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SMB를 통해 NRR을 100 % 이상 높이는 방법

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최소한 2017 년 이후로 몇 년 동안 반복해온 주제가 하나 있습니다. Twilio와 Veeva의 CEO 연속:

  • $ 100 억 ARR 이후 빠르게 성장하려면 두 번째 핵심 제품이 필요할 것입니다. 1 억 달러에 접근하면 확실히 빠르게 성장할 수 있습니다.
  • 유일한 질문은 언제입니다.

오늘로 넘어 가면 여기에 중요한 뉘앙스를 추가 할 수 있습니다. 두 번째 핵심 제품은 규모에 따라 빠르게 성장할 수있을뿐만 아니라 (더 큰 TAM) 기존 고객으로부터 NRR과 더 많은 수익을 창출합니다.

그것이 마법입니다. 두 번째 또는 세 번째 핵심 제품이 단순히 다른 제품이 아니라 기반에 훨씬 더 많은 가치를 추가한다면 더 오래 머물고 더 많이 구매할 수 있습니다.

이를 정량적으로 보여주는 몇 가지 클라우드 리더를 살펴 보겠습니다.

# 1 Shopify의 NRR은 판매자 서비스 (결제)가 폭발적으로 증가함에 따라 100 %에서 110 %로 증가했습니다..  Shopify는 약 75 % SMB / 25 % 기업을 판매하고 있으며 NRR을 항상 공개하지는 않았지만 (많은 SMB 리더가 공개하지 않음) 과거에 공개 된 내용은 약 100 %였습니다. SMB SaaS에 매우 적합합니다.

그러나 지난 몇 년 동안 많은 것이 바뀌 었습니다. Shopify가 주로 소프트웨어 플레이에서 결제 및 판매자 서비스를 가능하게하는 것으로 발전함에 따라 두 번째 제품 (결제)이 시작되었습니다. 실제로 이제는 SaaS 소프트웨어 만 사용하는 크기의 2 배 이상입니다. 그것에 대해 더 여기를 눌러 더 많은 정보를 찾으세요..

그리고 두 가지를 더욱 밀접하게 결합했을 때 NRR은 100 %, 아마도 110 %까지 넘어 섰습니다.. 2018 년 이후 극적인 코호트 성장을 볼 수 있습니다.

# 2 상자. 800 억 달러 ARR의 Box는 약 30 % SMB / 70 % 기업이며 Shopify의 반대입니다.  그러나 그들은 여전히 ​​비슷한 것을 보았습니다.

Box는 여러 제품을 사용하는 고객의 경우 NRR이 125 %, 추가 제품이없는 경우 90 %, 보관 용으로 "Plain Old Box"만 사용하는 고객의 경우. Box 고객은 Box에서 1 개 이상의 제품을 구매할 때 더 많이 지불하고 더 오래 머무 릅니다. $ 100 만 이상 거래는 신제품에 대해 30 % -50 % "첨부"비율을 가지며, 마찬가지로 중요한 것은 125 개 이상의 추가 제품에 대해 2 % NRR, 110 개의 추가 제품에 1 %, 추가하지 않은 경우 90 %입니다. ons.

#삼. PagerDuty. PagerDuty의 NRR이 반드시 추가 제품 제공으로 올라가지는 않았지만 (세분화하지 않음) 둘 이상의 제품을 사용하는 고객이 증가하고 있습니다. 많이 빠릅니다.

PagerDuty의 핵심 제품은 사고 대응입니다. 그러나 보안 목적으로도 사용하는 고객은 56 % 증가했고 고객 서비스에도 사용하는 고객은 40 % 증가했습니다. 전체 고객 성장률은 29 %입니다.

초기에는 두 번째 또는 세 번째 제품이 필요하지 않을 것입니다. 그러나이 시리즈에서 살펴본 것처럼 실제로 빠르게 확장하려면 $ 100 억 이상의 ARR 이후에 하나가 필요합니다.

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다른 것이 없다면 이것은 두 번째 핵심 제품을 더 일찍 출시하기위한 논쟁입니다. 우리 대부분에게는 ARR이 10 천만 달러가 아닐 수도 있습니다.주의가 산만 해지기 위해해야 ​​할 일이 너무 많습니다. 그러나 ARR $ 10 ~ $ 15m는 그것에 대해 생각하고 몇 가지 테스트를 실행할 때가 될 수 있습니다. 보통 우리 대부분이 충분히 커지면 다른 모든 사람의주의를 분산시키지 않고 추가 팀을 구성 할 수 있습니다.

일반적으로 SMB 고객과 함께 NRR에 대해 자세히 알아 보려면 다음을 참조하십시오.

SMB의 NRR이 100 % 미만이면 안주하지 마십시오.

May 11, 2021에 게시 됨

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출처 : https://www.saastr.com/how-to-drive-nrr-over-100-with-smbs/

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