Zephyrnet-logo

Een geweldige VP Sales is niet overal goed in (bijgewerkt)

Datum:

We hebben de afgelopen jaren veel over SaaStr gepraat verschillende soorten VP's van Sales. Van Rek VP's uit naar geschikte VP's. Een geweldige checklist hier. om er zeker van te zijn dat u de juiste aanwerving doet.

[Ingesloten inhoud]

Het loont de moeite om je ook te concentreren op een gerelateerd punt op hoog niveau. Vooral als u aan meerdere klantsegmenten verkoopt (dwz klein, middelgroot en groot) en via meerdere processen (inkomend, uitgaand, upsell, kanaal, partner) ... u kunt niet verwachten dat uw VP Sales perfect is bij alles.

En verrassend genoeg doen veel oprichters dat ook.

Hier gaat het om. Meestal:

  • Olifantenjagers zijn niet echt goed in Inside Sales. VP's van Sales die zijn binnengekomen door middel van verkoop in het veld, op jacht naar deals met zes en zeven cijfers ... zijn meestal eigenlijk een beetje vreselijk bij hoge snelheden van interne verkopen voor deals met vier en vijf cijfers. Het is gewoon te veel moeite voor deals die veel te klein lijken. Ze kunnen niet al het lawaai aan. En alle eindeloze vragen. En het eindeloze personeel om bij te blijven. En het enorme aantal problemen en drama rond zulke kleine deals. Versus een geweldige VP of Sales die echt gefocust is op interne verkoop, is er dol op. Is graag in de put. Houdt ervan om een ​​groot team te leiden en ze allemaal naar doelen te duwen. En dezelfde reeks problemen aanpakken, de antwoorden aanscherpen en winnen. En snel winnen.
  • Inside Sales Leaders (vaak) laten geld op tafel in zeer grote deals. De meeste VP's van Sales die goed zijn in interne verkoop, kunnen ook grotere deals sluiten, maar ze maximaliseren vaak niet volledig de inkomsten die u in theorie zou kunnen krijgen. Ze willen van nature sneller sluiten en weten dat tijd de vijand is van deals, zelfs grotere. En dus klinkt het geweldig als ze een deal van $ 250,000 sluiten. Maar misschien had een VP of Sales van echte enterprise sales, field sales … dezelfde klant kunnen sluiten voor $ 500,000 per jaar. Dat kan echter prima/beter zijn als je twee grote logo's sluit in plaats van één.
  • Inside Sales Leaders houden er niet van om alle belanghebbenden in kaart te brengen, demo-na-demo te doen, RFP's in te vullen, op Jets te komen (wanneer we weer kunnen). En olifantenjagers kunnen hier te veel tijd doorbrengen in kleinere deals. Als je gewend bent om tientallen inside sales-vertegenwoordigers aan te sturen, wil je niet met elke stakeholder praten, een tiental demo's doen, die RFP invullen … tenzij het een cruciale deal is. Maar olifantenjagers weten dat je op een jet moet stappen om de grote te sluiten.
  • VP's van sales die inkomend zijn opgeleid, moeten mogelijk meer of minder outbound leren. Als uw VP of Sales is opgegroeid in een inkomende omgeving, moet ze misschien leren hoe ze een echt uitgaand team kan opbouwen. Steeds meer VP's van Sales hebben beide tegenwoordig gedaan, maar de realiteit is dat VP's van Sales die inbound zijn opgegroeid, zelden goed zijn in outbound. Het is niet zomaar "de telefoon opnemen".
  • VP's van verkoop die in Outbound zijn opgeleid, weten mogelijk niet hoe ze het werken met een VP of Demand Gen / Marketing kunnen optimaliseren. VP's van Sales die het op de moeilijke manier hebben gedaan, zonder veel in-bound leads ... weten misschien niet hoe ze het beste kunnen werken met een geweldige VP of Demand Gen.Dus - belangrijker nog - ze verwerken misschien niet al die in-bound leads zo goed als een VP of Sales getraind in in-bound.
  • Veel VP's van Sales willen gewoon close worden. Ze zijn vaak niet perfect in upselling of klantsucces.  Veel echte sluiters willen pas betrokken zijn bij het minimaal noodzakelijke zodra het contract e-ondertekend is. Aan de andere kant willen VP's of Sales die ook klantsucces hebben gehad, vaak een bredere reikwijdte, om de hele levenscyclus van de klant te bezitten, inclusief upsells over jaren. Dat kan goed zijn, maar deze mensen die alle inkomsten willen bezitten, zijn vaak niet zo sterk in pure closers.
  • De meeste VP Sales hebben beperkte ervaring met Channel- en Partner Sales. Ze kunnen leren, maar de meesten hebben het niet.

Ik kan doorgaan.

Mijn echte punt is om uw best te doen om uw VP of Sales-verhuur rond uw doel-ACV te optimaliseren. Als uw gemiddelde klant $ 50,000 aan ACV is en u een geweldige VP Sales inhuurt met veel ervaring voor die prijs ... dan is ze misschien niet zo goed in $ 5,000 en $ 500,000 deals. Maar ze is in ieder geval geoptimaliseerd rond uw kerndeal.

En verder, help haar ... en als ze de verkoop aanzienlijk heeft verhoogd, nou, zorg dan dat ze wat speling krijgt. Laat haar goed zijn in wat ze doet, vooral op weg naar $10m ARR en Initial Scale. Zet haar in haar zone.  Help haar dan managers onder haar toe te voegen die goed zijn in de dingen waarin ze minder ervaren is.

Geen VP of Sales is geweldig bij elke dealgrootte, elk type klant en elk type verkoop.  Dat is een recept voor frustratie. Zelfs als ze het plan voor dit jaar doodt. Omdat je ook alle plaatsen ziet die ze nog beter had kunnen doen.

[Ingesloten inhoud]

(Opmerking: een update van een SaaStr Classic Post)

Gepubliceerd op februari 2, 2023
spot_img

Laatste intelligentie

spot_img