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SaaStr 팟 캐스트 # 403 : Loom 영업 부사장 Sam Taylor

시간

엡. 403 : Sam Taylor는 즉시 공유 가능한 비디오를 쉽게 녹화 할 수 있도록하여 메시지를 전달하는 데 도움이되는 스타트 업인 Loom의 영업 및 성공 부사장입니다. 지금까지 그들은 Sequoia, Kleiner Perkins, General Catalyst 및 Point Nine을 포함하여 업계 최고의 기업으로부터 73 만 달러 이상을 모금했습니다. Sam의 경우, Loom 이전에 Sam은 Quip을 인수 한 후 Salesforce에서 4 년 이상을 보냈습니다. Salesforce가 750 억 1 천만 달러에 인수했으며 Sam은 첫 번째 판매 리더이기도했습니다. Quip 이전에 Sam은 Dropbox에서 3 년을 보냈으며 회사 전체에서 최초의 기업 영업 담당자였습니다.

오늘의 에피소드에서 우리는 다음과 같이 토론합니다.

* Sam이 Dropbox를 통해 SaaS의 세계로 진출한 방법과 이것이 오늘 @ Loom에서 영업 및 성공 팀을 이끌게 된 방법입니다.
* Dropbox의 영업 팀을 확장하면서 Sam이 얻은 가장 큰 교훈은 무엇입니까? Salesforce에서 4 년 동안 근무하면서 운영 정신이 어떻게 바뀌 었습니까? Dropbox를 생각할 때 Sam은 제품 중심 성장의 세계에서 판매 역할을 어떻게 정당화합니까? 제품과 판매가 어떻게 가장 효율적으로 협력합니까? 그 관계를 구조화하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?
* Sam은 영업 플레이 북을 만들어야하는 사람이 설립 자라는 데 동의합니까? 첫 영업 담당자를 고용 할 적절한시기는 언제입니까? 한 번에 2 명을 고용해야합니까? 첫 영업 고용에서 무엇을 찾습니까? 성공 여부를 결정하기 위해 어떤 측정을 사용해야합니까? 중소기업과 기업에 판매 할 때 이러한 변화는 어떻게됩니까?
* Sam은 영업과 마케팅의 관계에 대해 어떻게 생각합니까? 마케팅이 판매 퍼널에서 점점 더 많이 사용되는 콘텐츠로 새로운 판매 팀이되고 있습니까? 마케팅의 성공 여부를 어떻게 측정해야합니까? 수익과 관련된 숫자와 연결되어야합니까?


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제이슨 렘킨
SaaS
해리 스테 빙스
샘 테일러

아래에서 해리가 샘과 인터뷰 한 내용을 공유했습니다.

해리 스테 빙스 :

이것은 Harry Stebbings와 함께하는 공식 SaaStr 팟 캐스트입니다. 오늘 저는 Dropbox에서 Salesforce, Loom에 이르기까지 독특한 경험을 제공하는 멋진 게스트와 합류했습니다. 그래서 즉시 공유 가능한 비디오를 쉽게 녹화 할 수 있도록하여 메시지를 전달하는 데 도움이되는 스타트 업 Loom의 영업 및 성공 담당 부사장 Sam Taylor를 환영하게되어 기쁩니다. 지금까지 그들은 Sequoia, Kleiner Perkins, General Catalyst 및 Point Nine을 포함하여 업계 최고 기업으로부터 73 만 달러 이상을 모금했습니다. Sam의 경우 Loom에 입사하기 전에 Salesforce에서 750 년 이상을 보냈으며, Salesforce가 XNUMX 억 XNUMX 천만 달러에 인수 한 스타트 업 Quip을 인수 한 후 Sam이 최초의 판매 리더이기도했습니다. Quip 이전에 Sam은 Dropbox에서 XNUMX 년을 보냈습니다. 그곳에서 Dropbox의 첫 번째 기업 영업 담당자였습니다.

해리 스테 빙스 :

우리는 나를 위해 충분히 먹었습니다. 이제 Loom의 영업 및 성공 담당 부사장 Sam Taylor에게 넘겨 드리게되어 기쁩니다.

해리 스테 빙스 :

샘, 오늘 공연에 참석하게되어 정말 기쁩니다. 나는 분명히 Loom에있는 우리의 친구 인 Joe Thomas와 Carl Perry로부터 많은 훌륭한 이야기를 들었습니다. 오늘 함께 해주셔서 정말 감사합니다, 샘.

샘 테일러 :

고마워요, 해리 여기있어 기쁩니다.

해리 스테 빙스 :

글쎄, 나는 이것에 대해 매우 흥분된다. 그러나 우리가 들어가기 전에, 저는 그 맥락을 조금 좋아합니다. 그럼 말해봐, SaaS의 세계로 어떻게 나아 갔니? 그리고 로켓 선에서 판매 및 성공 팀을 이끌게 된 계기는 무엇입니까? 제가 가장 좋아하는 제품 중 하나 인 Loom은 무엇입니까?

샘 테일러 :

나는 당신에게 말할 수 있습니다. 그것은 직선이 아닙니다. 저는 베이 지역에서 온 캘리포니아 아이입니다. 저는 환경 과학을 공부하고 베이츠 칼리지라는 인문 학교에서 농구를했습니다. 그리고 나는 그 트랙에 잠시 머물렀다. 그래서 환경 컨설팅을하고있었습니다. 나는 태양열에서 일했습니다. 기술 분야에 들어가기 전에 반도체 분야에서 일했습니다. 그리고 나는 물건에 심하게 회전하고 있었다. 나는 심지어 뜨거운 순간을 위해 한 지점에서 위험 물질 폐기물 청소 팀에 합류했습니다. 그것은 완전히 다른 이야기입니다. 하지만 전 동료로부터 Salesforce에 대한 소개를 받았는데, 그것은 약 2010 년 전인 XNUMX 년이었습니다. 그것이 제가 지난 XNUMX 년 동안이 라이딩을 타는 전환점이었습니다.

샘 테일러 :

그래서 저는 Salesforce의 영업 개발 담당자로 합류했습니다. 제가 한 일 중 최고였습니다. 판매 부트 캠프에서 아내를 만났습니다. 우리는 같은 역할, 같은 시작 날짜로 고용되어 일대일로 경쟁했습니다. 그녀는 당신이 상상할 수있는 모든 측정 항목에서 내 엉덩이를 걷어 찼습니다. 그래서 저는 Dropbox로 달려갔습니다. 나는 그들을 무시하고 있었다. 그곳에서 채용 담당자가 연락을 받았습니다. Salesforce에서 Kool-Aid를 너무 바빴습니다. 그리고 팀을 만났을 때 사람들에게 충격을 받았습니다. 나는 그들의 처음 60 명의 영업 담당자 중 한 명이 될 기회가있었습니다. 회사는 1500 년 반 동안 XNUMX 명에서 XNUMX 명으로 성장했습니다. 그래서, 당신이 그렇게 말하고 싶다면 저는 자라야합니다.

