Q : SaaS에서 거래를 성사하는 데 보통 얼마나 걸리나요?

여기 SaaS에서 기회를 마감하는 데 걸리는 시간에 대한 대략적인 타임 라인이 있습니다.

그래서:

• $ 5k 거래 또는 한 달에 $ 499라고하면 종종 한두 번의 통화로 마감 될 수 있습니다.. 확실히 하루, 일주일 또는 적어도 같은 달에 내릴 수있는 구매 결정.
• $ 20 ~ $ 50 거래에는 보통 2 ~ 3 개월이 걸립니다.. 이 거래 규모에서는 결정에 대한 실제 비용이 발생하며 종종 내부적으로 배포하는 데 더 많은 작업이 필요합니다. 몇 주 동안 잠재적 인 공급 업체 발견, 몇 가지 데모, 내부 토론 및 계획. 그런 다음 결정을 내리고 가격을 협상하고 서명하는 데 한 달 정도 걸립니다. 파일럿이 있다면 타임 라인에 추가하세요. 그러나이 거래 규모는 일반적으로 중간 규모 및 대기업에서 예산을 책정 할만큼 충분히 크지 않습니다. 일반적으로이 거래 규모에서 최소 몇 번의 임의 구매를위한 여지가 있으며, 이는 연중 언제든지 발생할 수 있습니다. 예를 들어, 제가 Fortune 500 기술 회사의 VP 였을 때 팀을 위해 400,000 년에 임의의 추가 소프트웨어 구매를위한 $ XNUMX의 예산이있었습니다.
• $ 100 만 이상 거래는 종종 예산이 책정되며 종종 약 6 개월이 걸립니다.. 이는 많은 경우 연간 계획주기에 있으며 일반적으로 여러 이해 관계자가 있음을 의미합니다. 이를 발견하는 데 몇 달이 걸리고 공식 공급 업체와 비교하는 경우가 많습니다. 그리고 중요한 것은 "거래 동인"과 프로젝트 소유자가 더 이상 실제 예산 자체를 소유하지 않는 경우가 많다는 것입니다. 사장님의 예산입니다. 따라서 예산을 소유하고있는 VP / SVP와의 추가 협상 및 논의가 있지만 종종 문제 자체 (및 이에 대한 해결책)가 직접적으로는 아닙니다. 이것은 더 많은 시간을 추가합니다. 그리고 거래 규모가 커짐에 따라 많은 경우 여기에서 조달 시간을 더 늘리십시오. 이것은 조달이 다시 한번 가격을 협상하기 때문에 더 큰 거래가 끝날 때 2-4 주가 추가되는 경우가 많습니다. 그게 그들의 직업입니다. 그것을위한 예산.
• $ 500k- $ 1m + 거래는 종종 내년으로 흘러갑니다. 그렇다고 마감하는 데 항상 12 개월 이상이 걸리는 것은 아닙니다. 그러나 결정, 공식적인 RFP 프로세스, 예산 책정은 모두 1 년 이상 걸립니다. 올해 $ 500 ~ $ 1m + 소프트웨어를 구입하기로 결정한 것은 일반적으로 이미 이루어졌습니다. 이전에 그 전 해에 자주 논의되었습니다. 당신이 공간의 확실한 리더이고“Ok Let 's finally Go”깃발이 흔들리는 즉시이 프로세스의 타이밍에 빠지면 많은 경우에 이러한 거래 중 하나를 3 ~ 6 개월 안에 성사시킬 수 있습니다. 그러나 배후에서는 일반적으로 고객 측에서 그 지점에 도달하는 데 2 년 이상의 작업이있었습니다. 따라서 훌륭한 엔터프라이즈 마케팅 담당자는 리드가 완전한 자격을 갖추기 XNUMX 년 이상 앞서 이러한 관계를 구축하고 있습니다.

훌륭한 영업 부사장은 이러한 타임 라인을 조금 앞당겨, 때로는 꽤 많이 끌어 올 것입니다. 또한 전체적으로 또는 핵심 부문에서 명확한 1 위 브랜드를 보유하는 것도 일을 줄이는 데 도움이됩니다. 그러나 여러 이해 관계자와 RFP 프로세스 및 검색 프로세스 자체를 변경할 수는 없습니다.

