SaaS 솔루션의 가치 사슬이란 무엇입니까? 간단합니다. 한 쪽 끝에서 고객 수입을 다른 쪽 끝에서 고객이 가치있게 여기는 솔루션으로 전환하기 위해 연결되는 제품의 모든 부분입니다. 

이 게시물에서는 체인의 어느 절반이 대부분의 SaaS 회사가 실패하게 만드는지 설명하고 이에 대해 무엇을 할 수 있는지 공개합니다.

세분화 된 SaaS 가치 사슬

SaaS 가치 사슬은 두 개의 하위 사슬로 나눌 수 있습니다. 공급망 과 수요 사슬.

이러한 각 체인은 우리 모두가 알고있는 세 가지 상위 조직으로 세분화 될 수 있습니다.

• 공급망: 구매, 연구 개발, 유통
• 수요 사슬: 마케팅, 영업, 고객 서비스 / 성공

공급망

공급망은 원자재 (귀하의 소프트웨어, 다른 회사에서 통합 된 소프트웨어, 전기, 서버 등)를 완전한 소프트웨어 솔루션으로 전환하는 역할을합니다. 여기에는 원자재를 구매하는 구매 부서, 소프트웨어를 구축하는 연구 개발 (엔지니어링) 부서, 마지막으로 소프트웨어를 사용할 수 있는지 확인하는 유통 부서가 포함됩니다. 

SaaS 회사 내의 유통 부서는 일반적으로 다른 이름을 사용하지만 소프트웨어가 안정적이고 빠르며 전 세계적으로 연중 무휴 24 시간 액세스 할 수 있도록 담당하는 팀입니다. R & D 팀과 긴밀히 협력 할 가능성이 높습니다. 

수요 사슬

수요 사슬은 공급망이 구축 한 솔루션에 대한 인식을 생성하고 인식을 고객으로 전환 한 다음 해당 고객에게 서비스를 제공하는 역할을합니다.

여기에는 제품에 대한 수요를 구축하는 마케팅 부서가 포함됩니다. 구매자와 협상하고 거래를 성사시키는 영업 부서 마지막으로 고객의 만족, 갱신 및 업그레이드를 목표로하는 고객 서비스 / 성공 부서입니다.

사슬이 끊어 질 때

SaaS 가치 사슬의 한 요소가 깨지면 비즈니스가 중단됩니다. 예를 들어, 공급 측면에서 : 구매가 R & D 팀에 필요한 모든 소프트웨어에 대한 계약을 협상 할 수없는 경우 제품을 만들 수 없습니다. R & D 팀이 훌륭한 엔지니어가 아니라면 사람들이 살 제품을 만들지 않을 것입니다. 배포 팀이 좋지 않으면 소프트웨어가 불안정 해지고 고객은 매우 빨리 이탈 할 것입니다. 

수요 측면에서도 마찬가지입니다. 마케팅이 시장에서 제품에 대한 수요를 구축 할 수 없다면 판매는 고객과 가까워 질 리드가 없습니다. 영업 팀이 좋지 않으면 마케팅 팀이 유치한 구매자를 닫을 수 없습니다. 마지막으로 고객 서비스가 나쁘면 신규 고객이 갱신되지 않습니다.

이들은 모두 수익을 죽이는 요인입니다. 

따라서 가치 사슬의 모든 링크가 최대한의 잠재력에 최적화되어 있어야합니다. 노크 온 효과가 회사 전체에 피해를주기 때문에 체인의 어떤 부분도 실적이 저조 할 수 없습니다. 

우수한 공급, 빈약 한 수요

SaaS의 경우 일반적으로 회사 창립자가 기술과 제품에 중점을 둡니다. 우리는 종종 제품의 첫 번째 버전을 만들기 위해 차고에서 일하는 두 소프트웨어 개발자의 이야기를 듣습니다.

그러나 SaaS 회사는 종종 우수한 공급망의 모든 요소를 ​​반복적으로 개선 할 수있는 측정 가능한 프로세스로 바꾸는 제품은 수요 측면에 동일한 엄격함을 적용하지 못합니다. 