샘 테일러 :

첫 번째 리더십 역할에서 저는 미드 마켓 팀의 관리자 인 최초의 엔터프라이즈 영업 담당자였습니다. 그곳에 머무는 동안 제 친한 친구이자 멘토 중 한 명이 스티브 카펜터라는 이름으로 저에게 약간의 찌르기를하면서 말했습니다.“이봐, 언제 떠나니?” 그리고 저는“무슨 말을하는 겁니까? 이것은 경주에서 벗어났습니다.” 그는“이제 좀 더 배울 시간입니다.”라고 말했습니다. 그래서 기업 시절에 저는 페이스 북과 많은 거래를 성사 시켰고 결국 페이스 북 팀이 상호 작용을 즐겼던 사람들의 명단에 올라갔습니다. Quip은 Bret Taylor와 Kevin Gibbs가 설립했습니다. Bret는 이전에 Facebook의 CTO였습니다. 그래서 그들은 실제로 페이스 북 직원들에게 연락을 취해 그들이 즐겁게 어울리는 영업 사원을 요청했고 저는 그 목록에있었습니다.

샘 테일러 :

그래서 Bret를 만났습니다. 당시 COO였던 Molly Graham을 만났습니다. 그리고 그것은 단지 단계적인 기능 변경이었습니다. 그리고 나는 그들로부터 많은 것을 배울 것입니다. 가자. 그래서 저는 그들의 첫 번째 영업 책임자였습니다. 이것은 2015 년 초였습니다. 18 개월 후 Salesforce에 인수되었습니다. 그래서 저는 내부적으로 Quip에서 상업 팀을 구성했습니다. 스타트 업 게임에 집중하기 위해 저는 항상 초기 창립자들과 함께 조언을 해왔습니다. 지난 10 월 Loom의 Series B 펀딩 발표를 봤고 미션과 제품에 대해이 미친 순간을 보냈습니다. 그들은 그들이 해결하려는 것에 대해 엄청난 이해를하였습니다. 그래서 Kleiner에서 A를 이끌었던 파트너 인 Ilya에게 문자를 보냈습니다. Dropbox에서 함께 일했습니다. 나는 XNUMX 년 동안 그와 이야기하지 않았습니다. “더 배우고 싶어요. 조를 만나고 싶어요.” 그리고 Joe가 Loom의 CEO 였고, 우리는 경주에 나갔고 일년 내내 연락을 유지하고 있습니다. 그리고 XNUMX 개월 후, 여기 있습니다.

해리 스테 빙스 :

그러니 샘에게 물어봐야합니다. 왜냐하면 여러분이 Dropbox에서 최초의 기업 영업 담당자 기록이되는 것부터 Salesforce에서의 시간에 이르기까지 놀라운 회사를 언급했기 때문입니다. 하나씩 살펴보면 Dropbox에서 팀을 확장하면서 얻은 가장 큰 교훈은 무엇 이었습니까? 그리고 그것이 오늘날 귀하의 운영 정신에 어떤 영향을 미쳤다고 생각하십니까?

샘 테일러 :

그러니까 Dropbox는 어떤 방식으로 분할하든, 어떤 기능을 사용하든, 인원수, 사용자 기반, 성장 관점에서 미쳤습니다. 하지만 제 생각에 흥미로운 교훈은 시장 출시 베팅을하는 방법에 대한 것입니다. 그리고 궁극적으로 행동에 대한 편견을 가지고 궁극적으로 항상 그런 식으로 전진해야합니다. 그래서 저는 초기 학습이 힘들었다 고 말하고 싶습니다. 우리 영업팀은 일주일에 한 번에 50 건의 거래를 성사 시켰습니다. 그래서 그 순간 당신이 가진 틈새에 대한 피드백이 많지 않았습니다.

샘 테일러 :

하지만 500 년을 빨리 앞당기 고 엔터프라이즈 역할로 넘어 가면 말 그대로 모든 것에 비상 브레이크를 밟는 것과 같습니다. 처음으로 출국했습니다. 세일즈 포스에서 아웃 바운드 판매 부사장으로 고용 한 사람은 저와 Kevin Egan이었습니다. 우리는 정말로 도로 책상의 테이블에 앉아 있었고“그럼 갑판을 만들어야 할 것 같아요.”라고 말했습니다. 그래서 우리에게는 목표 계정, 구매자 페르소나, 판매 메시지에 베팅을하는 것이었고 우리는 실제로 어떤 기록도 가지고 있지 않았습니다. 그리고 여러분이 상상할 수 있듯이, 일부는 상륙했습니다. 대부분은 초기 단계가 아니었지만 SMB에서 중견 기업으로의 전체 이동을 건너 뛰고 Fortune XNUMX 대 이후 바로 SMB 트랜잭션으로 전환했습니다. 맞거나, 틀리거나, 다른 것, 즉석에서 빠르게 반복하는 법을 배우는 데있어서 놀라운 교훈이었고, 전화를 걸고 움직이고 그 과정에서 변경하는 데 익숙해 져야했습니다.

해리 스테 빙스 :

미안합니다. 이건 일정을 벗어 났지만 종종 사람들은 "성장은 단순히 모든 문제를 해결합니다."라고 말합니다. Dropbox에서 엄청난 성장을 보셨습니다. 그것이 당신이 동의하는 것입니까, 아니면 당신이가는 곳입니다.“글쎄요, 당신이 그렇게 빨리 성장하면 일이 깨집니다. 약간 뉘앙스가 있습니다.”?

샘 테일러 :

확실히 미묘한 차이입니다. 내 말은, 물건은 모든 곳에서 깨졌습니다. 주위를 둘러 보면 과정이 깨지고 의사 소통이 깨졌습니다. 근본적으로 결함이 있습니다. 그러나 궁극적으로 당신은 이기고 있다는 느낌을 갖게됩니다. 그리고 그것은 거의 승리가 모든 것을 가리는 것입니다. 저는 농구 팀에서의 운동 경력에서“이봐, 우리는 견실 한 연승을 기록하고 있습니다. 우리는 해내 고 있습니다.” 팀의 역동성에 완벽하지 않은 해결해야 할 사항이 있지만 거시적 성공으로 인해 일부를 가릴 수 있습니다. 그래서 저는 Dropbox에도 분명히 그 요소가 있다고 생각합니다.

해리 스테 빙스 :

그리고 다시 한 번, 미안합니다. 나는 완전히 일정을 벗어 났지만 너무 관심이 있습니다. 기업 영업 담당자 온 보딩에 대해 생각할 때 문제는 [들리지 않음 00:06:57] 영업주기가 너무 길고 회사에 새로 입사하고 그주기가 길면 자신감을 잃을 수 있다는 것입니다. 트위너 월에 자신감을 키우는 것에 대해 어떻게 생각하십니까? 그리고“가능한 한 빨리 로고 몇 개를 닫으세요. 크기와 신뢰 구축은 중요하지 않습니다.”? 추천 메뉴가 무엇인가요?

샘 테일러 :

무슨 일이 있어도 실수 할 기회가 있어야한다고 생각합니다. 그리고 우리가 기업 측의 울타리를 향해 휘두르고 있고 그것이 XNUMX 자 거래이거나 파산이라면 누군가에게는 큰 학습 곡선입니다. 그래서 공식적이든 아니든, 초기 초기 단계 팀의 경우 "어떻게 문제를 해결해야합니까?"라는 느낌을 얻기 위해 티켓을 지원할뿐만 아니라 사람들이 들어와 일하고 있습니다. 제품 자체를 어떻게 이해합니까?” 그러나 우리는 또한 사람들이 판매 할 부문에 관계없이 SMB 리드로 이동하게하여 벨트 아래에서 일부를 얻을 수 있도록합니다. 원하는만큼 모의 시나리오를 많이 할 수 있습니다. 사람들을 활성화하고 원하는만큼 덱을 가질 수 있습니다. 그러나 고객이 정보를 요청하기 때문에 처음으로 정보를 찾아야하는 순간이 올 때까지 가능한 한 많은 경험을 미리로드하려고합니다.

