വേഗത്തിലുള്ള വളർച്ച എല്ലായ്പ്പോഴും ആരോഗ്യകരമായ വളർച്ചയ്ക്ക് തുല്യമല്ല: എന്നാൽ നിങ്ങളുടെ SaaS സ്റ്റാർട്ടപ്പ് അതിരുകടന്നിട്ടുണ്ടോ എന്ന് നിങ്ങൾക്ക് എങ്ങനെ പറയാൻ കഴിയും? നിങ്ങൾ ബുദ്ധിമാനും സുസ്ഥിരവുമായ രീതിയിൽ വളരുകയാണോ എന്ന് നിങ്ങൾക്ക് എങ്ങനെ പറയാനാകും?
ഇന്ന്, ഞാൻ SaaS ദ്രുത അനുപാതത്തിലേക്ക് നോക്കുകയാണ്: നിങ്ങളുടെ വരുമാന വളർച്ചയുടെ ആരോഗ്യം അളക്കുന്നതിനുള്ള വേഗമേറിയതും ഫലപ്രദവുമായ മാർഗ്ഗം.
SaaS ദ്രുത അനുപാതം എന്താണ്?
അതിൻ്റെ യഥാർത്ഥ അവതാരത്തിൽ, ക്വിക്ക് റേഷ്യോ എന്നത് ഒരു അക്കൌണ്ടിംഗ് ആശയമാണ്, ഒരു കമ്പനിക്ക് അതിൻ്റെ നിലവിലുള്ള ബാധ്യതകൾ നികത്തുന്നതിനായി അതിൻ്റെ ലഭ്യമായ ആസ്തികൾ എത്ര വേഗത്തിൽ ലിക്വിഡേറ്റ് ചെയ്യാൻ കഴിയുമെന്ന് അളക്കാൻ രൂപകൽപ്പന ചെയ്‌തിരിക്കുന്നു.
രസകരമായി തോന്നുന്നു, അല്ലേ? നന്ദി, ഞങ്ങൾ മറ്റൊരു വേരിയൻ്റിലേക്ക് നോക്കുകയാണ്. സീരിയൽ നിക്ഷേപകരാൽ രൂപകല്പന ചെയ്തതും സാമുഹിക തലസ്ഥാനം സഹ സ്ഥാപകൻ മമൂൻ ഹമീദ്, ഞങ്ങൾക്ക് താൽപ്പര്യമുള്ള ദ്രുത അനുപാതം രൂപകൽപ്പന ചെയ്‌തിരിക്കുന്നത് നിങ്ങളുടെ SaaS സ്റ്റാർട്ടപ്പിൻ്റെ വരുമാന വളർച്ചയുടെ ആരോഗ്യത്തെ ഒറ്റനോട്ടത്തിൽ കാണുന്നതിന് വേണ്ടിയാണ്.
SaaS ദ്രുത അനുപാത ഫോർമുല
SaaS ദ്രുത അനുപാതം = (പുതിയ MRRt + വിപുലീകരണം MRRt) / (ചരിഞ്ഞ എംആർആർt + സങ്കോചം MRRt)
നിങ്ങളുടെ SaaS ദ്രുത അനുപാതം കണക്കാക്കുന്നതിനുള്ള ഫോർമുല നാല് നിർണായകങ്ങളെ ആശ്രയിച്ചിരിക്കുന്നു SaaS അളവുകൾ:
- പുതിയ MRR (പ്രതിമാസ ആവർത്തന വരുമാനം) is പുതിയ സബ്‌സ്‌ക്രിപ്‌ഷനുകളിൽ നിന്നുള്ള വരുമാനം.
- വിപുലീകരണം MRR is ഫലമായി നേടിയ വരുമാനം വിജയകരമായ വർദ്ധനവ് ക്രോസ് സെല്ലിംഗ്.
