32.7 C
New York

Het SaaS-financiële model dat u daadwerkelijk gaat gebruiken (bijgewerkt 2022)

Datum:

Dit bericht is bedoeld voor CEO's en oprichters die hun SaaS Financial Model willen upgraden naar een operationele tool die hen helpt beter geïnformeerde beslissingen te nemen.

Dit is hetzelfde kernmodel waarmee ik tegelijkertijd met tientallen startups kon werken met behulp van spreadsheets, terwijl we onze ontwikkelden SaaS financiële modelleringssoftware Flightpath.

Het SaaS Financial Model Dashboard moet een samenvatting op hoog niveau bevatten van de belangrijkste onderdelen van uw bedrijf

Belangrijkste updates (2022)

De update voegt drie belangrijke componenten toe aan het model. Zoals gewoonlijk is het model modulair, wat betekent dat u precies de stukken kunt toevoegen die u nodig heeft. 

  1. scenario's
  2. Voorspelling versus werkelijke waarden
  3. Leningen & Investeringen (voor het modelleren van PPS en andere leningen)

Ik heb ook een aanklikbare inhoudsopgave toegevoegd voor eenvoudigere navigatie en een aantal kleinere verbeteringen en fixes door het hele model toegevoegd. Er is ook een Excel-versie van de sjabloon.

Waarom scenario's maken

Als je een SaaS-oprichter bent, is er een niet-nul kans dat je wakker lag over alles wat er in de wereld gaande is. Zoals beschreven in mijn meer gedetailleerde post over het bouwen van een worstcasescenario voor uw financiële SaaS-model, moet u scenario's beschouwen als meerdere mogelijke toekomsten voor uw bedrijf.

Omdat we niet weten wat er zal gebeuren, moeten we plannen wat er kan gebeuren.

De manier waarop ik ernaar kijk, door scenariogebaseerde prognoses te maken, kunt u de gegevens voorblijven in plaats van erop te reageren.

saas omzetvoorspelling

We wisten dat de meeste SaaS-bedrijven getroffen zouden worden door Covid-19 
- de vraag was: "Met hoeveel?"

Waarom kijken naar prognoses versus werkelijke waarden

Wanneer doelen uit het raam vliegen, zoals begin 2020, moet je jezelf nieuwe doelen stellen voor de rest van het jaar.

Nu hebt u niet alles over uw bedrijf onder controle.

Door prognoses te vergelijken met werkelijke waarden in uw financiële model, kunt u zien in welke van uw geplande scenario's u "landt" (of er het dichtst bij komt).

Met andere woorden, zodra een maand sluit, weet u onmiddellijk dat "Ah ik zit in mijn plan B, ik moet actie X ondernemen. ' Zeg, vertraag het aannemen.

doelen versus werkelijke waarden

Als u uw werkelijke waarden vergelijkt met doelen van 1, 3 of 12 maanden geleden, krijgt u meer inzicht in uw prestaties en gebieden waarop u kunt verbeteren.

Waarom leningen

Ten slotte voegt de update een leningcalculator toe. Het omvat trekkingen, aflossingen op de hoofdsom, rente en een mogelijkheid om een ​​deel van de lening te vergeven.

Veel startups hebben de indruk dat ze voor hun bedrijf geen banklening kunnen of mogen krijgen.

Hoewel dit vaak het geval is voor niet-winstgevende bedrijven, hebben we gezien dat veel van onze grotere, winstgevende klanten bankleningen kregen om hun bedrijf te laten groeien.

Een lening kan een uitstekende manier zijn om uw rendement te vergroten zonder uw eigen vermogen te verminderen, maar het brengt ook een verhoogd risico met zich mee. Het is dus belangrijk dat u de impact van de lening op uw bedrijf en uw vermogen om deze terug te betalen, plant.

U kunt de calculator ook gebruiken voor de PPP- en EIDL-leningen die beschikbaar zijn voor bedrijven in de VS, evenals voor het inschatten van de impact van een aandeleninvestering. (Schrap gewoon de terugverdientermijnen uit)

Inleiding tot modelstructuur

De structuur van een sterk SaaS-financieel model moet volledig modulair zijn. Dit betekent dat u individuele prognoses moet kunnen toevoegen op een manier die niet vereist dat het hele model elke keer opnieuw moet worden opgebouwd. 

Evenzo wilt u de mogelijkheid om de export gemakkelijk te verminderen vanuit uw boekhouding of MRR metrische software om uw actuele gegevens gemakkelijk bij te werken.

Het model bestaat uit vier soorten sjablonen: 

  • Operationele model
  • Prognosemodellen
  • Rapportagemodellen
  • Gegevensexporten (werkelijke waarden)

1. Bedrijfsmodel

De kern van uw model is het operationele model. Dit is de plaats waar de meeste prognosemodellen en gegevensexporten naartoe gaan.

saas werkend model

Boekhoudkundig gezien is de Bedrijfsmodel is een maandoverzicht van uw winst- en verliesrekening, balans en kasstroomoverzichten.

Deze drie verklaringen zijn een standaardmanier om financiële gegevens van te vertegenwoordigen elk bedrijf van een moeder-en-popwinkel tot een Fortune 500-bedrijf, en er is ook geen reden om het wiel opnieuw uit te vinden voor tech-startups. 

2. Prognosemodellen

Zoals hun naam doet vermoeden, worden prognosemodellen gebruikt om een ​​specifiek gebied van uw bedrijf te voorspellen, zoals omzet of salarisadministratie. Deze modellen voeren gegevens in of pushen ze naar het operationele model. 

3. Rapportagemodellen

In tegenstelling tot het invoeren van gegevens in prognoses, halen rapportagemodellen gegevens uit andere modellen om de gegevens weer te geven in een gemakkelijk te verteren formaat.

SaaS heeft immers veel unieke statistieken en KPI's dat niet kan worden gecommuniceerd met alleen de drie-statementsstructuur van het Operating Model.

Mogelijk wilt u ook samengevatte gegevens in een kwartaal- of jaarindeling zien, in plaats van de informatie te overbelasten door de gedetailleerde maandelijkse gegevens.

4. Gegevensexport

Het doel van gegevensexporten is om gegevens voor uw andere modellen te verstrekken vanuit uw boekhoud-, facturerings- of analysesoftware.

Deze tabbladen worden nooit bewerkt, behalve om ervoor te zorgen dat uw gegevens op een consistente manier naar andere tabbladen kunnen worden getrokken.

In feite zal het behouden van dezelfde exportstructuur in de loop van de tijd aanzienlijke tijdbesparingen en een betere nauwkeurigheid opleveren wanneer u uw model bijwerkt.

5. Breng je team binnen

Een modulaire structuur stelt u ook in staat om uw teamleads naar eigen delen van de algemene prognoses te brengen. Dit zijn tenslotte de mensen die u hebt ingehuurd om experts te zijn in hun vakgebied, en daarom in staat zijn om de beste input en de juiste context te leveren bij het maken van nauwkeurige voorspellingen. 

Door het modulaire karakter kunt u ook alleen de informatie verstrekken die uw leiders nodig hebben om hun prognoses te maken.

Uw marketingleider heeft bijvoorbeeld mogelijk geen toegang nodig tot de salarissen van iedereen, en toch moet zij de eigenaar zijn van uw marketingtrechter die de nieuwe klantprognose aanstuurt.

Breng uw teamleads mee om het model met u te runnen

Breng uw teamleads mee om het model met u uit te voeren voor de beste resultaten.

Google Spreadsheets en Excel-sjablonen 

Voordat u begint, maak een kopie van de Google Spreadsheets-sjabloon volgen, of download de Excel-sjabloon.

saas financiële modelsjabloon kopiëren

Maak een kopie van het model via Bestand> Maak een kopie

Opmerking: de Excel-sjabloon is duidelijk niet verbonden met de afzonderlijke Marketing Funnel Google Sheets-werkmap en u moet er zelf een maken.  

Operationele model

Het bedrijfsmodel bevat winst- en verlies-, balans- en kasstroomoverzichten, die allemaal maandelijks boven elkaar worden weergegeven. 

