We hebben er eerder enkele besproken veelvoorkomende problemen rond prijzen en tips voor bottom-up prijzen en verpakkingen, maar bedrijven in de groeifase komen vaak minder voor de hand liggende problemen tegen bij het structureren van productpakketten en prijsmodellen terwijl ze opschalen. Strategieën voor het genereren van inkomsten die de acceptatie in de vroege stadia van een bedrijf hebben gestimuleerd, leiden niet noodzakelijkerwijs tot groei en een pad naar winstgevendheid in latere stadia. Hoewel elk bedrijf anders is - en prijzen en verpakkingen notoir moeilijk zijn om goed te krijgen - zijn er in mijn ervaring met prijzen bij Freshworks, PagerDuty en Atlassian drie veelbetekenende tekenen dat de prijs- en verpakkingsstrategie van een bedrijf in een laat stadium niet werkt. - en enkele benaderingen om te overwegen om het weer op het goede spoor te krijgen.

Je gratis laag eet je groei in

Hoe te identificeren

Een freemium-model is een geweldige strategie om uw gebruikersbestand vroeg in de levenscyclus van uw bedrijf uit te breiden, maar uw groei zal tot stilstand komen als u die klanten niet effectief te gelde maakt.

Wanneer uw gratis niveau uw groei aantast, is het aandeel van uw gratis-naar-betaalde klanten meestal te hoog. Hoewel er geen vaste maatstaf is om u te vertellen wanneer dit het geval is, zijn er enkele tekenen die erop kunnen wijzen dat uw gratis abonnement moet worden aangepast:

• Als het gecohorte jaarlijkse conversiepercentage van gratis naar betaald minder dan 5% is
• Als het bedrijf 5 gratis klanten toevoegt voor elke 1 betaalde
• Binnen 2 jaar na de introductie van een gratis abonnement zou het aantal nieuwe betaalde klanten dat per maand wordt verworven, gelijk moeten zijn aan voordat het gratis abonnement werd gelanceerd 

Hoe te benaderen

Beperk belangrijke functies om upgrades naar betaalde abonnementen te activeren. 

Het is in dit geval van cruciaal belang om de juiste functies weg te nemen: u wilt dat klanten onmiddellijk de waarde van het product begrijpen, maar zich niet zo op hun gemak voelen dat ze nooit zullen upgraden. Productmanagers weten meestal welke functies deze "a-ha!" moment, maar als dat niet het geval is, kijk dan naar gebruikersactiviteit tijdens proefperiodes en kijk welke gebruikerstrajecten tot conversie leiden. 

De opslagbeperkingen van Slack voor berichten zijn een goed voorbeeld van het bieden van het juiste niveau van waarde aan uw gratis klanten. Met het gratis abonnement van Slack hebben gebruikers slechts toegang tot maximaal 90 dagen berichtgeschiedenis. Ze hebben voldoende toegang tot de tool om de waarde van de zoekfunctie te begrijpen, maar een beperkt toegangsniveau vormt een pijnpunt voor langdurig gebruik.

Het is ook duur om klanten te bedienen die weinig bereid zijn om te betalen voor uw gratis abonnement. Verkoopcampagnes die gericht zijn op inactieve klanten met wortelen (dwz beloningen, zoals kortingen) of stokken (dwz straf, zoals beëindiging na 6 maanden inactiviteit) om te upgraden, kunnen zowel uw conversieratio verhogen als uw bedrijfskosten vrijmaken om opnieuw te investeren in klantenwerving.

Je plannen zijn niet geoptimaliseerd voor buyer persona's

Hoe te identificeren

Naarmate uw bedrijf groeit, bedient u waarschijnlijk verschillende soorten klanten met verschillende behoeften. Wanneer een van deze klanten uw pakketten beoordeelt, moeten ze snel het plan kunnen identificeren dat het beste aan hun behoeften voldoet en ga akkoord met de prijs van dat plan. Als ze dat niet kunnen, geven je klanten misschien de voorkeur aan een concurrent met duidelijkere prijsstructuren, of misschien heb je klanten met een hoge betalingsbereidheid die vastzitten aan goedkopere abonnementen. 