- ചോർന്ന MRR is ഉപയോക്താക്കൾ അവരുടെ സബ്സ്ക്രിപ്ഷൻ റദ്ദാക്കിയതിന്റെ ഫലമായി വരുമാനം നഷ്‌ടപ്പെട്ടു.
- സങ്കോചം MRR is ഉപഭോക്താക്കൾ അവരുടെ സബ്സ്ക്രിപ്ഷൻ തരംതാഴ്ത്തിയതിൻ്റെ ഫലമായി നഷ്ടപ്പെട്ട വരുമാനം.
ലളിതമായി പറഞ്ഞാൽ, SaaS ക്വിക്ക് റേഷ്യോ ഒരു നിശ്ചിത കാലയളവിൽ (പുതിയ MRR, എക്സ്പാൻഷൻ MRR എന്നിവ കാണിക്കുന്നത് പോലെ) നിങ്ങളുടെ വരുമാന വളർച്ചയെ ഒരേ സമയ ഫ്രെയിമിലെ നിങ്ങളുടെ വരുമാന ചുരുങ്ങലുമായി താരതമ്യം ചെയ്യുന്നു (ചുരുങ്ങിയ MRR, സങ്കോചം MRR): ചതിക്കാനുള്ള വളർച്ച.
എന്തുകൊണ്ട് SaaS ദ്രുത അനുപാതം പ്രധാനമാണ്
നിങ്ങളുടെ വരുമാനം പ്രതിമാസം £1,000 വർദ്ധിക്കുന്നതായി പറയുക. വളർച്ച ഇനിപ്പറയുന്ന രീതിയിൽ തകരുമെന്ന് നമുക്ക് അനുമാനിക്കാം:
+ £1,000 MRR, – £0 ചുരുങ്ങൽ
എന്നാൽ വളർച്ച സംഭവിക്കാൻ മറ്റെല്ലാ വഴികളുമുണ്ട്:
+ £2,000 MRR, – £1,000 ചുരുങ്ങൽ
+ £5,000 MRR, – £4,000 ചുരുങ്ങൽ
മൊത്തത്തിലുള്ള വളർച്ചാ നിരക്ക് ഒന്നുതന്നെയാണെങ്കിലും, ഈ ബിസിനസുകളുടെ അടിസ്ഥാന ആരോഗ്യം വളരെ വ്യത്യസ്തമാണ്. അവസാന കമ്പനിക്ക് ഓരോ മാസവും 4,000 പൗണ്ട് പുതിയ വരുമാനം സൃഷ്ടിക്കേണ്ടതുണ്ട്, തല വെള്ളത്തിന് മുകളിൽ നിലനിർത്താൻ.
വളർച്ചയുടെ ലളിതമായ അളവുകൾ എല്ലായ്പ്പോഴും ഈ അസമത്വം സ്വീകരിക്കില്ല, എന്നാൽ SaaS ദ്രുത അനുപാതം: നിങ്ങളുടെ വളർച്ച എത്രത്തോളം സുസ്ഥിരമാണെന്നും നിങ്ങളുടെ നിലവിലെ തന്ത്രം എത്രത്തോളം കാര്യക്ഷമമാണെന്നും (അല്ലെങ്കിൽ കാര്യക്ഷമമല്ല) കാണാനും നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്നു.
SaaS ദ്രുത അനുപാത ബെഞ്ച്മാർക്കുകൾ
അപ്പോൾ ഒരു "നല്ല" SaaS ദ്രുത അനുപാതം എങ്ങനെയിരിക്കും?
