Churn is echt een groot probleem in SaaS ... maar wat is een "grotere" deal? Klantverloop of omzetverloop?

Vandaag kijk ik naar de verschillen tussen deze twee essentiële SaaS-statistieken, en u te helpen ze te gebruiken om de groei van uw eigen SaaS-startup te volgen en te verbeteren.

Klantverloop

Klantverloop (ook bekend als "Logo Churn") meet de snelheid waarmee uw klanten hun abonnement op uw service opzeggen.

Bijna alle SaaS-bedrijven zijn op abonnementen gebaseerd. Als gevolg hiervan hangt uw groei af van zowel het maximaliseren van nieuwe klanten als het minimaliseren van het verloop van bestaande klanten. 

Met de onderstaande formule voor klantverloop kunt u het tempo volgen waarmee u elke maand klanten verliest:

$$text{% Klantverlooppercentage}=frac{text{Klanten die in periode t t}}{text{Totaal aantal klanten aan het begin van periode t}}$$

Als we januari bijvoorbeeld zouden eindigen met 20 betalende klanten, en een maand later, hadden we 2 van die klanten verloren om te churn, dan zouden we een klantverlooppercentage van 10%. Met andere woorden, in de maand februari verloren we 10% van ons klantenbestand door churn:

$$text{Januari: 20 klanten}$$

$$text{Februari: 18 klanten}$$

$$text{% Klantverloopsnelheid}=frac{(20-18)}{20}=frac{2}{20}=10%$$

Inkomstenverloop

Inkomstenverloop (ook bekend als "MRR-churn-snelheid") wordt gebruikt om te kijken naar de snelheid waarmee maandelijks terugkerende inkomsten (MRR) verloren gaan als gevolg van klantenverhuizingen en gedowngraded abonnementen.

De formule voor omzetverloop is vergelijkbaar met klantverloop:

$$text{% MRR churn rate}=frac{text{Churned MRR}}{text{MRR van vorige maand}}$$

Als we teruggaan naar ons eerdere voorbeeld en MRR-cijfers toevoegen, krijgen we een omzetverloop van 10%. Met andere woorden, als gevolg van die 2 gekarnde klanten, zag februari een verlies van 10% van onze maandelijks terugkerende omzet:

$$text{Januari: 20 klanten}times$200=$4,000text{MRR}$$

$$text{Februari: 18 klanten}times$200=$3,600text{MRR}$$

$$text{Revenue churn}=frac{(4,000-3,600)}{4,000}=frac{400}{4,000}=10%$$ 

Klantverloop versus omzetverloop

Als het gaat om verloopstatistieken, kan het verleidelijk zijn om in te bellen op de ene "ultieme" statistiek en alle andere te negeren. In dit geval moeten we echter zowel het klantverloop als het omzetverloop nauwlettend in de gaten houden.

Deze twee concepten lijken op elkaar, maar ze zijn niet hetzelfde.

De voorbeelden die we hierboven berekenden waren ongelooflijk eenvoudig: 10% klantverloop resulteerde in 10% omzetverloop. In werkelijkheid kunnen zaken als verschillende prijspakketten en extra stoelen, gebruikers en opslag echter leiden tot churn-berekeningen veel gecompliceerder.

En zoals we straks zullen zien, is klantverloop niet altijd even goed in het voorspellen van omzetverloop (en vice versa).

Negatief omzetverloop

Tijd voor een ander voorbeeld: stel je voor dat we 3 klanten hebben die elk $ 200 per maand betalen. In januari ziet onze MRR er als volgt uit:

$$text{januari:}$200+$200+$200=$600text{MRR}$$

Als het tijd is om te verlengen in februari, verliezen we een klant om te karnen...

$$text{februari:}$200+$200+$0=$400text{MRR}$$

…maar met succes de resterende twee klanten upsellen, waardoor ze overstappen op een duurder pakket voor een extra MRR van $ 150 per klant.

$$text{februari:}$350+$350+$0=$700text{MRR}$$

Dit is hoe klantverloop en omzetverloop er in die periode uitzien:

$$text{Customer churn}=frac{(3-2)}{3}=frac{1}{3}approx33%$$

$$text{Revenue churn}=frac{(600-700)}{600}=frac{-100}{600}approx-17%$$

Op zichzelf zouden deze statistieken zeer tegenstrijdige verhalen vertellen.

Een churn rate van 33% is enorm problematisch in SaaS, en je zou geneigd zijn aan te nemen dat je MRR ernaast was gevallen.

Aan de andere kant hebben we een negatief omzetverloop over dezelfde periode: dankzij de kracht van upselling hebben we onze MRR zelfs verhoogd, ondanks het verlies van een klant. 

Twee cruciale SaaS-statistieken

Beide metrische gegevens kijken naar verschillende aspecten van de gezondheid van uw bedrijf, en in termen van beslissen wat "het beste" is of wat voorrang heeft, is het simpele antwoord geen van beide. 

Om een ​​evenwichtig beeld van uw groei te krijgen, moet u beide statistieken regelmatig analyseren, om twee eenvoudige redenen:

• Retentie is belangrijk. Als er niets aan wordt gedaan, kan zelfs een laag klantenverloop een serieus probleem worden, dus het is van vitaal belang om toezicht te houden en klantverloop verbeteren na verloop van tijd.

• Upselling is belangrijk. Als u uw klanten kunt opwaarderen naar pakketten met een hogere waarde en extra terugkerende plaatsen/gebruikers/opslag kunt verkopen, kunt u de effecten van klantverloop tegengaan. Opbrengstverloop helpt u te begrijpen hoe efficiënt u bent in het behouden (en laten groeien) van uw MRR.

PlatoAi. Web3 opnieuw uitgevonden. Gegevensintelligentie versterkt.
Klik hier om toegang te krijgen.

Bron: https://www.cobloom.com/blog/customer-churn-vs-revenue-churn-whats-the-difference