De verzekeringssector wil maar al te graag een plekje veroveren aan de onderhandelingstafel bij de overdracht van vermogen aan generaties, waarbij rijke families de komende twee decennia 70 biljoen dollar aan jongere generaties kunnen doorgeven.
Dat is een lastige plek om te krijgen. Het is lastig om verzekeringen te verkopen aan zeer rijke mensen. Zij kunnen de kosten van gezondheidszorg of andere dekkingen betalen. "Deze cliënten hebben geen bescherming nodig," zei Karim Gilani, president voor Groot-China, Singapore en internationale vermogende mensen bij Sun Life. "Ze willen estate planning en vermogensbehoud."
Verzekeraars die zich richten op de allerrijksten proberen altijd aan te sluiten bij het familiegesprek over hoe verzekeringsproducten kunnen helpen om vermogen door te geven aan jongere generaties. Dit gebeurt meestal in de context van een private banking-relatie, waarbij de verzekeraar een levensverzekering kan combineren met beleggen.
Het in Canada gevestigde Sun Life, dat ook een vermogensbeheerder is met $ 1.5 biljoen aan activa van cliënten, is een pionier in deze niche. Voor verzekeraars is het bedienen van de ultra-rijken het domein van Noord-Amerikaanse verzekeraars, deels vanwege verschillen in belastingboekhouding (omdat instellingen onder Europese IFRS-boekhoudregels hogere kosten hebben om producten met een lange looptijd te boeken dan die welke opereren onder de Amerikaanse Generally Agreed Accounting Principles).
Rijker en ouder
Maar de enorme bedragen die nu beschikbaar zijn van rijke families, zorgen ervoor dat meer verzekeraars de markt betreden. Azië is vooral aantrekkelijk omdat het een groeimarkt is. Het registreert zowel het hoogste niveau van ultra-high-net-worth familievorming, als de vergrijzende demografie zal leiden tot veel erfenissen.
HSBC Life baarde in februari 2024 opzien toen het een Guinness World Record vestigde voor de meest waardevolle levensverzekering die ooit is verkocht: een levenslange beschermingspolis van $ 250 miljoen voor één persoon, waarbij de opbrengst na overlijden naar de begunstigde van de verzekerde gaat. (Het vorige record was een contract van $ 201 miljoen dat in 2014 in Californië werd afgesloten.)
Maar het is meer dan een levensverzekeringscontract. Het beleid omvatte ook functies die bedoeld waren om het vermogen van de persoon te beschermen voor zijn nakomelingen. HSBC zei in 2023 dat het 10 andere levensverzekeringspolissen had uitgegeven met een waarde van $ 50 miljoen of meer aan individuele klanten, wat de rol van Hongkong als een knooppunt van vermogensbeheer en verzekeringen benadrukte.
Ontmoet uw klant
Meer dan welke andere verzekeringslijn dan ook, is het bedienen van de rijken sterk afhankelijk van persoonlijke relaties. De klant begrijpen voor risicomanagement is één ding, maar de grootste uitdaging voor verzekeraars is om ze in de eerste plaats te leren kennen.
"Toegang is de vraag van een miljoen dollar", aldus Gilani van Sun Life.
De luxe-industrie floreert door rijke mensen aan te trekken, high society-evenementen te organiseren waarbij rijke mensen elkaar ontmoeten, leuke ervaringen te creëren en jaloezie en trots aan te wakkeren.
Dat werkt niet echt voor verzekeringsmaatschappijen. Hun vibe is legacy planning, wat de dood impliceert – nee wacht, legacy! Dat is geen cocktailpartythema.
Traditioneel bereiken verzekeraars de ultrarijken via private banks, soms in relaties die door makelaars worden onderhandeld. Private banks proberen ook rijke klanten te bedienen met legacy planning, estate management en generationele uitwisselingen, samen met diensten in filantropie, kunst, enzovoort. Vaak raken de beste private bankiers betrokken bij familiebeslissingen – en geschillen.
Ken uw klant
Dat geldt ook voor Azië, maar is moeilijker voor private banken, wat het op zijn beurt weer lastiger maakt voor verzekeraars, die doorgaans niet degenen zijn die deze relaties initiëren. Verzekeringen kunnen tot 10 procent van het totale geïnvesteerde vermogen van een gezin uitmaken, dus het is aanzienlijk, maar geen primaire zorg.