Het SaaS-financiële model dat u daadwerkelijk gaat gebruiken (bijgewerkt 2022)

Structuur van het operationele model

Actuele gegevens en prognoses naast elkaar weergeven, helpt om uw prognoses in de praktijk te baseren. Ik heb modellen gezien waar oprichters historische waarden invoeren met een mentaliteit van "Dit is wat ik denk dat er is gebeurd", in plaats van te vertrouwen op hun werkelijke gegevens van de boekhouding (= wat er werkelijk is gebeurd).

Bijna net zo slecht als een alternatief is wanneer iemand handmatig elk afzonderlijk regelitem intypt vanuit zijn boekhouding. Onnodig te zeggen dat dit erg tijdrovend en nog steeds foutgevoelig is.

driemaandelijkse winst cartoon

Bereid tabellen voor gegevensexport voor

Een betere manier om uw boekhoudgegevens in het bedrijfsmodel te krijgen, is door gebruik te maken van de tabbladen Gegevensexport.

Deze exports zijn ontworpen om gegevens in een consistent formaat op te halen, wat betekent dat u de export vanuit uw boekhouding alleen hoeft te kopiëren en in het model te plakken om deze bij te werken met de nieuwste gegevens.

Laten we in de volgende voorbeelden een bedrijf volgen met de naam Southeast Inc, dat een aantal obscure SaaS verkoopt aan luchthavens over de hele wereld. Ze verdienen ongeveer $ 700k in MRR, maken nog steeds netto verliezen, maar werken eraan om de cashflow positief te worden in de komende maanden. 

In de onderstaande voorbeelden gebruik ik Quickbooks Online (QBO), maar u kunt ook vergelijkbare exports uit Xero halen. De structuur in onze voorbeeldboeken volgt SaaS best practices voor het categoriseren van uitgaven, maar de sjabloon werkt prima, zelfs als uw boeken er anders uitzien. 

Navigeer in QBO naar Rapporten aan de linkerkant en selecteer Winst en verlies. Selecteer Alle datums voor de rapportperiode en zorg ervoor dat u kolommen per maand weergeeft. Deze structuur zorgt ervoor dat uw historische exportstructuur niet van maand tot maand verandert en dat er alleen nieuwe maanden worden toegevoegd als er nieuwe gegevens binnenkomen.

Exporteer vervolgens het rapport. Open de export in Google Spreadsheets of Excel en kopieer en plak de inhoud in het werkblad Exporteren naar winst en verlies:

winst- en verliesrapport werkblad

Winst- en verliesexport vanuit Quickbooks Online

Herhaal hetzelfde proces voor Balans en Kasstroomoverzicht (= Kasstroomoverzicht) in hun respectievelijke tabbladen. 

Werkelijke modelgegevens invullen met behulp van gegevensexporten

U wilt de inhoud van deze drie exports naar het bedrijfsmodel trekken. Het doel is dat u na de eerste installatie met minimale inspanning maandelijks nieuwe exports kunt laten vallen. We zullen dat doen door te gebruiken Benoemde bereiken.

Laten we beginnen met winst en verlies, of PnL. 

In het voorbeeldtabblad van Winst- en verliesuitvoer, Ik heb de spreadsheetkolom A (het 'bereik') genoemd met de PnL-accountnamen als PnL_Accounts. De maandkolommen hebben benoemde bereiken na een syntaxis van statementName_mmm_yyyy. Zeggen, PnL_Jan_2019.

Ik heb de maanden van januari 2018 tot april 2020 genoemd om u een snelle start te geven. 

winst en verlies spreadsheet voorbeeld

Je hoeft alleen de maanden te noemen die ik nog niet heb genoemd. 

Als je dit bericht in juni 2020 leest en begint met het bouwen van je model, hoef je alleen een benoemd bereik toe te voegen voor mei 2020. Als je na januari 2018 historische gegevens hebt, moet je voor elke gewenste maand benoemde bereiken toevoegen. om in het operationele model te trekken.

Nogmaals, zorg ervoor dat uw kolommen exact overeenkomen met de mijne, dwz april 2020 staat in kolom AC en niet in een andere kolom.

Het doel van deze tamelijk complexe opzet is om een ​​consistente formule op het bedrijfsmodel te kunnen gebruiken die de werkelijke waarden van elk exporttabblad ophaalt.

Herhaal dit voor de tabbladen Balans en Kasstroomoverzicht. Let op de verschillende prefix (BS en CFS), aangezien deze verschillen van de prefix die gebruikt wordt in de formule om de Profit and Loss (PnL) actuals binnen te halen.

Kopieer en plak accountnamen in het operationele model

Na het benoemen van uw exportbereiken, moeten we het bedrijfsmodel vertellen wat we precies elke maand willen binnenhalen. 

Begin met het kopiëren van elke accountnaam van uw PnL-tabblad naar het bedrijfsmodel, gevolgd door BS en CFS. U kunt het bedieningsmodel wissen uit de accountnamen die ik gebruik (hieronder afgebeeld), of u kunt de accounts hernoemen zodat ze passen in wat er in uw boeken staat. Voel je vrij om indien nodig meer rijen toe te voegen. 

Dit duurt 20-30 minuten, maar maak je geen zorgen. U doet dit slechts één keer, met de zeldzame uitzondering dat uw accountant meer accounts aan uw boeken toevoegt. (Als je eenmaal een solide rekeningschema hebt, zou dit echt niet te vaak moeten gebeuren).

werkblad voor winst en verlies bijwerken

Gebruik de formule om de exportgegevens op te halen

Nu kunnen we eindelijk gegevens ophalen. De formule die ik gebruik lijkt een beetje moeilijk te lezen, maar wat het doet is eigenlijk vrij simpel. Het eerste deel van de formule zoekt de huidige maand op vanaf de export en het tweede deel zorgt ervoor dat we de exacte accountnaam uit kolom A halen. 

Versleep deze formule om alle maanden te dekken die u in het operationele model wilt opnemen. Ik raad aan om in ieder geval het huidige jaar en het vorige te trekken:

haal exportgegevens op met formule

Herhaal het proces voor Balans, maar vergeet niet om de formule uit het gedeelte Balans te gebruiken, aangezien het formule-voorvoegsel verandert van PnL in BS.

Zorg er vervolgens voor dat de "Totaal" -formules alles bevatten wat u zojuist hebt gewijzigd. 

totalen maken

De groene gezondheidscontroles voor de totalen zijn buitengewoon nuttig, omdat ik meteen kan zien of mijn Operating Model een account mist dat aanwezig is in de PnL. 

Merk op dat de formulestructuur breekt als u geen unieke accountnamen in uw QuickBooks heeft. Bijvoorbeeld als u twee "salarissen" -accounts heeft. De manier om dit te omzeilen is door unieke namen aan elk van uw accounts te geven, wat een goede gewoonte is die u hoe dan ook moet volgen.

Bouw het kasstroomoverzicht op vanaf de balans

Ten slotte is een laatste tijdrovend onderdeel het voltooien van het kasstroomoverzicht (CFS). Het goede nieuws is dat dit zich in schoppen terugbetaalt zodra u begint met het voorspellen van uw contanten - bijvoorbeeld van jaarlijkse vooruitbetalingen, leningen of investeringen. 

De CVS doet niets alleen. Het kijkt alleen naar de verschillen in maandelijkse waarden van uw balans en presenteert ze in een apart overzicht.

Een stijging van de activa vermindert het geld omdat je zoiets als een laptop koopt. Aan de andere kant zal een toename van verplichtingen - bijvoorbeeld een lening - ook uw geld verhogen. En vice versa.

het kasstroomoverzicht afronden

Maak de eerste stuurautomaatprognose

Na de eenmalige eerste installatie kunnen we beginnen met prognoses.

De eerste stap is het maken van een prognose die slechts een gemiddelde is van uw prestaties van de afgelopen drie maanden. Ik noem dit "Autopilot", aangezien de prognose zichzelf elke maand bijwerkt wanneer er nieuwe gegevens binnenkomen.