해리 스테 빙스 :

거기에 전면 로딩 측면에서 완전히 동의합니다. 택스를 조금 바꾸는 것이 분명합니다. 당신은 분명히 Salesforce와 그처럼 놀라운 회사에서 시간을 보냈고 많은 일들, 특히 V2MOM 프로세스를 환영했습니다. 흥미 롭습니다. 그 XNUMX 년 동안 팀 확장에 ​​대한 생각이 어떻게 바뀌 었나요?

샘 테일러 :

그래서 저는 제 경력에서 Salesforce에 두 번 근무했습니다. 논쟁 할 수 있다면 두 번의 근무 여행입니다. 그래서 제가 2010 년에 그곳에 있었을 때 회사는 약 4,000 명의 직원이었습니다. 2016 년 인수 당시 약 30,000 명의 직원이있었습니다. 그리고 가장 최근에는 약 55K입니다. 솔직히, 개별 담당자의 관점에서 볼 때 그 규모의 규모는 작은 변화가 없을 것입니다. 영업 담당자의 책에있는 제품의 수, 생태계에있는 파트너는이를 부인할 수 없습니다. 그러나 나는 그들이 가지고있는 시장 출시 기계의 월별, 분기 별, 연간 케이던스의 엄격한 운영 관점과 드럼 비트에서 멀어졌습니다. 그리고 그러한 성장률로 10 년에서 XNUMX 년을 바라 보는 것은 놀랍습니다. 그래서 제 요점은 그 순간에 그것을 흡수하기가 어렵고 당신이 그것에 대해 반성 할 때 더 많습니다. 당신은 기본적으로 현장 영업 팀을 가능하게하는 데 무엇이 필요한지에 대해 배웠습니까? 미션, 메시지, 메트릭에 대해 분산 된 인력을 통합하려면 어떻게해야합니까?

샘 테일러 :

그리고 만약 내가 지금 Loom에있는 스타트 업 세계에서 더 적용 할 수있는 핵심 학습은 사명과 메시지라고 말하고 싶습니다. 반복은기도를 망치지 않습니다. 그리고 그 이유와 우리가 현장에서 브랜드의 홍보 대사로서하고있는 일을 표현하고자하는 방식에 대해 지속적으로 계층화하고 있는지 확인하는 것은 저에게 큰 배웠습니다. 그래서 북미 전역에 팀을 구성 할 기회가 있었고 일부 담당자는 집에서 고립되었고 일부는 사무실에있었습니다. 그래서 정말로 뒤로 물러서서 그 프로세스와 운영상의 엄격함을 가질 수있어서 우리는 성공할 수있었습니다. 그리고 Salesforce가 V2MOM에 대해 이야기 할 때 많은 시선이 쏠린다는 것을 알고 있습니다. 익숙하지 않은 사람들에게는 비전, 가치, 방법, 장애물 및 조치이며 회사가 매우 엄격하게 수행하는 계획 및 조정 프로세스입니다. 그러나 내가 말했듯이 확장 가능한 드라이브의 명확성과 정렬에 대해서는 논쟁 할 수 없습니다.

해리 스테 빙스 :

당신은 비트를 놓치지 않는다고 말했습니다. 저는 정말 관심이 있습니다. 왜냐하면 당신이 그 계획과 계획을 고수하는면에서 효율성 측면에서 절대적으로 옳기 때문입니다. 제 질문은 오늘 효과적인 판매 계획에 대해 어떻게 생각하십니까? 정말 힘든 일입니다. 효과적인 판매 계획에 대해 어떻게 생각하십니까?

샘 테일러 :

궁극적으로 격차와 위험을 인정해야합니다. 그래서 저는 여러분의 계획 과정을 통해 분명히 다른 예측과 마찬가지로“무슨 일 이냐? 가장 좋은 사례는 무엇입니까? 최악의 시나리오는 무엇입니까?” 그래서 저는 우리에게 알려진 알려진 것, 알려진 알려지지 않은 것을 불러내 어 예측하지 못한 시장 상황에 대비하여 우리 자신을 위해 충분한 버퍼를 측정하고 넣도록하는 것입니다. 올해 우리가 2020 년에 경험하고있는 규모와는 다릅니다. 누구도 그들의 계획에 그것을 가지고 있지 않다고 생각합니다. 하지만 동시에 계획 프로세스의 관점에서 볼 때 특히 영업 사원의 생산성을 높이고 생산성을 높일 수있는 속도를 어떻게 봐야한다고 생각합니다. 그 중 상당 부분은이 드럼 비트에 적용됩니다. 아까 얘기했던 것입니다.

해리 스테 빙스 :

다시 말하지만, [들리지 않음 00:10:30]이있을 때 너무 관심이 있기 때문에 일정을 작성하는 데 신경 쓰지 마십시오. 판매 램프에 대해 말씀하셨습니다. 그것은 제가 정말로 열정적 인 것입니다. 그것은 분명히 제가 친구가 거의없는 많은 이유 중 하나입니다. 하지만 영업 담당자의 효율성에 대해 생각할 때 경험의 램프 시간을 최소화하려면 무엇이 필요합니까? 플레이 북인가요? 매우 구조화 된 프로세스입니까? 램프를 최소화하려면 어떻게해야합니까?

샘 테일러 :

그래서 온 보딩에 대한 저의 철학은 여러분에게 정말 형편없는 은유가됩니다.하지만 여러분이 구글 어스를 사용 해본 적이 있고 지구 전체를 볼 수 있다면 클릭을하면 이런 종류의 미친 뒤틀린 것처럼 보입니다. 지구상의 특정 위치에 이르기까지 저는 그런 방식으로 온 보딩 프로세스를 생각하고 싶습니다. 그래서 누군가가 새로운 회사의 문에 들어 섰을 때 Loom을 예로 들어 보겠습니다. 그들은 Loommate가되는 법을 배워야합니다. 이것이 우리 직원들에 대한 내부 용어입니다. 그들은이 커뮤니티의 구성원이되는 것이 무엇인지 알아야합니다. 그래서 당신이 정말로, 정말로 높은 곳에서 어떻게 시작 하는가에 대한 요소가 있습니다. 미션은 무엇입니까? 우리의 가치는 무엇입니까? 회사 차원에서 우리가 가지고있는 전략은 무엇입니까? 제품 관점에서 우리가하고있는 일에 대해 어떻게 더 깊이 들어가나요? 이 조직의 일부가된다는 것이 무엇을 의미하고 그것이 의미하는 바의 기초가되는 것은 거대합니다.