Het private banking-model is gebaseerd op Europese gewoontes, waarbij families meer waarde hechten aan vermogensbehoud en vaak vertrouwen op één vertrouwde bank. In Azië hebben families vijf of zes bankrelaties, laten ze niemand de geconsolideerde balans zien, behandelen ze private bankiers meer transactioneel en houden ze een voorliefde voor groeiende activa – wat het voor vermogensbeheerders of verzekeraars moeilijker maakt om saaie obligatiefondsen te pitchen.
Het wordt nog ingewikkelder als jongere generaties erbij betrokken raken: hun interesses liggen bij alternatieve investeringen zoals private equity en durfkapitaalfondsen, of in crypto.
"We werken eraan om de ultrarijken te bereiken buiten private banks om," zei Justin Man, CEO van Aperion International, een verzekeringsmakelaar die gespecialiseerd is in het bedienen van rijke families. Hij was degene die het cijfer van $ 70 biljoen noemde, sprekend op een conferentie georganiseerd door Insurtech Insights.
Dat betekent dat ze zich moeten insmeren bij family offices, of via onafhankelijke financiële adviseurs of externe vermogensbeheerders moeten gaan. Private banks blijven echter de primaire go-to.
Leer uw klant nog beter kennen
Zelfs als een verzekeraar een stoel aan tafel wint, kan het lastig zijn om hun bijdrage te pitchen. Ze verkopen misschien aan een oudere tycoon die de verzekeringnemer is, maar die niet de begunstigde zal zijn. De tycoon betrekt de kinderen misschien niet per se bij het bespreken van investeringen met een private bank, dus verzekeringsvertegenwoordigers proberen de jongere generaties er direct bij te betrekken – meestal om de verkoop te laten slagen, aangezien het de kinderen zijn die het geld krijgen.
Azië stelt verzekeraars ook voor een data-uitdaging.
"Hoe vertalen we demografie naar oplossingen?" vroeg Jean Wong, CEO voor wereldwijde high-net-worth business bij Manulife. Ze merkt op dat Manulife in Noord-Amerika polissen kan afsluiten voor mensen tot 90 jaar. Dat is in Azië niet mogelijk, althans nog niet.
Voor verzekeraars kan het lastig zijn om het risico rond dergelijke blootstellingen te beheren. Een verzekeraar zal niet het volledige risico van zulke grote polissen op zich nemen. Ze zullen vertrouwen op herverzekeraars. En de herverzekeraars zijn voorzichtig.
Munich Re is zo'n speler die gespecialiseerd is in ultra-rijkendekking; het beweert de hoogste capaciteit (balans) voor het segment wereldwijd te hebben. Akash Gupta, managing director in Singapore, zegt dat rijke mensen de middelen en de wens hebben om lang te leven. "We willen lang leven", zei hij, dus Munich Re is geïnteresseerd in het herverzekeren van overlijdensrisicodekking.
Maar er zijn risico's, zei Gupta: de mensen die "snel leven en jong sterven", en degenen met duistere bronnen van rijkdom. De industrie heeft goede informatie nodig om deze risico's te beheren, wat betekent dat ze erop moet vertrouwen dat ze mensen steunt die lang en gezond zullen leven. "Er gebeuren vreemde dingen als mensen dood meer waard zijn dan levend", voegde Gupta toe.
Fintech komt in beeld
Zoals je mag verwachten van zo'n high-touch business, heeft technologie geen grote rol gespeeld in dit segment. Dat verandert.
Sun Life werkt bijvoorbeeld samen met Pints.ai, een in Singapore gevestigde fintech die small-language models (SLM's) bouwt waarmee financiële instellingen generatieve AI kunnen trainen op propriëtaire data. De startup won zijn eerste deal met Aditya Birla Capital in India, en daar vond de klant use cases in het gebruik van genAI om zijn relatiemanagers te ondersteunen, met name die zich richten op Indiase vermogende particulieren voor vermogensbeheer en verzekeringen. Sun Life, dat een lokale verzekerings-JV heeft met Aditya Birla, begon het te gebruiken in Hong Kong.
