സെയിൽസ്ഫോഴ്സ് "കസ്റ്റമർ ഫോർ ലൈഫ്" എന്നതിനെക്കുറിച്ച് സംസാരിക്കാൻ ഇഷ്ടപ്പെടുന്നു, അത് ആകർഷകമാണെങ്കിലും, അതിന്റെ യഥാർത്ഥ അർത്ഥം മനസ്സിലാക്കാൻ അൽപ്പം ബുദ്ധിമുട്ടാണ്.

ഒടുവിൽ കഴിഞ്ഞ ദിവസം അത് എനിക്ക് അൽപ്പം അസ്തമിച്ചു.  അഡോബ് സൈനിൽ, ഞാൻ അടച്ച പ്രശസ്തരായ ഉപഭോക്താക്കളുടെ ഒരു വലിയ കൂട്ടമുണ്ട്, ബാക്ക് ഇൻ ദി ഡേ ... ഇപ്പോൾ 15 വർഷമായി ഉപഭോക്താക്കളാണ്.  ഒന്നര പതിറ്റാണ്ട്!

We ടെക് ക്രഞ്ചിൽ 1 ജനുവരി 2006 ന് ആരംഭിച്ചു, ആദ്യവർഷം (ഡെൽ, ബിടി, ക്വാൽകോം, ജിഇ, കോംകാസ്റ്റ് മുതലായവ) ചില നല്ല പേരുകൾ ഞങ്ങൾ അടച്ചുപൂട്ടിയപ്പോൾ, 2007 -ലാണ് പിന്നീടുണ്ടായിരുന്നത്. 10 വർഷത്തെ യാത്രയിൽ. പവർ നിയമങ്ങളുടെയും വലിയ സംഖ്യകളുടെയും നിയമം അർത്ഥമാക്കുന്നത്, വ്യക്തമായും, അഡോബ് ഞാൻ കണ്ടതിനേക്കാൾ കൂടുതൽ ഉപഭോക്താക്കളെ അതിന്റെ നിരീക്ഷണത്തിൽ അടച്ചിരിക്കുന്നു എന്നാണ്. അതിനുശേഷം ബിസിനസ്സ് 15 മടങ്ങ് വർദ്ധിച്ചു.

എന്നിട്ടും, ഞാൻ അടച്ച ഉപഭോക്താക്കളുടെ വർഷങ്ങളായി കേസ് പഠനങ്ങൾ ഉയരുന്നത് കണ്ട് ഞാൻ ഒരുപാട് പഠിച്ചു ... ആ 15 വർഷമായി ... ഇപ്പോഴും ഉപഭോക്താക്കളാണ്.

ചില സ്വീകാര്യതകൾ:

• നിങ്ങൾക്ക് യഥാർത്ഥത്തിൽ നെഗറ്റീവ് നെഗറ്റീവ് ചുർണവും ഉയർന്ന എൻ‌പി‌എസും ഉണ്ടെങ്കിൽ - മിക്കവാറും എന്തെങ്കിലും യുക്തിസഹമായ CAC ബോധം ഉണ്ടാക്കുന്നു. 15+ വർഷത്തെ ഉപഭോക്താക്കളെ നേടാൻ ഇത് നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുകയാണെങ്കിൽ. ഈ പ്രസ്താവനയിൽ ചില വിസിമാർ ഷോട്ടുകൾ എടുക്കുമെന്ന് എനിക്കറിയാം, ഒരു യാഥാർത്ഥ്യത്തേക്കാൾ ഒരു നിർമാണമെന്ന നിലയിലാണ് ഞാൻ ഉദ്ദേശിക്കുന്നത്. എന്നാൽ നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കൾ 10 വർഷം നീണ്ടുനിൽക്കുകയും നിങ്ങളിൽ നിന്ന് കൂടുതൽ വാങ്ങുകയും ചെയ്താൽ ... അതായത്, നിങ്ങൾ ഇന്ന് അടയ്ക്കുന്ന ഒരു $ 100k ACV ഇടപാട്, 10 വർഷത്തിൽ, മൊത്തം വരുമാനത്തിൽ $ 2 മില്യൺ ... ആ ഉപഭോക്താവിനെ സ്വന്തമാക്കാൻ നിങ്ങൾക്ക് എന്ത് ചെലവഴിക്കാം? ഒരുപാട്. ശരിക്കും, ഒരുപാട്. ആദ്യ വർഷ ACV യുടെ 20% പറയുന്നതിനേക്കാൾ കൂടുതൽ. എന്നാൽ ഈ ഗണിതം ശരിക്കും പ്രവർത്തിക്കാൻ നിങ്ങൾക്ക് ഭ്രാന്തമായ NPS/CSAT + ശരിക്കും ഉയർന്ന നെറ്റ് നെഗറ്റീവ് ചർൺ (120%-140%) ഉണ്ടായിരിക്കണം. നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കൾ നിങ്ങളെ സ്നേഹിക്കുകയും കൂടുതൽ വാങ്ങുകയും ചെയ്യുന്നില്ലെങ്കിൽ, നിങ്ങളുടെ CAC വളരെ കുറവായിരിക്കണം. നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കൾ ഇതുവരെ ചെയ്തിട്ടില്ലെങ്കിൽ ജാഗ്രത പാലിക്കുക തീർച്ചയായും നിന്നെ സ്നേഹിക്കുന്നു. എന്നാൽ വലിയ ഉപഭോക്താക്കളുമായി നിങ്ങൾക്ക് ഈ വിജയ ഫോർമുല ലഭിച്ചിട്ടുണ്ടെങ്കിൽ - ആത്മവിശ്വാസത്തോടെ. പട്ടികകൾ ഇവിടെ പ്രവർത്തിപ്പിക്കുക.
• റിപ്പ് ആൻഡ് റീപ്ലേസ് ഡീലുകൾ വിലമതിക്കുന്നു. നിങ്ങൾ സ്കെയിൽ ചെയ്യുമ്പോൾ, നിങ്ങളുടെ എതിരാളികൾ റിപ്പ് ആൻഡ് റീപ്ലേസ് ഡീലുകൾ ചെയ്യാൻ ശ്രമിക്കും. അവ കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നതിൽ നിരാശയുണ്ടാകാം, ഒരുപക്ഷേ അവ സ്വയം ചെയ്യുന്നത് അരോചകമായിരിക്കാം ... അത് വിലമതിക്കുന്നു. ഉപഭോക്താവ് 10 വർഷം നീണ്ടുനിൽക്കുകയാണെങ്കിൽ. ഉപഭോക്താവ് 18 വർഷം നീണ്ടുനിൽക്കുകയാണെങ്കിൽ നിങ്ങൾക്ക് റിപ്പ് ആന്റ് റീപ്ലേസ്സിന്റെ ആദ്യ 10 മാസം പോലും നൽകാം. നിങ്ങൾ കൂടുതൽ സമയം പോകുന്നില്ലെങ്കിൽ ഈ ഡീലുകൾക്ക് അർത്ഥമില്ല. പക്ഷേ നിങ്ങളാണെങ്കിൽ ... അവർ അത് വിലമതിക്കുന്നു.
