Vandaag worden we geconfronteerd met een crisis zoals nooit tevoren. Het uitbreken van COVID-19 heeft het fundament van de wereldeconomie geschokt. Sociale distantiëring en lockdowns hebben de toeleveringsketens en de internationale handel verstoord. 

We zien een ongekende golf van ontslagen sinds de laatste economische recessie in 2008. Naast andere getroffen sectoren hebben Verzekeringen en InsurTech het ook moeilijk om met de crisis om te gaan. Om dieper inzicht te krijgen in de nieuwe strategie voor Insurance Sales, interviewden we Dr. Robin Kiera, oprichter van  Digitale scouting en gerenommeerde Insurtech & Fintech Influencer.

Digitalscouting is een platform met meer dan 70,000 volgers voor thought leaders, ondernemers en senior managers in financiën en verzekeringen om best practices, geleerde lessen en up-to-date inzichten over tech- en zakelijke trends over de hele wereld te delen. 

Dr. Robin is een co-auteur van Het InsurTECH-boek die essentiële updates, kritisch denken en actiegericht inzicht wereldwijd biedt van startups, gevestigde exploitanten, investeerders, technologiebedrijven, adviseurs en andere partners in dit evoluerende ecosysteem, in één volume. Hij adviseert en begeleidt ook veel start-ups en corporaties in verschillende branches. Zijn andere expertisegebieden zijn onder meer Brand & Marketing, Public Relations, Business en Management. 

Maak connectie met Dr. Robin Keira- LinkedIn

Podcast voltooien:

Uittreksel uit het interview-

Impact van COVID-19 op verzekeringen in Europa

De Europese verzekeringsmarkten worden geconfronteerd met een ernstige crisis? Hoe ontwikkelen vervoerders, agentschappen en verzekeringsprofessionals in Europa maatregelen om de wereldwijde sluiting te overleven?

Dr.Robin: We hebben verschillende liveshows die we in het Engels en Duits geven, waarbij we verschillende CXO's in de verzekeringssector interviewen. De heer Christopher Lohmann van Gothaer Insurance zei dat slechts 10% van de omzet het goed doet. 

De vraag is dus: wat doen ze goed? 

Het antwoord daarop is: ze praten met klanten, veranderen hun waardeproposities en productportfolio's. 

Een agent van Allianz zei dat het goed met hem ging omdat hij in de eerste weken van de sluiting contact opnam met kleine en middelgrote bedrijven en hen hielp om met de situatie om te gaan - door nederigheid van hun kant te tonen. Een van hen hielp zijn klant bij het aanmelden van een restaurantbedrijf voor een online bezorgservice tijdens de vergrendeling. Het was echter niet zijn werk, als zijn cliënt goede zaken doet, blijft hij zijn cliënt. Sommige agenten en makelaars maakten van deze gelegenheid gebruik om tijd te investeren in de activiteiten van hun klanten en deze tot bloei te brengen. 

Andere distributiegebieden, zoals bankverzekering, dat wil zeggen de verkoop van verzekeringen via banken, lijden verlies omdat de meeste retailbanken gesloten zijn en veel van hen geen manieren hebben gevonden om effectief met hun klanten te communiceren.  

Aan de kant van de claims hebben we nog geen rampzalig nieuws gezien. Het is ook interessant om te zien uit het segment Levensverzekeringen, dat geen toename zag in claims voor overlijdensrisicoverzekeringen of levensverzekeringen. We zagen echter algemene verzekeringslijnen, zoals autoverzekeringen, omdat er niet veel mensen rijden. Het is een gemengd beeld. Terwijl verzekeraars in de VS de claims betalen, hebben verzekeraars in Duitsland besloten om tot het einde van het jaar te wachten om de staat van claims te beoordelen. 

De houdstermaatschappij van AXA heeft haar omzetcijfers voor het 1e kwartaal bekend gemaakt, namelijk (-) 10%. Het negatieve cijfer betekent dat nieuwe bedrijven worden afgeslacht. Aan de andere kant is er een boost voor bureaus. Onze klanten vragen ons hoe ze hun verkoopteam kunnen helpen met het verkopen van verzekeringen, aangezien ze gedurende deze periode niet kunnen voldoen. Er is een dramatische verandering in de manier waarop verzekeringsverkopen werken.

De versterkte verkoopstrategie voor verzekeringen

Hoe kunnen verzekeraars hun agenten toerusten om omzet te genereren in deze pandemie?

Dr.Robin: Het hangt af van de filosofie van een verzekeringsmaatschappij. Veel verzekeringsmaatschappijen zijn hier erg oud en gaan terug tot in de 19e eeuw. Ze hebben een zeer autoritaire cultuur en de relatie tussen agent en verzekeraar is zeer complex. Er zijn enkele vertrouwensproblemen vanwege de onethische praktijken. 