Ik gebruik graag Autopilot-invoer kolom om het gebruik van deze gemiddelden te automatiseren. De kolom zoekt de meest recent gesloten maand op vanuit het Dashboard - hier, april 2020 - en kijkt drie maanden terug om het gewenste gemiddelde te berekenen.

stuurautomaat ingang

Voordat ik overga op het gebruik van de meer geavanceerde prognosemodellen zoals inkomsten en salarisadministratie, maak ik meestal alle prognoses in het bedrijfsmodel om te verwijzen naar de kolom Autopilot Input.

Winst en verlies

Begin door ervoor te zorgen dat al uw prognoses waarden ophalen uit de kolom Autopilot Input (kolom B).

Negeer vervolgens alle wijzigingen waar de eenvoudige stuurautomaat niet logisch is. U kunt de Autopilot-invoer kolom voor eventuele wijzigingen waarbij de voorspelde waarde hetzelfde blijft.

stuurautomaat invoerkolom

Of u kunt de waarden handmatig rechtstreeks in de cellen bewerken. Ik raad u aan om alle handmatige bewerkingen die u rechtstreeks in de cellen aanbrengt te markeren om het later gemakkelijker te maken om hardgecodeerde wijzigingen te herkennen terwijl u het model bijwerkt. Ik heb de neiging om blauwe en gele highlights te gebruiken (de laatste is de bewerking met hogere prioriteit):

stuurautomaatinvoer bewerken

Ten slotte kunt u de nauwkeurigheid van de stuurautomaat vergroten door uw sectie Kosten van inkomsten (COR / COGS) te laten berekenen als percentage van de omzet.

Omdat kosten, zoals hosting, naast uw inkomsten schalen, zal het gebruik van de aangepaste stuurautomaat de nauwkeurigheid van uw prognoses verbeteren.

aangepaste stuurautomaat

Merk op dat Autopilot een iets ander beest is dan de Model van de laatste 4 maanden (L4M), gepopulariseerd door Jason Lemkin, in die zin dat we nog geen groeiveronderstellingen toevoegen. Hoewel L4M erg handig kan zijn om als een apart scenario te beschouwen, heeft Autopilot een ander doel: snel de structuur van uw toekomstgerichte financiële model uitbouwen voordat u dieper ingaat met aangepaste prognoses. 

Balans

Voor Balance Autopilot raad ik aan om de waarde van de afgelopen maand te gebruiken om te voorkomen dat u onnodige ruis toevoegt aan uw cashprognose voordat we echt begrijpen wat de drijfveren in uw bedrijf zijn. Ik heb de Autopilot Input-formule aangepast om alleen de meest recente maand te trekken. 

Kasstroomoverzicht

Er is geen automatische piloot nodig voor het kasstroomoverzicht, aangezien dit een automatische berekening is. Zorg ervoor dat de formules die u hierboven maakt, ook gelden voor de voorspelde maanden.  

Prognosemodellen

Na het implementeren van deze Autopilot-instellingen, zou u een veel beter zicht moeten hebben op welke regelitems een aangepaste kijk op hun prognoses verdienen. Voor de meeste bedrijven betekent dit hun aanwervingsplan en inkomsten.

We gaan voorbeelden bouwen voor beide.  

1. Huurplan

Terwijl je zou kunnen doorgaan met prognose van uw loonkosten gemiddeld over de afgelopen paar maanden zal het maken van een wervingsplan op werknemer-per-medewerker-niveau de nauwkeurigheid van uw projecties vergroten. Dit is waar je baat bij hebt als je iemand van je leiderschapsteam binnenhaalt om de zaken up-to-date te houden. 

Voeg op het tabblad Hiring Plan elk van uw huidige teamleden toe met hun salarissen, voordelen en andere informatie. Als u terugkerende aannemers heeft die als uitbreiding van uw team fungeren, voeg die dan ook toe met de status van aannemer.

Voor een betere leesbaarheid raad ik aan om koppen voor elk team toe te voegen, bijvoorbeeld "Engineering" en "Marketing". 

saas aanwervingsplan

Scrol omlaag naar het gedeelte Teams en controleer of de cijfers de afgelopen maanden logisch zijn. U hoeft het wervingsplan sinds het begin van de tijd niet nauwkeurig te maken, omdat de waarden van uw boekhoudsysteem gegevens in het verleden zullen overschrijven. 

Tenslotte trekken we de outputrijen van het Inhuurplan in het Bedrijfsmodel. Elk totaal is een benoemd bereik en ze worden al meegetrokken in het operationele model. 

Opmerking: Er is niets dat u ervan weerhoudt om gegevensexports te gebruiken om werknemersgegevens in het wervingsplan op te nemen, maar in mijn ervaring is de tijdwinst pas significant als u meer dan 50 werknemers heeft en constant nieuwe mensen aanwerft.

Het enige dat u nu hoeft te doen, is naar het bedrijfsmodel gaan en de formules voor groene aanwervingsplannen kopiëren en plakken onder hun respectieve salarisadministratie. Deze formules halen de informatie over salarissen, secundaire arbeidsvoorwaarden en loonbelasting uit het wervingsplan. 

Let goed op de naam van de formule! Als het genoemde bereik zegt dat het trekt Werving_Plan_Marketing _Salarissen, het zal alleen marketing salarissen opleveren. U kunt dus niet elders dezelfde formule gebruiken en verwachten dat deze verkoopsalarissen zal opleveren. 

salarissen aanpassen

Dat is het voor het wervingsplan! Door slechts één aangepaste prognose aan uw financiële model toe te voegen, heeft u de nauwkeurigheid van uw onkostenprognose aanzienlijk verbeterd. 

2. Verdienmodel

Inkomsten zijn over het algemeen het belangrijkste en het moeilijkste item om in een bedrijf te voorspellen. Om effectief te kunnen voorspellen, willen we eerst zien hoe de geschiedenis eruit ziet. 

verdienmodel

3. Tabbladen voor gegevensexport voorbereiden

Om te beginnen hebben we gegevens nodig over uw klanten. De eenvoudigste manier om dit te zien is door een handvol rapporten uit een SaaS metrics platform zoals Baremetrics. U kunt deze ook handmatig invoeren of een export gebruiken vanuit uw facturatiesysteem.

Ga dan naar Maandelijks terugkerende inkomsten in uw Baremetrics-dashboard. 

Selecteer eerst 'All time' als de periode in de vervolgkeuzelijst in de rechterbovenhoek. De grafiek moet automatisch overschakelen naar gegevens per maand. 

maandelijks terugkerende inkomsten (MRR)

Exporteer beide Diagram en Uitbreken rechtsboven en herhaal voor de volgende rapporten:

Kopieer en plak deze allemaal in het tabblad MRR-export in het financiële model. U kunt het kopiëren en plakken van de datums van alle exports negeren, behalve de eerste aan de linkerkant (MRR Breakout).

Tabblad MRR-export

Zes exports uit Baremetrics, kleurgecodeerd om aan te geven waar elke export moet worden geplakt

4. Vul de werkelijke waarden in

Vervolgens moet u het inkomstenmodel vertellen om het uit de exports te halen. Ik heb de kolommen in de gegevensexportsjabloon een naam gegeven, dus als u de waarden uit uw tool voor abonnementsstatistieken hebt geëxporteerd, kunt u nu naar het tabblad Opbrengstmodel navigeren om de formules over de tijdsperiode die u wilt binnenhalen te kopiëren.

vul MRR-actuals in

Inkomstenmodelformules in het groen halen de werkelijke waarden voor die rij op het tabblad MRR Metrics-gegevensexport (hier: Baremetrics-export).

5. Maak stuurautomaten

Het gebruik van een Autopilot-prognose is een geweldige manier om te beginnen. De voorbeeldsjabloon haalt het aantal nieuwe klanten uit een marketingtrechter, maar vervangt deze voorlopig door zoiets als een mediaan van de afgelopen drie maanden. ARPC (Average Revenue Per Customer) moet al zijn ingesteld op een automatische piloot met behulp van gewogen gemiddelde.

autopilots voor verdienmodellen maken

Het bedrijf krijgt 14-28 nieuwe klanten per maand met een gemiddelde grootte van $ 1,239 / mo per stuk. De Autopilot blijft elke maand 20 klanten projecteren, wat $ 24,773 opbrengt Nieuwe MRR. Hoewel dit natuurlijk moet veranderen in iets nauwkeuriger, krijg je meteen een idee wat de basislijn is om te verslaan. 

