Zoveel klassieke SaaStr-inhoud is op het krijgen van die eerste VP of Sales-aanstelling goed.  Als u het zo vaak verkeerd doet, loopt u een jaar terug en verbrandt u de helft van uw geld.

Maar de realiteit is dat velen van jullie een Pretty Good First VP of Sales zullen aannemen. Gewoon niet echt, echt geweldig. En dat kan goed zijn voor een tijdje, of als ze uitgroeien tot een geweldige, voor altijd.

En dan zie ik dezelfde fout opnieuw, en opnieuw, en opnieuw. Een oprichter neemt een Pretty Good First VP of Sales aan. En gewoon ... verlaat de verkoop.

Ze hielden niet van verkopen onder leiding van de oprichters. Of ze willen terug naar het doen van product. Of ze denken dat ze er een beetje klaar mee zijn.

Ik kan je bijna 100% van de tijd vertellen, behalve de allerbeste eerste VP's van Sales falen als de oprichter uit de verkoop stapt.

Waarom?

• Ze hebben tijd nodig om het product te lerent: De CEO kan hier aanvullen. De CEO in het begin is vaak de beste demo'er, de beste antwoorder op moeilijke vragen en de beste sales engineer op aarde.
• Ze hebben tijd nodig om te leren wat echt werkt: The CEO knows. Ze heeft zelf de eerste 50 klanten gesloten, of toch met de eerste paar AE's.
• De klanten en prospects houden, liefde, liefde om met de CEO te praten. Voor altijd.  Dit is een enorme boost die het verkoopteam verliest als de oprichter de verkoop verlaat.
• Totdat je een merk hebt, is de CEO veel van waar klanten in investeren. Als de CEO stopt met verkopen, is er minder voor prospects en klanten om in te investeren.
• De VP of Sales staat er nooit onder. Ze hebben nooit een kans om vertrouwen op te bouwen wanneer de CEO de verkoop verlaat. En je hebt vertrouwen nodig om te winnen in de verkoop.
• Ze moeten leren welk type AE en SDR bij uw startup kunnen werken: de CEO weet niet altijd wie hij moet inhuren in de verkoop, maar ze weten wel wat niet werk. Diep betrokken zijn bij het aannemen van personeel helpt hier echt.

Dus keer op keer zie ik een Pretty Good VP of Sales ingehuurd voor $ 1 miljoen, $ 2 miljoen, $ 3 miljoen, $ 4 miljoen ARR. En de CEO is op weg naar het volgende. En verkoop - daling. Ze worden niet eens plat, ze nemen af. Omdat je je beste troef in het verkoopteam bent kwijtgeraakt. Soms, als je een VP of Sales inhuurt die al een klant / gebruiker was, weten ze al veel. En de allerbesten komen erachter. Maar anders is het de Titanic als de oprichter de verkoop verlaat.

Ga er als CEO van uit dat je die tijd nooit meer terugkrijgt. Je moet altijd evenveel tijd in sales steken. Het maakt niet uit hoe goed je een VP of Sales inhuurt. Het is gewoon, wat u met uw tijd in de verkoop doet, moet veranderen. U hoeft geen contracten op te sturen of routinematige follow-up te doen. De VP of Sales zal ervoor zorgen dat alles gebeurt. Maar je moet nog steeds zoveel mogelijk tijd in de verkoop steken. Alleen in waardevollere delen van het proces.

Sluit de verkoop af en de verkoop van horloges daalt. Ik kan het bijna garanderen, tenzij je echt het beste van het beste inhuurt. En de meesten van ons niet.

Een gerelateerd bericht hier:

[Ingesloten inhoud]