande klanten, want het model is altijd transactioneel geweest. Dus hoe verwoord je de waarde aan beide kanten voor hen, zodat de manier waarop ze zakendoen er baat bij heeft en daarbij past, evenals de manier waarop de OEM's aan deze bedrijven verkopen.

– [Gijs] Het begint met alleen een extra service. Er is dus nog steeds een transactiemodel, en ik zeg, oké, als je hier wat sensoren aan toevoegt, dan kunnen we dit, dit en dit soort mislukkingen voorspellen, en kunnen we je op tijd informeren om X, Y of Z te doen En van daaruit ontwikkelen ze hun strategie zodat ze steeds meer faalwijzen kunnen vastleggen en uiteindelijk geheel of gedeeltelijk overgaan op een resultaatgericht bedrijfsmodel.

– [Ryan] Het klinkt alsof het een beetje een hybride benadering zou kunnen zijn, afhankelijk van hoe ze dingen doen en hoe hun klanten met hen willen omgaan. Hen de optie geven is zeker heel interessant. Dus laat me hier een beetje van afwijken en u enkele vragen stellen over... omdat we het hebben gehad over een businesscase, waarvan ik denk dat het een heel interessant onderwerp is.

Maar als je zou weglaten van waar we het hier over hebben met OEM's en transactionele versus meer op resultaat gebaseerde relaties en bedrijfsmodellen, hoe zou een bedrijf dan in het algemeen kunnen nadenken over een IoT-oplossing die hun business case en door die vroege stadia van digitalisering gaan naar meer volwassen stadia ervan door die business case te ontwikkelen. Omdat ik denk dat het voor bedrijven altijd een uitdaging is om te kunnen rechtvaardigen en te begrijpen hoe het bedrijf profiteert van de implementatie van een IoT-oplossing of andere initiatieven voor digitale transformatie en dat soort dingen.

Maar hoe denk je erover? Hoe zie je dat bedrijven hun businesscase vormgeven om op die weg te blijven gaan?

– [Gijs] Ja, dus wat ik zie is dat wanneer een bedrijf dit begint te doen, het meestal een management buy-in is, natuurlijk, zeggend, hé, dit is iets dat we echt moeten nastreven. We moeten ernaar kijken. Als u voorspellend onderhoud wilt implementeren, gaat u meestal kijken en zeggen: oké, hoe presteert mijn asset?

Wat zijn de typische faalwijzen die ik heb in mijn activa? En ga dan meestal in gesprek met mensen van de operatie, van de dienst. Je hebt een technologieleverancier zoals wij die meerdere brainstormsessies heeft. Kijk, oké, wat is er, wat kunnen we meten?

Waar kunnen we waarde toevoegen? Je gaat naar klanten, valideert deze ideeën. Zeg, oke, als we dit en dit kunnen meten, wat heb je daar dan aan? En van daaruit begin je met het creëren van een concept. Ik zeg, oké, dit is iets als we dit kunnen meten, dan kan dit nuttig zijn.

Dan is de typische volgende stap dat een bedrijf begint met een proof of concept. We installeren een deel van de technologie, meestal op basis van min of meer volwassen bouwstenen. U hoeft dus niet veel te ontwikkelen of ja, veel te ontwikkelen en dan echt te valideren of deze, de use cases waar u aan denkt, echt de waarde bieden waarnaar u op zoek bent. Op het moment dat je dat valideert en zegt, kan dit meestal weken tot maanden tot soms zelfs een jaar duren om dit te doen. Als je eenmaal de typische stappen hebt geïdentificeerd en de typische wat voor soort use-cases je wilt dekken, dan kun je echt kijken naar, oké, hoe gaan we dit industrialiseren? Hoe gaan we een oplossing maken die schaalbaar is voor bijna elk asset?

Dat kost ook behoorlijk wat tijd, afhankelijk van de complexiteit van het IoT-product. De dag dat u bijvoorbeeld enkele van uw sensoren in het veld inzet, en dan begint het meest interessante deel, het verzamelen van alle gegevens en het maken van de juiste algoritmen, die afhankelijk van de complexiteit van uw apparatuur en de storingsmodi die u wilt vastleggen, kan maanden tot jaren duren.

