Zephyrnet-logo

8 Vereisten om uw product aan banken en andere financiële dienstverleners te verkopen

Datum:

Omdat ik met veel banken en financiële dienstverleners heb samengewerkt, heb ik veel geleerd door het bedrijfsontwikkelingsproces met elk van hen te doorlopen. Op basis van deze ervaring wil ik, voor andere fintechs die willen samenwerken met banken, de volgende acht vereisten delen om uw eigen bedrijfsontwikkelingsprocessen te begeleiden:

1. Wees allereerst bankwaardig. (Zie mijn
vorige post
over dit onderwerp.) Het is een opwindende tijd om in de financiële sector te werken. We bevinden ons op het kruispunt van de creatie van geld en de toepassing van technologie in een tijd waarin elke dimensie op zichzelf een renaissance doormaakt, terwijl de synergie die op het kruispunt wordt gecreëerd, ongekend is. Aan de andere kant hebben banken en andere FI's veel opties als het gaat om Fintechs in de meeste categorieën, dus het is gewoon de inzet om een ​​kogelvrij product te hebben.

2. Verkoop aan het team, niet aan een persoon. In mijn hele carrière ben ik nog nooit één persoon tegengekomen die het vermogen en de autoriteit had om hun organisatie tot een deal van grote omvang te verplichten en die het volledig alleen kon uitvoeren. Het is veel waarschijnlijker dat een matrix van belanghebbenden bij de beslissing betrokken zal zijn, en het is heel goed mogelijk dat een van hen (u weet niet welke) een vetorecht heeft. Ik raad u aan dit te omarmen door een adviserende benadering te kiezen wanneer u met potentiële partners omgaat. Met andere woorden, denk als een adviseur zoals
BCG
…benader elke potentiële klant als een zaak met een probleem dat moet worden opgelost, en we betrekken zoveel mogelijk mensen om ervoor te zorgen dat we de unieke problemen van elke stakeholder aanpakken en zo elke kans maximaliseren.

3. Focus op de voordelen voor hun klanten, niet voor hun bedrijf. Wat ik het vaakst van bankpartners heb gehoord, is: "Onze strategie is om ons meer op de klant te concentreren, waardoor de waarde van ons merk wordt vergroot." Dus help ze daarbij. Het klantenbestand is de basis van elk bedrijf. Bespaart uw product die klanten duidelijk tijd? Bespaart het hen geld? Levert het hen geld op? Worden ze er gelukkiger van? Buiten deze vier dimensies moeten uw prospects steeds harder turen om de waarde van uw product te zien. Help hen te begrijpen hoe u die klanten kunt helpen.

4. Breng drie belangrijke relaties tot stand: de uitvoerende macht, de producteigenaar en de projectmanager. De eerste stap bij het verkopen aan banken is om de connecties te hebben om bij de juiste persoon te komen bij de organisatie waaraan u wilt verkopen. Als u het geluk heeft om geweldige investeerders te hebben, die een ongelooflijk netwerk hebben en actief namens u werken om connecties in uw branche te creëren, loopt u ver vooruit en weet u al dat de niet-contante waarde van dergelijke investeerders onmetelijk is. . 

Maar zelfs als je die connecties niet hebt, hoe je ook door de voordeur komt, het is nu aan jou om besties te worden met de drie belangrijkste mensen die je succes grotendeels zullen beïnvloeden. 

Ten eerste heeft u een Executive Sponsor nodig die budget kan toewijzen en uw oplossing op het Plan of Record kan zetten. Dit is de kern van de deal en vormt de levensader van het project. Zonder dat zul je falen. 

Ten tweede moet u de producteigenaar op snelkiezen zetten en een back-channel sms-relatie tot stand brengen. Deze persoon staat aan het hoofd van de deal, weegt opties af, geeft leiding aan middelen en neemt beslissingen om het resultaat te optimaliseren. Zonder dat zul je falen. 

Ten slotte moet u een open en directe relatie hebben met de projectmanager. Deze persoon is de nek van de zaak en kan zo het hoofd de goede kant op draaien op basis van wat er dagelijks gebeurt. Zonder dit zul je falen. 

Onthoud dat een toegezegde deal geen ondertekende deal is en dat zelfs een ondertekende deal tot het 11e uur kan duren en niet wordt uitgevoerd. Maak belangrijke vrienden, word onderdeel van het team en help iedereen samen succesvol te zijn. Buig achterover voor deze mensen om ze succesvol te maken.

5. Respecteer hun tijdlijnen. In mijn vorige post over bankwaardig zijn, maakte ik het punt dat je niet "snel kunt rennen en dingen kapot kunt maken" en verwacht succesvol te zijn in de relatief traag evoluerende financiële dienstensector. De financiële dienstverleningssector beweegt niet voor niets langzaam: een zorgvuldig en opzettelijk tempo zorgt voor stabiliteit en een methodische aanpak zorgt voor betrouwbaarheid. 

