In 2020-2021 stonden veel SaaS-startups voor een unieke uitdaging. Met teams verspreid over de hele wereld moesten ze nieuwe werkpatronen vinden om hun bedrijf in een gedistribueerde omgeving op te schalen. Wiz, een van de snelstgroeiende SaaS-bedrijven gericht op beveiligingsoplossingen, was een van hen. Het bedrijf helpt ondernemingen internationaal met contextuele en bruikbare inzichten om hun cloudinfrastructuur te beveiligen. 

Tegenwoordig is Wiz een van de hoogst gewaardeerde particuliere technologiebedrijven, met een waarde van $ 10 miljard, zoals aangekondigd in februari 2023. CRO bij Wiz, Colin Jones, deelt hoe deze traditionele startup zich ontwikkelde, bloeide en groeide van 0 naar $ 100 miljoen in slechts twee jaar tijd . 

[Ingesloten inhoud]

Het doel van het inhuren van een omzetleider is om benzine te geven aan het vinden van succes op de productmarkt. Om dat te realiseren, moet je op zoek gaan naar een leider die de wereld anders ziet en andere vaardigheden heeft dan jij. Huur een leider in die het niet alleen met je eens is, maar ook iemand met wie je het op een respectvolle en productieve manier oneens kunt zijn.

Als je iemand kunt vinden die gepassioneerd is door het bedrijf en het domein waarin je aan het bouwen bent, een indrukwekkende staat van dienst heeft en een aanzienlijke impact kan hebben op het bedrijf, dan is dat een teken dat de sterren op één lijn liggen.

Waar vind je de juiste persoon? Wees niet bang om gebruik te maken van uw netwerk en de VC-community om enkele introducties mogelijk te maken. Ontmoet mensen van wie je kunt leren en deel ideeën, zelfs als het niet leidt tot een aanstelling.

Elke medewerker in uw organisatie is het merk. Hoe ze zich gedragen, zich engageren, het merk op de markt brengen en een toon zetten, reflecteren op het merk.

Op het gebied van beveiliging, zoals bij Wiz, is zoveel van het merk gebouwd op vertrouwen. Elke medewerker die bij Wiz wordt aangenomen, is individueel een persoonlijk merk. Het team heeft geweldige visionaire, product- en uitvoeringsmogelijkheden en een solide go-to-market-strategie. Dienovereenkomstig vertrouwen klanten op de merkoverdracht van de werknemer aan het bedrijf en het team, dat ze hun beloften nakomen.

“Al het succes dat aan mijn carrière of Wiz wordt toegeschreven, ben ik niet. Het is omdat ik mezelf omring met deze ongelooflijk getalenteerde, onbaatzuchtige, hardwerkende mensen die elke dag, de hele dag uitvoeren.

Wat zijn de eerste dingen waarop u zich moet concentreren? Hoe moet je je tijd verdelen? Er zijn zoveel vragen en helaas geen gemakkelijke antwoorden. We zien vaak dat leiders of leidinggevenden zich aansluiten bij organisaties en draaiboeken meebrengen die elders zijn geïmplementeerd, ervan uitgaande dat ze effectief zullen zijn in een nieuwe omgeving. Het werkt niet. Elk bedrijf zal zijn eigen uitdagingen hebben.

Wat uw unieke zakelijke situatie en uitdagingen ook zijn, u zult uw eigen draaiboek moeten creëren door de knelpunten op dag 1, dag 60 of dag 1000 op te lossen. Of het nu gaat om klantenwerving, het spectrum voor omzetgroei of elders, weet dat u Je zult het knelpunt moeten vinden en genoeg druk en aandacht moeten uitoefenen om het te verlichten en ergens anders heen te brengen.

Voor Colin was de oplossing om mee te luisteren en te observeren wat er in het team gebeurde. Voor een team van tientallen mensen, voornamelijk geconcentreerd op product en engineering, hadden ze allemaal hun handen vol met klantenoproepen. Dus het draaiboek voor Colin was in die tijd afgestemd op één doel: een verkoopteam aannemen en opschalen dat naar die klanten kon luisteren en een waardevoorstel kon samenstellen met een complimenteuze toon waarop klanten reageerden.

De vraag is een sterke indicator van de geschiktheid van de productmarkt. Er zijn twee soorten: gerealiseerde vraag en niet-gerealiseerde vraag. CRO's moeten zich richten op het vastleggen van die niet-gerealiseerde vraag die geen verkoopgestuurde inspanning is. Het is een organisatorische inspanning om roadmaps, productrichting en marketingbenadering aan te passen.

Een deel van de aanvankelijke vraag kan verkeerd worden begrepen. De richting van een product en bedrijf verandert drastisch naarmate het product evolueert als reactie op feedback van klanten. Gebruik die interacties om uw berichten te verduidelijken voor het vastleggen van relevante toekomstige vraag. Zo gaat Wiz nu over van een hybride van direct en kanaalmodel naar een 100% kanaalmodel. Klanten hebben die beslissing voor hen genomen omdat hun klanten zo willen kopen.

