Emily Kramer와 Kathleen Estreich는 of의 창립자입니다. MKT1, 단순한 마케팅 그 이상을 수행하는 전략 마케팅 회사입니다. 우리가 언급했듯이 마지막으로 우리는 회사와 이야기를 나눴고 마케팅 컨설팅, 모집 및 멘토링 워크샵 구성에서 엔젤 신디케이트 투자에 이르기까지 다양한 서비스를 제공합니다.
두 창립자는 20월 XNUMX일 TechCrunch 관리 편집자 Danny Crichton과 함께 Twitter Spaces를 방문하여 성장 마케팅 산업에 대해 이야기했습니다. 그들은 그로스 마케팅을 엔진으로 생각하고 그로스 마케팅을 구성하는 다른 마케팅 하위 부문을 연료로 생각하는 것과 같은 몇 가지 새로운 관점을 제시했습니다.
그들이 마케팅에서 본 것에 대해 이야기한 후, 창업자들이 언제 마케터를 고용해야 하는지, 언제 아웃소싱하는 것이 좋은지 알아보는 Q&A 세션을 열었습니다.
아래는 길이와 명확성을 위해 편집된 Twitter Spaces 이벤트에서 발췌한 것입니다.
TechCrunch가 신생 기업을위한 최고의 성장 마케터를 찾도록 도와주세요.
권장 사항 제공 이 빠른 설문 조사 결과를 모두와 공유하겠습니다.
그로스 마케팅이란?
에밀리 크레이머: 그것에 대해 생각하는 가장 쉬운 방법은 마케팅은 연료와 엔진으로 구성된다는 것입니다. 그로스 마케팅은 엔진이며 콘텐츠 마케팅, 제품 마케팅, 커뮤니케이션, 이벤트 등 모든 것이 여러분의 연료입니다. 엔진을 구축하는 것입니다. 마케팅 운영을 구축하고 추적하고 있는지 확인하는 것부터 이메일, 광고, 검색엔진 최적화 및 웹사이트에서 수행하는 모든 작업에 이르기까지 모든 것이 가능합니다. 퍼널 전체에서 잠재 고객을 유도하는 데 사용되는 이러한 모든 것입니다.
“마케팅은 연료와 엔진으로 구성됩니다. 그로스 마케팅은 엔진이며 콘텐츠 마케팅, 제품 마케팅, 커뮤니케이션, 이벤트 등 모든 것이 여러분의 연료입니다.”
단순히 누군가를 등록하게 하거나 누군가를 판매로 전환할 적격한 리드로 만드는 것이 아닙니다. 또한 고객 성공 팀과 제품 팀을 지원하고 있습니다. 일대다 방식으로 청중과 소통하는 모든 것이 마케팅 기능에 대해 생각하는 방식입니다. 특히 일반적으로 그로스 마케팅은 전체 유입경로이고 엔진이며 끊임없이 변화하고 있습니다.
마케팅 분야에서는 성장 마케팅을 포함하여 모든 것에 대해 5,000개의 이름이 있습니다. 하향식 영업 조직에서 수요 창출이라는 말을 자주 듣게 되겠지만 저는 수요 창출을 특히 리드를 판매로 유도하는 데 초점을 맞춘 성장 마케팅의 하위 집합이라고 생각합니다. 그것이 무엇이며 내가 그것을 정의하는 방법입니다. 당신이 이야기하는 마케터마다 조금씩 다르게 정의할 것입니다.
2021년 그로스 마케팅의 풍경은 어떤 모습일까요? 2021년 여름에 무엇을 보고 있습니까?
크레이머: 우리는 두 가지 중요한 변화를 목격하고 있습니다. 하나는 커뮤니티가 어떻게 이것의 일부인지 생각하거나 적어도 항상 해왔던 일에 대해 "커뮤니티"라는 단어를 던지는 것입니다. "커뮤니티 주도 성장"은 분명히 큰 화두입니다. 그것은 기본적으로 대화에 참여하는 사람들이 성장을 주도하도록 하는 것입니다. "제품 주도 성장"이라는 문구는 또 다른 표현이며 이는 실제로 셀프 서비스를 설명하는 또 다른 방법일 뿐입니다.