Hier zijn enkele tekenen die erop kunnen wijzen dat uw plannen niet voldoen aan de behoeften van uw koperspersoon:

• U heeft 2 abonnementen of minder or 5 abonnementen of meer, inclusief een gratis abonnement
• Uw voordeligste abonnementen hebben de meeste functies en abonnementen van een hoger niveau hebben weinig onderscheidende kenmerken
• Er zijn grote prijssprongen (meer dan 100% in de meeste gevallen) tussen abonnementen

Hoe te benaderen

Segmenteer en interview uw klanten.

Een van de belangrijkste prijsprincipes is het communiceren van een duidelijke waardepropositie aan de koperspersoon voor elk plan. 

Een geweldige manier om erachter te komen voor welke producten uw klanten willen en bereid zijn te betalen, is gewoon vragen. Onderzoek uw klanten om erachter te komen wat ze van uw product willen en tegen welke prijs. Stem die voorkeuren af ​​op de functies die u heeft gebouwd en verpak die aanbiedingen voor dat segment. U wilt niet de verkeerde dingen bundelen, zoals beveiligingsdekking of zakelijke functies voor uw MKB-segment, of te lage kosten voor segmenten met een hoge betalingsbereidheid. 

U trekt een klein aantal goedbetaalde klanten aan

Hoe te identificeren

U heeft een belangrijk probleem opgelost voor een klein deel van de kopers die bereid zijn een hogere prijs voor uw product te betalen, maar nu bent u voor een aanzienlijk deel van uw inkomsten afhankelijk van deze kopers. Als een concurrent binnenkomt en aanbiedt wat u aanbiedt tegen een lagere prijs, of als uw klanten om wat voor reden dan ook weglopen (zoals een faillissement), blijft u op zoek naar nieuwe inkomstenstromen. 

Enkele indicatoren dat dit een probleem is, zijn onder meer:

• Uw netto klantenwerving vertraagt ​​en CAC stijgt op jaarbasis
• Uw verkoopcycli worden langer 

Een klein klantensegment bedienen betekent dat je alleen groeit als je klanten groeien. Naarmate uw klanten groter worden, zullen ze waarschijnlijk rondkijken en concurrenten tegenkomen die dezelfde producten aanbieden als u, maar goedkoper. Daarom zul je zien dat je verkoopcycli langer worden: het is moeilijker om deals te sluiten omdat je vastzit in een heen en weer met je bestaande klanten.

Hoe te benaderen

Innoveer om uw bestaande klanten te behouden en herverpak uw kernproduct om netto nieuwe klanten binnen te halen. 

Door uw klantsegmentatie opnieuw te bekijken, nieuwe kansen in aangrenzende markten te identificeren en uw verpakking aan te passen, kunt u uw bestaande klanten behouden en concurreren met goedkopere concurrenten. Als u moeite heeft om vast te stellen welke elementen van uw product u opnieuw moet verpakken om te kunnen concurreren op aangrenzende markten, kan het onderzoeken van de producten van uw concurrenten helpen bij het identificeren van aanbiedingen die plakkerig lijken of waar anderszins veel vraag naar is.

Tesla lanceerde bijvoorbeeld zijn Roadster in 2008 voor ongeveer $ 100,000 - een volledig elektrisch voertuig voor een luxe prijs waarvoor klanten een plek op een zeer concurrerende wachtlijst moesten bemachtigen. Na 8 jaar brachten andere legacy autobedrijven hun eigen volledig elektrische voertuigen uit voor minder dan de helft van de prijs van de Roadster, zoals de Chevrolet Bolt en Nissan Leaf. Om te kunnen concurreren, volgde Tesla snel zijn Model 3 op in juli 2017, die voor $ 35,000 werd verkocht en al snel het best verkochte elektrische voertuig op de wereldmarkt werd. Tesla ook bleef innoveren en maakte plannen voor een verbeterde Roadster en de Cybertruck - allemaal verkrijgbaar tegen hogere prijzen met nieuwere, geavanceerde functies. 