"Terwijl u op zoek bent naar vraag, vraag dan wat u kunt leren van de eerste 10 klanten die naar de 1000 gaan."

Ook wanneer u een senior salesleider inhuurt, moet er de verwachting zijn dat de leider in staat is om mensen te vinden, te werven en aan te nemen met een laag risico op mislukking en een hoge kans op succes. Blijf focussen op het benutten van uw persoonlijke netwerken en netwerken van toppresteerders in de organisatie om een ​​ongelooflijk team van alle sterren op te bouwen dat u kan helpen alle beschikbare vraag aan te boren.

Heel veel tijd besteden aan klantgerichtheid blijft op de eerste dag net zo belangrijk als op dag 1000. Om dat op te splitsen in bruikbare stappen:

• Verdien geloofwaardigheid. Bouw een netwerk van potentiële klanten op door consistente en betrouwbare acties in de loop van de tijd.
• Definieer een set kernwaarden. Klanten moeten weten voor welke waarden u staat en erop vertrouwen dat u daar nooit van zult afwijken. 
• Begrijp de zorgen van uw klant. Weet wat uw klanten doormaken, hoe hun wereld verandert, en dus als bijproduct, wat uw bedrijf moet veranderen. 
• Focus op het oplossen van klantproblemen. In plaats van ambitieuze omzetdoelstellingen na te streven, bouwt u een product van wereldklasse dat de grootste problemen van mensen in een bepaalde branche oplost. 
• Bouw een valuta van vertrouwen. Elke interactie met een klant is een kans om vertrouwen op te bouwen. Je moet vertrouwen opbouwen om kans op succes te maken. 

Zet af en toe je team neer, gooi bestaande processen overboord en vraag hoe het bedrijf dingen anders zou kunnen doen. "We pushen onszelf en onze teams continu om die oefening te doen omdat het gezond is", voegt hij eraan toe. "Het stelt ons in staat om na te gaan wat in het verleden werkte, terwijl we ons concentreren op wat in de toekomst zal werken." 

Terwijl veel go-to-market-leiders gefocust zijn op omzetmijlpalen of -doelen, is Colin van mening dat aandeelhouderswaarde altijd de hoogste prioriteit moet hebben. Trek tijdens uw reis op verschillende momenten aan verschillende hendels om de waarde te maximaliseren voor degenen die in uw groei investeren. Verleg vervolgens elke dag de limiet zo ver als je kunt.

"Uitmuntendheid is onbereikbaar omdat je er altijd naar streeft."

Het moeilijkste deel van het opschalen van uw startup naar de eerste 100 miljoen, is uw laarzen aan te trekken en elke dag naar uw werk te gaan. Maar onthoud dat elke dag een goede dag is voor een geweldige dag, en de enige persoon die daar controle over heeft, ben JIJ. Behandel mensen op de juiste manier, werk zo hard mogelijk, help mensen waar je kunt en werk aan een leven van betekenis boven succes. 

Rekruteer geweldige leiders: Zoek individuen met verschillende perspectieven en vaardigheden die de status-quo respectvol kunnen uitdagen. Een geweldige leider toont passie, domeinexpertise en een bewezen staat van dienst.

Bouw een solide basis: Terwijl u snel schaalt, richt u zich op het leggen van een sterke basis die bestand is tegen groei en de tand des tijds kan doorstaan. Uw medewerkers maken samen met u dit fundament en zij zijn het merk.

Heroverweeg uw draaiboeken: In plaats van te vertrouwen op strategieën uit eerdere ervaringen, kunt u uw aanpak aanpassen en aanpassen aan de unieke behoeften van uw organisatie.

Blijf afgestemd op de vraag: Vraag is een cruciale indicator van product-markt fit. Verfijn voortdurend uw productroadmap, functies, productrichting en marketingstrategie op basis van feedback van klanten om aan de veranderende vraag te voldoen.

Investeer in klantgerichte inspanningen: Maak tijd vrij om met klanten om te gaan en leef mee met hun zorgen en veranderende behoeften. Concentreer u op het opbouwen van geloofwaardigheid, het vaststellen van kernwaarden, het oplossen van klantproblemen en het cultiveren van vertrouwen in elke interactie. 

Stimuleer een groeimindset: Continu streven naar uitmuntendheid en bestaande processen uitdagen. Aandeelhouderswaarde moet een topprioriteit zijn, dus gebruik verschillende hefbomen op verschillende momenten om de waarde te maximaliseren. 

[Ingesloten inhoud]

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoAiStream. Web3 gegevensintelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• De toekomst slaan met Adryenn Ashley. Toegang hier.
• Koop en verkoop aandelen in PRE-IPO-bedrijven met PREIPO®. Toegang hier.
• Bron: https://www.saastr.com/cro-confidential-principles-that-drove-wizs-0-to-100m-journey-with-wiz-cro-colin-jones-pod-665-video/