제품 성장 역할 및 제품 성장 팀과 협업할 수 있는 성장 마케터를 보유하고 하나의 중앙 집중식 팀을 갖는 것은 지난 10년 동안 추세였습니다. 그러나 이제 제품 주도 성장이라는 용어는 우리가 그 모든 것에 사용하는 것입니다. 마케터는 자신의 기능까지도 리브랜딩하는 것을 좋아합니다.
캐슬린 에스트라이히: 많은 기업들이 성장 마케팅에 대해 더 일찍 생각하기 시작했습니다. 첫 마케터 채용을 고려하는 회사가 많이 있습니다. 예전에는 시리즈 A에서 고용했지만 모든 자금 조달 라운드가 한 단계 위로 이동하기 때문에 많은 시드 단계 회사가 성장에 대해 더 일찍 생각하고 있습니다.
그로스 마케터의 기술 세트에 대한 수요가 높습니다. 그들은 항상 그랬지만 지금은 꽤 심각하게 느껴집니다. 많은 회사들이 더 일찍 자금을 조달하고 가치 평가로 성장하기 위해 더 빨리 견인력을 구축하기 시작했다는 점을 감안할 때 우리는 엄청난 필요성을 느끼기 시작했습니다. 우리가 이야기한 거의 모든 회사가 고용을 원하고 있으며 이전에 사용해야 하는 성장 수단에 대해 생각하고 있습니다.
사람들의 과잉 공급이 어디에 있습니까? 공급이 부족한 곳이 어디입니까? 오늘날 수요는 어디에 있습니까? 오늘날 활용도가 낮은 항목은 무엇입니까?
에스트라이히: 일반적으로 마케팅 담당자는 수요가 매우 높습니다. 특히 제품 마케팅은 꽤 흥미로웠습니다. 일반적으로 스타트업의 첫 번째 마케터는 제품 마케팅 경험이 있는 사람이고 많은 회사가 시작되고 있으며 그들은 제품 마케터를 찾고 있기 때문에 제품 마케팅 역할을 하는 많은 사람들을 보고 있습니다. 그리고 대기업 출신이 아닌 제품 마케팅 경험이 있는 사람을 찾습니다.
더 큰 조직의 제품 마케팅은 제품 라인에 매우 많이 묶여 있다고 생각합니다. 당신은 단지 제품 마케팅을하고 있습니다. 그러나 초기 단계의 회사에서는 제품 마케팅만 하는 것이 아닙니다. 배포를 이해하는 사람도 필요합니다. 그래서 우리는 많은 기업들에게 우리가 파이 모양의 마케팅 담당자라고 부르는 사람을 고용하도록 권장합니다. 마케팅의 두 영역에서 깊이와 역량을 갖춘 사람입니다.
일반적으로 제품 마케팅 및 성장 마케팅이며 그 사람을 찾는 것은 정상적인 시장에서 정말 어려운 일입니다. 특히 이 시장에서 나는 그것이 채우기에 꽤 힘든 역할이라고 말하고 싶습니다. 하지만 적합한 사람을 찾을 수 있다면 누군가를 데려오는 수준이나 경험에서 어느 정도 절충해야 할 수도 있습니다. 하지만 제품 및 성장 마케팅에 역량이 있는 사람을 찾을 수 있다면 저는 많은 회사가 마케팅 팀을 구성하는 초기 단계에서 혜택을 볼 수 있는 사람이라고 생각합니다.
크레이머: 최근 몇 주 동안 이야기를 나눈 신생 기업이 몇 군데 있는데 "아, 우리의 첫 번째 마케터가 커뮤니티 마케터가 될 것입니다."라는 말을 들었습니다. 그 역할은 많이 진화하고 변화하고 있습니다. 약 10년 전 제가 스타트업 마케팅을 시작했을 때 커뮤니티는 소셜 미디어를 의미했고 더 이상 의미가 없습니다. 따라서 이전에 정확한 역할을 맡은 사람을 찾는 것은 정말 어렵습니다.