초기에는 더 긴 판매주기가 당신을 미치게 만들 것입니다. 그러나 나중에 ARR에서 5 만 ~ 10 천만 달러를 넘게되면 파이프 라인에서 더 많은 거래를 할 수 있습니다. 그리고 그것들을 서로 겹쳐서 엇갈리게하기 시작할 것입니다.  그리고 당신은 판매주기 자체에 대해 좀 더 많은 것을 알게 될 것이고, 가능한 한 그것들을 단축하고, 더 큰 거래가 성사 될 때마다 확률을 높이는 데 더 집중할 것입니다.

도움이 될 수있는 몇 가지 다른 아이디어 :

• 영업팀을 조기에 전문화하십시오. 나중이 아니라 일찍 수행. 더 큰 거래를 잘하는 사람들의 손에 맡기면 판매주기가 단축되고 거래가 성사 될 확률이 높아집니다. 그리고 더 작고 더 많은 거래량을 퀵 클로저에 맡기면 더 많은 거래가 성사됩니다. 아니요, 모든 리드를 영원히 또는 아주 오랫동안 라운드 로빈 할 필요는 없습니다. 거의 모든 사람들이 영업 팀을 전문화하기 위해 너무 오래 기다립니다. $ 2m ARR로도 할 수 있습니다. 조금 더 여기에서 지금 확인해 보세요..
• RFP를 두려워하지 마십시오. 잘하세요.  RFP는 너무 많은 작업이며 때로는 게임이 이미 당신을 상대로 조작됩니다. 그러나 영업 팀을 전문화 할 때 RFP에 대한 도움을받을 수있는 방법을 찾으십시오. 이들을 잘하면 더 큰 거래에서 많은 도움이됩니다.
• 조종사를 두려워하지 마십시오. 그들에게 잘해라.  조종사가 자주 닫히지 않아 조종사를 싫어한다면 피하는 대신 조종사를 더 잘해야합니다. 파일럿 및 배포를 소유 할 팀을 고용하십시오. 시작하려면 최소 1 명 이상이 필요합니다.
• SOC 2, 보안 감사 등을 수용하십시오. 뒤가 아니라 여기서 앞서 나가십시오.  기업으로 가고 싶다면 SOC-2를 준수하지 않는 이유를 설명하거나 보안 감사에 발을 들여 놓지 마십시오. 규정을 준수하고 관련 프로세스에 능숙 해지십시오. 이렇게하면 판매주기가 실질적으로 줄어들고 승률이 높아집니다.
• CEO로서 더 많은 잠재 고객과 이야기하십시오. 고객은 CEO와 이야기하는 것을 좋아하고, 사랑하고, 좋아합니다.. 가능한 한 많은 잠재 고객과 이야기하십시오. 영업 팀이 "당신을 괴롭힌다"고 느끼지 않고 얼마나 많은 거래를 할 수 있는지에 대한 할당량을 지정하십시오.
• 고객 성공을 더 큰 거래에 더 일찍 도입하십시오.  더 큰 거래를 성공해야하는 거래로 취급하고 조기에 고객 성공을 이끌어 내므로 더 많은 이해 관계자와 질문 및 잠재적 배포를 다루는 데 더 많은 도움이됩니다.
• 핵심 가격대에 가장 적합한 영업 부사장을 고용하십시오.  수많은 기업 경험을 가진 영업 부사장은 대량의 소규모 거래에 적합하지 않습니다. 거래 판매에 대한 배경 지식이있는 영업 부사장은 더 큰 거래의 요구에 좌절 할 것입니다. 어느 누구도 그다지 훌륭하지는 않지만, 지금부터 12 개월 후에 얻게 될 핵심 ACV에 대해 가장 많은 경험을 가진 영업 부사장을 고용하십시오. 이것에 대해 조금 더 여기에서 지금 확인해 보세요..

출처 : https://www.saastr.com/how-long-it-roughly-take-to-close-a-deal-in-saas-and-why/