샘 테일러 :

그런 다음 실제 담당자 생산성 부분을 볼 때 관점 설정에 대한 자신감을 구축하는 것이 담당자를 위해 할 수있는 가장 중요한 일 중 하나라고 생각합니다. 우리가 가지고있는 기능 세트, 우리가 만들고자하는 가치 진술, 우리가 훈련하고자하는 데크에 대해 훈련 할 수 있습니다. 저는 담당자가 진정으로 권한이 있다고 생각합니다. 고객이 이해할 수 있다는 확신이있을 때 계정 장부와 고객과 함께 실제로 실행될 수 있습니다. 예를 들어, 생산성 공간, 협업 공간에서 Loom에 대한 우리의 입장은 어떻습니까? 우리는 어떻게 잘 플레이 할 수 있습니까? 아니면 다른 도구와 겹치는 부분은 어디입니까?

샘 테일러 :

그래서 저는 항상 영업 환경에있는 사람이라면 누구든지 자신이 속한 회사를 넘어서는 관점을 가져야 믿을 수있는 조언자로서 신뢰할 수 있다고 생각합니다. 그래서 저에게있어 온 보딩의 큰 부분은 마케팅 팀과 협력하고, 엔지니어링 제품 및 디자인 팀과 협력하고, 다른 시장 진출 기능과 협력하는 것입니다. 사람들을 내보내고 의미있는 대화를 나눕니다.

해리 스테 빙스 :

맙소사, 샘, 당신이 쇼에 나오는 걸 정말 좋아해요. 이것은 저에게 정말 재미있는 대화입니다. 다시 한 번, 일정에서 벗어나지 만 램프 시간 측면에서 언급했습니다. 종종 경사로가 작동하지 않습니다. 발생합니다. 제 질문은 얼마나 오래 줄지 어떻게 압니까? 제 질문은 그것이 작동하지 않는지, 너무 적고 더 많은 시간이 필요하다는 것을 알기에 충분한 데이터가 얼마나 될까요? 그것에 대해 어떻게 생각하세요?

샘 테일러 :

출력에 대한 빠르고 쉬운 규칙은 없다고 생각합니다. 특히 초기 단계의 팀에서는 손가락을 대고 거기에있는 일부 목표를 선택할 수 있기 때문에 일반적으로 처리하지 않습니다. 그 사례를 구축하는 데 도움이되는 풍부한 역사적 자료. 그래서 저에게는 그들이 고용 된 부문에 따라 실제 거래 마감 관점에서 생산성을보기 시작할 때 그 관점에 대해 다른 종류의 범위가있을 것이라고 생각합니다. 엔터프라이즈 측에서 언급했듯이, 상당한 규모의 거래에는 18 개월이 걸릴 수 있으므로 XNUMX 개월에 전화를 거는 것은 부당합니다. 반대로이 사람이 얼마나 구조화되어 있는지에 대한 수많은 선행 지표가 있습니다. 얼마나 잘 참여하고 있습니까? 그들은 올바른 질문을하고 있습니까? 계정으로의 아웃 바운드뿐만 아니라 사용 가능한 데이터를 기반으로하는 건전한 전략을 갖기 위해 어떤 활동, 의미있는 활동이 있습니까? 그리고 그들은 그 전략을 의미있는 방식으로 실행하고 있습니까?

샘 테일러 :

그리고 사람들이 그들의 계획에 대해 어떻게 진행하고 있는지, 그들이 취하고있는 행동에 대한 기대와 확인 과정에 대해 많은 엄격함을 가지고 있다면, 그리고 분석 마비의 어두운 영역이 항상있을 것입니다. 권리? 모두가 너무 깊이 들어가서 행동을 취하지 않습니다. Dropbox에있을 때 행동에 대한 편견을 불러 일으키는 콜 아웃으로 제가 말했던 것과 비슷하게 사람들을 움직이게해야합니다. 하지만 거래 SMB 또는 다운 마켓 판매주기에서 이것이 실제로 효과가 있는지 여부를 아마 XNUMX 분기 이내에 알게 될 것입니다. 그 회고전을 수행하면 그 XNUMX 분기에 선행 지표가있을 것입니다. 그리고 분명히 기업에서 판매하는 사람들에게는 연장 된 시간이 될 것입니다.

해리 스테 빙스 :

램프 시간 및 생산성 측면에서 매우 세분화 된 엔터프라이즈의 확장 된 기간 측면에서 완전히 여러분과 함께합니다. 팀 자체와 통합 방법에 대해 조금만 이동하면 특히 제품 중심 기업 중 하나 인 Loom에서 본 훌륭한 제품 중심 기업이 있습니다. 저는 영국인이므로 직접적인 질문을 좋아하지 않습니다. 그래서 저는 이것이 무례하지 않기를 바랍니다, Sam.하지만 마케팅과 입소문이 영업 과정에서 그렇게 많은 것을 할 때 성장 조직과 같은 제품에서 영업 팀의 존재를 정당화하는 것에 대해 어떻게 생각하십니까?

샘 테일러 :

무례 해, 해리. 너무 무례합니다. 무슨 소리 야?

해리 스테 빙스 :

아주 예의없는. 어떻게 할 수 있습니까?

샘 테일러 :

너무 무례합니다. 솔직히 간단합니다. 두려움의 이름 만 말하면됩니다. 당신은 그 두려움의 힘을 빼앗아 가고 사건은 끝났습니다. 아니, 농담이야. 진실은 제가이 일원이었던 초기 단계 팀에 있습니다. 예, 때로는 영업 팀의 필요성, 조직의 필요성에 대해 혼란이 있습니다. 그리고 특히 일반적으로 첫 번째 팀이 일 어설 때, 왜 지금은 더 많은 직원 수와 회사의 나머지 부분에 대해 분명하게 분명하지 않을 것입니다. 제 경험을 통해 관련성에 이르는 길은 자체 판매주기라는 것을 알게되었습니다. 그리고 포장하여 고객에게 판매 할 수있는 가치있는 것을 식별해야합니다. 이 경우 고객은 새로운 동료입니다.

샘 테일러 :

뉴스 플래시, ATV, ARR, MRR은 함께 작업하는 교차 기능 팀의 통화가 아니며 특히 제품이 자체적으로 제공하는 경우입니다. 그래서 당신은 스스로에게 물어보아야합니다.“우리는 팀으로서 무엇을 제공해야합니까?” 당신은 아마 들어 보셨을 겁니다, 해리, 피드백이 당신의 개인적이고 직업적인 삶에 선물이 될 수도 있다는 것입니다. 하지만 저에게는 판매를 시장에 귀로 삼는 방법과 시장 피드백, 제품 피드백, 아하 순간을 어떻게 전달하고 워크 플로에 적응하는 방법에 대한 만트라를 생각합니다. 실제로 시험하고 평가하고 솔직하게 제품에 가치가 있는지, 그것이 그들에게 전달되고 있는지를 결정하는 사람들로부터 얻은 육즙이 많은 배움을 어떻게 받아 들여 조직의 나머지 부분으로 돌아 가게 하시겠습니까? 나는 그것이 왜 판매가 가치있는 지에 대한 교차 기능 그룹의 아하 순간이라는 것을 보았습니다. 아, 그리고 매출 수치를 기록하는 것을 잊지 마십시오. 당신도 그렇게해야합니다.

