Ik heb geruime tijd geleden een originele versie geschreven van How Venture Term Sheets exploderen (en imploderen), en TechCrunch was zo vriendelijk om het te publiceren hier. Toen leek het advies een tijdje achterhaald in de go-go-dagen van 2H'20-2H'21. VC's stopten met veel ijver, deals werden in dagen gesloten en termsheets explodeerden of implodeerden zelden.
Maar nu zijn we weer helemaal terug. In een moeilijkere openbare markt voor SaaS-bedrijven trekken VC's weer term sheets en vallen deals ook weer uit elkaar na zachte toezeggingen. En het is pijnlijk - maar merk op dat het vaak niet de VC's zijn' GEHELE schuld. Tenminste, het is nooit 100% de schuld van beide partijen.
Waarom vallen deals uit elkaar na de termijn?
Het blijkt dat dit veel meer gebeurt dan je misschien denkt. Ten eerste, begrijp dat zelfs als deals een beetje vertragen, er nog steeds veel ijver wordt gedaan na de termijn.
En deals kunnen hier mislukken, als de deal niet helemaal is zoals het lijkt. VC's werken in een van de twee modi: hebzucht of angst. Als oprichter is het jouw taak om ervoor te zorgen dat er niets echt op de post-termijnlijst komt, maar pre-closing die voldoende angst creëert om de hebzucht te overtroeven. Het belangrijkste is om verrassingen tot een minimum te beperken. Alle startups hebben problemen en uitdagingen, en alle deals hebben wat 'haar'. Maar het vinden van een post-term sheet over te veel materiële problemen kan ertoe leiden dat VC's naar de heuvels rennen.
Onthoud: 99% van de term sheets in venture zijn niet-bindend. U moet het vertrouwen vergroten zodra de term sheet is ondertekend, maar voordat het geld wordt overgemaakt. Laat het niet verdampen.
Hier mijn checklist van de Top 10+ problemen die ertoe kunnen leiden dat een VC een term sheet trekt:
1. Je financiële plan missen tijdens een financiering.
Hoewel startups ups en downs hebben, als je de VC's vertelt dat je deze maand $ 250,000 aan inkomsten gaat halen... zorg er dan voor dat je 100 procent zeker bent dat je die prognose haalt. Tenminste, alleen dat een maand tijdens het financieringsproces. Dit suggereert een aantal andere niet bekendgemaakte problemen als je niet eens de projectie kunt halen die je me twee weken geleden gaf. Dit gebeurt maar al te vaakn. En hoe frustrerend het ook is om te horen, het is in veel gevallen een terechte reden om niet over te gaan tot een risicofinanciering. Ook als er een term sheet is getekend.
2. Ondernemings-ongepaste schuld- en eigenvermogensdocumenten. En maak eerst alle eigenaardige dingen schoon.
Oprichtervriendelijk is nog steeds de naam van het spel. Maar duw het niet in het totaal niet-standaardgebied, vooral als het gaat om converteerbare schulden en SAFE-achtige instrumenten. Een superagressieve term die je soms ziet is bijvoorbeeld dat het bedrijf de investeerders op elk moment voor 1x kan uitkopen voor de volgende ronde. Daar gaat geen VC mee akkoord. Tot op zekere hoogte is alles bespreekbaar. Maar als je te moeilijk lijkt om mee om te gaan, als je het te ver doordringt, zullen VC's lopen. Gebruik standaard, duidelijke, eerlijke voorwaarden en documenten. En alle vreemde dingen op de cap-tabel, of bestaande termen - markeer ze in ieder geval en kom met een oplossing.
3. Niet-openbaarmaking van leningen en terugbetalingen van "schulden" van de oprichter uit opbrengsten en/of andere ongebruikelijke betalingen aan oprichters of andere leidinggevenden.