이러한 문제는 비즈니스 세계가 직면 한 대규모 문화 문제로 인해 더욱 복잡해집니다.

비즈니스 커뮤니티는 가치 사슬의 공급 측면을 과학. 개발자가 연간 생산하는 코드 라인부터 서버 가동 시간에 이르기까지 모든 것을 측정 할 수 있으며 구매 부서에서 달성 한 할인율까지도 측정 할 수 있습니다. 

이에 비해 많은 기업들은 과학적 사고를 수요 측면에 적용하지 못하고 있습니다. 많은 조직은 여전히 ​​영업, 마케팅, 심지어 고객 서비스를 예술, 분야에서 최고가 예술가, 천재 또는 록 스타로 묘사되는 곳. 에 대해 생각하다 미친 남자 어떤 제품이든 판매 할 수있는 훌륭한 메시지를 제시 할 수있는 광고 전문가 Don Draper; 또는 월스트리트의 늑대 누구에게나 핑크색 시트를 팔 수있는 무자비한 세일즈맨 조던 벨포트.

이것은 무의식적으로 비즈니스 세계에 반영됩니다. 우리는 최고의 영업 사원이“선물”을 가진 매우 재능 있고 희귀 한 사람들이라고 생각합니다. 따라서 영업 담당자가“선호하는 방식”으로 판매하는 것을 막을 수 있다는 두려움 때문에 좋은 영업 프로세스를 시행하고 최적화하지 못하는 경우가 많습니다. 

우리는 뛰어난 마케터가 단어와 이미지에 특별한 방법을 가지고 있다고 생각하며, 제품을 성공으로 이끄는 다음 Silver Bullet 캠페인을 마련하는 것이 그들의 임무라고 생각합니다. 따라서 마케팅 팀에도 프로세스를 적용하지 않습니다. 우리는 그들의 창의력을 저해 할까봐 걱정합니다.

고객 서비스에서도 똑같은 일이 발생합니다. 우리는 지원 인력을 고용 할 때“사람의 사람”을 찾고 그들이 최소한의 프로세스로 자신의 길에 던져진 문제를 해결할 수 있기를 바랍니다 (판매 및 마케팅보다 더 많은 진전이 종종 이루어 지지만). 

이로 인해 성능이 저하되고 가치가 크게 저하됩니다. 

SaaS 회사를 성공적으로 만들고 싶다면 가치 사슬의 공급 측면, 수요 측면에 적용하는 과학적 원칙을 어떻게 적용 할 수 있을지 생각해볼 때입니다.

• 마케팅 자동화 소프트웨어 사용 시작 HubSpot 마케팅 허브처럼, 생성 된 수익까지 모든 마케팅 캠페인을 추적합니다. 그런 다음 판매 팀과 마찬가지로 마케팅 담당자의 수입을 수익 기여에 연결하기 시작할 수 있습니다.
• 다음과 같은 CRM 시스템 구현 HubSpot 판매, 영업 담당자가 따라야하는 공식화 된 영업 프로세스 개발에 투자합니다. 그런 다음 수익 성과를 모니터링하여 시간이 지남에 따라 프로세스를 최적화합니다.
• 다음과 같은 고객 서비스 소프트웨어 사용 HubSpot 서비스 허브, 지원 프로세스를 개발하고 시간 경과에 따른 이탈을 모니터링합니다. 과학적으로 반복하고 혁신하십시오. 

프로세스와 과학적 엄격함을 통해서만 SaaS 회사가 최선을 다할 수 있습니다. 수요 사슬을 예술로 계속 보는 한 엄청난 수익이 테이블에 남을 것입니다.

프로세스 (올바른 작업)도 창의성을 제거 할 필요가 없습니다. 최고의 마케터, 영업 담당자 및 고객 서비스 담당자가 창의력을 발휘할 수있는 경계를 만들고 전체 조직에서 작동하는 것이 확장되도록 보장합니다.

출처 : https://www.cobloom.com/blog/what-is-the-saas-value-chain