• നിങ്ങൾക്ക് അവ തിരികെ ലഭിക്കും. എപ്പോഴും അല്ല. പക്ഷേ, ദീർഘനേരം പോയി അവിടെ നിക്ഷേപിക്കാൻ പലപ്പോഴും മതി.  ഒരു വലിയ ഉപഭോക്താവിനെ നഷ്ടപ്പെടുന്നതിനേക്കാൾ വേദനാജനകമായ മറ്റൊന്നുമില്ല. മിക്കവാറും നിങ്ങൾക്ക് തിരിച്ചുവരാൻ കഴിയില്ല, നിങ്ങൾ അങ്ങനെ ചെയ്താലും, അതിന് വർഷങ്ങൾ എടുത്തേക്കാം. എന്നാൽ നിങ്ങൾ ദശാബ്ദത്തെ നീണ്ട ബന്ധങ്ങളെക്കുറിച്ച് ചിന്തിക്കുകയാണെങ്കിൽ ... നഷ്ടപ്പെട്ട ഉപഭോക്താക്കളിൽ വിൽപ്പനയും ഉപഭോക്തൃ വിജയവും തിരികെ നൽകുക. അവർ തിരികെ ബൂമറാങ് ചെയ്തേക്കാം. അത് എനിക്ക് സംഭവിച്ചു. ആദ്യ 5 വർഷങ്ങളിൽ എനിക്ക് ഇത് പൂർണ്ണമായി മനസ്സിലാക്കാൻ പര്യാപ്തമല്ല.
• നഷ്ടപ്പെട്ട ഡീലുകൾക്ക് ധാരാളം കവറേജ് നൽകുക.  മുൻ പോയിന്റിന് സമാനമാണ്, പക്ഷേ വ്യത്യസ്തമാണ്. ഒരു എതിരാളിക്ക് ഒരു ഡീൽ നഷ്ടപ്പെട്ടോ? ശരി, അടുത്ത 10 വർഷങ്ങളിൽ, നിങ്ങളുടെ എതിരാളി ഇടറിപ്പോയേക്കാം. നിങ്ങൾക്ക് വീണ്ടും അവസരം ലഭിച്ചേക്കാം. അവ എന്നെന്നേക്കുമായി പോയി എന്ന് കാണരുത്. പകരം, സെയിൽസ്ഫോഴ്‌സിലെ ഒരു പ്രത്യേക സാധ്യതയായി അവരെ കാണുക. അവരെ തിരിച്ചെടുക്കാനുള്ള ശ്രമം ഒരിക്കലും അവസാനിപ്പിക്കരുത്. നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്തൃ കോൺഫറൻസിലേക്ക് അവരെ ക്ഷണിക്കുക. അവർക്ക് സ്പാമിയായ SDR ഇമെയിലുകൾ അയയ്ക്കരുത്. എന്നാൽ അവരെ അടുത്ത് നിർത്തുക. അവരെ കൂട്ടുകുടുംബത്തിന്റെ ഭാഗമാക്കുക.
• ഒരു ജെറ്റിൽ കയറുക (ഇപ്പോൾ നമുക്ക് വീണ്ടും കഴിയും).  ഞാൻ സന്ദർശിച്ച ഒരു ഉപഭോക്താവിനെ എനിക്ക് നഷ്ടമായിട്ടില്ല. അതിനെക്കുറിച്ച് കൂടുതൽ ഇവിടെ. നിങ്ങൾ ക്ഷീണിതനാണെന്ന് എനിക്കറിയാം. നിനക്ക് സമയമില്ലെന്ന് എനിക്കറിയാം. എന്നാൽ നിങ്ങൾ ദീർഘനേരം പോകുകയാണെങ്കിൽ, ഉപഭോക്താക്കളെ സന്ദർശിക്കുന്നതിനേക്കാൾ മികച്ച സമയം നിങ്ങളുടെ സമയത്തിന് ഇല്ല. സാധ്യതകളല്ല. എന്നാൽ ഉപഭോക്താക്കൾ. SaaStr വാർഷികത്തിലെ മിക്കവാറും എല്ലാ പൊതു, യൂണികോൺ സിഇഒമാരോടും അവർ എത്ര സമയം ചെലവഴിക്കുന്നുവെന്ന് ഞാൻ ചോദിക്കുന്നു ഉപഭോക്താക്കൾക്ക്. ഇത് മിക്കവാറും നിങ്ങൾ പ്രതീക്ഷിക്കുന്നതിലും കൂടുതലാണ്. ഇത് പലപ്പോഴും അവരുടെ സമയത്തിന്റെ 50% ൽ കൂടുതലാണ്.
• പതുക്കെയാക്കി ശരിയാക്കുക.  നിങ്ങളുടെ വിപി, വിൽപ്പന, ഉപഭോക്തൃ വിജയം, ഉൽപ്പന്നം, എഞ്ചിനീയറിംഗ് എന്നിവ ശരിയായി നേടുക. ഈ 10 വർഷത്തെ യാത്രയിൽ അവർ പ്രധാനമാണ്. ഒരു മികച്ചത് ലഭിക്കാൻ ഒന്നോ രണ്ടോ മാസം അധിക സമയം എടുത്താലും.