Prijzen en verpakkingen zijn voor de meeste bedrijven een doorlopend experiment. De prijsstrategieën die ervoor zorgen dat u op de product-markt past, zijn waarschijnlijk niet de strategieën die u helpen te schalen. Door deze veelbetekenende signalen te leren diagnosticeren dat uw prijzen en verpakkingen moeten worden aangepast, kunt u de waarde die u uw klanten biedt beter benutten en uw groei versnellen.

Lees voor meer informatie over hoe u uw klanten effectief kunt segmenteren Product- en GTM-teams op één lijn brengen met betere segmentatie.

***

De standpunten die hier naar voren worden gebracht, zijn die van het individuele personeel van AH Capital Management, LLC (“a16z”) dat wordt geciteerd en zijn niet de standpunten van a16z of haar gelieerde ondernemingen. Bepaalde informatie in dit document is verkregen uit externe bronnen, waaronder van portefeuillebedrijven van fondsen die worden beheerd door a16z. Hoewel ontleend aan bronnen die betrouwbaar worden geacht, heeft a16z dergelijke informatie niet onafhankelijk geverifieerd en doet het geen uitspraken over de blijvende nauwkeurigheid van de informatie of de geschiktheid ervan voor een bepaalde situatie. Bovendien kan deze inhoud advertenties van derden bevatten; a16z heeft dergelijke advertenties niet beoordeeld en keurt de daarin opgenomen advertentie-inhoud niet goed.

Deze inhoud is uitsluitend bedoeld voor informatieve doeleinden en mag niet worden beschouwd als juridisch, zakelijk, investerings- of belastingadvies. U dient hierover uw eigen adviseurs te raadplegen. Verwijzingen naar effecten of digitale activa zijn alleen voor illustratieve doeleinden en vormen geen beleggingsaanbeveling of aanbod om beleggingsadviesdiensten te verlenen. Bovendien is deze inhoud niet gericht op of bedoeld voor gebruik door beleggers of potentiële beleggers, en mag er in geen geval op worden vertrouwd bij het nemen van een beslissing om te beleggen in een fonds dat wordt beheerd door a16z. (Een aanbod om te beleggen in een a16z-fonds wordt alleen gedaan door middel van het onderhandse plaatsingsmemorandum, de inschrijvingsovereenkomst en andere relevante documentatie van een dergelijk fonds en moet in hun geheel worden gelezen.) Alle genoemde beleggingen of portefeuillebedrijven waarnaar wordt verwezen, of beschreven zijn niet representatief voor alle investeringen in voertuigen die door a16z worden beheerd, en er kan geen garantie worden gegeven dat de investeringen winstgevend zullen zijn of dat andere investeringen die in de toekomst worden gedaan vergelijkbare kenmerken of resultaten zullen hebben. Een lijst van investeringen die zijn gedaan door fondsen die worden beheerd door Andreessen Horowitz (met uitzondering van investeringen waarvoor de uitgevende instelling geen toestemming heeft gegeven aan a16z om openbaar te maken, evenals onaangekondigde investeringen in openbaar verhandelde digitale activa) is beschikbaar op https://a16z.com/investments /.

De grafieken en grafieken die hierin worden verstrekt, zijn uitsluitend bedoeld voor informatieve doeleinden en er mag niet op worden vertrouwd bij het nemen van een investeringsbeslissing. In het verleden behaalde resultaten zijn geen indicatie voor toekomstige resultaten. De inhoud spreekt alleen vanaf de aangegeven datum. Alle projecties, schattingen, voorspellingen, doelstellingen, vooruitzichten en/of meningen die in deze materialen worden uitgedrukt, kunnen zonder voorafgaande kennisgeving worden gewijzigd en kunnen verschillen of in strijd zijn met meningen van anderen. Zie https://a16z.com/disclosures voor aanvullende belangrijke informatie.

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• Bron: https://a16z.com/2023/02/01/the-price-isnt-right-3-pricing-and-packaging-pitfalls-to-avoid/