Ik zie dit niet altijd, maar ik zie het te vaak. Op het laatste moment brengt een oprichter naar voren dat hij terugbetaald wil worden, bijvoorbeeld $ 150,000 aan onkosten van de ronde. Verschillende VC's zullen hier verschillende opvattingen over hebben. Maar als je het op het laatste moment onthult, kan het een deal doden. Snel. Als je dit wilt doen, maak het dan van tevoren bekend en bespreek het. Houd er ook rekening mee dat VC's veel gevoeliger zijn voor vroege en ongebruikelijke secundaire liquiditeit van de oprichters dan tijdens de Go-Go Days van 2021.
4. Een te klein aandelenoptieplan, zonder back-up of overleg.
Tegenwoordig dringt elke oprichter aan op een klein aandelenoptieplan. Het echte doel hier is om de effectieve prijs op te drijven door de VC's te laten "betalen" voor een verhoging van de pool nadat de financiering is gesloten. Soms is dat prima. VC's snappen het en snappen hoe het werkt. Maar vertel dit niet op het laatste moment. Dwing VC's niet om in due diligence te ontdekken dat slechts 2 procent van de pool, niet de gebruikelijke 15 procent of zo, beschikbaar is voor nieuwe medewerkers. Als je dit van tevoren bespreekt, kan het altijd worden uitgewerkt. Maar daar wil je op het elfde uur geen ruzie over maken.
5. Te veel problemen met het onvoorwaardelijk worden van oprichters.
Als u niet veel oprichters over heeft, maak dit dan vroeg bekend. Als het in due diligence ter sprake komt, creëert het opnieuw angst. VC's hebben hier verschillende opvattingen, maar bijna iedereen wil dat je een deel van je oprichtersvermogen nog steeds onvoorwaardelijk hebt. De beste hack is om net genoeg vesting te hebben dat de VC niet enthousiast zal zijn, maar ermee kan leven. Hoe dan ook, als je op het elfde uur van je advocaten hoort dat de oprichters voor 11 procent in het bezit zijn, creëert dit angst en stress en kan het deals vernietigen.
6. Problematisch klantenonderzoek; bijv. niet onthullende klanten zijn ook investeerders, of ex-werknemers, enz..
VC's zullen u om klantreferenties vragen om te bellen. Als deze klanten voor u hebben gewerkt, maak het dan bekend! Als deze klanten je vrienden zijn, maak het dan bekend! En als ze seed-investeren in de ronde (verrassend gebruikelijk) - maak het bekend! VC's doen afbreuk aan de kwaliteit van de feedback van deze klanten, maar als u ze er tijdens de gesprekken achter laat komen, zal dit vragen oproepen over uw beoordelingsvermogen.
7. Problematische on-site management due diligence.
Er zijn vaak problemen in het managementteam. Dat is waarschijnlijk oké. VC's verwachten niet dat iedereen in het team van vandaag het ver kan gaan. Maar geef uw VC's een heads-up. Als een VC ervan uitgaat dat je een geweldige VP van Sales hebt, en het blijkt dat de VC door met hen te praten moet leren dat ze nog nooit verkopen hebben gedaan (dit gebeurt de hele tijd) … nogmaals, dat is een grote rode vlag voor wat betreft je leiderschapskwaliteiten. Identificeer vooraf de zwakke punten in uw team. Het is OK - als u een plan heeft om upgrades uit te voeren. Als u deze zwakke punten echter niet ziet, is dat een rode vlag.
8. Wie is de CEO?
Dit komt verrassend vaak voor bij startups met meer dan twee of drie oprichters. Misschien is Linda nominaal de CEO, maar niet echt. Vijf mensen zijn 'in control'. De meeste VC's zien dit als een reëel probleem en willen dat het opgelost is voordat de financiering rond is. Als ze er op het laatste moment achter komen dat er geen 100 procent overeenstemming is over wie het bedrijf echt leidt, kunnen VC's vastlopen. Op zijn minst kan het een deal tot stilstand brengen totdat deze kan worden uitgewerkt. De helft van een VC-investering zit in de CEO. Als je niet weet wie dat echt is, is beleggen moeilijk.