경우에 따라 사람들이 커뮤니티 마케팅이라고 하면 콘텐츠, 가상 이벤트 또는 고객 성공을 많이 했다는 의미입니다. 제 생각에 사람들이 그 역할을 게시할 때 네모난 말뚝, 둥근 구멍 또는 네모난 말뚝인지 둥근 구멍인지 모르는 것 같습니다. 나는 때때로 게시된 역할과 실제로 사용할 수 있는 재능에 대해 이러한 불일치를 봅니다.
이를 바탕으로 마케터들에게 드리는 제 조언은 다음과 같습니다. 직업 설명과 직위를 정말 읽으세요. 당신이 한 일과 정확히 일치합니까, 아니면 직위가 당신이 해야 한다고 생각하는 것과 일치합니까? 어쩌면 당신이 할 수 있는 일에 대해 교육하고 또한 정말 초기 단계의 회사에서 역할을 정의하는 방법에 대해 교육할 수 있는 기회가 있을 수 있습니다.
그로스 마케터와 일하기 좋은 시기는 언제인가요?
에스트라이히: 우리가 자주 듣는 질문은 "마케터를 처음 고용할 적기가 언제인지 알 수 있습니까?"입니다. 에밀리와 제가 창업자들에게 자주 하는 말 중 하나는 창업팀이 최초의 마케팅팀이라는 것입니다. 초기 메시징 및 포지셔닝을 많이 수행하고 있습니다. 일반적으로 초기 비전의 일종입니다. 아마도 돈을 모으는 방법일 것입니다. 그것에 대해 생각하는 방법은 한 걸음 물러서서 “좋아요, 무엇이 필요한가요? 우리가 끝내려고 하는 것은 무엇입니까?” 그리고 제품 시장 적합성에 대해 생각합니다.
제품 마케터, 성장 마케터 또는 파이 모양의 마케터는 일반적으로 당신이 데려올 첫 번째 사람이라고 생각합니다. 첫 마케터를 데려오기 전에 실제로 시장에 출시할 준비가 된 제품이 있는지 확인하고 싶을 것입니다. 그렇지 않다면 소수의 고객과 비슷한 제품이 출시될 때까지 기다릴 가치가 있을 것입니다. 일단 당신이 그것을 가지고 있다면, 그 첫 번째 마케터가 누구인지 생각하기 시작할 때일 것입니다.
첫 번째 마케팅 담당자는 일반적으로 성장 경험이 있는 제품 마케팅 담당자 또는 제품 마케팅 경험이 있는 성장 마케팅 담당자의 조합이라고 생각합니다. 전화 통화 초반에 Emily가 말했듯이 비즈니스 모델에 대한 경험이 있고 소매를 걷어붙일 준비가 된 사람. 많은 가설과 많은 작업을 수행합니다.
그래서 당신은 그 일을 하고 싶어하지 않을 너무 나이가 많은 사람을 고용하지 않도록 해야 합니다. 그들은 당신이 아직 준비가 안 된 팀을 고용하기를 원할 것입니다. 또한 자녀가 너무 어리지 않고 아직 무엇을 해야 할지조차 모르는지 확인하고 싶을 것입니다. 중간 수준의 사람인 그 균형을 찾는 것도 중요할 것입니다.
크레이머: 당신은 제품 마케터가 당신이 집중할 수 있는 적절한 틈새 시장을 찾는 데 도움을 줄 수 있다고 언급했습니다. 고객과 시작점이 있어야 한다고 생각합니다. 제품 마케터를 설명하는 더 좋은 방법은 실제로 청중 마케터입니다. 그들은 특정 청중에게 당신이 하는 일을 전달하는 방법을 알아내고 있습니다. 아마 어느 정도 아이디어가 있을 수 있지만 팀 내에서 계속 탐색하는 데 도움이 될 것입니다. 이 틈새 시장에 머물러야 합니까? 다양한 청중에게 필요한 것은 무엇입니까? 고객과 대화하고 있습니까? 그들은 무슨 말을하는거야?"
그들은 청중에 대한 모든 것을 알고 또한 당신이 새로운 청중으로 성장하고 테스트하는 데 도움을 줄 책임이 있습니다. 그것은 제품 마케팅 역할의 큰 부분입니다. 그러나 다시 말하지만, 제품을 만들고 물건을 꺼내는 희생을 감수하면서 너무 일찍 그 사람을 데려오는 것은 정말 위험할 수 있습니다.