– [Ryan] Absoluut. En als je dat vervolgens verplaatst naar - als je eenmaal door de business case-kant bent, is er duidelijk een technische uitdaging die voortkomt uit de implementatie van dit alles en gewoon erover nadenken, plannen en alle goede dingen die bij dit hele proces horen.

Wat zijn enkele van die uitdagingen die u ziet en hoe kunnen bedrijven die technische uitdagingen aanpakken als het erom gaat verder te gaan op het pad van digitale transformatie?

– [Gijs] Ja, zijn er meerdere, dan moet je natuurlijk naar de prijs kijken. De technische uitdagingen waarmee we doorgaans worden geconfronteerd, zijn hoe we ervoor zorgen dat de IoT-oplossing voor een lange periode werkt, meestal op batterijen. Een laag stroomverbruik is dus typisch iets dat we moeten aanpakken.

Betrouwbare draadloze communicatie is iets heel anders. Maar dat is iets waar we dagelijks mee te maken hebben. Het is verstandig om een ​​goede partner te kiezen.

– [Ryan] Het is interessant omdat met nieuwe connectiviteitstechnologieën die regelmatig uitkomen en nieuwe use cases die worden bedacht, gebouwd en uitgerold, de connectiviteit iets is dat het vinden van die perfecte match altijd, altijd een kan zijn vaak een uitdaging zijn, moet ik zeggen.

Maar het leuke is dat er veel opties zijn. Er zijn veel verschillende manieren om de juiste connectiviteit te vinden die werkt voor uw use-case zonder overkill vanuit het oogpunt van kosten of bandbreedte. Alleen, wat heb je er echt voor nodig? Dus.

– [Gijs] Ja, absoluut. Ja. Toen ik in 2015 begon, waren dat er maar een paar, maar door de jaren heen zijn de opties enorm toegenomen. En het is het selecteren van de juiste connectiviteit voor uw toepassing, wat natuurlijk de sleutel is.

– [Ryan] Ja, ik denk zeker dat het belangrijk is voor bedrijven die hiernaar luisteren of IoT-oplossingen willen inbrengen om die digitale transformatiereis te maken, als je eenmaal de businesscase hebt vastgesteld, om echt te praten met bedrijven die gespecialiseerd zijn in wat je wilt bouwen.

Ik denk dat het niet altijd gemakkelijk is om horizontaal te gaan met een bedrijf, of om naar een bedrijf te gaan dat meer horizontaal gericht is, is niet altijd gemakkelijk, maar de bedrijven die gespecialiseerd zijn en uw ruimte echt begrijpen en oplossingen hebben gebouwd met uw eindgebruikers en uw problemen in gedachten, denk ik dat dit een heel belangrijke manier is om dat besluitvormingsproces te benaderen als het gaat om het overwinnen van die technische uitdagingen waar we het over hebben.

– [Gijs] Absoluut. Ja.

– [Ryan] Maar ja. Maar dit was een heel gaaf gesprek. We hebben eigenlijk niet veel gesproken over industriële OEM's en hoe ze dingen doen. Ik denk dat het historisch gezien gewoon zo is geweest, oh, ze verkopen gewoon hun apparatuur en dat is een beetje hoe het moet. Maar met IoT en sensoren en het verzamelen van gegevens op verschillende manieren, is er zoveel dat open gaat, niet alleen voor de eindgebruiker om te profiteren, maar ook voor de OEM's zelf.

Dus ik stel het zeer op prijs dat u langskomt en vertelt over uw kijk op dit onderwerp, hoe voorspellend onderhoud hier ook een rol speelt en wat u allemaal doet voor de branche. Het is een goed gesprek geweest. Dus ik dank u voor uw tijd.

– [Gijs] Heel erg bedankt. Bedankt dat je me hebt.

– [Ryan] Voor ons publiek dat meer wil weten over wat jullie allemaal aan het doen zijn en misschien een vervolg wil geven aan dit gesprek, vragen, onderwerpen, wat is de beste manier om dat te doen?

– [Gijs] Ja, dus de beste manier is om naar onze website, www.sensorfy.ai, te gaan en het contactformulier in te vullen. En dan hebben we binnenkort contact.

– [Ryan] Perfect. Nou, heel erg bedankt dat je de tijd hebt genomen. Ik waardeer het echt en ben verheugd om dit aan ons publiek te vertellen.

– [Gijs] Hartelijk dank. Een fijne dag verder.

spot_img

Laatste intelligentie

spot_img