Skilljar의 CEO 겸 공동 설립자 인 Sandi Lin과 CRO 인 Kathy Lord는 최고 수익 책임자에 대해 한두 가지를 알고 있습니다. Sandi는 do-we-don't-we-CRO 댄스를, Kathy는 그 반대로했습니다. 그들 사이에는 CRO에서 무엇을 찾아야하는지, 그리고 아마도 당신에게서 무엇을 찾고 있는지에 대한 팁이 있습니다.

CRO 란 무엇이며 어떻게해야합니까?

CRO (Chief Revenue Officer)는 최근까지 일반적인 역할이 아니었고 자체 관리자가 필요한 종류의 수익이 없기 때문에 고려하지 않았을 수 있습니다. CRO는 회사의 수익주기에 대한 전략을 소유하고 지시하지만 운영 또는 관리 결정에 대한 정해진 기준은 없습니다. 영업 및 판매 개발 외에도 고객 성공, 리드 생성 및 파이프 라인, 마케팅 및 브랜드 개발. 적합한 사람을 찾을 수 있다면 원하는 역할을 할 수 있습니다.

CRO가 귀하에게 적합합니까?

100 % 판매 중심의 비즈니스 모델을 보유한 회사라면 수익이 큰 사람을 고용하는 것이 좋습니다. 또한 수익에 대한 전문 지식이없는 경우 팀원이 수행하는지 확인해야합니다. "완전히 구워진"수익 전문가를 고용하는 것은 작업의 요소를 기존 팀에 적용하고 결과를 시도하는 것보다 훨씬 더 매력적입니다. 단, 강력한 대차 대조표와 안정적인 투자가 필요합니다. 돈을 벌려면 돈이 필요합니다.

까다로운 것은 무엇입니까?

문제는 좋은 CRO가 당신에게 관심이 없을 수도 있다는 것입니다. 큰 숫자를 관리 할 수 ​​있고 풍부한 경험을 가진 사람이 필요하지만, 그것은 참호를받는 일이 될 것입니다. 핵심 영업 관리와 영업 보고서를 수행해야하며 약속을 정하는 데 도움을 줄 관리자가 없을 수도 있습니다. (그녀의 마지막 직책에서 Kathy Lord는 XNUMX 명의 고객 담당 임원이 있었고 수억 달러의 매출을 처리했습니다.) 그리고 스타트 업에서 CRO 직위를 목표로하지만 중간 수준의 영업 담당 임원 인 사람이 많이 있습니다. 잘 수의했는지 확인하십시오.

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귀사에 적합한 CRO를 찾는 방법

Skilljar 이전에 Kathy Lord는 Intacct를 성장시키기 위해 14 년 동안 일했습니다. 그녀는 회사를 매출 2 백만 달러에서 1 억 달러 미만으로 인수했습니다. 그 후 그녀는 GM으로 일했지만 비즈니스 구축 기능을 놓치기 시작했습니다. 그녀는 시간을내어 재편성하기로 결정하고 자신이 원하는 것이 정확히 무엇인지 생각했습니다. 제품 시장에 적합하지만 성장해야하는 회사, 파괴적인 기술, 파트너와 같은 설립자 CEO입니다. 그녀가 올바른 적합성을 결정하는 데 사용한 몇 가지 요소가 있습니다.

1. 규모 : 매출이 10 천만 20 만 달러에 달하는 회사
2. 시장 : 그녀의 경험과 일치하지만 그녀가 감정적으로 투자하고 흥분한 제품
3. 역할 : 그녀가 실제로 영향을 미칠 수있는 테이블의 전략적 자리
4. 설립자 : 화학, 투명성 및 철학적 정렬 — 모든 것에 동의하지 않더라도
5. 투자자 : 제품을 믿고 완전히 자금을 조달 할 준비가 된 투자자
6. 문화 : 강한 가치 — 그녀는 문화가 변하기 어렵다는 것을 알고있었습니다.

뭐 아니었다 큰 요인은 타이틀과 돈이었습니다.

Kathy는 설립자들과의 인터뷰를 통해 그들이 서로 다른 관점에 어떻게 반응했는지 확인하고 그들의 "이유"가 무엇인지 알아 냈습니다. 그녀는 투자자와의 인터뷰를 통해 그들이 제품에 대해 실제로 어떻게 느꼈는지 알아보고 그들의 왜. 그녀는 이사회를 포함한 모든 이해 관계자들 간의 역학 관계를 관찰했습니다. 또한 Sandi가 Kathy의 백도어 참조를 확인한 후 Kathy는 해당 참조에 대해 어떻게 느꼈는지 물었습니다. 스킬자르 및 Sandi. 마지막으로 Kathy는 채용 담당자에게 Sandi와의 관계, 즉 Sandi가 결정을 내리는 방식과 채용 관점에서 함께 일하는 것이 어떤 것인지 물었습니다. 그녀는 정답을 얻었습니다.

그러나 실제 작업은 간단하지 않았습니다. 그녀는 다른 근육이 필요하고 모든 것이 더 어렵고 오래 걸리고 자원이 적다는 것은 실제로 자원이 적다는 것을 의미하지만 올바른 문화를 사용하면 보람이 있음을 발견했습니다. 그녀는 자신의 일을 수행하는 방식을 조정해야했지만 (그리고 자신의 일정을 관리해야했지만) Skilljar의 파트너십 느낌 때문에 그녀는 그대로 남아있었습니다.

주요 집 약 :

• 임원 모집 담당자를 고용하십시오.
• CRO는 제품 관리, 마케팅 및 판매에 대한 지식이 필요합니다.
• 당신과 당신의 공동 창립자들이 성장을 잘하지 못한다면, 상급자를 데려 오십시오.
• 사람들의 과거 업적과 참고 문헌은 인터뷰보다 더 많은 것을 알려줍니다.
• CRO는 멀리 떨어져있을 수 있습니다. Kathy와 Sandi는 개인적으로 함께 걷는 시간이 XNUMX 시간 밖에되지 않았습니다.
• 훌륭한 CRO는 치명적인 질문을 가지고 있으므로 직접 인터뷰 할 준비를하십시오.

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출처 : https://www.saastr.com/how-to-hire-your-first-chief-revenue-officer/