Zephyrnet-logo

Field Sales: wanneer domeinexpertise kan helpen. Gewoon niet teveel indexeren.

Datum:

Stel je voor dat je een product van $ 100,000 + verkoopt en dat je zelf als CEO / oprichters beperkte kennis hebt van verkopen aan het klantenbestand. Je komt in de verleiding om iemand in te huren met een schijnbaar magische Rolodex.

Wat niet zeker werkt bij het verkopen van Big Deals is het inhuren van iemand met (x) geen domeinexpertise / Rolodex die ook (y) ook alleen kleine (bijvoorbeeld $ 10k) deals heeft verkocht.

Maar naarmate de deals groter worden, wordt de waarde van domeinexpertise in de vroegste een deel van de ambtstermijn van een vertegenwoordiger gaat wel omhoog.  

Omdat vertegenwoordigers met veel branche-ervaring in grotere deals niet altijd de Rolodex hebben die ze beweren, maar ze kunnen u vaak ten minste 1 of 2 sterke leads opleveren. Voor $ 1k per jaar, dus wat? Maar voor $ 250k per jaar kunnen die twee beldeals de aanwerving meer dan rechtvaardigen.

In ieder geval in het begin, in de eerste 3-6-9 maanden.

Zelden heb ik Rolodex van een verkoopvertegenwoordiger van vorige banen echt meer dan een paar deals zien binnenhalen. Maar ik heb gezien dat die paar deals alleen al miljoenen waard waren gedurende de levensduur van die klanten. Ik heb dat zelf ervaren. Dus mijn stem is om beide soorten veldvertegenwoordigers in het begin te proberen, als de ACV groot is.

  •  Huur de beste AE in die je kunt vinden met diepgaande ervaring in de sector en kijk of ze dat kan snel haal 1 à 2 sterke, gekwalificeerde kansen uit haar netwerk binnen. Zelfs als ze in dit stadium niet geweldig is voor uw bedrijf… die 1-2 deals kunnen dat wel zijn.
  • En Huur ook de beste AE die u kunt vinden, alleen met algemene ervaring met softwareverkoop voor uw prijs. U zult hier uiteindelijk een "betere" vertegenwoordiger inhuren dan degene met de Rolodex - omdat u hem of haar niet slap maakt voor de domeinexpertise.

Kijk wie het beter doet. Misschien treden beide op.

Negeer dit advies voor zeer transactionele verkopen. Te veel leads, te veel snelheid, voor de Rolodex om er toe te doen. En een gebrek aan domeinexpertise per se - dat kun je binnen 60 dagen oppikken als er voldoende steun is van de rest van het team.

Maar een snel experiment uitvoeren als een doorgewinterde AE ​​in uw branche dat kan snel 1 à 2 grote namen binnenhalen, in ieder geval zo ver als een gekwalificeerde kans? Het is niet zo duur, niet echt. Wees gewoon streng om het experiment snel te beoordelen. Die gekwalificeerde kans van haar Rolodex zou moeten komen snel of ze echt een paar sterke klantrelaties heeft opgebouwd in haar vorige rollen. Als die 1-2 prospects van de voorgaande dagen niet snel binnenkomen, zullen ze helemaal nooit binnenkomen.

Beoordeel het experiment dus vrij snel en zorg ervoor dat The Other AE die u inhuurt nog sterker is in pure verkoopvaardigheden. En huur er niet zomaar een in. Huur beide in. Daarover meer hier.

(opmerking: een bijgewerkte SaaStr Classic-post)

Gepubliceerd op februari 5, 2021

Bron: https://www.saastr.com/field-sales-domain-expertise-matter-just-dont-index/

spot_img

Laatste intelligentie

spot_img