സാങ്കൽപ്പികമായി പൂർണ്ണതയുള്ള ഒരു SaaS സ്റ്റാർട്ടപ്പിന് 0% ച്വർണിൽ അനന്തമായ വലിയ ദ്രുത അനുപാതം ഉണ്ടായിരിക്കും (ആ ഫോർമുലയിലേക്ക് 0% ചരണവും സങ്കോചവും പരീക്ഷിച്ച് പ്ലഗ് ചെയ്യുക, എന്തുകൊണ്ടെന്ന് നിങ്ങൾ കാണും). അതിൽ നിന്ന്, നിങ്ങളുടെ SaaS ദ്രുത അനുപാതം കൂടുന്നതിനനുസരിച്ച്, നിങ്ങളുടെ വരുമാന വളർച്ചയും കൂടാതെ/അല്ലെങ്കിൽ നിങ്ങളുടെ ചാഞ്ചാട്ടം കുറയുമെന്ന് ഞങ്ങൾക്ക് സൂചിപ്പിക്കാൻ കഴിയും.
"വലിയതാണ് നല്ലത്" എന്നത് പ്രത്യേകിച്ച് പ്രവർത്തനക്ഷമമായ ഒരു ഉപദേശമല്ല, എന്നാൽ നന്ദി, നമ്മുടെ സ്വന്തം വളർച്ചാ നിരക്കിൻ്റെ ആരോഗ്യം അളക്കാൻ നമുക്ക് ഉപയോഗിക്കാവുന്ന രണ്ട് ദ്രുത അനുപാത ബെഞ്ച്മാർക്കുകൾ ഉണ്ട്.
ദ്രുത അനുപാതം < 1
1-ൽ താഴെയുള്ള അനുപാതം അർത്ഥമാക്കുന്നത് പുതിയ MRR ഉപയോഗിച്ച് നിങ്ങൾക്ക് പകരം വയ്ക്കാൻ കഴിയുന്നതിനേക്കാൾ വേഗത്തിൽ വരുമാനം നഷ്ടപ്പെടുന്നു എന്നാണ്. നിങ്ങൾ ഈ അനുപാതം ഒന്നോ രണ്ടോ മാസത്തിൽ കൂടുതൽ നിലനിർത്തിയാൽ, നിങ്ങളുടെ കമ്പനി ഗുരുതരമായ കുഴപ്പത്തിലാകും.
ദ്രുത അനുപാതം 1 - 4
1-നും 4-നും ഇടയിലുള്ള അനുപാതം അർത്ഥമാക്കുന്നത്, നിങ്ങളുടെ വരുമാനം നിങ്ങളുടെ ചോർച്ച നിരക്കിനേക്കാൾ വേഗത്തിൽ വളരുന്നുവെന്നാണ്, എന്നാൽ നിർണായകമായി, നിങ്ങൾ കാര്യക്ഷമമല്ലാത്ത രീതിയിൽ വളരുകയാണ്: ഉയർന്ന ചോർച്ച നിങ്ങളുടെ വളർച്ചാ സാധ്യതകളെ ഇല്ലാതാക്കുന്നു (മുകളിലുള്ള ഉദാഹരണങ്ങൾ പോലെ).
ദ്രുത അനുപാതം > 4
സ്ഥാപകരും വിസിമാരും (മാമൂൺ ഹമീദ് ഉൾപ്പെടെ) ഒരുപോലെ മുന്നോട്ട് വച്ച “ഒപ്റ്റിമൽ” SaaS ദ്രുത അനുപാതം 4 ആണ്. രണ്ട് കാരണങ്ങളാൽ 4-ൻ്റെ ടാർഗെറ്റ് ബെഞ്ച്മാർക്ക് അവർ ശുപാർശ ചെയ്യുന്നു:
- ക്വിക്ക് റേഷ്യോ 4-ൽ എത്താൻ, ഒരു SaaS കമ്പനി, ചരിഞ്ഞോ സങ്കോചമോ വഴി നഷ്ടപ്പെടുന്ന ഓരോ $4-നും $1 വരുമാനം ചേർക്കേണ്ടതുണ്ട്. അത് കുത്തനെയുള്ള വളർച്ചാ വക്രം സൃഷ്ടിക്കുന്നു, കൂടാതെ ഉയർന്ന ചാഞ്ചാട്ടവുമായി ബന്ധപ്പെട്ട അസ്ഥിരത കുറയ്ക്കുന്നു: നിക്ഷേപത്തിന് അനുയോജ്യമാണ്.