해리 스테 빙스 :

괜찮아. 그건 그렇고, 피드백은 선물, 총 헛소리입니다. 차라리 [들리지 않음 00 : 00 : 15 : 56]. 질문하고 싶습니다. 제품 피드백이 매우 유용하다고 언급하셨습니다. 나는 당신에게 전적으로 동의하지만 제품과 판매 사이의 교차 기능적 관계로 연결됩니다. 오늘날 제품과 판매 간의 이상적인 관계에 대해 어떻게 생각하십니까? 오늘 Loom에 오시면 초기에 그것을 시도하고 구축하기 위해 전략적으로, 어쩌면 의도적으로 무엇을 하셨나요?

샘 테일러 :

나에게 이상적인 세계, 우리는 마술 지팡이를 흔들고 있으며 이것은 선순환입니다. 시장 피드백은 제품 개선에 대한 정보로 고객에게 더 큰 가치를 제공하고 수요 증가, 전환율 상승으로 이어집니다. 이것이이 관계의 유토피아 적 버전입니다. 이 피드백 루프의 도전은 실제로 언어 장벽이라고 생각합니다. 그러니 여기서 참아주세요. 평균적으로 영업 팀에 제품 피드백을 요청하면 기능 요청 목록을 받게됩니다. 헨리 포드가 사람들이 원하는 것을 만들면 자동차가 아닌 더 빠른 말이 될 것이라는 말을 들어 보셨습니까? 그래서 여기에도 그 요소가 있다고 생각합니다. 따라서 이것이 제품으로 번역되지 않기 때문에 고객이 해결하려고하는 문제 나 기존 워크 플로의 틈새를 해결하는 올바른 방법을 찾아야합니다.

샘 테일러 :

그리고 무엇보다도이 언어 장벽에 대한 인식이 엄청납니다. 그래서 우리는 그것을 불러내 어 그들이 소화 할 수있는 방식으로 제품 팀에 관련 데이터 퍼널 정보와 통찰력을 따르는 프로세스를 마련해야합니다. 이것이 첫 번째 부분입니다. 추가 된 보너스와 성배는 우리가이 관계가 충분히 빡빡한 곳으로 가는데, 당신은 꽤 일관된 빈도로 고객과 직접 제품 관리자를 참여시키고 있습니다. 그리고 고객이나 잠재 고객과의 대화에서 그들이 지니는 무게를 믿지 않을 것입니다. 솔직히 굉장합니다. 질문하는 사람들이 할당량을 가지고 있지 않을 때 자세한 두 번째 레이어 질문에 얼마나 기꺼이 답할 것인지 놀랍습니다.

샘 테일러 :

그래서 제가 Loom에서 이미 전달한 내용을 말할 수는 없습니다. 문자 그대로 회사의 11 일 영업일에 있기 때문입니다.하지만 제품 담당 부사장 인 Anique와의 초기 대화에서 우리는 이러한 피드백 루프와 의사 소통 라인이 팀에 열려 있는지 확인하기 위해 초기 단계 프로세스를 배치하기 시작했으며 이미 V1이 일어 섰습니다. 그리고 궁극적 인 목표는 또한 우리가 그들을위한 훌륭한 학습과 피드백 루프가 될 거래에 대해 제품 조직으로부터 조정과 후원을받는 방법이며 또한 우리가 성사하려는 거래를 가속화하는 데 도움이 될 것입니다.

해리 스테 빙스 :

의사 소통 측면에서 이상적인 것이 무엇인지 물어볼 수 있습니까? 당신과 Anique 사이의 매월 회의입니까? 영업 팀과 제품 팀 간의 월간 회의입니까? 주간 회의입니까? 얼마나 자주, 누가 가야하는지 어떻게 생각하십니까?

샘 테일러 :

그래서 저는 서로 다른 주파수에서 개최되어야하는 두 회의가 있다고 생각합니다. 그리고 Anique가 이것을 듣고 있다면, 우리가 이것을해야한다고 말하는 것이 아닙니다. 그러나 반대로 가장 긴밀한 정렬과 가장 일관된 피드백 루프는 리더십 수준에 있어야한다고 생각합니다. 솔직히 [들리지 않는] 관점에서보고있는 내용에 대한 버블 업이 필요하기 때문입니다. 격주로 이에 대해 말하고 싶지만 행동을 촉구해야합니다. 그리고 우리가 이것을 딜 조정 수준에서 볼 때, 특히 판매에서 제품에 이르기까지 경영진 후원 요청에 대해 XNUMX 주가 합리적인 기간이라고 생각합니다.

샘 테일러 :

반대로 AE 수준에서는 현재 비즈니스 오퍼링 및 엔터프라이즈 오퍼링에 대한 주요 이정표를 소유하고있는 제품 관리자가 매주 팀 회의에 포함되어 있습니다. 그리고 그것은 거래 검토에 대한 경청과 거기에있는 더 수동적 인 학습에 대한 맥락에 더 가깝습니다. 하지만 제품과 영업 팀 간에는 학습 내용을 공유 할뿐만 아니라 뒤집기 위해 매월주기가 있다고 생각합니다. 특히 Loom과 같은 환경, Dropbox와 같은 Quip과 같은 환경에있을 때 너무 많은 것이 규칙적으로 배송되고 있으므로 즉시 활성화하고이를 통해 대화 할 수있는 이러한 공식적인 접점이 있어야합니다. 로드맵 또는 라이브 내용도 포함됩니다. 당신은 이전 회사를 믿지 않을 것입니다. 우리 담당자가 데모에 참여하고 UI가 변경된 횟수는 그들이 아직 출시 된 사실조차 몰랐기 때문입니다. 그리고 그것은 우리에게도 가장 중요합니다.

해리 스테 빙스 :

네, 그게 불안한 상황이라고 확신합니다.

샘 테일러 :

당신은 공포를 믿지 않을 것입니다. 네.

해리 스테 빙스 :

이것이 바로 제품과 영업 팀의 연결입니다. 다른 하나는 마케팅, 콘텐츠 마케팅입니다. 그리고 콘텐츠 마케팅과 마케팅이 성장 기업 및 제품과 같은 많은 제품의 거의 새로운 영업 팀이되었다고 생각합니다. 이러한 방식으로 전환하면 퍼널 앞에서의 역할을 고려할 때 마케팅 팀과의 커뮤니케이션 및 전략 측면에서 그 관계에 대해 어떻게 생각하고 효과적인 방식으로 작업해야하나요?

샘 테일러 :

따라서 분명한 것은 분명하지 않습니다. 특히 우리가 개인적인 구매 결정이나 사업 구매 결정을 내릴 때 개인이 스스로 구매자 여정을 따라갈 수있는 수준은 믿을 수 없을 정도입니다. 그래서 저는 최소한 마케팅과 판매 사이에 항상 실행 가능한 관심이나 실행 가능한 수요가있을 때 핸드 오프가 이루어 졌다고 생각합니다. 따라서 잠재 고객은 정보에 입각 한 결정을 내리기 위해 일종의 앞뒤로 상호 작용해야합니다. 그리고 오늘날의 주름은 상호 작용이 얼마나 구조화되고 노동 집약적이어야 하는가라고 생각합니다. 이것이 영업 및 마케팅 팀이 퍼널을 평가할 때해야하는 전화입니다.