9. Zeer suboptimaal beleggerssyndicaat.
Als het een partijronde is, of in ieder geval een groepsronde... zorg er dan in ieder geval voor dat de VC's in de ronde weten wie er nog meer investeert. Als u om elf uur ontdekt dat de rest van het syndicaat waarschijnlijk geen nieuwe cheque zal schrijven, kan dit sommige VC's afschrikken. VC's weten dat we vaak meer geld in het bedrijf moeten steken om over hobbels en hobbels heen te komen. Als de rest van het syndicaat dat niet kan, en wij de enige zijn die realistisch gezien een tweede cheque zullen uitschrijven, kan het goed zijn. Maar nogmaals, erachter komen op het 11e uur kan de deal opblazen. Praat vooraf over het syndicaat en zorg dat u zo vroeg mogelijk een VC-buy-in krijgt.
10. Niet-standaard, "ons" vs. Zij” vesting.
Nogmaals, een ander laat ontdekt probleem. Je ziet zaken als de oprichters die aandringen op acceleratie als ze om wat voor reden dan ook worden beëindigd. Of extra niet-standaard optietoekenningen als ze bepaalde mijlpalen bereiken. Of volledige bescherming tegen verwatering. Het probleem met niet-standaard voorwaarden voor onvoorwaardelijke toezegging zoals deze is dat ze duidelijk een "wij versus zij"-mentaliteit presenteren aan VC's. Dat is misschien oké als je Airbnb een ronde doet van $ 20 miljard. Maar het kan het vertrouwen in een deal in een vroeg stadium volledig ondermijnen.
Uiteindelijk komt het allemaal neer op vertrouwen. Zelfs in de heetste deals, post-term sheet, moeten beide partijen elkaars vertrouwen blijven verdienen. Je kent elkaar tenslotte waarschijnlijk nog niet zo lang. VC-beleggen is vaak als trouwen na slechts één date. Vermijd de beginnersfouten die hier worden besproken en je loopt nog steeds naar het altaar.
En een paar andere gerelateerde punten die deals kunnen vernietigen:
11. Financiële gegevens en statistieken die niet helemaal nauwkeurig zijn. Oprichters die te agressief zijn en beweren dat deals die niet zijn ondertekend, zijn "geboekt" of "dichtbij". Beweren dat onbetaalde piloten betalende klanten zijn. Verwar (opzettelijk) driemaandelijks met maandelijkse statistieken. Doe dit soort dingen gewoon niet. Het helpt uiteindelijk nooit.
12. De rest van het team is niet goed genoeg. Dit zie ik tegenwoordig vaker. Een charismatische CEO kan investeerders enthousiast maken, maar de CTO en/of de rest van het team is gewoon zwak. Seed deals kunnen snel zijn, en soms zijn de CTO en andere teamleden niet echt "ijverig". Maar weinig dingen maken me minder enthousiast over een deal dan wanneer ik een agressieve CEO zie - zonder een geweldige CTO om het product te verzenden. Dek je in ieder geval niet af voor zwakke teamleden. Wees eerlijk over ieders sterke en zwakke punten. Geen enkele VC verwacht dat iedereen in het team sterk is. Maar een belangrijk zwak teamlid verbergen, voor hen praten, enz. Dat maakt mensen alleen maar bang. Zelfs ik.
13. Niet-standaard investeerders. Een laatste opmerking, traditionele VC's en investeerders die veel startup-deals doen, kennen de oefening, de cadans en de algemene set voorwaarden. Buitenstaanders over het algemeen niet. Als u besluit geld aan te nemen van een belegger met minder ervaring in ondernemingen, moet u er rekening mee houden dat deze de neiging hebben om veel vaker uit elkaar te vallen. En omvatten veel meer eigenzinnige termen en meer zorgvuldigheid op meer punten die de meeste traditionele tech-investeerders doen.
...
[En een paar gerelateerde berichten op mijn grootste fouten (hier). Waarom VC's hebben eenhoorns nodig om te overleven (hier). Waarom de meeste VC's zijn faalt eigenlijk (hier). En zelfs… waarom is het oké? om al het geld van uw VC's te verliezen (hier).]