• ഓവർഡെലിവർ. നിങ്ങൾ അതിരുകടന്നാൽ നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കളെല്ലാം അടിസ്ഥാനപരമായി നിലനിൽക്കും. നിങ്ങളുടെ എതിരാളി പിടിക്കപ്പെട്ടിട്ടുണ്ടോ, അല്ലെങ്കിൽ പല സന്ദർഭങ്ങളിൽ പോലും, ചില മേഖലകളിൽ നിങ്ങളെ മറികടന്നിട്ടുണ്ടെങ്കിൽ പോലും അത് അത്ര കാര്യമല്ല. ഉപഭോക്താക്കൾ ഉൽപ്പന്നങ്ങളിൽ മാത്രമല്ല, ബന്ധങ്ങളിലും നിക്ഷേപിക്കുന്നു. അവർ 5-10 വർഷത്തെ യാത്രയിലാണെന്ന് അവർക്കറിയാം. അവരുടെ പ്രതീക്ഷകൾക്കെതിരെ. മത്സരാധിഷ്ഠിതമായ ശബ്ദത്തേക്കാൾ കൂടുതൽ അതിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുക. ഓരോ ഉപഭോക്താവിനും ഉടനടി ഉപയോഗിച്ചില്ലെങ്കിലും, ഓരോ ഉപഭോക്താവിനും കുറഞ്ഞത് അഭിനന്ദിക്കാൻ കഴിയുന്നതിനേക്കാൾ കുറഞ്ഞത് ഒരു “സർപ്രൈസ് ആൻഡ് ഡിലൈറ്റ്” സവിശേഷതയെങ്കിലും സമാരംഭിക്കാൻ നിങ്ങളുടെ ടീമിനെ നിർബന്ധിക്കുക.
• എന്റർപ്രൈസ് ഡീലുകളാണ് ഒന്നും SMB ഡീലുകൾ പോലെ, പ്രത്യേകിച്ച് ദീർഘകാലാടിസ്ഥാനത്തിൽ.  നമുക്കെല്ലാവർക്കും ഇത് അറിയാം, എന്നാൽ കാലക്രമേണ വ്യത്യാസം കൂടുതൽ വ്യക്തമാകും. ചെറുകിട കമ്പനികൾ വളരെ ഉയർന്ന നിരക്കിൽ കറങ്ങുന്നു, കൂടാതെ യഥാർത്ഥ നെറ്റ് നെഗറ്റീവ് ചർൺ ലഭിക്കുന്നത് വളരെ ബുദ്ധിമുട്ടാണ്. 10 വർഷത്തെ ആയുസ്സിൽ നിങ്ങൾ അവയെ താരതമ്യം ചെയ്താൽ, നിങ്ങൾ ഒരുപക്ഷേ നിക്ഷേപം നടത്തുമെന്ന് നിങ്ങൾ കാണും വളരെ വലിയ ഉപഭോക്താക്കളിൽ കൂടുതൽ. നിങ്ങളുടെ വിപി ഡിഎൻഎ നിങ്ങളുടെ ദീർഘകാല ഉപഭോക്താക്കളുമായി പൊരുത്തപ്പെടുന്നുണ്ടെന്ന് ഉറപ്പുവരുത്തുക.
• ശരിക്കും സന്തോഷമുള്ള ഉപഭോക്താക്കൾ മാന്ത്രികരാണ്.  സ്വയം വെല്ലുവിളിക്കുക. NPS അളക്കുക. ഒരു ഉപഭോക്തൃ സമ്മേളനം നടത്തുക. ഫീഡ്ബാക്ക് നേടുക. നിങ്ങൾ എന്തു ചെയ്താലും - നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കൾ സന്തോഷിക്കുന്നില്ലെന്ന് കരുതരുത്, കാരണം അവർ വിറയ്ക്കാറില്ല. അതാണ് പുതിയ പിശക് #1.
• നിക്ഷേപിക്കുക - കുറഞ്ഞത് നിങ്ങളുടെ വലിയ ഉപഭോക്താക്കളിലെങ്കിലും - അവർ ഇന്ന് വിലമതിക്കുന്നതിന്റെ 10 മടങ്ങ് വിലയുള്ളതുപോലെ.  അടുത്ത പത്ത് വർഷത്തിനുള്ളിൽ നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കളെ സാധ്യതയുള്ള മൂല്യം ഉപയോഗിച്ച് നിങ്ങൾ അളക്കുന്നുവെന്ന് ഉറപ്പാക്കുക. നിങ്ങൾക്ക് $ 99/മാസം Google ഉണ്ടെങ്കിൽ, അത് ഒരു യഥാർത്ഥ എന്റർപ്രൈസ് ഡീൽ അല്ല. എന്നാൽ നിങ്ങൾക്ക് $ 250ka വർഷത്തേക്ക് Google ഉണ്ടെങ്കിൽ - 10 വർഷത്തിനിടയിൽ അവയുടെ മൂല്യം എത്രയാണ്? ഒരുപക്ഷേ $ 5,000,000. അത് പോലെ നിക്ഷേപിക്കുക.