샘 테일러 :

그래서 우리가 실질적인 성장 환경의 렌즈를 통해 이것을보고 있다면, 판매와 마케팅은 제 책의 몇 가지 사항에 밀접하게 연계되어야합니다. 저는 고객 만족을 기반으로 가장 중요하게 생각합니다. 우리가 가치 이야기를 공유하고 있는지 확인하여 고객을 위해 가치가 창출되는 이러한 순간의 위치를 ​​이해하고 공동 노력으로 전환 마찰을 줄이는 데 집중합니다. 그래서 그들은 판매가 점프에서 바로 잠재 고객과 소통해야하는시기가 될 것입니다. 그리고 우리는 더 많은 직접 판매 모션, 발견, 데모, 시험, 전체 작업에 대해 이야기하고 있지만 보증되지는 않습니다. 그건 정말 형편없는 경험입니다.

샘 테일러 :

그리고 저는 우리 모두가“질문에 대한 답이 필요하고 구매하러 가거나 구매하지 않을 것입니다. 나는 최고의 경험 이상이 필요하지 않습니다.” 그래서 저는 판매 및 마케팅이 전환 측정 항목에 대해 매우 엄격하다고 생각합니다. 전환 측정 항목은 두 배로 낮추고 최적화하기로 선택하여 전환이 필요한 위치를 알려줍니다. 그리고 궁극적으로, 특히 이러한 대규모 사용자층의 경우, 무료로 제공 될 수 있지만 기존의 직접 판매 모델보다 훨씬 가벼운 터치 인 판매 지원 팀을위한보다 확장 된 고객 경험이 필요하다는 것을 알고 있습니다.

해리 스테 빙스 :

마케팅에 대해 생각할 때 저에게 도전적인 것은 메시지입니다. 그리고 Dropbox에서 기업의 첫 번째 영업 담당자가 된 경험을 살펴보면 Loom이 오늘날 기업으로 확장되는 것을 고려할 때 부분 유료화 및 상향식 메시징은 기업에 필요한 메시징과 매우 다릅니다. 그 모순에 대해 어떻게 생각하고 동시에 두 가지를 동시에 시도 할 때 메시징을 어떻게 관리합니까?

샘 테일러 :

그래서 그것은 다른 곳으로 갈 것입니다. 그리고 그것은 당신이 추진하려는 것에 대한 브랜드 일관성이 없다고 말하는 것이 아니라 누군가가 속한 정교한 환경으로 분해한다면. 중소기업 대 기업 기업, 그 작은 규모의 상호 작용 15, 20 명의 직원이 더 큰 조직의 팀 내에서 보게 될 상호 작용 유형을 실제로 모방한다고 가정 해 보겠습니다. 특히 교차 기능 팀이있는 경우 더욱 그렇습니다. 하지만 저는 우리가 메시징에 집중할 때 다른 입장을 취해야한다고 생각합니다.

샘 테일러 :

다시 한 번이 관점으로 돌아가서 Quip의 렌즈를 통해 살펴보면 생산성 및 협업 솔루션 이었기 때문에 우리가 만든 수평 적 플레이이기도했습니다. 대규모 회사의 영업 리더와 이야기하고 있다면 Quip을 놀라운 판매 지원, 계정 계획 및 판매 후 Salesforce 애드온으로 포지셔닝 할 수 있습니다. 소규모 SMB 고객과 이야기하는 경우 Quip은 말 그대로 대부분의 의사 결정 및 프로젝트 관리 프로세스를 실행할 수있는 보편적 인 투명성 및 커뮤니케이션 계층입니다. 그리고 가치 이야기는 회사뿐만 아니라 솔직히 평가 팀을 위해 주소 지정 가능한 직원 수를 기반으로 한 규모의 측면에서 실제로 변경 될 것입니다. 그래서 저는 그 제품이 Quip이든 Loom이든, 그것이 무엇이든, 그 가치가 개별 팀 또는 기업 수준에서 어떻게 추진되는지, 그리고 우리의 메시징과 우리의 가치 이야기를 거기에 맞추는 방법에 대해 명확하게 생각합니다.

해리 스테 빙스 :

나는 그 정렬의 중요성에 대해 전적으로 당신과 함께합니다. 제 질문은 실제로는 창립자들로부터 매일받는 질문으로 돌아가는 것 같습니다. 그리고 그것은 우리가 한 단계를 건너 뛴 질문입니다. 이것은 여러분이 초기에 PMF의 핵심 측면을 가지고있는 것과 같습니다. 판매하고 있으며 판매 속도를 얻고 있습니다. 그것에 대해 어떻게 생각하십니까? 그리고 제가 여러 번 말씀 드렸듯이 Dropbox의 첫 번째 기업 영업 담당자로서 첫 번째 담당자를 고용 할 적절한시기가 언제인지 어떻게 생각하십니까? 설립자들이 저에게 묻는 가장 큰 질문입니다.

샘 테일러 :

이는 CEO 역량으로 귀결됩니다. 저는 폭 넓은 가정을하고 있지만 제 생각에는 CEO가 오랫동안 회사에서 최고의 영업 사원이어야합니다. 질문 없음. 내 말은, 당신이 키우는 방법입니다. 첫 번째 고객을 얻는 방법입니다. 까다로운 부분은 다른 사람이 믿을 수있게 전달할 수있는 방식으로 임무, 메시지, 프레젠테이션을 어떻게 병에 넣는가입니다. 여기에있는 이야기를 참아주세요. 직원 XNUMX 명이 Quip에서 영업 활동을 구축하는 데 도움을주고 있다고 상상해보세요. 그리고 지금 누가 피치와 토크 트랙을 제공하고 있는지에 대한 나의 예는 Bret Taylor입니다. 그래서 그는 한 방으로 걸어 들어가 작업의 미래에 대한 그의 입장에 대해 이야기합니다. Quip은 그 스펙트럼과 우리가하려는 일에 적합합니다. 그리고 나서 전직 Facebook CTO 또는 Google Maps 공동 제작자가되지 않고 동일한 메시지를 전달하려고하는 전직 Dropbox 영업 담당자가 있습니다.

샘 테일러 :

그래서 저는 첫 고용은 당신이 만들고 싶은 인바운드 관심이나 투자와 시장에서 배운 것이 충분히 강해서 CEO가 더 이상 할 능력이 없을 때라고 생각합니다. 그리고이 단계에서 채용에 대해 생각할 때, 아마도 덜 전통적인 영업 프로필과 초기 사용자와 이야기하고 가치를 찾는 곳을 이해하고 그러한 통찰력과 이야기를 패키지화하고 공식화 할 수있는 일반 전문가를 더 많이 고용 할 것입니다. 초기 시장 진출은 큰 인바운드 볼륨을 처리하지 않는 경우입니다. 많은 수요가 들어 오면 판매, 직접 판매 배경이 조금 더 많은 사람에게 조금 더 왜곡 할 수 있지만, 저는 항상 제가 함께 해왔 던 한계를 넘어 섰습니다. 자신을 기록하고 고객을 피칭하거나 비전, 제품에 대한 가치 스토리를 살펴 보는 사람은 항상 용도를 변경하고 영업 팀이 실제로 효과적으로 사용할 수있는 한 줄짜리 관점이 있기 때문입니다.하지만 그렇게되지는 않을 것입니다. 그런 식으로 똑바로 찢어지고 이야기하는 트랙

해리 스테 빙스 :

제가 물어봐도 될까요, 당신은 판매 고용이 잘 작동한다고 말하고 있지만 도전은 항상 문화에 있습니다. 글쎄요, 창조는 하나입니다. 그러나 가장 어려운 것은 문화 유지입니다. 정말 흥미 롭습니다. 초기에 핵심 영업팀을 구축 할 때 문화와 기술 및 경험에 집중하는 것의 균형에 대해 어떻게 생각하십니까?