- ഈ മാനദണ്ഡം യഥാർത്ഥ ലോകത്തിലും നിലനിൽക്കുന്നു. എപ്പോൾ ഇൻസൈറ്റ് സ്‌ക്വയർ അതിവേഗം വളരുന്ന SaaS കമ്പനികളിൽ ചിലത് വിശകലനം ചെയ്തു, അവർ ശരാശരി 3.9 ദ്രുത അനുപാതം കണ്ടെത്തി. നിങ്ങളുടെ SaaS ദ്രുത അനുപാതം 4 ആക്കി അവിടെ പിടിക്കാൻ കഴിയുമെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ സ്കെയിലിലേക്കുള്ള പാതയിലാണ്.
നിങ്ങളുടെ SaaS ദ്രുത അനുപാതം നിലനിർത്തുന്നു
അപ്പോൾ 4 ൻ്റെ ദ്രുത അനുപാതം നിലനിർത്താനുള്ള ഏറ്റവും നല്ല മാർഗം ഏതാണ്?
ആ ലക്ഷ്യത്തിലെത്താൻ, നിങ്ങൾക്ക് ഒന്നുകിൽ അസാധാരണമാംവിധം കുറഞ്ഞ ചരക്ക് അല്ലെങ്കിൽ അസാധാരണമായ ഉയർന്ന വളർച്ച ആവശ്യമാണ്.
Tomasz Tunguz-ൽ നിന്നുള്ള ഡാറ്റ സൂചിപ്പിക്കുന്നത് മീഡിയൻ SaaS ബിസിനസ്സിന് എ ഏകദേശം 10% വാർഷിക ചോർച്ച നിരക്ക്, ഇത് 0.83% എന്ന പ്രതിമാസ ചോർച്ച നിരക്കിന് തുല്യമാണ്.
അത് എയിലേക്ക് പ്ലഗ് ചെയ്യുന്നു പുനഃക്രമീകരിച്ച ദ്രുത അനുപാത ഫോർമുല [SaaS ദ്രുത അനുപാതം = (പ്രതിമാസ വളർച്ചാ നിരക്ക് + ചുഴലിക്കാറ്റ് നിരക്ക്)/ചർച്ച നിരക്ക്], ഞങ്ങൾ ആവശ്യമായ പ്രതിമാസ വളർച്ചാ നിരക്ക് ഏകദേശം 2.5% സൃഷ്ടിക്കുന്നു:
ദ്രുത അനുപാതം = 4 = (2.49% + 0.83%) / 0.83%
ഒരു പടി കൂടി മുന്നോട്ട് പോകുമ്പോൾ, മികച്ച ഇൻ-ക്ലാസ് SaaS ബിസിനസുകൾക്ക് കുറഞ്ഞ വരുമാനം പോലും നഷ്ടമാകുമെന്ന് ലിങ്കൺ മർഫി നിർദ്ദേശിക്കുന്നു: ഒരു വർഷം ഏകദേശം 7% ചുരുങ്ങുന്നു, അല്ലെങ്കിൽ പ്രതിമാസം 0.58%, ആവശ്യമുള്ള പ്രതിമാസ വളർച്ച വെറും 1.74%.
4 = ((1.74% + 0.58%) / 0.58%
ചെയ്യാൻ കഴിയും, അല്ലേ? ഇപ്പോൾ അത് ഉയർന്ന പ്രതിമാസ ചെലവുള്ള കമ്പനികളുമായി താരതമ്യം ചെയ്യുക: 5%, 10% എന്ന് പറയുക.
വളർച്ചയുടെ അതേ അനുപാതം നിലനിർത്തുന്നതിന്, ഈ കമ്പനികൾ വളരെ വേഗത്തിൽ വളരേണ്ടതുണ്ട്: യഥാക്രമം 15%, 30%. മാസം മാസം. തീരെ ചെയ്യാൻ കഴിയുന്നതല്ല.
