Sinds de COVID-19-pandemie vorig jaar toesloeg, is de traditionele B2B-kopersreis aanzienlijk veranderd. Als gevolg hiervan is de manier waarop B2B-serviceproviders hun merken op de markt brengen aan kopers veranderd en hebben bedrijven die zich hebben aangepast een meetbaar concurrentievoordeel verworven.
Wanneer de pandemie echter eindigt en de wereld terugkeert naar persoonlijke evenementen en persoonlijke verkoopvergaderingen, is het onwaarschijnlijk dat B2B-kopers onmiddellijk zullen terugkeren naar pre-pandemische koopgewoonten. Sommige dingen zijn mogelijk permanent veranderd.
Met dat in gedachten is het van cruciaal belang dat B2B-merken het 'nieuwe normaal' van post-pandemie marketing begrijpen. Volgens Hinge Marketing In het brein van de koper onderzoeksstudie, zijn er drie sleutelfactoren waar B2B-kopers naar op zoek zijn bij het kiezen van serviceproviders, en bedrijven die hun marketingstrategieën en investeringen verschuiven om prioriteit te geven aan deze factoren, zullen in 2021 en daarna meer verkopen binnenhalen.
1. Zichtbaarheid wanneer en waar kopers hulp zoeken
Coronavirus vereiste niet alleen een korte-termijnwijziging in sommige voorkeuren voor leveranciersevaluatie, maar het versnelde ook een langetermijnwijziging. In het bijzonder hebben B2B-kopers jarenlang aanbevelingen van collega's en collega's consequent gerangschikt als de beste manier waarop ze naar werkgerelateerde onderwerpen zoeken, oplossingen voor hun problemen vinden en meer te weten komen over leveranciers. Digitale methoden nemen het echter over.
In 2020 rangschikten B2B-kopers "collega's en collega's om aanbevelingen vragen" op 8.0 op een 10-puntsschaal, op de voet gevolgd door "een algemene zoekopdracht op internet" op 7.7. "Kijken op sociale media" stond op de derde plaats met 6.4, wat een aanzienlijke stijging is ten opzichte van het onderzoek van Hinge Marketing uit 2018 toen sociale media op de twaalfde plaats van belang kwamen. Het lezen van een artikel of blogpost op de vierde plaats in 2020 (6.4), gevolgd door het bijwonen van een conferentie of evenement (6.2), het bijwonen van een webinar (6.0), het bekijken van een video (6.0), het lezen van een onderzoeksrapport, een e-boek of een handleiding ( 6.0), en luisteren naar een expert die over een onderwerp spreekt (4.8).
De gegevens zijn duidelijk. B2B-merken moeten online zichtbaar zijn wanneer kopers actief op zoek zijn naar informatie en hulp. Dat betekent niet alleen dat B2B-merken hun diensten online moeten adverteren. Het betekent dat merken nuttige, zinvolle en relevante inhoud moeten publiceren die de doelgroepen onderwijst en kopers helpt de informatie te krijgen die ze nodig hebben om te geloven dat een merk kan worden vertrouwd om oplossingen te bieden.
Het begint allemaal met een bedrijfsblog waar uw merk het type inhoud kan publiceren waarnaar uw doelgroep op zoek is zonder openlijk zelfpromotie of verkoop. Deel die inhoud over social media, stuur het dan naar uw e-maillijsten via e-mail marketing campagnes, en gebruik het om nieuwe leads te genereren en bestaande leads te koesteren terwijl ze zich een weg banen door de kopersreis.
2. Digitale inhoud die een merk en team tot stand brengt als zichtbare experts
De onderzoekers van Hinge Marketing schreven: “Zichtbaarheid moet een topmarketingprioriteit zijn, direct achter de ontwikkeling en differentiatie van content. U moet zichtbaar en gerespecteerd zijn, waar uw potentiële klanten ook kijken. Maar je hoeft de bank niet kapot te maken. Probeer gerichte content voor thought leadership te implementeren via blogs, artikelen, webinars, onderpand en e-mail. " Dit advies is 100% accuraat voor B2B-merken.
Zichtbaarheid is essentieel om te bewijzen dat uw merk en teamleden vakexperts zijn. Volgens het onderzoeksrapport van Hinge Marketing is het percentage B2B-kopers dat 'kennis van de branche en vakinhoudelijke expertise' beoordeelt als de nummer één manier waarop zij dienstverleners beoordelen met 56% gestegen sinds 2018. Sterker nog, vakinhoudelijke expertise scoort nu hoger ( 32.2%) voor de evaluatie van serviceproviders onder B2B-kopers dan 'getalenteerd personeel / teamvaardigheden' (31.7%), 'relevante ervaring en prestaties uit het verleden' (31.2%), 'klantenservice (flexibiliteit, reactievermogen, tijdigheid)' (22.2%) , en "vermogen om resultaten te leveren" (16.5%).