샘 테일러 :

문화 적합은 저에게 매력적입니다. 그것은 모든 용어를 포괄하고 회사에서 매우 명확하게 정의하지 않는 한 일종의 용어가 될 뿐이지 만 디 브리핑 할 때 재능을 평가할 때 보는 가장 큰 필터 중 하나이기도합니다. 그래서 제가 본 단절은 사람들이 문화가 잘 정의되지 않은 경우 문화 적합에 대해 지나치게 회전한다는 것입니다. 그리고 그것은 우리가 실제로 찾고있는 것과 스트레스 테스트에서 우리가 주장하는 핵심적인 것이 무엇인지와는 대조적으로이 직감에 더 가깝습니다. 그래서 초기 단계의 팀을 볼 때 가장 떠오르는 주요 질문은 영업 측면에 있습니다. 우리는 모두 문제를 해결하기 위해 여기에 있습니다. 우리는 모두 협력하기 위해 여기에 있으며 실행하기 위해 여기에 있습니다. 그리고 제가 보장 할 수있는 환경은 모호합니다.

샘 테일러 :

그래서 제 생각에는 강력한 문화를 구축하고 이러한 고성과 팀의 채용 프로필에 대해 생각할 때 혼란 스러울 때 수준 높은 사람들이 필요합니다. 앞으로 나아갈 길을 생각할 때 창의적이고 솔루션 지향적이어야합니다. 그리고 궁극적으로 그들은 필요한 모든 데이터를 가지지 못할 것이기 때문에 기꺼이 조치를 취해야합니다. 그들은 역사를 가지지 않을 것입니다. 예가 무엇이든지간에이 영업 메시지가 효과가 있는지 알 수는 없지만 움직이고 가야합니다. 그래서이 초기 팀에 대해 생각할 때 그들의 삶에서 그릿과 탄력성을 보여주는 사례를 찾고 있습니다. 저는 창의적인 문제 해결을 찾고 있습니다. 그리고 솔직히 저는 공감력이 높은 디스플레이를 찾고 있습니다.

샘 테일러 :

그리고 궁극적으로 저에게는 다양한 경험, 관점, 배경이 들어오고 싶다고 생각합니다. 이렇게하면 여러분이 만들고자하는 문화에 더해지는 다양한 목소리가 있습니다. 공감은 다른 모든 것의 핵심이되어야합니다. 어떻게 자르 든 공감이 엉망이 될 것이기 때문입니다. 그래서 저는 환경이 얼마나 스트레스가 많고 격렬한지를 인정할 수있는 팀이 그렇게 작은 회사에있는 것입니다. 그런 다음 함께 잘 배우고 협력하며 패배하더라도 모두가 기분이 좋아지는 방식으로 당신이 방금 함께 겪은 과정. 그것이 우리가 찾고있는 마법입니다.

해리 스테 빙스 :

문화 성공의 주요 지표와 관련하여 가장 드러나는 질문은 무엇입니까? 그래서 제게는“돈과의 관계에 대해 어떻게 생각하세요? 위험과의 관계에 대해 어떻게 생각하십니까?” 실제로 어린 시절과 자라면서 많은 사람들이 개인의 핵심 성격에 대해 많은 것을 말하고 있다고 생각하기 때문입니다. 문화적 적합성을 드러내 기 위해 어떤 질문을 받고 있습니까?

샘 테일러 :

두 명이 뛰어 내린다. 첫째, 정답이 명확하지 않을 때 인생에서 결정해야하는 중추적 인 결정을 누군가에게 설명해달라고 요청합니다. 그리고 나는 그들에게 그것을 설명하도록 요청합니다. 그러나 더 구체적으로, 결정에 대한 접근 방식과 호출 방법을 안내해달라고 요청합니다. 나는 실제로 결과가 무엇인지 상관하지 않습니다. 나는 그 과정이 무엇인지, 그리고 그 결정을 내리기 위해 그들이 어떻게 보 였는지 알고 싶습니다. 그래서 그 과정에서 흥미로운 대화가 이어졌습니다. 그리고 저는 특히 업무 관계와 공감을 불러 일으키는 것을 좋아하는 다른 하나를 말하고 싶습니다. 나는 가상을하는 것을 좋아합니다. 해리, 당신은이 초급 역할을 위해 인터뷰를했고 당신은 직업을 얻습니다. 우리가 함께 일하는 것을 어떻게 상상하겠습니까? 우리 관계가 어떤 모습 이길 바라나요? 그리고 나에 대한 당신의 기대는 무엇입니까?

샘 테일러 :

그리고 저는 마지막 부분 인 저의 기대가 실제로 그 질문에서 가장 드러나는 부분이라고 생각합니다. 왜냐하면 그 사람이 사용하는 언어와 그들이 정직하게 설명하는 방식, 그들의 필요, 그리고 어떻게 상호 작용하고 참여하기를 바랍니다. 그리고 그것은 그 사람이 얼마나 공감하는지 그리고 그들이 그것에 반응하는 사려 깊음 때문에 아마도 팀 동료로서 어떻게 될 것인지를 말하고 있습니다.

해리 스테 빙스 :

저를 믿으세요, 샘, 제 자신에 대한 정의가 문제가 될 것 같아요. 그래서 나는 [들리지 않음 00:28:21]이라고 생각하지 않았습니다.

샘 테일러 :

유리를 깨뜨릴 수 있어야합니다. 들어 와요, 해리 해보자.

해리 스테 빙스 :

들어 봐요, 정말 감동 받았어요. [들리지 않음 00:28:26]. 직원을 엄청나게 잘 고용하고 판매 속도가 빨라지면 영업 팀이 성장합니다. Dropbox에서 보았 듯이 Quip에서 보았고 Salesforce에서 보았습니다. 언제부터 깨지기 시작 했나요? 그리고 상황이 깨지기 시작했다는 지표는 무엇일까요?

샘 테일러 :

커뮤니케이션은 가장 먼저해야 할 일입니다. 그래서 저에게 선행 지표는 질문입니다. 그리고 질문이있는 경우, 특히 새로운 팀원이 묻는 질문의 유형에 대한 목록을 작성합니다. 그리고보세요, 모두가 패스를받습니다. 당신은 상당한 시간 동안 초보자 카드를 플레이하게됩니다. 저를 믿으세요. 저는 Loom에서 처음 몇 주 동안 사용하고 있습니다. 그러나 이러한 질문 중 일부를 듣기 시작하고 귀가 약간 들리기 시작하는 지점이 있습니다. 당신은“온 보딩에서 다루었어야했다”는 것을 알아 차렸거나, 그 정보를 어디로 가야할지 알고있을만큼 충분한 타석을 가졌거나 경험 했어야했다. 그래서 여러분은 XNUMX 명으로 구성된 소규모 팀이 있습니다. 어디로 가야할지 알고 있습니다. 당신이 처음이고 당신이 XNUMX 명 중 XNUMX 분의 XNUMX이더라도, 당신은 옆에서 핑을하고 자원을 요청할 수있는 XNUMX 명의 내장 멘토가 있습니다.

