Dus ik herinner me de eerste keer dat ik een CEO zijn hele inkomstenteam zag ontslaan.
Ik had geïnvesteerd in een PLG-first bedrijf dat met een omzet van miljoenen overging naar een meer verkoopgericht bedrijf. En de VP Sales en Marketing waren … nou ja … best goed. Maar niet geweldig. Wat bedoel ik? Nou, de VP Sales had het een beetje moeilijk met hun ACV, het was niet zijn kracht. En de VP Marketing zorgde ervoor dat de pijplijn en kansen werden gecreëerd, maar voerde slechts een deel van het draaiboek uit. Alleen de onderdelen die ze wilde uitvoeren. Ze deden het werk, maar het was geen Slowflake.
En een van de VC's raakte gefrustreerd. Hij klaagde constant, keer op keer, dat de VP Sales en Marketing niet goed genoeg was. Ik probeerde ze te verdedigen. Ik wees erop dat de verkoopgerichte kant van het bedrijf sneller groeide dan voordat ze begonnen - de ultieme test. Dingen waren kwantitatief beter dan voordat een van hen toetrad. Dus laten we voorzichtig zijn met elke analyse van de oorzaak, zei ik.
Maar de VC op het bord was overtuigd ze zouden het nog beter kunnen doen. En na deze eindeloze kritiek en klachten ontsloeg de CEO zowel de VP Sales als Marketing - tegelijkertijd.
En de go-to-market-bewegingen ... nou, ze stopten gewoon. Het bedrijf stuitte op een muur op de omzetgroei.
En nu heb ik dit meerdere keren gezien, met hetzelfde resultaat.
Dit is wat er over het algemeen gebeurt:
- Ontsla een slecht presterende VP of Sales, en meestal stapt iemand in de verkoop meestal op. De directeur Sales stapt op. De topvertegenwoordiger stapt op. De CEO wordt de interim VP Sales.
- Ontsla een slecht presterende VP van Marketing, en de verkoop gaat hier meestal ook een beetje omhoog, en vaak de CEO. Niet voor altijd, maar soms belt het uitgaande team het op. De VP of Sales bereikt meer prospects in de trechter. De CEO neemt de webinars even over.
- Ontsla ze echter allebei - en het is te veel. Je kunt niet overal opstappen. En het wordt allemaal een zooitje.
Ik zeg niet dat je vreselijke VP's op hun plaats moet houden. We weten allemaal dat het de juiste keuze is om zo vroeg in de praktijk over te stappen van een groot mishire. Als je beter af bent zonder een VP, wacht dan niet lang om een wijziging door te voeren.
Nee, de meer subtiele vraag is om voorzichtig te zijn met het spel van schuld, en ervoor te zorgen dat je uit frustratie een kwart of twee mist, geen ernstige schade aanricht.
- Als je hebt besloten om over te stappen van een VP of Sales, zorg er dan voor dat je VP of Marketing geen waarde toevoegt als je daar ook overstapt. Zelfs een OK-maar-niet-geweldige VP Marketing met een goede instelling kan helpen om de kloof te overbruggen. Stijgen leads, opportunities, MQL's, etc. nog steeds? Of in ieder geval consequent blijven? Als dat zo is, wees dan op uw hoede voor snelle veranderingen.
- Als je besluit om verder te gaan met je VP of Marketing, zorg er dan voor dat je je VP of Sales helpt. Ontsla ze meestal ook niet! Weet u zeker dat de verkoop niet zal dalen als u ook overstapt van uw VP of Sales? Wie zal ze vervangen? Niemand? Hmmm. Als de verkoop niet groeit zoals je zou willen, maar over het algemeen is het beter met hen dan zonder... want als je al verder bent gegaan met je marketinglead.
- En onthoud dat slechte aanwervingen meestal jouw schuld zijn, niet die van hen. Heb je echt 2 verschrikkelijke VP aangenomen? Ik hoop het niet. Dat is aan jou als je dat deed. Kijk of je de sterkere als laatste kunt maken. Op een gegeven moment moet je oorlog voeren met de generaals die je hebt.
Vuur ze allebei af en het schip begint vaak gewoon te veel water op te nemen.
Kijk, als je echt verder moet met je hele inkomstenteam, doe het dan. Soms is alles echt kapot en is de brandsnelheid te hoog, en dat moet. Soms. Kan zijn.
Maar zorg ervoor dat er geen emotie bij betrokken is. En dat is nu echt het moment om verder te gaan van beide leiders. En dat - je hebt een echt plan.
Als je je hele inkomstenteam gaat ontslaan, kun je maar beter een echt plan hebben. Niet alleen hoop en dromen.
Een gerelateerd bericht hier.