Gebruik vervolgens Autopilot om uw expansie, contractie en karnen. Als u deze optelt met de nieuwe klant-MRR, komt u uit op Netto nieuwe MRR Voor de maand. 

Voeg de netto nieuwe MRR toe aan de maandelijkse terugkerende inkomsten van uw vorige maand en u heeft uw inkomstenprognose voor de maand.  

voeg netto nieuwe dhr

Ten slotte moeten we de omzetprognose nemen en ervoor zorgen dat deze wordt weerspiegeld in het bedrijfsmodel. Net als bij het aanwervingsplan, is de gele MRR-rij de uitvoer die we willen binnenhalen. De rij heet Revenue_Model_MRR.

Navigeer naar het tabblad Operating Model en zorg ervoor dat de formule waarden ophaalt uit het Revenue Forecast Model.  

tabblad bedieningsmodel 

6. Maak een marketingtrechter

De grootste overgebleven fout in uw Autopilot-voorspelling is dat uw nieuwe klanten tegen een vast tarief binnenkomen, terwijl u waarschijnlijk groei wilt zien.

In dit voorbeeld verbeteren we deze prognose door ons imaginaire Chief Marketing Office (CMO) in te schakelen. Ze zijn eigenaar van het proces van het bijhouden van de conversies van bezoekers naar leads naar betaalde klanten en hebben de beste inzichten over hoe de toekomst er vanuit marketingperspectief uit zou kunnen zien.  

Aangezien we het over de toekomst hebben, zou dit normaal gesproken betekenen dat er nog een prognosemodel wordt toegevoegd.

Deze keer, de marketingtrechter leeft in een andere werkmap die is bijgewerkt door uw marketingleider, wat betekent dat we gewoon nog een gegevensexport nodig hebben om de output binnen te halen.

operationele modelgrafiek

Hier is het voorbeeld SaaS-marketingtrechter-sjabloon. Nogmaals, maak een kopie van de sjabloon om mee te volgen.

De trechter die we bouwen is eenvoudig. Bezoekers van de site komen uit twee bronnen:

  • Betaalde advertenties
  • Organische zoektocht.

Betaalde advertenties worden aangedreven door de uitgaven in een bepaald marketingkanaal, terwijl verwacht wordt dat organisch verkeer zal groeien als gevolg van inspanningen voor contentmarketing. 

Begin met het binnenhalen van de Google Ads-uitgaven op het AdWords-tabblad van de Marketing Funnel.

Kopieer en plak de URL van het SaaS Financial Model in deze sectie en definieer uit welke rij u gegevens wilt ophalen. Aangezien u kopieën van beide sjablonen heeft gemaakt, u moet deze URL bijwerken en ervoor zorgen dat het Google Ads-bereik overeenkomt met dat van u.

Kopieer en plak de URL van het SaaS Financial Model

Pas vervolgens de sjabloon aan uw wensen aan. Voer in hoeveel bezoekers converteren naar leads, naar marketing gekwalificeerde leads en uiteindelijk naar nieuwe klanten.

De cijfers met een witte achtergrond zijn een formule en de groene reclame-uitgaven worden uit uw bedrijfsmodel gehaald. U kunt toekomstige waarden met een blauwe achtergrond bewerken. Ik heb enkele gewogen gemiddelde berekeningen opgenomen om u een snellere start te geven.

Google Ads-tabblad

Voor modelleringsdoeleinden zijn het de nieuwe klanten waar we uiteindelijk in geïnteresseerd zijn, maar met de tussenliggende stappen kunnen we overstappen van een weloverwogen schatting naar een meer systematische projectie. 

Op het tabblad van Marketingtrechter - Samenvattingkunnen we zien hoe nieuwe klanten worden opgesomd uit betaalde en organische bronnen, om vervolgens naar het tabblad met dezelfde naam te worden getrokken in het financiële hoofdmodel.

Hoewel u deze sectie in het hoofdmodel kunt kopiëren en plakken en kunt doen alsof het een export is, raad ik u aan de IMPORTRANGE-formule te gebruiken om de samenvatting automatisch over te brengen.

U zou nu een idee moeten hebben van hoe u aanvullende prognosemodellen aan uw financiële model kunt toevoegen, en dat uw respectievelijke teamleiders deze bezitten. 

Opmerking 1: Als u de marketingtrechter niet in een aparte werkmap wilt hebben, kunt u zowel de Organische als de Adwords-tabbladen kopiëren en plakken in het financiële model. Het enige dat u hoeft te doen, is de Marketing Funnel - Samenvatting wijzigen om naar deze nieuw gemaakte tabbladen te verwijzen. 

Opmerking 2: Dit voorbeeld is voor marketinggestuurde bedrijven. Als u verkoopgedreven bent, wilt u misschien een geheel nieuw model voor inkomstenprognose toevoegen om gegevens uit uw bestaande verkooppijplijn te halen 

6. Voorspelling van contanten uit jaarplannen

De meeste van onze SaaS-klanten hebben een mix van klanten die maandelijks of jaarlijks betalen.

Een van de belangrijkste redenen waarom potentiële klanten contact met ons opnemen, is om de financiële impact van hun jaarplannen beter te begrijpen. Dit is logisch, omdat de contanten die binnenkomen uit jaarlijkse vooruitbetalingen bijzonder moeilijk te voorspellen zijn, en toch kunnen vooruitbetalingen van cruciaal belang zijn bij het financieren van hun groei.

In dit bericht gaan we kijken wat er zou gebeuren als Southeast Inc een jaarlijkse factureringsoptie zou introduceren. Met andere woorden, we negeren bestaande klanten voorlopig.

Ten eerste willen we dat het inkomstenmodel nieuwe klanten opsplitst in maandelijkse en jaarlijkse klanten.

Inkomstenmodel om nieuwe klanten op te splitsen in maandelijkse en jaarlijkse klanten.

Tot dusver betaalden de klanten van Zuidoost maandelijks. Daarom zijn het netto inkomen en de netto toename / afname van de kasstroom vrijwel identiek. (In de praktijk zou u enkele kleine verschillen hebben als gevolg van lopende loonheffingen of te betalen creditcard-tegoeden.)

basiscashflow

Vóór de invoering van jaarplannen, het netto inkomen van het bedrijf en
De netto toename / afname in contanten is bijna identiek.  

Zoals u in de onderstaande grafiek kunt zien, zou het feit dat 30% van uw nieuwe klanten jaarlijks betaalt, aanzienlijk meer geld binnenkomen. Nu kunt u de zwarte lijn in de grafiek zien.

kasstromen basisscenario

Na de introductie van jaarplannen heeft het bedrijf
De netto contante verhoging gaat aanzienlijk omhoog. 

Opmerking: Ik laat het geschatte percentage nieuwe klanten dat jaarlijks betaalt op 0% in de gepubliceerde sjabloon. Aangezien de impact op uw kassaldo zo aanzienlijk is, wil ik dat u het % zeer zorgvuldig in overweging neemt voordat u het als onderdeel van uw prognose invoert.

Maak geen cashvoorspelling van eigen bodem

Veel bedrijven die ik heb gezien, proberen een soort interne, aangepaste berekening uit te voeren om de cash-impact op hun bedrijf uit te rekenen. Dit is als het wiel opnieuw uitvinden - en het resulterende wiel is waarschijnlijk niet eens rond.

De standaard en algemeen begrepen methode voor het voorspellen van contanten uit jaarlijkse betalingen is het voorspellen van uitgestelde inkomsten.

De uitdaging is dat ik nog nooit een CEO of een oprichter heb ontmoet die de uitgestelde inkomsten "ontvangt" bij de eerste doorloop. Dit wil niet zeggen dat beginnende financiële mensen een soort genieën zijn, verre van dat, maar eerder om te benadrukken dat er veel bewegende stukken zijn die je in de gaten moet houden.

spotprent

Vergeet allereerst debet- en kredietwaardigheden en laten we ons eraan herinneren wat we al weten:

  • We weten wat onze inkomstenprognose is sinds we deze net hebben gebouwd
  • Na de introductie van jaarplannen zal de omzet niet gelijk zijn aan de hoeveelheid contant geld die elke maand binnenkomt.
inkomsten versus contant geld

De inkomsten en cash die binnenkomen beginnen vanaf mei te verschillen na de introductie van jaarplannen

Om tot contant geld te komen, moeten we het beschouwen als het maandelijks aanpassen van de inkomsten.