Zo beloofde een van de grote verzekeraars jongeren om aan boord te komen en klantenportefeuilles te voorzien. Maar op de werkdag zien ze dat slechts de helft van de portefeuilles werd verstrekt. Als er in een organisatie zo'n giftige relatie bestaat, wordt het moeilijk om goede output te leveren. 

Kleine en middelgrote verzekeraars hebben echter een hele leuke werkcultuur waar ze hun verkopers graag helpen. Ze hebben een zeer effectieve manier om met elkaar te communiceren. 

Verzekeringsverkopen in The New Normal 

Wat zijn enkele Aandacht-hacklessen voor verzekeraars die actief zijn in 'Het nieuwe normaal'?

Dr.Robin: Laten we twee groepen verdelen en concentreren. 

Ten eerste is het Eindgebruiker. We hebben bijvoorbeeld een klant die een grote verzekeraar is met een distributiemodel voor bankieren, dwz bankverzekeringen. We keken naar elk afzonderlijk contactpunt in het proces en merkten dat ze op geen enkele aanwezig waren. Dus begonnen we ze in elk contactpunt te plaatsen. Daarom kan de verzekeraar, wanneer een gebruiker inlogt op zijn bankrekening, zijn gegevens met de demografische gegevens extraheren, relevante inhoud / product individualiseren en presenteren.

[Verwant: Hoe technologie de distributiekanalen van verzekeringen transformeert]

De tweede is Verkoop. Het heeft geen zin om miljoenen euro's en dollars uit te geven aan reclame voor beroemdheden. In plaats daarvan zouden ze inhoud moeten produceren met mensen die ze kennen in de verzekeringsgemeenschap, zoals bankmanagers, verzekeringsagenten, enz. Wat echter belangrijker is, is hoe verzekeraars hun verkopen communiceren en beheren tegen makelaars, winkelpersoneel, enz. 

Een van de meest onverwachte communicatiekanalen is het boodschappersysteem. Bijvoorbeeld WhatsApp, dat erg populair is in het westen. Twee jaar geleden zijn we begonnen met experimenteren met WhatsApp en de reacties waren geweldig. 

Verkoopmanagers gebruiken dit distributiekanaal om inhoud te delen met hun agenten. Het levert 10x of soms 50x betere betrokkenheid op dan een nieuwsbrief vanuit het hoofdkantoor. Het is zeer noodzakelijk om aandacht te besteden aan de eindklant, maar ook aan het verkoopteam. Er zijn veel eenvoudige manieren om contact te leggen met verkopers, zoals het interviewen van top 2-3-artiesten met een eenvoudige smartphone. De sleutel is om enorme inhoud te produceren en met klanten en verkopen te delen dat ze op het bedrijf worden ingezoomd. 

[Product: Leadgeneratie-chatbot]

Heersende technologische uitdagingen

Wat zijn enkele van de technologische uitdagingen waarmee verzekeraars in het nieuwe normaal worden geconfronteerd?

Dr.Robin: De verzekeringssector moet cultureel veranderen. Ze moeten deel uitmaken van het dagelijkse leven van haar klanten en agenten. Ze moeten hun hart, verstand en startschermen winnen. Verzekeraars moeten de apps en platforms gebruiken en hen helpen waarde te bieden. Daarvoor hebben we technologie nodig. 

[Verwant: Vier nieuwe consumentgerichte bedrijfsmodellen in verzekeringen]

Technologie helpt bij snellere claims en aanvraagprocessen, wat een gegeven is, maar er zijn nog steeds veel bedrijven in de wereld die deze standaardprocessen niet hebben geautomatiseerd. Ik geloof dat de echte game-changer AI, data science, data-analyse in claims of acceptatiediensten zal zijn. 

[Verslag doen van: De staat van AI in verzekeringen 2020]

Verzekering is rijp voor AI. Maar waarom aarzelen sommige verzekeraars nog steeds om in AI te investeren?

Dr.Robin: Traditionele verzekeraars zien de mogelijkheden van AI en andere technologieën over het hoofd. Het hebben van mensen zowel van binnen als van buiten de industrie kan een breder perspectief geven op toepassingen van technologie om innovatieve producten en oplossingen te brengen. 

Productinnovaties in verzekeringen

Welke productinnovaties in verzekeringen gaan er plaatsvinden op korte, middellange en lange termijn?

Dr.Robin:  Op korte termijn zou aanpassing van bepaalde betaalmethoden zoals het pauzeren van de betalingen en het verlagen van risico's mogelijk zijn. 

Op de middellange termijn zult u meer flexibele producten zien, meer lean acceptatie of meer lean claimbeheer. Wat we moeten denken, gaat over onze rol in de samenleving. Onze mentaliteit mag niet zijn om verzekeringsproducten door de keel van de klanten te duwen. Wat onze rol is om risico's te bundelen en op te staan ​​voor degenen die door deze risico's zijn getroffen. We moeten hen niet alleen helpen bij claims, maar ook daarvoor. 

