Freemium is terug.

• New Relic is teruggegaan naar het toevoegen van Freemium, en zag 10x meer aanmeldingen dan voorheen.
• Zoom en Slack hebben imperiums gebouwd bovenop Free en Freemium.
• Calendly haalde een waardering van $ 3 miljard en 60 miljoen ARR, bijna allemaal bovenop freemium.
• GoDaddy is overgestoken $ 4 miljard aan ARR!
• Wix is ​​nu de moeite waard $ 15 miljard!

Maar nadat ik een gedeeltelijk freemium-service heb gebouwd die honderden miljoenen mensen gebruiken ... heb ik één ding geleerd: bijna iedereen heeft de wiskunde verkeerd in Freemium.

Freemium is geweldig. Freemium dwingt je om een ​​betere introductie en een gelikter, gemakkelijker te gebruiken product te hebben. Freemium is de manier waarop u en ik graag proberen en vaak kopen. Maar 9 keer van de 10 Freemium alleen is niet genoeg alleen om u te voorzien van $ 100 miljoen + ARR.  Het probleem? Er zijn simpelweg niet genoeg bedrijven in het hele land + Europa om te krijgen meest producten voor een $ 100 miljoen freemium-bedrijf in bijna elk zakelijk / SaaS / werksegment. De meeste producten hebben een hogere gemengde ACV nodig om daar te komen.

Laten we de wiskunde doen:

• Stel dat u $ 10 / maand per betaalde gebruiker kunt krijgen (een goede basisprijs voor Freemium voor het MKB).
• Om een ​​bedrijf van $ 100 miljoen op te bouwen (dat wil zeggen, bereid je voor op een IPO), heb je 1,000,000 betaalde seats nodig om dat te halen.
• Ga voor de eenvoud uit van een conversieratio van 2%. U zou in de loop van de tijd 50,000,000 actieve gebruikers nodig hebben​ Doe niet alsof gebruikers. Geen gebruikers die zich hebben geregistreerd en nooit zijn teruggekomen. Zelfs gebruikers niet die u één keer per jaar gebruiken. 50,000,000 actieve, gepassioneerde, geëngageerde gebruikers die uw zakelijke app gebruiken, zelfstandig, naar keuze, met enige regelmaat. Genoeg om niet te karnen.

In zakelijke VSB- of SMB-apps kun je een miljoen betalende klanten bereiken, maar je hebt echt iets breeds nodig om daar te komen. Intuit, Microsoft, Adobe, PayPal. Maar er zijn er niet veel met 1,000,000 betaalde zakelijke klanten, of 50 miljoen echt actieve gebruikers. Hubspot verkoopt aan het MKB en heeft net $ 1 miljard aan ARR gepasseerd. Maar het kwam er bijvoorbeeld met 100,000 betalende klanten. Dropbox kost nu $ 2 miljard ARR, maar het was nodig 600,000,000 gratis gebruikers om daar te komen. De wiskunde daar banden.

Voor sommigen is 50 meter misschien te hoog. Misschien is uw conversieratio hoger. Wix heeft 154,000,000 gebruikers die $ 1 miljard aan ARR genereren. Dus misschien kun je $ 100 miljoen ARR bereiken met 15-20 miljoen gebruikers, met hogere conversies dan de bovenstaande wiskunde. Toch heb je nog steeds veel gebruikers nodig:

Dus is freemium hopeloos om voor de meesten van ons een bedrijf van $ 100,000,000 + op te bouwen? Absoluut niet. Ten eerste stromen MKB-bedrijven meer dan ooit naar SaaS. En zelfs als Freemium alleen is niet genoeg, het kan kritiek zijn deel om daar te komen. Wat het kan doen is het creëren, bouwen en zaaien. Dit is het kritische inzicht, en een om flexibel in te zijn.

Bij Adobe Sign/EchoSign heeft het zuiverste Freemium (dat wil zeggen, zonder enige menselijke tussenkomst) bijvoorbeeld nooit meer dan 40% van onze omzet overschreden, en toen we de eerste $10,000,000 aan ARR-inkomsten passeerden, daalde het iets en overschreed het nooit een derde van onze omzet. directe inkomsten, geheel op zichzelf gemeten. Vandaag is het een symbolisch omzetbedrag voor het product, met negen cijfers in ARR.

Een ander goed voorbeeld is Box​ Doos is uitgegroeid tot een omzet van bijna $ 1 miljard, maar het 'kantelde' van een voornamelijk freemium-product naar een bedrijfsfocus, waarbij freemium tegenwoordig ongeveer 9% van hun omzet uitmaakt - hoewel een belangrijke bron van leads (zie hieronder). Ja, 9% van hun omzet is ongeveer $ 100 miljoen. Maar dat duurde 15 jaar en is nog steeds niet helemaal 10% van hun totale inkomsten. Bekijk de omzetverdeling van Box vandaag hier:

DropBox blies voorbij $ 1 miljard ARR op Freemium.  Maar zelfs daar vertraagde het daarna, en het laat zien hoeveel miljoenen mensen je nodig hebt om echt actief je hulpprogramma te gebruiken om freemium op het negencijferige niveau te brengen. DropBox heeft zelfs 600,000,000 geregistreerde gebruikers en 15,000,000+ betalende gebruikers. Een uitzondering die de regels bepaalt. En het belangrijkste is dat een groot deel van de groei van DropBox tot $ 1 miljard ARR echt op de rug van consumenten kwam, niet door bedrijven:

En bekijk onze andere voorbeelden hierboven. Slack heeft een verkoopteam voor grote ondernemingen toegevoegd. Zoom heeft altijd een verkoopteam gehad en gaat meer ondernemen. New Relic startte freemium, ging toen enterprise om groter te worden en voegde later freemium toe. Dit zijn uiteindelijk allemaal gemengde modellen. Freemium heeft zijn plaats. Maar het is niet de bron van 100% van de inkomsten. En ze hebben allemaal echte, grote, traditionele SaaS-verkoopteams.

Zoals u hier kunt zien, is voor $ 1 miljard ARR 50% van de inkomsten van Slack afkomstig van "grote klanten" voor $ 100 +:

Freemium alleen heeft dus vaak een wiskundig plafond in sommige categorieën en voor veel leveranciers. Maar dat betekent niet dat de waarde ervan niet schaalbaar is. Freemium blijft altijd aan uw merk bouwen. Het stelt je bloot aan miljoenen. Wat leidt tot leads. Hooggekwalificeerde leads, van wie velen misschien naar een verkoper moeten gaan, maar het product al hebben gebruikt, er dol op zijn en bijna klaar zijn om te kopen.

Dit kan uiteindelijk een gratis proefversie worden, vermomd als freemium. Dat kan oké zijn.

Pure, geautomatiseerde freemium - je zet een website op en het geld rolt automatisch binnen als mensen het knelpunt raken, geen verkopers - het is geweldig. Het werkt. Maar om alleen bij een beursgang te komen? Het kan gebeuren - maar het komt nog steeds minder vaak voor dan de hogere markt te kantelen om bij hogere ACV's te komen. Het is waarschijnlijker dat u er bovenop moet bouwen en meer moet toevoegen.

Dus wees niet bang om een ​​verkoopteam toe te voegen en uw ACV en waarde in de loop van de tijd te verhogen, als u Freemium start. Veel van de besten hebben precies dat gedaan. Het is prima als Freemium alleen niet genoeg is.

(opmerking: een bijgewerkte SaaStr Classic-post)

Bron: https://www.saastr.com/you-need-50-million-users-for-freemium-to-actually-work/