Cash-impact van nieuwe klanten - Voorbeeld van aanpassing

Laten we een supereenvoudig voorbeeld gebruiken waarbij een klant zich op 12,000 januari aanmeldt voor een prepaid jaarabonnement van $ 1. Er zijn geen andere klanten, verlengingen of andere activiteiten bij het bedrijf. Zelfs geen uitgaven.

Nu, die $ 12,000 is eigenlijk geen omzet - het is gewoon een vooruitbetaling. U kunt uw maandelijkse inkomsten berekenen door de vooruitbetaling te delen door het aantal maanden in het contract. Net als MRR.

Anders gezegd, erken de betaling over de serviceperiode, wat handig voor ons is, een kalenderjaar. (Negeer de dagelijkse herkenning voor nu).

nieuwe klant erkende omzet

Ter herinnering: we willen uitzoeken wat de aanpassing van de inkomsten is die we moeten maken, wat ons de financiële impact op het bedrijf geeft.

Aangezien dit een voorbeeld is met slechts één klant, kennen we de uitkomst al - het geld van $ 12,000 dat binnenkomt. Maar bij honderden of duizenden klanten hebben we geen idee wat de uitkomst zou zijn, tenzij we een ijzersterk begrip hebben van wat de aanpassingsproces zou er uit moeten zien. 

omzetaanpassing en cash impact

Om de aanpassingen te maken, moeten we uitzoeken wat ons saldo van uitgestelde opbrengsten op de balans is. Elke vooruitbetaling van een nieuwe klant draagt ​​bij aan het saldo van uitgestelde inkomsten, terwijl het saldo wordt verlaagd naarmate de inkomsten na verloop van tijd worden verdiend of "erkend".

Dit is hoe de toevoegingen en aftrekkingen eruit zouden zien als dezelfde klant zich in januari aanmeldt:

jaarlijkse klanteninkomstengrafiek

Maar hoewel we nu beginnen te begrijpen hoe dit in theorie werkt, zal de balans dit slechts in één formaat accepteren: een balans.

Dus we zullen al deze toevoegingen en aftrekkingen samenvatten om het saldo aan het einde van de maand van uitgestelde opbrengsten te krijgen: 

saldo aan het einde van de maand van uitgestelde opbrengsten

Het punt is, de maandelijks verschil in het saldo van uitgestelde opbrengsten is de aanpassing die we zoeken. Aangezien dit bedrijf geen eerdere uitgestelde inkomsten had, is het verschil van de eerste maand $ 11,000 minus het saldo van de vorige maand (nul), wat gelijk is aan $ 11,000.

Voor de volgende maand is de vergelijking $ 10,000 minus $ 11,000, wat gelijk is aan een negatief ($ 1,000).

Als we nu de omzet ($ 1,000) en de uitgestelde omzetaanpassing ($ 11,000) bij elkaar optellen, zullen we eindelijk begrijpen wat de contante impact is. $ 12,000 de eerste maand, en daarna komt er geen geld binnen.

het berekenen van de cash-impact

Het probleem is dat de cash-impact nergens in je boeken direct zichtbaar is, en daar lijkt de meeste verwarring met CEO's / oprichters te ontstaan. 

Het belangrijkste verschil is dat uw boekhouding eerst kosten en uitgaven van uw inkomsten aftrekt, wat resulteert in netto-inkomsten. Pas nadat u het netto-inkomen hebt bereikt, wordt het vervolgens aangepast met uitgestelde inkomsten.

En om het moeilijker te maken, is dat zo ook aangepast met al het andere, van debiteuren tot het afbetalen van creditcards. Het eindresultaat is de netto contante verhoging, het bedrag dat elke maand wordt toegevoegd aan (of afgetrokken van) uw bank. 

Gezien het supereenvoudige voorbeeldbedrijf geen andere activiteit of kosten heeft, zou het resultaat nog steeds hetzelfde zijn:

netto toename van contanten

Aanpassing - Southeast Inc

Het goede nieuws is dat zolang u onze toekomstige inkomsten actief projecteert in het Revenue Forecast Model, de sjabloon voor het financiële model automatisch de aanpassing van de uitgestelde inkomsten voor u berekent.

Uw arbeid met het kasstroomoverzicht zal ook tot bloei komen, omdat het automatisch de aanpassingen voor ons zal berekenen uit de balansbalansverschillen uitgestelde opbrengsten. 

operationeel model netto toename-afname in contanten

Als u erover nadenkt, is uw bedieningsmodel eigenlijk een enorme aanpassingstabel. U heeft bovenaan Omzet, gevolgd door allerlei uitgaven en balanswijzigingen, resulterend in de Netto Cash Toename / Afname helemaal onderaan. 

Houd er rekening mee dat dit nog steeds een vereenvoudigd voorbeeld is, aangezien Southeast Inc. nog maar net jaarabonnementen begint te verkopen - ze hebben geen verlengingen of bestaande jaarlijkse klanten om zich zorgen over te maken. Ping me door Twitter of voeg een opmerking toe in het model en ik zal proberen het te verduidelijken.

Leningen en investeringen

Veel van onze grotere bootstrapklanten hebben in het verleden leningen afgesloten om te investeren in hun groei, of om een ​​grotere kasreserve aan te houden voor het geval dat. Een lening is doorgaans moeilijk te verkrijgen voor een startup in een vroeg stadium, maar zodra u winst begint te genereren, kunnen ze een goedkope bron van hefboomwerking zijn voor uw bedrijf. Voordat ik verder ga, raad ik aan om goed overleg eerste.

Gezien de vele hulpverleningspakketten van de overheid in de Verenigde Staten en elders, heb ik twee soorten leningsvoorspellingsmodellen opgenomen.

PPS-lening of gedeeltelijk vergeven lening

De eerste is een gedeeltelijk te vergeven lening waarbij een deel van de lening niet hoeft te worden terugbetaald. Het voorbeeld hier volgt de Lening ter bescherming van het salaris hier in de VS aangeboden, maar u zou de waarden moeten kunnen vervangen door wat uw overheid of bank biedt.

U kunt beginnen met het invullen van de leningvoorwaarden die in het blauw zijn gemarkeerd, en de leningprognose wordt automatisch ingevuld. Ik gebruik het BASE-formaat bij het voorspellen van de balansbalans, wat staat voor:

  • (B) Beginsaldo - eindwaarde van vorige maand
  • (A) saldo toevoegen dat moet worden toegevoegd, zoals de trekking van de lening
  • (S) Trek het bedrag of de bedragen af ​​van het leningsaldo, zoals de terugbetaling van de hoofdsom
  • (E) Eindbalans. Dit is een som van B + A + E en wordt ingevoerd in de balans van het operationele model
ppp

Reguliere lening (of een investering)

Als een te vergeven lening geen optie voor u is, wilt u misschien een gewone lening bekijken. Dit kan een lening zijn van de Small Business Administration of van een bank.

U kunt dit prognosemodel ook gebruiken voor investeringen zoals converteerbare obligaties - maak gewoon de rijen met hoofdsom- en rentebetalingen schoon.