4 = ((15% + 5%) / 5%
4 = ((30% + 10%) / 10%
മൂന്ന് ടേക്ക്അവേകൾ
അപ്പോൾ ഇതിൽ നിന്ന് നമുക്ക് എന്ത് എടുക്കാനാകും? മൂന്ന് കാര്യങ്ങൾ:
1) SaaS ദ്രുത അനുപാതം നിങ്ങളുടെ വരുമാന ആരോഗ്യം വെളിപ്പെടുത്തുന്നു
വളർച്ചയും ആരോഗ്യകരമായ വളർച്ചയും തമ്മിൽ വ്യത്യാസമുണ്ട്, SaaS ദ്രുത അനുപാതത്തിന് നിങ്ങൾക്ക് വ്യത്യാസം കാണിക്കാനാകും.
2) 4 ലക്ഷ്യമിടാനുള്ള ഒരു നല്ല ബെഞ്ച്മാർക്ക് ആണ്
1-ൽ കൂടുതലുള്ള ദ്രുത അനുപാതം ആരോഗ്യത്തിൻ്റെ ഒരു പ്രധാന മുഖമുദ്രയാണ്, എന്നാൽ നിങ്ങളുടെ കാഴ്ചകൾ അൽപ്പം ഉയരത്തിൽ ഉയർത്താൻ നിങ്ങൾ ആഗ്രഹിക്കുന്നുവെങ്കിൽ, 4 എന്ന അനുപാതം ലക്ഷ്യമിടാനുള്ള നല്ല സ്ഥലമാണ്. നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സ് ആരോഗ്യകരവും സുസ്ഥിരവുമായ രീതിയിൽ വളരുകയാണെന്നതിൻ്റെ സൂചനയാണിത്, നിങ്ങൾ സ്കെയിൽ ചെയ്യാൻ തുടങ്ങുമ്പോൾ അനുപാതം നിലനിർത്താൻ കഴിയുമെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ നിക്ഷേപത്തിന് വളരെ അനുയോജ്യനായിരിക്കും.
3) ആദ്യം ചർച്ചയിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുക, രണ്ടാം വളർച്ച
ആദ്യകാലങ്ങളിൽ, കുറഞ്ഞ ചൂളയും ഉയർന്ന വളർച്ചയും കൊണ്ട് ഉയർന്ന ദ്രുത അനുപാതം സാധ്യമാണ്. എല്ലാത്തിനുമുപരി, നിങ്ങളുടെ ആരംഭ പോയിൻ്റ് $100 MRR ആണെങ്കിൽ, പ്രതിമാസം 100% വളരാൻ എളുപ്പമാണ്; നിങ്ങൾക്ക് മൂന്ന് ഉപഭോക്താക്കൾ ഉണ്ടെങ്കിൽ, 0% ചോർച്ചയ്ക്ക് സാധ്യതയുണ്ട്.
എന്നാൽ നിങ്ങളുടെ കമ്പനി വളരുന്നതിനനുസരിച്ച്, ആ ഉയർന്ന വളർച്ചാ നിരക്ക് നിലനിർത്തുന്നത് കൂടുതൽ ബുദ്ധിമുട്ടാണ് (യൂണികോണുകൾ വളരെ അപൂർവമായതിന് ഒരു കാരണമുണ്ട്).
നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സ് പക്വത പ്രാപിക്കുമ്പോൾ, നിങ്ങളുടെ ശ്രദ്ധ മാറേണ്ടതുണ്ട്. ഐനിങ്ങളുടെ വരുമാന വളർച്ച ആരോഗ്യകരവും സുസ്ഥിരവും പ്രവചനാതീതവും നിലനിർത്തുന്നതിന്, ചവിട്ടുക നിങ്ങളുടെ പ്രാഥമിക ശ്രദ്ധയാകേണ്ടതുണ്ട്.