Waarom zouden we bijvoorbeeld een auto moeten vervangen als we ze een push-melding kunnen sturen waarin ze worden geïnformeerd over de hagelbui en het advies krijgen om hun auto in de garage te zetten? 

Een ander voorbeeld is waarom we super dure gezondheidszorg sponsoren als we de mensen kunnen helpen gezonder te leven. Klanten laten bellen laat u zien dat de verzekeraar de oplossing is. En dat is volgens mij het langetermijndoel. 

COVID-19: een aanzet tot digitale processen?

Verzekeraars nemen het distributieproces online. Hoe passen de verzekeraars zich aan dit nieuwe model aan? Zal de aanhoudende pandemie de aanzet zijn voor verzekeringen om volledig digitaal te bewegen? 

Dr.Robin:  Nu ik zover ben gekomen tot 2020, vind ik het erg onbeleefd om tijdrovende taken uit te voeren. Wat hier nodig is, is om de mensen te leren dat hun handmatige taken door machines kunnen worden uitgevoerd. Tegenwoordig is er zoveel kennis beschikbaar. Een van mijn klanten vroeg me hoeveel we zouden moeten investeren in het opleiden van werknemers. Waarop ik zei, nul. Je hoeft niet zoveel consultants in te huren om ze op te leiden, stuur ze gewoon relevante YouTube-video's. 

Verdere stappen voor InsurTech

InsurTech faciliteert technologie grotendeels in termen van schaal, distributie en marktpassing. Hoe zal New Normal InsurTech de markt aantrekkelijk maken?

Dr.Robin: Het eerste dat InsurTech of een ander bedrijf nodig heeft om te begrijpen dat alle eerder gemaakte plannen nu irrelevant zijn geworden. Het is tijd om waardeproposities te onderzoeken en op te bouwen voor bestaande klanten en prospects. Dit omvat ook een nieuwe prijsstelling en een proefstructuur. 

Zo kunnen we een klein dienstenpakket samenstellen dat een verzekeraar eenvoudig kan downloaden en uitproberen. Ik denk niet dat ze zouden moeten streven naar deals van $ 100- $ 200 miljoen, maar liever deze kleine pakketdemo geven aan verzekeraars die proberen eraan verslaafd te raken. Dit zal de weg vrijmaken voor meer zaken. Ik heb gezien dat sommige softwarebedrijven de prijzen in sommige gevallen hebben verlaagd tot 70% -80%. Het is niet altijd de prijsstelling, maar wanneer InsurTechs zeggen dat ze niet kunnen verkopen, is het tijd om hun prijsmodellen opnieuw te evalueren.   

Weg naar herstel voor algemene verzekeringen

Veel schadeverzekeringslijnen worden getroffen: reizen, auto, thuis - wat is de weg naar herstel voor deze verzekeringslijnen?

Dr.Robin: Het wordt moeilijk. Ik sprak met Chris Skinner, een auteur in de financiële wereld, waar hij zei dat het twee jaar zal duren om te herstellen. Dit is een belangrijke paradigmaverschuiving in de verkoop van verzekeringen. Misschien zullen we nooit meer normaal worden. Ik reisde veel voor zaken. Op dit moment doe ik heel graag workshops op afstand. Het is onvoorspelbaar hoe het uitpakt.  

Het deskundig advies

Voornaam*, is het tijd om het moment van shock te omzeilen. Dat hebben de meeste verzekeraars gedaan. Ze zijn de crisismodus voorbij en pakken de problemen aan. 

Tweede kijk niet te veel nieuws over de dekking op COVID-19. Het zal het moreel alleen maar verlagen.

DerdeBlijf nul! en alles opnieuw evalueren - wat voor soort producten we moeten maken, wat hebben klanten nodig, welke klanten hebben geld om te investeren, welke aanvullende producten kunnen we lanceren, wat moet het prijsmodel zijn, wat voor waardevoorstel moeten we bieden en

Vierde, is om actie te ondernemen in plaats van Netflix. Er zullen enorme ontslagen zijn, dus het is belangrijk om ervoor te zorgen dat u waarde toevoegt aan het bedrijf. 

Achternaam* maar het belangrijkste is om te focussen op de aandacht van de eindklant en waarde toe te voegen. Laat uw klant naar u toe komen.

AI zal essentieel zijn voor verzekeraars om dat concurrentievoordeel te verwerven in de postpandemische wereld. Uitchecken Hitee - een verzekering-specifieke chatbot voor het stimuleren van klantbetrokkenheid. Voor uw specifieke wensen kunt u ons schrijven op hello@mantralabsglobal.com.

Podcasts in deze serie:

Bron: https://www.mantralabsglobal.com/blog/ai-hr-chatbots-operations/