Hoewel de rekenmachine technisch ook werkt voor SAFE's en geprijsde rondes, wilt u misschien dat de uitvoer naar het gedeelte Aandelen van de balans stroomt.

standaard lening werkblad

scenario's 

Scenario's bouwen is een manier om te kijken naar meerdere mogelijke toekomsten voor uw bedrijf. De meeste van onze klanten kijken meestal naar 2-3 scenario's:

  • doelwitof Optimistisch scenario. Dit is waar iedereen in je team naartoe probeert te komen.
  • Hoofdzaak. Iets conservatieve voorspelling die uw leiderschap moet geloven dat u handig kunt verslaan. Soms weerspiegelt Base-Case de gemiddelde prestaties van uw afgelopen drie maanden, wat betekent dat het de komende maanden redelijk nauwkeurig kan zijn, waarna het waarschijnlijk uw groei zal onderschatten. U kunt ook Base-Case en Target combineren, waarbij de komende maanden uw gemiddelde prestaties worden geprojecteerd, waarna de groei aantrekt.
  • fallback of in het ergste geval. Dit scenario is voor de meest paranoïde onder ons, omdat het je helpt erachter te komen wat je moet doen als alles misgaat. Als er ook maar de geringste mogelijkheid is dat het coronavirus 30% van uw inkomsten wegvaagt, is dit het scenario dat u gebruikt om het te plannen.

Gezien hoe omslachtig het is om meerdere scenario's in een spreadsheet te beheren, ben ik uitgegaan van twee actieve scenario's, met behoud van uw vorige 2020-doel voor vergelijkingsdoeleinden.

omzetgroei grafiek

Bewaar een kopie van uw oude prognose

Verwacht dat je oude doelstelling voor 2020 niet meer relevant is. Het zal echter nuttig zijn om mee te vergelijken wanneer we beginnen met het opbouwen van een meer realistische kijk.

Tabblad met de naam maken Operationeel model - 2020-doel, en kopieer en plak waarden en opmaak van uw huidige, nog niet bewerkte bedrijfsmodel.

We gaan deze hardgecodeerde momentopname van uw oude voorspelling gebruiken in onze volgende sectie over Budget naar werkelijke waarden.

Maak een worstcasescenario

Begin met het maken van carbonkopieën van uw bedrijfsmodel, wervingsplan en inkomstenmodel. In plaats van elk tabblad te dupliceren, selecteert u de inhoud van het tabblad en kopieert u over de formules en vervolgens de opmaak met behulp van plakken speciaal. Ik raad je aan om aan het einde van elke tabbladnaam "Worst-Case" toe te voegen, zodat je snel weet waar je naar kijkt.

Net als bij de vorige stap met 2020 Target, ga je gang en voeg benoemde bereiken toe voor elk van de tabbladen:

  • Oper_Model_Revenue -> Oper_Model_Revenue_Worst_Case
  • Revenue_Model_MRR -> Revenue_Model_MRR_Worst_Case
  • enz.

Wat anders is dan de vorige stap, is dat je deze nieuw gemaakte modules ook moet verbinden met het tabblad Operating Model, Worst-Case.

Het goede nieuws is dat u alleen nog iets hoeft toe te voegen _Het slechtste geval bij elk van elk account waar de prognose wordt getrokken uit het inkomstenmodel of het aanwervingsplan.

in het slechtste geval operationeel modelplan

Dit is het moment om dit scenario te gaan bewerken. Zoals ik het zie, is het doel van het worstcasescenario om erachter te komen wat te doen als alles fout gaat.

U bent al bekend met het bewerken van elk van de voorspellingsmodellen en het bedrijfsmodel - het enige wat u hoeft te doen is de ingangen in uw worstcasescenario te achterhalen en die in te voeren.

Ik heb enkele voorbeeldbewerkingen opgenomen in het Operating Model, Worst-Case (geel gemarkeerd). Hoewel uw belangrijkste wijzigingen moeten plaatsvinden op de tabbladen Inkomstenmodel en Aanwervingsplan, zijn er enkele wijzigingen die u waarschijnlijk rechtstreeks in het Bedrijfsmodel moet aanbrengen.

slechtst werkende model

Als je meer details wilt over wat er moet gebeuren bij het bouwen van een worstcasescenario, bekijk dan mijn bericht Hoe u een worstcasescenario opbouwt met behulp van een SaaS Financieel Model.

Gebruik uw lopende prognose opnieuw als de basiscase

Om verwarring tussen scenario's te voorkomen, raad ik aan om aan het einde van uw bestaande namen op het tabblad Besturingsmodel, Aanwervingsplan en Opbrengstmodel "Basisgeval" toe te voegen.

Als u meer dan twee scenario's bouwt, kunt u de benoemde bereiken een andere naam geven _Hoofdzaak op het eind. Voor twee scenario's denk ik niet dat het de moeite waard is.

het creëren van meerdere scenario's

Budget naar werkelijke waarden (prognose versus werkelijke waarden) 

Hoe u prognoses kunt vergelijken met werkelijke waarden

Het vergelijken van uw werkelijke prestaties met uw eerdere projecties is een geweldige manier om uw prognoses te herhalen en te verbeteren.

Merk op dat ik het heb over voorspellingen in meervoud - dit is geen eenmalige oefening waarbij u uw werkelijke waarden vergelijkt met een oud budget van een jaar geleden.

In plaats daarvan moet u uw prestaties vergelijken met elke maandelijkse prognose die u de afgelopen maanden heeft gemaakt.

budget versus werkelijke waarden

Voorbeeld van het vergelijken van uw werkelijke prestaties in april met de doelstelling voor 2020.

Wanneer u uw eerste paar momentopnamen van uw vorige maandelijkse prognoses maakt, ziet u fouten zoals uitgaven die u in de eerste plaats bent vergeten te voorspellen. Later zal de prestatievergelijking u helpen uw aandacht te richten op de gebieden van uw bedrijf die er het meest toe doen.

Als uw boekhoudkosten met 1% of zelfs 5% waren gedaald, maakt het niet zoveel uit. Stel nu dat uw terugkerende inkomsten precies op schema liggen, maar dat uw nieuwe proeven 10% achterlopen op uw projecties van een maand eerder. Dit is niet alleen een leidende indicator voor het missen van het omzetdoel van volgende maand, maar kan u ook de juiste richting wijzen waar uw team mogelijk extra ondersteuning nodig heeft.

Bekijk snapshots van eerdere prognoses

Om toegang te krijgen tot onze hard-coded, eerdere prognoses, moeten we toevoegen Benoemde bereiken naar het tabblad Doel 2020 - Operating Model. Ik raad u aan een syntaxis te gebruiken waarbij u de tabbladnaam aan het einde van uw eerder gebruikte benoemde bereik toevoegt. Dit maakt het triviaal om de gewenste waarden op het rapportagetabblad binnen te halen.

Voeg de volgende bereiken toe (of meer als u andere items naar de tabbladen Dashboard / Rapporten wilt trekken):

  • Oper_Model_Revenue_2020_Target
  • Oper_Model_Support_2020_Target
  • Oper_Model_Service_Delivery
  • Oper_Model_Engineering
  • Oper_Model_Algemeen
  • Oper_Model_Sales_and_Marketing
  • Oper_Model_Bank_Accounts

Vervolgens gaan we toegang krijgen tot deze eerdere prognoses in het gedeelte Rapporteringsmodellen.

Wilt u uw churn verminderen?

Baremetrics meet churn, LTV en andere kritische bedrijfsstatistieken die hen helpen meer klanten te behouden. Wil je het zelf proberen?

Rapportagemodellen

Zoals de naam al doet vermoeden, halen Reporting Models gegevens uit andere delen van uw model en presenteren deze in een beter verteerbaar formaat. Het doel is om overzichtstabbladen te maken die u een overzicht op hoog niveau geven van wat er met het bedrijf gebeurt, zodat u diepere duiken kunt maken op gebieden die aandacht vereisen.

Dit is wat we gaan bouwen:

  • Dashboard. Dit is de plek waar je bent genoodzaakt bent om elke maand te herzien. Gebruik alleen de belangrijkste statistieken en cijfers voor uw bedrijf om te voorkomen dat de informatie teveel wordt.
  • Rapporten. Een diepere duik, maar nog steeds in een samengevat formaat. Ik raad u aan dit gebied te gebruiken om uw budget inzichtelijk te maken voor daadwerkelijke vergelijking en om uw scenario's met elkaar te vergelijken. Het is ook handig om naar uw langetermijnprognose te kijken.
  • Metrische gegevens. Zeer vergelijkbaar met het tabblad Rapporten, maar met een focus specifiek op SaaS-statistieken. U wilt veel van deze statistieken zoals CAC en LTV in de juiste context zien en zien hoe ze met elkaar worden vergeleken, waarvoor ik het nuttig vond om er een apart tabblad voor te maken.