"We helpen RM's tijd te besparen door een holistisch beeld van de klant te krijgen", aldus Partha Rao, medeoprichter en CEO. Normaal gesproken kost het dagen om zo'n beeld samen te stellen, maar via een SLM aanvragen kost slechts een paar uur, zei hij.
Een ander fintech-voorbeeld is de seed-investering van Aperion in CoverGo, een insurtech uit Hong Kong met een platform om verzekeraars te helpen producten digitaal te bouwen en te lanceren. Volgens Aperion's Man is dit kosteneffectiever dan het bouwen van eigen technologie of het betalen van een leverancier.
De makelaar vindt het waardevol om CoverGo te gebruiken om levensproducten te creëren die zijn ontworpen voor ultra-rijke klanten. "Dit kan de waardepropositie voor de klant verbeteren", aldus Man. "Het biedt ons de digitale onmiddellijkheid die klanten verwachten."
Dat gevoel van digitale savviness is cruciaal voor makelaars in de frontlinie. Het wordt minder belangrijk voor verzekeraars, en nog minder voor herverzekeraars, die weinig of geen direct contact hebben met polishouders.
Digitaal, maar niet té digitaal
Gilani van Sun Life zegt dat machine learning nuttig is om risicomanagement te verbeteren, mits er voldoende data is. Underwriters kunnen alleen een risico accepteren als ze het kunnen meten en beheren. Na verloop van tijd zal meer data de capaciteit van verzekeraars om rijke mensen te verzekeren vergroten, maar Gilani zegt dat het niet zal vervangen wat underwriters en actuarissen doen.
Carriers willen technologie gebruiken om efficiënter te zijn, maar ze zijn huiverig om gezien te worden als afhankelijk van digitalisering om klanten te bereiken. "Deze klanten willen niet behandeld worden als retail", aldus Wong van Manulife.
Bovendien zijn deze producten op maat gemaakt, dus het is lastig om de verwerking te automatiseren. Wong zegt dat straight-through processing geschikt is voor polissen met een lagere waarde, waarbij volume de naam van het spel is. Maar niet als de verzekerde som in de miljoenen loopt.
"We hebben geen STP op een verzekerd bedrag van $ 10 miljoen", zei ze. "Wat bespaar ik als ik dit automatiseer? Als je één fout maakt en de mortaliteit verkeerd inschat, verschijnt die sterfte-uitkering van $ 10 miljoen op je inkomstenoverzicht en krijgen je inkomsten een klap." Ze zegt dat hoewel technologie het proces kan stroomlijnen, het dat niet ten koste kan gaan van het high-touch-model - zowel vanuit het oogpunt van verkoop als risico.
Gupta van Munich Re is het daarmee eens: “Het is economisch gezien niet verstandig om zwaar te investeren in technologie voor het vermogende segment.” Hij verwacht dat oplossingen die speciaal voor de welvarende massa zijn ontwikkeld, geleidelijk ook voor de ultrarijken beschikbaar zullen komen.
Inspelen op de smaak van jongeren
Hoewel leidinggevenden in de sector opmerkten dat de jongere generaties met veel vermogen een voorkeur hebben voor cryptovaluta, zijn ze huiverig om cryptovaluta in hun producten te introduceren.
"Een klant kan nu al direct investeren in crypto", aldus Geoffrey Au, chief product en in-force officer voor Hong Kong bij HSBC Life. "Ze hebben geen verzekeringswrapper nodig."
Deze leidinggevenden worstelen ook met de vraag of ze de capaciteit moeten uitbreiden om de crypto-exposure van een klant te dekken. Vandaag de dag zijn ze daartoe niet bereid.
"Als je activa hebt die volatiel zijn, gaat de som die in gevaar is veel omhoog en omlaag", zei Gupta. "Als de som die in gevaar is het hoogst is, correleert het ook met het hoogste niveau van de schuld. De herverzekeraar moet dit in gedachten houden als iemand dekking wil bieden rond bitcoin-activa."
En niemand stelde voor dat ze betaling voor hun underwriting services in bitcoin zouden accepteren. Er is een poging om de volgende trend voor te zijn en er is een bedrijf runnen dat zinvol is.
- Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
- PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
- PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
- PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
- Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
- Bron: https://www.digfingroup.com/insurers-wealthy/