Voor serviceproviders in de cannabis- en hennepindustrie vertellen de gegevens u dat het absoluut noodzakelijk is dat u tijd en geld investeert in de ontwikkeling van uw merk en team, niet alleen als materiedeskundigen met betrekking tot de diensten die u levert, maar ook als branchedeskundigen. Dit is vooral belangrijk voor dienstverleners die voornamelijk in andere industrieën opereren en zich uitbreiden naar de cannabis- en / of hennepindustrie. Zorg ervoor dat uw team de cannabis- en / of hennepindustrie volledig begrijpt voordat u begint met het promoten van uw diensten!
U kunt uw merk en team als zichtbare experts vestigen met behulp van inhoud. Publiceer gezaghebbende blogposts, e-boeken, onderzoeksrapporten, whitepapers, video's enzovoort om B2B-kopers te bewijzen dat u hun markt, branche, problemen en behoeften begrijpt. Zonder deze inhoud kunnen kopers niet het betrouwbare bewijs vinden dat ze nodig hebben om bij het selectieproces met uw bedrijf rekening te houden.
3. Transparantie om deskundigheid, het vermogen om beloften na te komen en culturele fit te verifiëren
Zichtbaar zijn en de expertise van uw merk vaststellen, is slechts een deel van de vergelijking waarmee rekening moet worden gehouden in het B2B-kopersevaluatieproces in 2021. Uit het onderzoek van Hinge Marketing bleek dat de twee belangrijkste zorgen die B2B-kopers hebben bij het kiezen van serviceproviders, leveranciers zijn die te veel beloven en te weinig leveren (19.6 %, wat een stijging van 80% is ten opzichte van 2018) en leveranciers die niet goed passen of de verkeerde waarden hebben (19.2%, wat een stijging is van 68% ten opzichte van 2018).
Nogmaals, content marketing biedt de perfecte gelegenheid om de expertise en het vermogen van uw merk om zijn beloften na te komen te bewijzen en om uw bedrijfscultuur en waarden te communiceren. Schrijf blogposts, publiceer posts op sociale media, maak video's en deel ze via digitale kanalen om te bewijzen dat u erop kunt vertrouwen dat uw merk zijn beloften nakomt.
Overweeg dit: de prijs is een kleiner onderdeel van het leveranciersevaluatieproces dan te veel beloftes en overweldigende prestaties, slechte pasvorm of verkeerde waarden en leveringen van slechte kwaliteit. In feite staat de prijs op de vierde plaats wat betreft de zorgen van B2B-kopers bij het selecteren van leveranciers van serviceproviders, maar in 2018 stond het op nummer één.
Met andere woorden, aangezien de reis van de koper de afgelopen jaren is veranderd, is ook de manier waarop B2B-kopers serviceproviders beoordelen, veranderd. Prijs heeft aan belang verloren, terwijl expertise, beloften nakomen en culturele fit allemaal in belang zijn toegenomen. Als gevolg hiervan moet ook de manier waarop u uw diensten op de markt brengt en wat u tegen potentiële klanten zegt, veranderen.
Belangrijkste punten over waar B2B-kopers naar op zoek zijn bij het kiezen van serviceproviders in 2021
Digitale communicatie en marketing domineren in 2021. Kopers maken meer dan ooit actief gebruik van digitale methoden om leveranciers te vinden en te evalueren, en dit is een trend die hoogstwaarschijnlijk niet zal keren. De winnende merken van de toekomst zullen degenen zijn die hun marketingplannen aanpassen om zo snel mogelijk kopers te ontmoeten waar ze (online) zijn.
Susan Gunelius, directeur e-mailmarketingstrategie bij Cannabiz Media, is ook President & CEO van KeySplash Creative, Inc., een marketingcommunicatiebedrijf dat copywriting, contentmarketing, e-mailmarketing, socialemediamarketing en strategische merkdiensten aanbiedt. Ze bracht de eerste helft van haar bijna 30-jarige carrière door met het leiden van marketingprogramma's voor AT&T en HSBC. Tegenwoordig zijn haar klanten onder meer huishoudelijke merken zoals Citigroup, Cox Communications, Intuit en meer, evenals kleine bedrijven over de hele wereld. Ze werkt sinds 2015 met klanten in de cannabisindustrie. Susan heeft 11 marketinggerelateerde boeken geschreven, waaronder de zeer populaire Ultieme gids voor e-mailmarketing voor bedrijven, Contentmarketing voor dummies, 30 minuten durende Social Media Marketing, Kick-ass copywriting in 10 eenvoudige stappen, en ze is een populaire keynote spreker op het gebied van marketing en branding. Ze is ook een gecertificeerde carrièrecoach en oprichter en hoofdredacteur van Vrouwen voor bedrijven, een bekroonde blog voor zakenvrouwen. Susan heeft een BS in marketing en een MBA in management en strategie.