U kunt zelfs een rapportagetabblad maken dat specifiek is voor uw team of investeerders, en dat delen in een afzonderlijke werkmap met behulp van de IMPORTRANGE-functionaliteit die we eerder hebben besproken.

Dashboard

Het dashboard voor financiële modellen is een geweldige plek om de belangrijkste onderdelen van uw bedrijf maandelijks te bekijken.

Het doel is om verschillende tabellen en grafieken op hoog niveau op te nemen, waarmee je de gebieden kunt markeren waar je dieper moet duiken in de drijfveren van je bedrijf. Het helpt u ook eventuele problemen op te sporen. 

Hier is een voorbeeld van een dashboardweergave:

Het SaaS Financial Model Dashboard moet een samenvatting op hoog niveau bevatten van de belangrijkste onderdelen van uw bedrijf

Begin met financiële samenvatting

Persoonlijk geef ik er de voorkeur aan mijn maandelijkse beoordeling te beginnen door naar een financiële overzichtstabel zoals deze te kijken. Het is aan jou of je wilt kijken naar de prestaties van de afgelopen maand versus de werkelijke cijfers, of dat je een samenvatting van een paar maanden wilt hebben zoals we hadden in de vorige versie van het model. Grotere bedrijven gebruiken vaak een kwartaaloverzicht in plaats van maandelijks.

Vergelijking van budget met werkelijke waarden stelt u in staat om uw maandelijkse prestaties ten opzichte van uw doelen te begrijpen

Winst en Verlies vertelt u niet de impact op uw bankrekening, waarvoor het handig is om een ​​samenvatting van het Kasstroomoverzicht en het Banksaldo op te nemen. 

Het daadwerkelijk ophalen van de gegevens is eenvoudig: de kolom Actuals haalt gegevens op uit uw huidige Operating Model - Base-Case-tabblad, terwijl de 2020 Target het Operating Model - 2020 Target gebruikt. Soortgelijk:

het ophalen van gegevens

Selecteer andere grafieken en tabellen

Bepaal vervolgens naar welke grafieken u wilt kijken. Ik raad u ten zeerste aan om in ieder geval de inkomstenprognose en de prognoses van het banksaldo op te nemen:

Huidige inkomstenvoorspellingen voor Base-Case- en Worst-Case-scenario's

Huidige omzetprognoses voor basisscenario's en worstcasescenario's. 
Ook uitgezet: vorige doelstelling voor 2020.

kassaldo grafiek

Huidige prognoses van het Banksaldo voor basisscenario's en worstcasescenario's. 
Ook uitgezet: vorige doelstelling voor 2020.

De rest is aan jou. Ik heb grafieken voor de uitsplitsing van kosten en uitgaven en cashflows toegevoegd, maar u kunt ook relevante tabellen invoeren via de tabbladen Rapporten of Metrieken die in het volgende hoofdstuk worden geïntroduceerd.

Gebruik het tabblad Chartbuilding voor eenvoudige updates en aangepaste grafieken

Hoewel u de dashboardgrafieken rechtstreeks van de andere tabbladen kunt halen, raad ik aan een ander rapportagemodel te maken, genaamd Grafiekbouw.

Dit maakt het gemakkelijk om snel grafieken te maken en bij te werken, zonder dat u zich zorgen hoeft te maken dat er iets kapot gaat in het model. Omgekeerd kunt u ook vrijelijk rijen en kolommen toevoegen aan de prognosemodellen zonder dat u zich zorgen hoeft te maken over het breken van het dashboard.

Door gebruik te maken van het tabblad Chartbuilding kunt u ook aangepaste grafieken maken, zoals de inkomstengrafiek met een ononderbroken lijn voor werkelijke waarden en een stippellijn voor prognoses.

Maak benoemde bereiken voor de gegevens die u wilt bekijken en trek ze naar het tabblad Chartbuilding. Dit kunnen statistieken, inkomsten of rekeningen van het bedrijfsmodel zijn - alles wat er binnen uw financiële model leeft. 

Noem bijvoorbeeld uw totale bankrekeningen als volgt:

  • Hoofdzaak: Oper_Model_Bank_Accounts
  • Het slechtste geval: Oper_Model_Bank_Accounts_Worst_Case
  • 2020_Doel: Oper_Model_Bank_Accounts_2020_Target

Trek deze figuren vervolgens naar het tabblad Chartbuilding. Het enige dat u nu hoeft te doen om een ​​goed uitziende grafiek te maken, is door het gebied te selecteren en elke reeks op te maken. (Zeg voor voorspellingen met stippellijnen.)

tabblad tabbladen

Rapporten 

U wilt dit gebied zo organiseren dat de belangrijkste tabellen bovenaan blijven staan ​​en u scrolt naar beneden om dieper in de gegevens te duiken. Houd er rekening mee dat u deze volgorde kunt en moet wijzigen zodra uw behoeften veranderen.

Voorbeeld: we hebben zojuist nieuwe scenario's geïntroduceerd en het is belangrijk dat we begrijpen wat er verandert ten opzichte van uw oude doel voor 2020.

Voordat ik de scenario's met elkaar vergelijk, wil ik eerst kennis maken met de voormalige doelstelling voor 2020 in relatie tot 2019.

Doelen voor 2019 versus 2020

Het lijkt op:

  • Inkomsten stijgen met 40%
  • Brutowinst stijgt met 40%
  • De kosten stijgen met slechts 20%, voornamelijk gedreven door Sales & Marketing
  • Het bedrijf maakt een verlies van $ 229k
  • Het banksaldo groeit met $ 566k door de introductie van prepaid jaarplannen
saas financiële rapportage

Om nu uw nieuwe Base-Case- en Worst-Case-scenario's beter te begrijpen en te verbeteren, kunt u dezelfde statistieken op hoog niveau bekijken.

  • Inkomstenstijging is slechts tussen 15% (slechtste) en 25% (basis)
  • Brutowinst stijgt met 17-26%
  • De kosten veranderen van een daling van -3% tot een stijging van 6%
  • De winstgevendheid van het bedrijf varieert van een klein verlies van $ 73 tot $ 38 netto winst
  • Verandering van het banksaldo is gelijk aan het netto inkomen

Zelfs de eerste beoordeling op hoog niveau laat zien dat er nog werk te doen is met de scenario's.

Is het waarschijnlijk dat het worstcasescenario nog steeds een jaarlijkse omzetgroei van 15% behaalt en tegelijkertijd de kosten verlaagt - met name engineering?

En hoe komt het dat hostingkosten met bijna 30% stijgen als de omzetgroei slechts de helft is? Wat is er tot slot gebeurd met de jaarplannen?

Gaan beide scenario's ervan uit dat het verkopen van jaarplannen geen optie meer is - vooral omdat die nu nuttiger zijn dan ooit?

Ik heb verschillende andere voorbeelden toegevoegd om u beter zichtbaar te maken wat er in uw bedrijf gebeurt. Bekijk het kwartaaloverzicht en hoe uw inkomsten, uitgaven en banksaldo in de loop van de tijd veranderen.

Het percentage van de opbrengstentabellen is een andere manier om de cijfers te normaliseren en de scenario's met elkaar te vergelijken.

Gebruik rapporten om de prognoses op lange termijn te controleren

Bij het bouwen van deze sjabloon heb ik me alleen gericht op de komende 12 maanden, maar hier zijn enkele tips hoe u kunt beginnen met bouwen en gezond verstand kunt controleren door uw prognoses op langere termijn te controleren.

Hieronder kunt u zien dat, hoewel u van plan bent om in 2020 bijna winstgevend te worden, uw kapitaalvereisten voor 2021 ongeveer $ 2 miljoen zouden bedragen! Of u moet beslissen of uw investering in Sales & Marketing te hoog is, of u moet uitzoeken hoe u deze groei financiert.

Ik zou ook bekijken of investeringen in de andere gebieden van uw bedrijf voldoende zijn om uw beoogde groei te ondersteunen. Uw R & D-uitgaven zijn misschien binnen de mogelijkheden, maar uw algemene en administratieve uitgaven zijn zeker te laag in 2021.