• ദീർഘനേരം പോകുന്നത് അവിശ്വസനീയമാംവിധം ശാക്തീകരിക്കുന്നു.  ഞാൻ ആയിരുന്നു എന്ന് പറയാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നു എല്ലായിപ്പോഴും 10+ വർഷമായി പ്രതിജ്ഞാബദ്ധമാണ്, പക്ഷേ അത് അങ്ങനെയല്ല. അങ്ങനെയാണെങ്കിൽ, ഞങ്ങളുടെ എല്ലാ ഉപഭോക്തൃ ബന്ധങ്ങളെയും ഞാൻ വ്യത്യസ്തമായി സമീപിക്കുമായിരുന്നു. ഞാൻ ഞങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കളെ സ്നേഹിച്ചു. ഞാൻ അവരെ ശരിക്കും ചിന്തിച്ചിരുന്നില്ല ഈ വർഷം ബന്ധങ്ങൾ. എന്റെ തെറ്റ്.
• എന്നേക്കും ഉപഭോക്താക്കൾ ഫോറെവർ കമ്പനികൾ നിർമ്മിക്കുന്നു. നിങ്ങൾക്ക് ഇത് അറിയാം. പക്ഷേ അത് കാണാനും അനുഭവിക്കാനും സമയമെടുക്കും. SaaS- ലും ആവർത്തിച്ചുള്ള വരുമാനത്തിലും നിങ്ങൾക്ക് ശരിക്കും ബാങ്ക് ചെയ്യാനാകുന്ന ഒരു കാര്യം ഇതാണ്.
• ശരിയാക്കുക, ശരിക്കും ശരിയാക്കുക - നിങ്ങൾക്ക് തടയാനാവില്ല. കുറഞ്ഞത് ദശകങ്ങളോളം. SAP, Oracle, Concur, Cvent, Successfactors ... ഈ പഴയ ഉൽപ്പന്നങ്ങളിൽ നിങ്ങൾക്ക് ചില ഷോട്ടുകൾ എടുക്കാം, എന്നാൽ ഈ ബ്രാൻഡുകൾ പതിറ്റാണ്ടുകളായി നിലനിൽക്കുന്നു. ഏറ്റെടുക്കലിനു ശേഷവും. സെയിൽസ്ഫോഴ്സ് അതിന്റെ മൂന്നാം ദശകത്തിലാണ്, ഇപ്പോഴും ARR- ൽ 20%+ 20 ബില്യൺ ഡോളറിൽ+ വളരുന്നു. ഞാൻ ഇപ്പോൾ സ്വയം ഒരു സെയിൽസ് ഫോഴ്സിന്റെ ഉപഭോക്താവാണ്. നിങ്ങളുടെ ടീമിൽ, നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നത്തിൽ, നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കളിൽ ആജീവനാന്തം നിക്ഷേപിക്കുക. പതിറ്റാണ്ടുകളായി. നിങ്ങൾക്ക് $ 5m- $ 10m ARR അല്ലെങ്കിൽ അതിൽ കൂടുതൽ വരുന്നതുവരെ അത് ചെയ്യാൻ പ്രയാസമാണ്, നിങ്ങൾക്ക് നന്നായി ധനസഹായം ഇല്ലെങ്കിൽ. ആവശ്യത്തിന് ആളുകളോ സംഘമോ വിഭവങ്ങളോ ഉണ്ടാകില്ല. എന്നാൽ അതിനുശേഷം, കുറഞ്ഞത്. വരും ദശകങ്ങളിൽ നിക്ഷേപിക്കുക. അപ്പോൾ അത് അത്ര ഭ്രാന്താണെന്ന് തോന്നുകയില്ല.

10+ വർഷത്തെ ഉപഭോക്താക്കൾ. അത് എപ്പോഴും എനിക്ക് ഒരു അമൂർത്തമായ ആശയമായിരുന്നു. അത് പാടില്ലായിരുന്നു.

(കുറിപ്പ്: ഒരു ക്ലാസിക് SaaStr പോസ്റ്റിന്റെ അപ്‌ഡേറ്റ്)

പ്ലേറ്റോഅയ്. വെബ് 3 പുനർ‌ചിന്തനം. ഡാറ്റ ഇന്റലിജൻസ് വർദ്ധിപ്പിച്ചു.
ആക്സസ് ചെയ്യുന്നതിന് ഇവിടെ ക്ലിക്കുചെയ്യുക.

ഉറവിടം: https://www.saastr.com/the-10-year-customer/