샘 테일러 :

최대 10 ~ 15 명까지 단계를 진행합니다. 그리고 이러한 관계는 매우 긴밀하지만 누가 정보 흐름을 주도하고 있는지 명확하지 않으며보다 체계적이어야합니다. 그래서 Loom을 살펴보면 40 개월 만에 직원 수가 100 명에서 10 명으로 늘어났습니다. 영업 및 성공 팀은 12 개월 만에 10 명에서 XNUMX 명으로 늘어났습니다. 그래서 지난 몇 주 동안 문에 들어서더라도 이미 팀이 더 많은 구조를 필요로 할 영역을보기 시작했습니다. 따라서 Salesforce 활성화 필드 담당자가이 문제에 초점을 맞추겠다고 말하는 것이 아닙니다.하지만 운영 케이던스의 축소 된 버전, 거기있는 활성화 리소스, 드럼 비트가 있다고 생각합니다. 우리가하고있는 메시지와 사명. 그리고 저는 우리가 그렇게 빠르게 성장하는 동안 우리가 빠르게 실행하기 위해서는 그 맛이 필요할 것이라고 생각합니다.

해리 스테 빙스 :

Ilya에게 다시 문자 메시지를 보내야한다고 생각합니다.“Ilya, 현금 좀 더 빨리 보내주세요.” 나는 내가 가장 좋아하는 Sam으로 이동하고 싶다. 그것은 빠른 발사 라운드이다. 나는 짧은 진술을하고, 당신은 나에게 당신의 즉각적인 생각을 제공합니다. 어떻게 들리나요?

샘 테일러 :

해보자

해리 스테 빙스 :

괜찮아. 11 일이라는 점을 감안할 때 어려운 일입니다. 지금까지 Loom에서 가장 큰 도전은 무엇 이었습니까?

샘 테일러 :

집중과 우선 순위. 할 일이 너무 많습니다. 스택 순위를 매기고 추격하는 방법은 무엇입니까?

해리 스테 빙스 :

SaaS와 문화, 사람들의 세계에서 너무나 많은 회사를 보셨습니다. 오늘날 SaaS 세계에서 가장 변경하고 싶은 것은 무엇입니까?

샘 테일러 :

쉬운 일입니다. 영업에서 형제 문화는 사라져야합니다. 초기 영업소의 함정과 그것이 회사의 나머지 팀과 비교하여 어떻게 그 팀의 문화를 통제 할 수 없는지 확인하는 것은 매우 쉽습니다. 그래서 저는 그것에 과민합니다.

해리 스테 빙스 :

가장 존경하고 존경하는 판매 리더는 누구입니까? 그리고 왜?

샘 테일러 :

이전에 Dropbox의 부사장이었으며 현재는 놀라운 운영자 인 Slack에서 북미 지역을 운영하고있는 Kevin Egan과 함께하겠습니다. 그는 규모가 큰 팀, 상징적 인 회사,하지만 가장 중요한 것은 상사, 친구 및 멘토로부터 전환되는 관계의 가치를 보여 주었다는 것입니다. 그리고 그는 Dropbox 이후 제 경력에 큰 영향을 미쳤습니다.

해리 스테 빙스 :

일정에는 없지만 거기 영업팀에서 브로 문화를 언급 하셨는데 전적으로 동의합니다. 제 질문은, 어떻게 전략적으로 그리고 의도적으로 형제 문화를 제거하려고합니까? 공격적인 목표를 설정하고있는 것 같습니다. 그것은 바로 이런 종류의 육성에서 나오는 경쟁력으로 이어집니다. 어떻게 고의적으로 완화합니까?

샘 테일러 :

첫째, 채용 계획을 잘 짜고 다양한 판매자 그룹을 확보해야한다고 생각합니다. 그리고 지금 Loom의 영업 이사 인 Pete Prowitt에게 그가 일찍 모인 팀에서 큰 소리로 외칩니다. 나는 우리가 거기 문을 걷고있는 나를위한 놀라운 장소라고 생각한다. 두 번째 부분은이 팀이 여러분이 속한 커뮤니티에 어떻게 추가 될 것인지, 그리고 더 넓은 직원 수를 의미 할 것인지에 대해 정말로 의도적이어야한다고 생각합니다.

샘 테일러 :

우리가 이야기했던 피드백 루프 등으로 돌아가서, 저에게는 Quip, Dropbox 등의 초기 시절에 완전히 다른 배경을 가진 사람들과 관계를 구축 할 수 있다는 것이 핵심이었습니다. 삶에 접근하면 이름을 지을 수 있습니다. 그리고 그것이 우리의 초기 초점이었습니다. 저를 고용 한 신사 인 Dropbox의 Armando Mann은 우리에게 너무나 의도적이었습니다.“점심 테이블에서 엉덩이를 들고 새로운 사람들을 만나는 게 좋을 것 같습니다. 우리는 당신이 파벌에 앉아있는 것을보고 싶지 않습니다.” 네트워크를 확장하고 지평을 넓히려면 자신을 밀어 붙여야합니다. 그리고 그것이 당신 팀의 정신의 일부인지 확인하기 위해서는 많은 리더십과 의도가 필요하다고 생각합니다.

해리 스테 빙스 :

마지막으로, 영업 리더로서 가장 큰 약점은 무엇이라고 생각하십니까? 그것을 완화하기 위해 무엇을합니까?

샘 테일러 :

가짜 신드롬과 자기 의심은 전통적인 대답이 아닐 수도 있지만, 우리가 리더, 남편, 아버지가되고 싶다면 우리 자신의 정신 건강에 지속적으로 투자해야한다고 생각합니다. 있다. 그래서 치료사와 몇 번의 대화에서 벗어나지 않는 마음 챙김 연습은 저에게 큰 잠금이되었습니다. 그리고 날 믿어, 난 완벽하지 않아. 갈 길이 멀었지만 지금까지는 큰 도움이되었습니다.

해리 스테 빙스 :

들어 봐, 샘, 일정에서 여러 번 벗어난 완전히 엉뚱한 질문에서 알 수 있듯이 나는 그것을 너무 즐겼다. 오늘 함께 해주셔서 정말 감사 드리며 시간을 내 주셔서 정말 감사합니다.

샘 테일러 :

기뻐요, 해리 감사합니다.

해리 스테 빙스 :

믿을 수 없을 정도로 엉뚱한 질문에서 말할 수 없다면 샘과 그 질문을하는 것을 절대적으로 좋아했습니다. 비하인드 스토리에서 더 많은 것을보고 싶으 시다면 인스 타 그램에서 hstebbings1996에서 두 명의 B를 사용하실 수 있습니다. 

해리 스테 빙스 :

샘의 아내 케이트와 함께하는 공연을 포함 해 앞으로 몇 주 안에 여러분을 위해 정말 특별한 공연이 될 것입니다. 계속 지켜봐 주시고 모든 지원에 감사드립니다.

3 년 2020 월 XNUMX 일 발행

출처 : https://www.saastr.com/saastr-podcast-403-with-loom-vp-of-sales-sam-taylor/

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