Volg dit proces terwijl u uw langetermijnprognoses herhaalt en kom terug om te controleren op de tabbladen Rapporten en Statistieken hoe uw wijzigingen uw bedrijf beïnvloeden.

rapporten en metrische tabbladen

SaaS-statistieken

Ik denk graag aan metrics als gezondheidscontroles op de duurzaamheid van het bedrijf.

Is mijn Customer Lifetime Value (LTV) hoog genoeg in vergelijking met mijn Customer Acquisition Cost (CAC) om te blijven investeren in Sales & Marketing?

Zo nee, wat moet er veranderen? Of begrijp ik waarom als ik nu 80% brutomarges maak, maar volgens de prognose daalt tot 70% in zes maanden? 

Vergeet benchmarks tegen "gemiddelde startups" 

Ik ben daarentegen geen grote fan van het gebruik van statistieken om uw bedrijf te vergelijken met de gemiddelde startup.

Ik krijg vaak gestelde vragen in de trant van: "Wat is een goede CAC-terugverdientijd?" en mijn antwoord is het altijd saaie 'dat hangt ervan af'. Voor deze specifieke vraag hangt het af van de kapitaalpositie van de onderneming en de risicobereidheid.

Een door VC gefinancierde, goed gekapitaliseerde startup die grote, vooruitbetaalde contracten verkoopt, kan comfortabel zijn met 12-18 maanden terugverdientijd. Aan de andere kant kan een bootstrapped, winstgevend bedrijf dat maandelijkse abonnementen verkoopt niet zo lang wachten zonder een enorm geldkussen.

In dit voorbeeldsjabloon halen we gegevens uit het Revenue Forecast Model en het Operating Model om enkele van de meest voorkomende SaaS-statistieken te berekenen. 

Klant acquisitiekosten

Laten we beginnen Klant acquisitiekostenof CAC.

Haal eerst uw totale verkoop- en marketingkosten uit uw bedrijfsmodel en het aantal nieuwe klanten per maand uit uw inkomstenprognosemodel. De genoemde bereiken voor elk zijn:

  • Oper_Model_Sales_and_Marketing
  • Inkomsten_Model_Nieuw_Count_1m + Inkomsten_Model_Nieuw_Count_12m (als u jaarplannen heeft)
acquisitiekosten van klanten

Nu is dit slechts het bedrijfsbrede of "gemengde" CAC. Hoewel nuttig, aangezien betaalde acquisitie een groot deel is van de marketingstrategie van Southeast Inc, willen we ook een andere statistiek berekenen: een betaald CAC (of CAC per marketingkanaal). 

We kennen de verdeling van nieuwe klanten uit betaalde en biologische bronnen. Zo kunnen we uw advertentie- (= AdWords-uitgaven) -account uit het bedrijfsmodel halen en nieuwe klanten afkomstig van Google Ads uit uw marketingtrechter halen. 

CAC-bedieningsmodel

Customer Lifetime Value

Laten we vervolgens gaan bereken de Lifetime Value (LTV) van de klant. Dit wordt berekend door de gecorrigeerde gemiddelde omzet per klant (ARPC of ARPU) met brutomarge te vermenigvuldigen met de verwachte levensduur van de klant.

Een veelgemaakte fout is om alleen de op inkomsten gebaseerde cijfers te gebruiken en de brutomarge te negeren. Ik raad zo'n aanpak niet aan, omdat het resultaat iets is tussen het overdrijven van de kracht van je statistieken en liegen tegen jezelf. 

Om de aanpassing te maken, moeten we eerst de brutomarge berekenen. Trek uw inkomsten en inkomsten uit het bedrijfsmodel en deel de tweede waarde door de eerste. Dat is uw brutomarge voor elke maand. Voor SaaS-bedrijven ligt dit meestal tussen 70-90%. 

Trek vervolgens het aantal klanten uit het Revenue Forecast Model. Verdeel de omzet door het aantal klanten om bij ARPC te komen. Vermenigvuldig nu ARPC met de brutomarge en u heeft uw voor brutomarge aangepaste cijfer!

Verdeel de omzet door het aantal klanten om bij ARPC te komen

Trek ten slotte uw klantverloop in (logoverloop). Bereken het klantverloop% door het klantverloop van de huidige maand te delen door het totale aantal klanten van de vorige maand. De verwachte levensduur wordt vaak geschat op 1 / churn, wat we hier gaan gebruiken. 

Nu hebben we alle elementen die we nodig hebben om de LTV te berekenen. U kunt zelfs de CAC naar LTV-verhouding onderaan toevoegen.

CAC tot LTV-verhouding

Hoewel u het hier kunt laten, zou ik u ook aanraden om voor al deze statistieken driemaandelijkse weergaven te maken. Uw bedrijf maakt elke maand ups en downs door en maandelijkse statistieken zijn niet altijd de beste weergave van de algehele staat van uw bedrijf. Of in ieder geval de maandelijkse weergave zou niet de enige moeten zijn.

Zo lijkt de CAC Payback in 6 te variëren tussen 15 en 2019 maanden. Kwartaaloverzicht verzacht deze variaties, maar biedt toch voldoende details om trends in de gegevens te vinden. 

blended cac terugverdientijd

gotchas

De grootste gotcha bij het herbestemmen van het SaaS Financial Model 3.0 naar uw behoeften zijn de benoemde bereiken. Hoewel benoemde bereiken de broodnodige duidelijkheid brengen in uw formules die in gewoon Engels beschrijven waar uw gegevens vandaan komen, moet u ze correct instellen.

Als u de instructies bij het instellen van uw bedrijfsmodel volgt, zijn de meeste van uw "totalen" zoals Oper_Model_Revenue houdt uw benoemde bereiken intact en bruikbaar elders in het model. O

Aan de andere kant zullen de bereiken die zich willekeurig in uw boeken bevinden, problemen veroorzaken als ze niet op de juiste locatie worden georiënteerd. Met name Oper_Model_Advertising zal u de nieuwe locatie moeten worden verteld zodra u het bedrijfsmodel met uw gegevens hebt bijgewerkt.

Dat gezegd hebbende, of u nu wel of niet benoemde bereiken gebruikt, voor elk financieel model met meerdere tabbladen moet u de nauwkeurigheid van de gegevens die u invoert verifiëren. Zoals ik het bekijk, is het veel gemakkelijker om te verwijzen naar een rij met de naam Hiring_Plan_Engineering_Salaries versus proberen te ontcijferen wat ik haal uit het Huurplan, rij 69.

Conclusie

Het doel van het maandelijks updaten van uw SaaS-financiële model is om u de tools te geven die u nodig hebt om operationele beslissingen te nemen over uw bedrijf.

Je moet in staat zijn om vragen te beantwoorden als:

  • Hoe presteren we ten opzichte van ons doelscenario voor 2020?
  • Wat zijn onze kapitaalvereisten totdat we cashflow-positief worden?
  • Hoe stimuleert mijn betaalde reclame mijn omzetgroei?
  • We hebben onze omzetdoelstelling vorige maand niet gehaald. Hoe komt dat en wat moeten we veranderen om weer op het goede spoor te komen?

Het bouwen van een uitgebreid, operationeel gericht financieel model vereist veel werk om op te zetten, maar de voordelen zijn van cruciaal belang om uw bedrijf te laten groeien en zijn absoluut de moeite waard.

Daarom is Flightpath van Baremetrics een essentiële tool voor groeiende SaaS-bedrijven. 

Om uw financiën te modelleren en uw bedrijf effectief te runnen, importeert u uw boekhouding en boekhouding in Vliegroute door Baremetrics. Krijg boekhoudkundige en zakelijke statistieken allemaal op één plek. 

SaaS financieel model- Flightpath door Baremetrics

Werk uw financiële model regelmatig bij met uw abonnementsgegevens

Krijg diepgaand inzicht in MRR, churn, LTV en meer om uw bedrijf te laten groeien

De post Het SaaS-financiële model dat u daadwerkelijk gaat gebruiken (bijgewerkt 2022) verscheen eerst op Baremetrics.

Gerelateerde artikelen

spot_img

Recente artikelen

spot_img