MKT1은 B2B 및 성장 단계 비즈니스에서 FTE 고용과 특정 마케팅 기능의 아웃소싱 사이의 균형과 관련하여 어떤 추세를 보고 있습니까?
크레이머: 초기에는 창업자들이 “마케터를 고용할 필요가 없다. 마케팅에 너무 많은 시간을 할애하고 있지만 마케터를 고용할 필요가 없거나 콘텐츠를 위해 계약자나 에이전시를 고용할 뿐입니다. 유료, SEM 또는 SEO를 위해 계약자나 대행사를 고용하겠습니다.” 그런 다음이 모든 계약자와 끝납니다. 그러나 계약자는 최고의 계약자일지라도 검토를 도와줄 연락처나 누군가가 있고 수행해야 할 작업에 대한 명확한 지침이 있을 때만 유용합니다. 너무 많은 클라이언트와 작업하고 있기 때문에 모든 작업을 신속하게 처리할 수 없습니다.
계약업체 대행사의 관리 오버헤드는 때로는 직접 작업을 수행하는 것만큼이나 많은 경우가 있습니다. 많은 경우 마케팅은 특히 창의적인 측면과 관련하여 어떤 것을 양도할 수 있는 비즈니스의 다른 영역보다 더 반복적입니다. 왜냐하면 브랜드가 무엇인지 파악하고 있기 때문입니다. 앞뒤로 많은 일이있을 것입니다.
대행사와 계약자가 고용하는 것이 더 좋은 몇 가지 영역이 있다고 생각합니다. 이러한 영역 중 하나는 유료 검색입니다. 당분간은 SEM 전문가를 고용할 필요가 없습니다. 그리고 그것은 확실히 전문 분야입니다. 그것은 독특한 짐승이며 많은 변화가 있습니다. 작동하는 것과 작동하지 않는 것입니다. 그것이 어떻게 작동하는지 이해하고 하루 종일 애드워즈 내부에 있는 사람이 있으면 정말 도움이 되므로 누군가를 데려오기에 좋은 영역입니다. 그래서 내 마케팅 팀의 규모에 관계없이 늘 검색 대행사를 늘려야 한다고 생각합니다. 팀에 수색 전담 직원이 있어도 그들을 보강할 대행사가 있었습니다. 그것은 당신이 항상 필요로 하는 것입니다. 다른 일을 하도록 확장함에 따라 다른 대행사가 필요합니다.
이치에 맞는 또 다른 영역은 콘텐츠 측면에서 콘텐츠 담당자 또는 제품 마케팅 담당자를 강화하는 것입니다. 다시 말하지만, 많은 콘텐츠를 작성하기 위해 계약자에게 비용을 지불하기 전에 작성하려는 내용, 말하려는 내용, 고유한 관점이 무엇인지, 브랜드가 무엇인지 명확하게 이해해야 합니다. . 그렇게 하면 결국에는 아무 말도 하지 않는 콘텐츠 묶음에 불과하기 때문입니다. 그것은 실제로 목표를 추진하지 않습니다.
따라서 콘텐츠, 유료 검색, 항상 정말 좋은 영역입니다. 그런 다음 규모를 확장함에 따라(처음에는 아니지만 비즈니스 유형에 따라 몇 가지 예외가 있을 가능성이 높음) PR은 미디어 관계가 있는 또 다른 영역입니다. 여기에서 TechCrunch와 이야기하고 있지만 그들처럼 아마 이것에 대해 더 말할 수 있습니다. 그러나 미디어 관계는 규모의 경제가 실제로 작용하는 것입니다. 따라서 미디어 분야의 전문가이거나 많은 미디어 관계를 맺고 있는 대행사를 보유하는 것은 많은 의미가 있습니다. 그건 나중에 더. PR, 콘텐츠 및 유료 검색을 관리하지만 내부적으로 관리할 사람이 있는지 확인하십시오. 그렇지 않으면 도움이 되기보다는 해가 될 수 있습니다.
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