Stabiliteit en vertrouwen zijn goede dingen als het gaat om het banksysteem. Als startup denk je misschien in weken en maanden, terwijl de banken aan wie je probeert te verkopen noodzakelijkerwijs in kwartalen en jaren denken. Het is niet hun probleem dat je ongeduldig bent. Het is niet hun probleem dat je morgen gemakkelijk zou kunnen implementeren. Het is niet hun probleem dat je geen geld meer hebt. Niets over uw behoeften zou een rol moeten spelen bij hun beslissing om vooruit te gaan en in welk tempo. 

Het is jouw taak om vanuit hun standpunt naar de wereld te kijken, jezelf in hun team te plaatsen en hen te helpen bij het navigeren door hun proces binnen de mogelijke tijdsbeperkingen. Ik hou om vele redenen van deze branche, maar de belangrijkste daarvan is de wens om dingen goed te doen in plaats van dingen snel te doen, in het uiteindelijke voordeel van de eindklant.

6. Erken dat iedereen geen beschikbaarheid van technologische middelen heeft. Als ze over voldoende technische middelen zouden beschikken, zouden ze niet zo openstaan ​​voor samenwerking met uw fintech. Respecteer dus deze beperking en bied opties. In ons bedrijfsontwikkelingsproces maken we bijvoorbeeld duidelijk dat ons platform een ​​implementatieoptie heeft die geen enkele technologie-integratie of -lift van onze partner vereist. Het is echter ook configureerbaar en aanpasbaar, wat betekent dat technische middelen kunnen worden toegepast om een ​​hoger niveau van integratie te bereiken en aan te sluiten bij andere functionaliteit die per partner belangrijk kan zijn. 

Maak het uw klanten met dit principe in gedachten gemakkelijk om uw product te adopteren. Zorg voor een kruip/loop/ren pad naar diepere functionaliteit. Neem zoveel mogelijk werk uit handen en focus op de waarde voor de klant. Laat het succes vervolgens uw expansie stimuleren. Maak wat vuur en ze zullen je meer hout brengen.

7. Geef ze een duidelijk gedefinieerd engagementproces. Dit is het belangrijkste. Realiseer je dat het voor elk bedrijf heel onnatuurlijk is om dingen te kopen. Ze verkopen dingen aan hun klanten, ze kopen geen dingen van jou. Ga ervan uit dat ze het niet vaak doen en dat ze geen gedefinieerd proces hebben om het te doen. Als zodanig is het aan u om hen een duidelijk en rationeel proces te bieden om hen te helpen uw product te kopen. 

Het doel van het proces is om uw prospects alle input te geven die ze nodig hebben om intern een businesscase op te bouwen, zodat ze een beslissing kunnen nemen om uw product te kopen. Vergeet niet dat de genoemde business case input en goedkeuring zal vereisen van de bovengenoemde matrix van belanghebbenden. Het zal ook het ding zijn dat uw Executive Sponsor in staat stelt om het op de vlaggenmast te laten lopen om goedkeuring te krijgen. Het zal ook de nexus zijn van de definitie van het reikwijdtedocument en de werkverklaring. Het gaat ook uw economie en implementatietijdlijnen definiëren. 

Tijdens ons bedrijfsontwikkelingsproces hebben we een duidelijke reeks vergaderingen waarin elk aspect van de vereiste businesscase wordt onderzocht, waaruit een resultaat voortkomt dat een stukje van de puzzel is. Aan het einde van het proces hebben we technische, product-, marketing-, infosec-, financiële, business line-eigenaren enz. 

Elke stap van het proces is klantgericht, verplicht en te inspecteren door iedereen die bij de relatie betrokken is. Het netto resultaat is om prospects zo snel mogelijk door een beslissingsproces en de implementatieworkflow te krijgen door met een plan van aanpak aan tafel te komen.

8. Wees eerlijk, altijd. Als je moet liegen om je product te verkopen, moet je terug naar de tekentafel. Institutionele eerlijkheid is de geheime saus voor succes. Lieg niet over prijzen - voeg geen verborgen kosten toe die later opduiken. Als je die hebt, deel dan geredigeerde omzetcijfers van andere partners om te laten zien wat er mogelijk is, maar overdrijf de kans nooit. 

Wees ook eerlijk over timing - als een potentiële klant een doel heeft om te realiseren in een tijdsbestek dat onmogelijk onrealistisch is, is het uw plicht jegens hen als betrouwbare partner dat dit niet kan gebeuren. Tot slot, als een prospect een product wil dat te ver buiten uw vermogen ligt om het platform te configureren en aan te passen, dan past het gewoon niet. In dergelijke gevallen zullen we (en hebben we) weglopen van een deal in plaats van te proberen ze in een vorm te schoenlepelen die niet bij ze past. (Als dit gebeurt, overweeg dan om uw potentiële klanten indien nodig door te verwijzen naar aangrenzende, bevriende bedrijven in uw ruimte.) 

Uiteindelijk zouden we ons allemaal bezig moeten houden met het opbouwen van langdurige en succesvolle partnerschappen met onze klanten, en de eerste stap van die lange reis begint met eenvoudige eerlijkheid. Elke fintech moet de waarheid eerst benaderen in elke omgang met potentiële partners, evenals met bestaande klanten. Het is een kleine branche en het woord ZAL de ronde doen als je het risico loopt oneerlijk te zijn. 

spot_img

Laatste intelligentie

spot_img